省级公司实行产销一体化的思考

◎ 贾淑玲

导语：

2018年是盐业体制改革过渡期的第二年，也是中盐总公司全面学习贯彻党的十九大精神，攻坚克难，加快企业转型、创新的关键一年。强化创新引领作用，实施供给侧结构性改革是推进社会发展的攻坚任务，也是中盐结合盐业体制改革，转化经营格局，开展企业混改的重要转型时期。在经济持续平稳增长、改革助推国企动能的新环境下，盐业体制创新迎来了窗口期。中盐总公司李耀强董事长在2017年第三次党代会上，提出今后五年要“创新、变革、竞争、共赢”的八字方针，更好的实现“创新行业价值，服务民本民生，体现国家意志”三大主体功能，进一步发挥行业引领和带头作用，把中盐建成“国家盐业公司+优秀化工企业”。在近五年的工作规划上，从三个维度指明中盐发展方向，指导我们要具备决战困难的勇气和毅力、身肩创新改革的重任和担当、继续夯实基础的坚持和镇定，在中盐滚动发展战略和规划引领下，打好企业改革攻坚战。

产销结构重组是推进盐业内部改革的新着力点，也是改革的重中之重。重组，意味着经营链格局的重新整合和组格，产、销方在优势互补、相互开放的基础上，形成相互关联、相互依存的有机体，并实现产销链上利益机制的再平衡。

一、区域产销一体化战略成为实现盐业改革结构性调整的必然趋势

盐业市场环境受到自由竞争的干扰和影响，经营企业明显感觉在现有体制下经营所带来的困惑和难度。目前产销间的合作模式已经不再是固有的唯一形式，个别经营环节出现无序竞争的状态下，产销经营链的矛盾日益突出，主要表现在：一是省级公司多元经营对上游生产企业及产品的选择性变强，由一对一执行计划到一对多选择性调配，保护计划经营面临危机；二是产需和消费需求断点，基本是产、销分离；三是省级公司仍在计划调控下，实施对上游的保护性调剂，主观把控市场选择，限制价等质高的商品经营，保护了弱势企业，形成经营链内产、销封闭经营；四是工业盐及饲料添加剂氯化钠的自由流通，市场化经营模式突显，原有的固定产销链发生变化，下游终端对接企业的经营模式更为便捷，中间商不再享有利益分配权，个别经营项目出现明显萎缩；五是关联整体经营链的各类企业，市场运行机制仍很缺失，价格调控终端的经营措施仍显滞后，反映出价格与质量间的差异性，造成无序竞争、低价销售、以次冲好，市场环境在自相残杀中严受重创；六是省内区域保护性经营，形成生产企业之间的抗衡和竞争，自主构建市场渠道的模式雏形已经形成，与现有盐业企业间形成新的竞争主体。产销链上的突出矛盾，已经逐步打破原有格局形成产对销、产对分销、产对代购代销、分包经营等多种形式，分解盐业经营格局形成新的网格，个别产与销之间仍存在较为刚性的专营流通，对产品品质无法进行多重选择，缺乏彼此间的融洽点和契合点。因此，进行产销结构重组就是要解决生产与销售脱节的实质性问题。通过适应竞争环境下的市场，对生产、流通、消费等各环节的商品价格拥有真正的决定权，以用户资源为核心挖掘和创造企业价值，在优化产能结构和市场结构中敢于革新和试错，重塑业务模式，为打造区域循环经济运行机制创造基础。

二、实施区域产销一体化的基本思路

纵观全国各区域盐业市场，目前除京津冀和华东区域可以率先试行区域管理外，其它地区因各种条件制约，仍无法显现出区域管理自治功能。成熟区域表现出的特点有：一是产业多元形成市场需求和份额占有率高；二是市场细分形态完善（渠道建设完备，完全满足终端需求）；三是产能结构合理，产品技术达标，不仅能满足周边区域要求，而且产销对接国际市场贸易；四是交通便利、物流发达，商品储备和经营机制完善，市场流通顺畅，可以就地消化和输送产能；五是商品更替和交换替代性强；六是品牌营销占主导地位；七是互联网通路已经建成，基本能实现上游生产和下游经营双方信息及物流的互联互通。概括而成的必要条件是：生产企业完全具备并能研发、生产满足多领域需求且高质量的商品，需要借助更多渠道完备的经营企业打开商品市场。反之，自有经营渠道完整及盐业市场组织架构合理的经营企业，需要更多商品满足和充盈渠道。达到这样的双向需求，就实现了产销一体的契合点。面对这些成熟条件，各地实施区域产销一体化战略要分两步实施：第一步，条件成熟区域要率先推进。整合区域、整合产能，打破省级区域限制，融合省与省之间、地区与地区之间市场流通，提升区域管控能力，在区域内建立统一的标准化运行体系，发展区域盐业经济合作。条件不成熟区域，要因省建制、因省施治，按照成熟区域具备的标准，构建省区内部产销一体化体系，有效提升和激活省内市场机制。第二步，先行一步的区域要巩固已建成的市场环境，并通过相互间的交流与协同，进一步完善流通领域功能，在区域自治下，带动周边省份同步发展，以期做好远期区域扩容的战略准备和实现新的区域合作的现实准备。达到省内产销重组成熟条件的省份，加强省与省之间的交流合作，通过省际产品输出流通，降低省内商品垄断风险，加快产销流通升级，建立多功能省级研产销为一体的经营链，真正实现区域自治。

三、省级实行产销一体化的战略思考

区域产销一体化思路是今后盐业适应市场化的方向和新的运行机制。目前由于各省存在不同差异，为实施推进区域产销一体化仍有许多工作要做。所以，当下要抓住筹建省内实施产销一体化为着眼点，做好省内区域产销流通功能，率先达到省内经营结构调整。

（一）优化市场发展环境，创建平台生态圈

竞争市场不是打价格战，资源有效配置下实现社会效益才是企业生存的良好环境。所以产销重组不仅仅是企业双向实行内部整合，而要看到市场给生产和经营带来的作用力。在市场这个复杂体中，变幻着的永远是终端的需求，但是一种业态的形成和发展，均能有效利用自己的平台指导市场的运行结构，给予消费导向。所以优化市场环境成为滋养企业的土壤，在良好的市场环境中，创建起支撑运产销企业生长平台，并将其融合发展为平台生态圈。所谓平台生态圈，不是构建起一个平台，而是以某个平台为基础，营造出为支撑平台活动而提供众多服务的大系统。在省级各类经营主体还存在短板的形势下，首先要积极发挥各自优势，建立自我发展的平台，并在自己的平台下，形成研发产品与扩建渠道的统一、营销与品牌的统一、品质与需求的统一、销售与产出的统一，在无限变通的循环中，提升市场基础。

（二）整合资源，实现多方利益主体的共赢

发挥好利益主体的各自优势，建立相互依存、相互作用、相互信任的信用平台，释放出产有高质量产品做铺垫、销有快流通市场做介质的资源优势，积极发动产销资源的双引擎动力，在多方磨合中，按照市场要求统一经营理念，打造并逐步完善中盐品牌——市场——服务一体化格局。在积极打造实体物流体系下，配备优秀人才队伍作支撑，加强重组过程中的管理，链接产与销沟通中的风控和财控。省公司要主动研究省内流通一体化的再造流程和标准体系，按照市场化运作模式加强弹性经营管理，做到有的放矢、顺势而为，完善下游经营体系，以优质产品为依托，加强内部网格化管理，抓牢终端。要深入研究和运用O2O、B2B、B2C、C2B经营体系，构建成熟的互联网与实体同步运行机制，实现产与销的实体对接和融合。把共同维护和建设健全的市场基础作为殷实保障，实现社会效益和企业效益的多赢。

（三）建立经营链防控体系，减少恶性竞争风险

市场是企业赖以生存的环境。竞争性市场带给各方利益主体更多的是机会。尤其是一直受计划调控的生产企业，从幕后走向前台，直接接触市场，于是在各种利益倡导下，打破市场规则进行“试水”，想要自建渠道、自行培育市场经营链，却在市场的博弈中使企业原有的利益都受到损失。残酷的市场环境需要我们用审慎的眼光去看待，维护好市场是经营链各方的共同意愿。在实施省内区域产销一体化的过程中，会因地域差异造成区域间的竞争、产销间的竞争、终端经营户间的竞争。因此，省公司要在组建区域板块的同时，建立经营链防控体系。优化经营链结构、构建畅通的物流，加深产销合作关系，注重完善终端客情培育，形成从下游经营端向上游生产端的无缝对接市场反馈机制，积极发挥优势，防止恶意竞争造成利益受损。

（四）通过合理配置省内资源，形成并发挥区域整合优势

打破省内现有组织结构管理体系，按行政区域进行机构划分，以此减少利益主体对市场受到的经营刺激。发挥好资源垄断优势，用价格调控市场，维护产销双方利益；用价格调控经营，创建更具多方发展的市场空间。用产品结构满足市场，形成多元化社群经济；用产品结构满足需求，让更多产品走向各领域。在区域划分上要发挥均等协调发展优势，保持省内各区域内的市场环境能够实现同步发展。省级公司还可以建立一些特色经营及生产企业，如工业盐公司、涉及农、牧、渔用盐公司、多种经营公司、多品种盐生产企业等，特色经济的发展将使各区域市场形成省集团标杆化、标准化、同质化经营的拉动效果，即有依托生产企业产品经营的优势，又的自建产品的增效优势。在逐步壮大区域自治能力下，有省公司特种经营的概念性实体为区域市场产生鲜活因子，激发出各类利益主体的自我创造性和能动性，爆发新生活力。

（五）省公司要发挥好枢纽作用，统筹协调提升集团造血功能

省公司要敏锐适应环境变化，进行集团内商业模式和运营模式的重塑，实现企业成功转型。集团发展要发挥好领头羊的作用，在进行经营性结构改革的同时，努力提升企业价值。一要继续履行好社会责任，统筹全省盐业储备和基本供需，进行合理调配；二要充分发挥好省内区域优势，按客户端划分市场，形成经营标准，用科学而统一的集团化发展标准，塑造新型营销模式管理，促进省内基础企业职能升级；三是有效掌控省内或省内划分区域的各类盐产品价格（指导价），形成省公司集中采购的批量业务。批量业务不仅使生产企业形成订单生产，减少生产成本，而且确保省级公司整体效益，便于在批量订货中拿到更为优惠的价格，以此抗衡省内竞争者，形成以产品结构优势拉动价格体系，价格梯次占位市场、提升产品竞争力的多重作用；四是加大细分渠道经营思路，为上游企业培育和完善基础盐市场，形成集团内多元化发展，精心培养多经营领域的宽渠道，健全物联网规模向纵深发展，吸引优质产品，提升产品更替升级。五是掌握终端需求，建立产、销两端市场反馈体系，以此把控好产与销的实体对接，形成自治功能强、物流体系完善的良性发展市场环境。

四、加快推进省级产销一体化进程，为实现区域产销一体打牢基础

省级公司要高度重视产销重组工作进程，要充分认识到当前诸多矛盾下形成的重重阻力，以及对企业造成的损失和后果。市场化反映出的各种竞争，彰显出市场为导向、产品为核心、客户为中心的灵活取向，激活了多年专营企业的动力。在产销矛盾日益加剧的现实面前，省级企业要针对市场和产销结构，对企业有明确定位：逐步实现社会责任与企业内涵发展的双提速。在产销重组中，产销链关联方即将面临各种考验并富有众多挑战。关系到产、供、销各方利益，在区域化条件下进行，触一发而动全身，实现区域产销一体化的新模式，要协同三者之间的关系，平衡三者利益，在更加贴近市场需求的同时做好市场供给，完善盐业流通领域路径，在产销一体化运行中实现区域市场环境的改善，在重组改革中再造盐业流通领域循环系统升级。省公司要积极主动创新省内盐业经营模式，发挥好自身优势，化解经营矛盾，突破性地完善产销融合发展的轨道和路径，切实把省级公司塑造成具备内涵和外延双重条件的复合型企业，为推进中盐区域化重组战略打好坚实基础。