刘羡然家装行业的不速之客

安美宣

他放弃了哥伦比亚大学、杜克大学、布朗大学等六所常春藤名校的工程管理硕士录取通知书，坚持选择创业。

由四位清华工科男创立的住范儿成立两年来获得了三轮投资，如今他们已经在北京和上海市场站稳脚跟，月流水过千万人民币，“住范儿”微信公众账号粉丝超过70万人。

住范儿是刘羡然的第二个创业项目。从清华毕业后，他面临着很多人生的选择。当时他拿到了哥伦比亚大学、杜克大学、布朗大学等六所常春藤名校的工程管理硕士录取通知书，还收到了罗兰贝格（Roland Berger）咨询公司的offer，但他最终都放弃了，并坚持内心的判断，选择了创业。

这个闯进传统行业的不速之客带领住范儿完成了两次转型，最终决定切入家装细分领域——年轻人旧房翻新。

通过为用户提供高品质的服务，住范儿已经形成了良好的口碑传播。有用户评价：“从公众号来的人跟从其他渠道来的，（对住范儿的）信任程度是不一样的。用户来的时候，就天然有一种不一样的亲近感。”

集结

刘羡然不是一位典型的工科学生。大一时，他加入了国际经济学商学学生联合会（AIESEC）。大二时，他发现自己不适合做科研，便参加了很多校园活动。一次偶然的机会，他在分享会上听到了师兄杜知恒（轻约会创始人）的故事，一个典型的从工科转到咨询的例子，觉得深受启发，于是决定走咨询这条路。

大四时，他如愿地争取到了在国际知名管理咨询公司的实习机会，如McKinsey、Bain、Roland Berger等。也是在那个时候，他结识了他的创业小伙伴——曾默翰和石乐天。“我当时是我们那届唯一一个想从事咨询的工科男，刘羡然也是他们那届唯一一个，石乐天那届想从事咨询的同学则不止他一个。”住范儿联合创始人曾默翰说。

其实在这之前，刘羡然曾有过一次创业经历。

为了赴美留学，口语成绩不理想的刘羡然考了四次托福，他发现身边有很多朋友在考托福时都在口语这块栽了跟头。大三的时候，他创立了自己的第一家公司——易说点。

托福口语的答题时间是60秒左右，而微信语音单条时长限制恰好是60秒，因此易说点提供的就是基于微信语音通道，并融合了滴滴打车抢单模式的外教口语批改服务。大四时，受各种原因影响，刘羡然卖掉了公司，抽身准备下一次创业。

创业新手刘羡然想通过锻炼迅速补齐自己经验不足的短板。他参与了IDG发起的“自由人”计划，当时该计划正在全球范围内招募30名30岁以下怀有创业梦想的年轻人，以“自由人”身份参与IDG内部投资案例，广泛接触IDG的内部人脉资源，并且还会获得互联网高管导师的一对一指导。

除了在理论上接受锻炼，刘羡然在实践上亦是如此，曾先后在IDG投资企业——PP租车和韩都衣舍工作过。

在PP租车他的职务是产品经理，这让他了解到了如何提高交易转化率。在韩都衣舍他则开始学习企业运营，住范儿现在运用的“阿米巴模式”就是他从韩都衣舍学来的。

那个时候，刘羡然的周末被排得满满的，每天要见六七个人。通讯录里的2000多人，他几乎都聊过，有投资人、校友、大学毕业生，有做美容的、做美甲的，甚至做微商。

“当时主要的目的还是为再次创业寻找机会。”

住范儿联合创始人李丹阳就是当时刘羡然“2000被聊名单”的其中一位。他们在五道口咖啡厅见面时，刘羡然说的第一句话就是，“我只有一个小时时间”。让李丹阳最终决定和刘羡然以及其他两个小伙伴一起创业的原因，用他自己的话讲就是：“我们四个很像，都不满足于做本专业的事，学东西比较快，感觉比其他人有更快的节奏去迭代自己。”在李丹阳看来，一个创业团队只要是靠谱的，选择在一起做什么都会更加地容易。

他们四人有一个共识，那就是在创业公司的成长速度比在成熟公司更快，而自己创业是成长最快的途径。“基本上你到任何一家公司，半年之内，你都能了解关于这家公司的所有事情，你甚至会比这家公司原来的人做得更好。我们有这样的能力，习惯去尝试了解模式，探究商业本质。”

摸索

当时为了寻找创业方向，他们四个人每天会在黑板上写出100个方向，然后一个一个毙掉，最终他们锁定在了消费升级领域。“当时是想选择更偏向于互联网运营的，我们四个‘直男也可以做并且没有技术门槛的方向。”李丹阳说。

他们尝试过女装租赁项目，类似于现在的衣二三，从身边女性朋友那里收了一大堆衣服，然后找地方拍图、修图、上传，转发给身边的另一批女生看，最终经过小规模的尝试发现走不通。“我们四个的‘直男基因决定我们不适合做这件事，审美不足，也没有经过精细的测算，每一件的成本损耗也不清楚。”住范儿联合创始人石乐天说。

后来他们还做过零食海淘电商项目，类似于网易严选，但同样也被否掉了。最终，他们锁定了“软装电商”这个领域。

在苏州街的一个50多平米的老房子里摆两张桌子，四个人凑了20万元，就开始创业了。

2015年9月到2016年6月是他们最困难的时候，项目不顺利，资本遇冷，最重要的是不知该如何把需求端的用户整合起来，如何把供应端的供应链整合起来。中间巨大的鸿沟在当时来看，不是他们四个的力量能够填满的。

创业初期筹到的20万元马上就要花完了，在老房子里，刘羡然不断思考着住范儿的发展方向，经常会一个星期不出门，每天就点一份青椒土豆丝外卖。

当时住范儿的微信公众号还在持续更新，每天都会为用户推荐各式各样的软装产品，分享国内国外的设计大师们是如何搭配的。有一天，一位用户在后台留言：“你们能不能帮我把我的房子也弄成住范儿文章写的那样？”

他们好像看到了这个方向的某种可能和希望，商量著要不就先把他们破陋的办公室里的小卧室也改造下吧。endprint

为此他们找到了清华美院的朋友，在朋友的指导下，他们画了一个不能再粗糙的效果图，之后又制定了一个“室内设计工作准则”，最终选定了两个方向——便宜和美观。设计风格是日式，至少是四位“直男”眼里的日系。

说干就干，第二天，他们在PP租车上花了140块钱租了一辆金杯汽车，天刚蒙蒙亮就从北京的西北角赶去南五环外，又在58同城的二手货里选中了一个30块钱、十分抢眼的大红色床垫，风风火火拉到了他们的老房子里。

灯、绿植、挂画等小物件都是他们从淘宝淘的，置物架购置于金五星建材市场，小圆几、藤垫和地毯是从宜家买的，窗帘是从位于中国窗帘批发基地——浙江柯桥的永丰布艺那里采购的。

石乐天把整个过程都记录了下来，发表在知乎“怎么花最少的钱提升出租屋的格调？”问题下。两天时间，该回答就被顶到了第一名，成为2015年知乎第一大帖，阅读量达30多万。截至成稿，石乐天的回答一共收获了14483个赞。

发表到知乎的第二天，他又把这篇文章发到了住范儿微信公众号平台，在当时住范儿只有几百粉丝的情况下，这篇文章竟然收获了1万多的阅读量。靠那篇文章，住范儿公众号也涨了不少粉丝。

让四个小伙伴意外的是，那份粗糙的没有经过渲染的平面图，真的帮他们吸引来了用户，而且真的有人愿意付钱。2015年12月，他们迎来了住范儿转型“软装+微硬装”后的第一单。

2016年3月，住范儿获得了创新工场数百万人民币的天使轮投资。在住范儿团队看来，他们是切中了一个市场空白点。创新工场投资人阮飞称，最初投资住范儿是看中了他们团队的配合能力。在刘羡然身上，他看到了一个善于思考、善于学习的“90后”CEO，一个年轻有想法并且敢于折腾的人。“我也是住范儿的第一批用户。我感觉，从公众号来的人跟从其他渠道来的，（对住范儿的）信任程度是不一样的。用户来的时候，就天然有一种不一样的亲近感。”

之后住范儿经历了第二次转型，从“轻装修”转型到“年轻人旧房翻新”。

创业两年，刘羡然从一个不会量房的小白到能亲自为住范儿的前20位用户量房，如今更是成长为带领住范儿服务了上千位用户。如果之前刘羡然对家装行业的熟悉程度得分是0分，如今他会给自己打60分。

1.01的人

最近，刘羡然被同事调侃为是“1.01的人”：“我们觉得拥有‘1.01品质的人就约等于优秀——以比较勤奋的态度坚持不懈地去思考。这种品质不仅仅适用于我们这个行业，看起来随性的职业，比如艺术家，也是通过不断迭代才做到最优秀的。”

刘羡然身上“1.01”的品质表现在各个方面。比如在高管会上有人建议刘羡然在与南方工厂老板谈合作时要穿得得体一点，不能太学生气，衣服也不能皱巴巴的，更不能满身猫毛，于是现在刘羡然开始越来越多地穿衬衫，每天来办公室的第一件事就是用粘毛器把衣服上的猫毛清理干净。

“他不会采纳任何人的观点，他只会从你的言语中采集信息。比如今天一个供应商告诉他明年材料要涨价了，他不会相信;第二个供应商还是说明年材料要涨价了，他还是不会相信。他只会通过市场调研、和更多的人聊，通过他自己对这个行业的认知去判断明年材料到底会不会涨价。”李丹阳说。

曾默翰对刘羡然的评价是：“特别偏执，但是是将事情往合理的方向推动。”

如今，创始团队能明显感觉到住范儿越来越有“公司”的样子了，刘羡然也有了一些管理动作。他的办公桌上摆满了各种各样有关管理的书，比如怎么建立梯队，怎么打造团队竞争力，还有“优势谈判”这类的。

曾默翰开玩笑说：“不好听地说可能是他开始学用套路了。但实际上他是开始尝试做管理，正在学习大众认为CEO该有的样子，开始具备一些‘术。”

关于内在的驱动力，刘羡然坦言：“说实话，这个问题我被问了很多次，但是我也不知道（答案），反正肯定不是为了钱或者为了出名。”

2018年刚刚开始，刘羡然说自己2018年的心愿是通过精细化的運营让住范儿成长为一家优质的小公司。endprint