付刚：让IT成为一线

孙泠

对人寿保险行业来说，每个寿险客户都是孤独的个体，即便是熟人介绍，也缺乏家族这样具备天然联结关系的紧密單位形态。泰康人寿保险公司IT部门敏锐觉察了家族关系对寿险销售的特殊性，利用对数据和业务的理解，在行业内率先建立了家族大数据平台，之后与业务部门一起在平台上开展了家族大数据精准营销应用。

一方面，将整合好的家族大数据图谱和保险需求分析结果推送到营销人员的手机端，让营销人员对自己的客户家族及保险需求有更多了解;另一方面，通过利用机器学习，深度学习等人工智能技术，建立了精准营销模型，挖掘和发现家族中的销售机会和线索，指导营销人员更精准的进行销售。到目前为止，泰康人寿通过家族大数据应用促成的保费已经超过10亿元人民币。

“整个过程中，在没有业务部门需求的情况下，IT部门主动创新和推动，积极与业务部门协同，率先在行业内实现了家族大数据平台的搭建与应用，取得了良好的成果。”付刚说。作为泰康人寿保险公司信息技术部总经理，付刚拥有20多年的保险业信息化建设经验和IT管理经验。面对线上线下深度融合的时代，付刚认为互联网已经成为新时期各行各业的基础设施，在这样的背景下，IT一定要从后台走向前台，有更多的担当。

泰康人寿在全国拥有70多万的销售大军，如何用互联网手段以及思想武装他们，用先进科技支持销售和展业，是付刚及其带领的IT团队的核心工作之一。为此，IT与业务部门一起，采用敏捷开发和迭代方式建立了销售支持的APP+微信的双生态体系，一方面打造了智能化的“泰行销”APP，另一方面开发了微信端的微助理系统，两者互联互通，构成了销售支持的双生态体系。通过移动互联网、大数据和人工智能等技术的使用，让70多万营销员能够通过手机、Pad等终端随时随地展业，让营销更精准，让展业更快捷。

在大数据发展的早期阶段，泰康人寿就构建了“采、存、析、用”的大数据框架，建立了大数据平台，将全公司的客户数据、保单数据、语音数据等结构化和非结构化数据进行了整合，在此基础上开展了各种创新应用。为了进一步挖掘用户的潜在需求，改善客户体验并提升管理效率，泰康人寿建立了语音大数据分析平台，并与公司的结构化大数据平台实现整合。在此基础上，建立起了多个数据分析模型，针对语音客户的行为进行画像和打标签。最后，将语音数据中挖掘出的销售机会和线索，以及客户行为标签推送给一线业务人员，帮助业务人员更好的了解客户需求，推动业务增长。到目前为止，从语音大数据分析中得到的数十万条销售机会所促成的直接保费贡献已达数亿元人民币。

通过移动互联、大数据、人工智能等新技术的创新应用，泰康人寿已经将所有投保、承保、保全、理赔、回访等功能都放在了手机上，建立了全流程的微投、微服务、微回访等应用，大大缩短了投保、理赔等服务时间，提高了运营效率，提升了客户体验。