中央空调行业乱象何时休？跑单帮是谁之过？

作者 郑建星

看起来他们好像处在创业的起步阶段，然而跑单帮和经销商的根本区别在于，前者是不受约束的。无论是厂家的价格体系，市场的竞争规范，还是对客户服务质量和售后保障，他们都没有丝毫顾忌。

跑单帮的危害在于，用打破价格体系的手段扰乱市场竞争秩序，不仅消费者深受其害，整个行业的形象也不可避免地受到损失。

“一定要管管这些人”，很多经销商对此愤愤不平，或许再加上拍桌子、捻香烟这样有力的肢体动作会更传神一些。局外人或许会不明所以，殊不知面对不正当的竞争对手却又无可奈何时，这种态度再正常不过了。

任何一个业务员都是潜在的“跑单帮的”，这么说并不过分，市场环境为这种身份转变提供了条件。经销商自己也这么认为，“中央空调说起来算是一门技术行业，可只要懂点销售就能做”。低门槛意味着单打独斗，并没有太多困难，起码在专业技能上没有硬性限制，行业入口始终处在一个开放的状态。

因此，中央空调业务员或拥有相关从业背景的人，在脱离原来工作后用单干方式重操旧业成为一种现象。他们独力处理所有业务流程——销售、提货、组织工人安装，如果需要设计方案就委托认识的设计师完成。这就是中央空调行业销售端的全部工作，也是跑单帮的人要做的。当然，这种单干和创业并没有丝毫联系，尽管两者的边界的确有些模糊。

拿提成和赚利润意味着不同的工作方式，从员工变为老板，跑单帮给自己拿业务是根本的转变。看起来他们好像处在创业的起步阶段，然而跑单帮和经销商的根本区别在于，前者是不受约束的。无论是厂家的价格体系，市场的竞争规范，还是对客户服务质量和售后保障，他们都没有丝毫顾忌。游离于主流市场之外，用低于市场的价格“偷”业务牟利，这种模式不存在发展的空间，当事人自然也没有把业务做大做强的意图。

这里必须要说的是跑单帮和常规经销商在动机上的分歧，还有盈利方式上的差异。对于经销商来说，把更多的货卖出去是扩大盈利的唯一途径，其间所需的种种投入像开店、雇佣员工等必不可少。无论是家装零售商还是工程商，想要做大都绕不开更多成本的投入和长时间经营的积累。在此过程中，经销商必须要有足够的利润空间来支持进一步的投入，从某种程度上而言，经销商的生存是被步步紧逼出来的。经销商在形成一定规模后，哪怕仅仅是想收支平衡也必须要做出一定销量。

跑单帮则不然，没有店面、员工的存在，成本被削减了很多，做一单是一单。利润到手之后也不会继续投入到事业中，是实实在在的财富。从个人利益诉求来看，跑单帮是更加直接并且可行的方式，尽管它产生的负面影响是蔓延全行业的。

经销商是对跑单帮最深恶痛绝的群体。从大环境来看，近两年的市场趋势不断回温，竞争激烈程度愈发高涨。伴随着原材料涨价，价格战泛滥等因素，经销商的利润不断被挤压。项目市场有着直观体现，以前一个项目几家来竞争，现在一个项目十几家来投标，价格一降再降，甚至没有品牌定位可言。经销商赚钱不易，再看到本就有限的市场被跑单帮不断侵占，该做何感想。

然而并不是客户被抢走就意味着结束。跑单帮负担的成本少，能够把价格压得更低，直接扰乱了市场价格体系。当客户获知跑单帮能够给出更低的价格而大部分经销商不能时，市场就被搅乱了。同时，客户尽管以低价买到了产品，但在此之后如果出现问题却只能一筹莫展。

有行业人士高呼采取制度规范、杜绝窜货等办法，似乎没有太大效果。就算行业形成共识，也未必能按约履行，这是无法避免的。法不外乎人情的大环境如此，厂家没有丝毫的管理漏洞也是不可能的。

如果朝着解决问题的方向出发，我们可以站在另一个角度去审视跑单帮的现象，那就是中央空调业务员是否有其他更好的选择，可以让他们不去成为扰乱市场的“散兵游勇”呢？

事实上，中央空调业务员的职业上升空间比较有限，在积累一定的经验和客户资源后，他们普遍都会自立门户。如果选择做经销商的话，就要面临较大的初期投入以及回报的不确定性。从基层业务员起步成为经销商的案例不算少见，但是以全部中央空调销售人员作为基数来参考的话，就显得微不足道了。

那么还有其他的选择吗？一位经销商表达了这样的看法：销售人员可以直接由厂家来雇佣派遣，晋升道路也由厂家提供。是否可行尚且不谈，何况自身定位受到了挑战——关键的销售职能都让厂家做了，经销商要变成安装公司吗？这个想法并非不现实，只是现在有些难以被接受。

或许律师事务所和科技公司的方式具有一定借鉴价值，那就是内部合伙人制度。具体怎么操作，笔者不详谈，圈内人士都有着一定的了解，并且懂得灵活变通。比如把整体业务分成不同板块，让老员工操持并且按盈利分红；或者以合伙的形式开分店，经销商在完成初期投入后，把经营管理的工作和后期成本一并交给业务员承担，净利润按比例分成。这些方法即便只能由发展到一定规模的经销商去实践，仍具有积极意义。

反过来看，经销商的体量再大也无法保证业务员都有良好的发展。把跑单帮这个“乱摊子”推给经销商解决，不公平也不切实际。除非整个行业链条都能有所动作（包括客户改变选择低价的倾向），否则跑单帮的乱象还将持续下去。