为平板天线的成功定价

NSR Dallas Kasaboski/文，沈永言/译

NSR平板卫星天线第二版报告预测，到2026 年，FPA（平板天线）的年销售量将超过210万块，未来十年年复合增长率将高达36.3%。不过，要达到这个规模，需求增加要与整个产业链中的技术创新齐头并进。然而，价格和性能是FPA市场增长的两个主要限制因素，对于FPA与现有传统设备直接竞争的市场来讲，更是如此。在某些情况下，价格比性能更为重要，如同波音公司所发现的那样，投放市场的FPA虽然更高效，但也更昂贵。

NSR通过一个全面的价格敏感性分析、各个垂直的需求和增长对比，以及对天线定价的后续影响，来评估FPA的市场弹性。考虑到海事船队典型的财务谨慎特性、汽车行业天线支付的模糊性、航空机载连接的高涨需求，以及与广泛应用、低成本，有时也具有高性能传统设备的竞争，NSR发现市场上50%的FPA显示出价格弹性就不足为奇了。

1　海上应用市场弹性微小、意义重大

人们对FPA在商业海事方面的潜力是有争议的，那里的定价、天线安装效率，甚至海上物理性能限制都是对更大市场渗透的妨碍。可是，用量在增长，用户对天线的要求倾向于更加平坦化、流线化。

一项针对投放单元增长和商业渗透的海事FPA 价格侵蚀分析揭示了一个轻微弹性市场，但是只是在高增长场景，它假定强市场渗透率，相当于到2026年超过1.4万块FPA投放量。这个场景假定一些性能和集成方面的挑战已经被克服。

这与各个海事部门的用户情况相一致。目前，FPA需求主要由休闲船只和邮轮运营商所驱动，它们期待改善性能、美观程度和竞争实力。此处，终端用户通常很少在意价格。

替代传统VSAT并不容易，因为目前的低性能FPA要求一个天线阵列，这样要占用更多的甲板空间，抵消了平板技术的主要卖点。可是，假如商业海事FPA价格和性能变得与VSAT更加旗鼓相当，那么，如同高增长预测所反映的那样，整合海事市场的接受程度有望大幅提高。

2　削弱企业VSAT竞争

LEO卫星所提供的低时延潜力是企业宽带终端用户尤为看中的价值主张。然而，这些卫星的过顶速度要求天线具有更快的波束捕获、扫描和跟踪能力。如果有些条件具备的话，电扫描平板天线将会证明能够满足这些要求，在市场中一展身手。

图1　各种场景下的企业宽带FPA投放量

针对市场需求的企业宽带FPA价格分析显示出较强的价格弹性，但是，只是在市场使用量达到相当规模之后。投放量在10万块之前，没有价格弹性。到此处，竞争导致价格急剧下跌。这反映出廉价的天线价格有利于与现有VSAT设备正面竞争。

根据预测，低增长和基本情景之间小于100美元的价格差异导致20万块的出货量差别。由于企业宽带用户ARPU值通常高于消费者宽带用户，对于服务提供商来讲，通过削低FPA格价来提高市场渗透率可能是个不错的选择。

3　结束语

由于各个方面在FPA上的研发投入已经相当可观，平板天线投入市场的呼声相当大。测试、试验，以及如Kymeta和Panasonic、Phasor和GoGo之间的伙伴关系，正在推动FPA的技术进步，从而在多个垂直市场提供新的商业机会，有利于更好地竞争。对于FPA发展来讲，性能是一个严重的限制性因素，这源于较长的开发时间和目前的技术可用程度。低吞吐量、旁瓣规范、噪声以及波束控制要求等问题阻碍着FPA参与市场的竞争。

可是，未来几年，几款新产品将开始进入市场，假如它们的性能优于VSAT设备，那么，价格将是市场选择的首要决定因素。假如性能优势不太明显，那么，它将是FPA不能在市场上取胜的主要原因。■