为什么新开的眼镜店赚不到钱

文/彭冬林

据相关研究数据调查显示，中国近视患者人数已达6亿，青少年近视率全球第一；小学生近视率45.71%、初中生为74.36%、高中生为83.28%。巨大的市场基数，加上“眼镜行业暴利”的社会舆论，在“大众创业、万众创新”的时代背景下，越来越多的人想要投身眼镜行业：

打开社交网站，输入“眼镜店”3个关键字，排列靠前的多是一些关于眼镜店加盟的广告位，而系统根据搜索词还推荐了“开眼镜店需要多少钱”“如何开眼镜店”“开眼镜店需要什么证件”“眼镜店怎么开”“眼镜店加盟”等由大数据筛选出来的相似搜索词条。更有眼镜店经营者自发组建贴吧、微信群相互交流分享开店心得，可见，“开一家眼镜店”无疑成为了大众心目中投资创业的最佳选项之一。

2018年3月初，深圳眼镜品牌木九十在洛杉矶的格兰岱尔商场、旧金山的Stoneridge商城和W estfie ld开出3家门店，正式进入美国市场。据悉，这是木九十品牌开拓的第12个海外市场。一时间，把眼镜店开到国外变成了现实，也给了那些跃跃欲试想要投资开眼镜店的人信心。那么，开一家眼镜店真的如外界传说的那样是最热门的赚钱项目吗？新开的眼镜店又该如何度过度培育期呢？

“暴利”背后的眼镜店经营

眼镜店“暴利”舆论由来已久，而坊间对此最为生动的一个说法是：20元的眼镜，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情。这也让很多创业者、投资者将目光投向开一家眼镜店，但实际经营下来却发现并不是那么一回事。

来自江西鹰潭的网友“美景来源生活”，曾在某西部盛省会城市打拼，机缘巧合之下，盘下了一家眼镜店，前期投入19万左右（朋友友情价），开始了眼镜老板的经营之路。其经营的眼镜店位于大学城后街，附近还有5家眼镜店，主要客户是学生群体，商业氛围较好。

“开始营业时，恰逢6月份太阳镜销售旺季，门店以‘3.8折送太阳镜’的形式进行促销，效果还可以。放暑假前我统计了一些，平均月业绩大概2万多，除去房租、水电成本、人工开支，刚刚收支平衡。暑假之后，迎来学生返校，为了让顾客以便宜的价格配到好的眼镜，8月份我就开始做镜片产品的调整，以套餐的形式推出优惠活动。由于前期有充分的准备，效果还行。但做起来确实很心累，开学所有的商家都在做活动，商场如战场，如果促销活动不跟上很快就会被顾客遗忘。”

事实上，像这样开在学校或者社区附近的眼镜店，房租压力相对会小很多，但受限于眼镜产品低损耗、耐用等特点，收入不多也不少，勉强能够支撑下去。但更多的眼镜店在选址时，为了确保人流量，大多开在中心地段，而中心地段的房租成本却在逐年上升。

“新店刚开一个月，压力巨大，其中最主要的压力来自房租，成本太高了。”

“我开（眼镜店）半年了，还好房租便宜，也是头脑一热，说开就开了。”

“现在的眼镜行业进入冰封期了，竞争压力越来越大，利润越来越低，租金越来越高，卖价反而越来越低。”

很多眼镜店经营新手似乎进入了一个死循环：想要进店的人流量多，把店选址在繁华的商业街，房租成了不可承受的痛；为了节省投入，选择在人流量次之的地段开店，房租虽然低了，但经营惨淡。

新开眼镜店如何度过生存期

不论是新入行经营眼镜店，还是老品牌开新店，新的眼镜店都要经历2~3年的生存期，熬过了生存期，经营进入正轨，才能慢慢有所盈余。这是因为，一方面，眼镜本身属于低频次消费品，消费者进店消费的次数有限？不像化妆品、服装、美容美发行业；另一方面，新店开张，装修、设备、租金等成本均计入前期投入，回报周期长，分摊到前期经营成本高，再加上人力成本等，经营压力自然就很大。与此同时，网络配镜、上门验光、快时尚眼镜店、视光中心店和眼科医院配镜中心等纷纷抢占市场，加剧行业竞争的同时，也让新开眼镜店的生存期更为艰难。

虽然刚开的眼镜店没生意、不赚钱很常见，但眼镜店经营者们也不能坐以待毙，如何才能安然度过2~3年的生存期呢？

首先，积累第一批顾客

新开眼镜店，一般会在开业期间以优惠、促销、套餐等活动进行广而告之，吸引顾客进店消费。在促销产品的选择上，建议以品牌护理液和隐形眼镜为主，搭配光学产品进行销售。一来隐形类产品的价格比较透明，线上线下差异不大；二来此类产品的消费需求也比较多，能够带动人气，有了人气之后，才有可能带动店内的其他产品销售。需要注意的是，在以促销吸引顾客时，不要以次充好、假冒伪劣，一定要实实在在地给到顾客优惠，在顾客心中留下一个好印象。

除了门店促销活动外，还可以到潜在消费者聚集的区域如社区、写字楼、学校门口发放免费验光名额，邀请目前群体进店体验；或借助微店、微信公众号等渠道进行内容营销，关注就送隐形眼镜体验装等。总之，以广撒网的形式吸引了解你的门店，进入门店，积累第一批顾客。

其次，营造良好的配镜环境

消费升级时代，眼镜店只“卖眼镜”已经成为过去式。因此，新开眼镜店想要长久地做下去，首先应该自我定位为“提供一整套优化视力服务的服务商”，全力营造一个良好的配镜环境：在提升门店验光设备、验光技术的同时，也要注重门店的装修、装饰，产品陈列等。

对于新开店而言，装修、设备不一定要最先进的，但一定要因时因地制宜，注重服务细节。在产品陈列上，尽量要符合门店定位人群，设置一些能抓住眼球的小道具，如时尚镜架可以搭配一些干花、木制托盘等，营造一种物超所值的感觉。同时，由于是新开店一般都不太忙，可以通过免费验光、免费矫正眼镜等方式，为顾客提供更仔细更贴心咨询、配镜服务，这样，即使顾客不消费，也能留个好印象，说不定下次就进店来消费了，毕竟回头客对眼镜店经营的重要性不言而喻。

最后，改变经营方式

眼镜的毛利润高几乎是家喻户晓，然而，眼镜店的经营利润却差强人意，尤其是近年来移动互联网思维对眼镜行业的冲击，不少眼镜店经营者表示生意不如以前好做了。确实，如果还按传统的方式经营眼镜店，坐等顾客上门配镜，殊不知顾客逐渐被各种各样新兴的配镜方式所吸引。

新开眼镜店的经营者，或许应该换一种思路和经营方式，更为主动地去寻找一些联盟商家合作共赢。例如，2018年井喷式发展的小程序，对于改变和提升眼镜零售店经营方式同样有着重要作用：通过开发眼镜店小程序和微商城，能够最大程度地实现顾客与门店的连接，而各种各样的线上引流方案，也能让新开眼镜店经营者不再愁线下实体店没有顾客，加上各种与时俱进的最新营销插件，顾客玩不腻，同时也让新开眼镜店带上了互联网基因，拥有重要的数字化工具。o