情景模拟教学法初探—以《现代推销技术》课程为例

蔡 俊 / 湖南机电职业技术学院

情景模拟教学法初探—以《现代推销技术》课程为例

蔡 俊 / 湖南机电职业技术学院

推销技术是高职市场营销专业的一门核心基础课，要求学生在理解推销理论的同时，能较好的掌握相关实践技巧以便更好的从事销售工作。高职教育应加大推进教学改革，创新教学方法，改进教学手段，以学生为主体，促进学生自主学习。在《现代推销技术》课程中引入情景教学法有利于提高学生学习的兴趣，增强学生的团队协作能力，提高教学效率。

推销实务；情景教学；实践探索

所谓情景教学法是指由教师设置教学情景，让学生身临其境，将所学的内容消化理解，通过特定的工作场景，模拟扮演不同的角色来开展相应的活动进行推销演练，是全面体验式教学的一种方式。

一、情景模拟教学法的作用

1、有利于提高学生的形象思维能力

教学中，教师通过创设教学情境，给学生创造良好的思维环境，使学生通过思考、分析、比较来加深对知识的理解。采用情景模拟教学法在推销技术中进行教学，学生在课堂上通过模拟店面推销、电话推销、上门推销、柜台推销等多种推销形式，能较好地体验推销工作，有效地提高推销实践能力。

2、增强职业技能，提高课堂教学效果

情景模拟教学改变了传统的灌输式、填鸭式的满堂灌的教学模式，可以引导学生积极、主动而又轻松地投身于课堂的学习活动中，从而提高课堂教学效果。尤其是在现实教学中学生的动口、动手的能力非常差，这种尴尬的局也是应试教育的产物。如何为学生搭建有利于交流、操练的平台，让学生参与其中？需要设置真实的工作场景，而情景模拟教学法能较好的实现这一目标。

3、推进教学改革，实现教学合一

“以工作为导向”的情景教学模式，被广大教育界同仁认同。这种模式规避了传统教学的弊端，倡导学生积极参与 、体验，不会受时间和空间的限制，教师能有效地组织课堂活动，师生之间、学生之间、企业人员与学生、企业人员与老师之间交流机会较多，这种以教师为主导、学生为主体的新型教学模式，旨在创建场景模拟、项目驱动的一体教学，有利于学生自主学习、个性学习、实践学习多方面的综合发展。

4、提高教师教学水平，强师资队伍建设

运用情景模拟教学法，教师在教学中充分利用资源优势，比如选择典型的案例，具备相应的情景、模拟等要素条件，尽可能地展示情景的“真实性”，营造情景模拟的氛围和环境。同时，还聘请了企业专家，与专业教师共同研究开发情景模拟演练教学课程，并担任模拟演练的传教者，着眼于为开展能力培训提供人才保证，大力加强师资队伍建设。教师通过学习和掌握现代新型有效的教学方法、学习借鉴培新经验，加速了自身的成长。通过一系列举措，教师的整体素质得到了提高，培养和形成了一支能够熟练采用新的教学方式开展能力培训的教师团队。

二、情景模拟教学的形式

推销教学内容环节中的情景模拟

根据推销课程实践内容环节，分为推销准备、寻找目标顾客、约见与接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交、售后服务等。教学实施应围绕各环节设定场景，明确推销目标及角色，学生通过扮演不同的角色进行演练，不仅能有效营造课堂气氛，使学生主动参与，还能达到培养学生实践技能的目的。例如：推销准备环节中，包括推销礼仪准备、心理准备、资料准备； 寻找顾客环节中，包括界定潜在顾客、寻找目标顾客、顾客的资格审查；约见与接近顾客环节中，包括电话约见方法与技巧、接近顾客的方法；推销洽谈环节中，洽谈的方法与技巧；顾客异议处理环节中，处理顾客异议、解决顾客投诉；促成交易环节中，推销成交的方法与技巧；售后服务环节中，维护顾客关系、售后服务等。

推销项目工作角色中的情景模拟

推销课程实践教学要求教师具备实践推销经验，在实践教学中引入企业真实项目，利用实训道具，学生扮演推销员、顾客、经理、客服人员等角色，仿真场景进行模拟，体验真实推销活动。例如：柜台推销中选择相应的产品（化妆品、箱包鞋服、黄金珠宝、药品等），根据项目要求，完成准备工作、陈列商品、接待顾客、介绍产品、演示产品、处理顾客异议、促成交易等任务；上门推销中选择相应的产品（保险、保健品等），根据项目要求，完成寻找顾客、约见接近顾客、推销洽谈、推销成交、售后服务等任务；另外，还包括开展展会推销活动。

三、情景模拟教学的实践应用

《现代推销技术》是高职市场营销专业的一门专业核心课程，具有较强的实践性，通过这门课程的学习，学生应该掌握相关的技能以从事销售岗位。具体包括，能用不同的方法寻找目标顾客，能较好的接近顾客，掌握相关的方法与顾客进行洽谈，较好的处理顾客异议，有效的促成交易，与顾客保持良好的供需关系，以便于学生迅速的融入销售工作，为从事市场营销活动打下基础。如何更好的将这些知识与技巧传递给学生，使其学以致用？情景模拟教学能较好的实现这一目标。

1、基于工作任务的项目教学

以实际工作任务为核心，在学中做、在做中学，真正实现“教、学、做”一体化，学生是主体，教师是主导，将案例教学与项目教学相融合，在实践教学教学项目中融入企业岗位的工作任务，突出高职专业课程教学特色。学生在掌握理论知识的同时能出色的完成工作任务，提高专业技能和岗位意识，明确自己的定位及规划自己的职业生涯。基于工作过程的项目任务，其操作步骤和完成标准应符合企业流程，专业教授与企业技术人员共同探讨、甄选适用于教学的真实案例。在教学过程中，学生扮演专技人员，完成具体工作任务，并参与设计、制作与开发，不仅有利于实践操作步骤的熟练，还巩固了课堂知识，更重要的是体验到了真实有效的工作环境，从真正意义上突出高职特色的应用性和实践性。

2.校内实训与校外实习相结合

在高职院校采用校内实训和校外实习相结合的实践教学形式，有利于培养学生职业技能与实践能力。采用情景模拟教学法给学生由课堂、书本知识向就业、职业岗位搭建了一座重要桥梁，学生在学习专业知识和掌握重要的推销技巧的同时，养成了良好职业素养和工作态度。在完成每一个实习环节后，学生自然而然的进入实践环境，真正体会到了到单位、企业的真实工作状态。学生在校内通过实训学习和校外的实习学习两个实践教学过程，能较好地实现从学生到技能型人才的角色的转变。更重要的是，企业为学生搭建了实操平台，为学生从真正意义上吸收新知识、新技术、新技能提供了保障。不仅培养了学生的工作态度、团队意识和敬业精神，还在一定程度上将顶岗实习和就业结合起来，无疑对毕业生就业乃至其终身的职业生涯会产生重要的影响。校内实验实训基地与校外实践基地的有机结合构建一个能够充分利用学校内部资源和企业优质教育资源的立体化人才培养模式。通过校内仿真环境的实习和校外实训基地的实践，学生获得最直接的、最有效的职业岗位经验和知识，实现从学校到社会、从理论到实践、从模拟岗位到实际工作岗位的无缝对接。

四、结束语

通过情景模拟教学，不仅能让学生掌握技巧和方法，还能让学生身临其境。情景模拟法为学生学习营造了一个轻松和谐的学习环境，能够使学生充分的展现自我，激发学生学习的潜能，培养学生学习的兴趣，有利于提高学生的综合素质和职业素养。

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[3]方佳虹，情景模拟教学法在中职营销专业推销实训中的应用［J］教育学文摘，2017.(3).

[4]徐艳华；杨云红；张晓艳， 市场营销专业实施打破课堂边界的情景模拟法初探[J].课程教育研究，2014.(6).