以“联合信贷”方式支持三一集团销售融资模式研究

陈蔚

为缓解终端客户资金压力，促进产品销售，三一集团主要通过贷款和融资租赁对客户进行资金支持，并承担全额回购责任。由于该类业务属于零售业务，单笔金额小，用款人分散，以前主要在商业银行以零售形式开展。本文拟创新融资模式，通过设立专门的统贷平台，并引入三一集团下属子公司三一汽车金融有限公司作为合作机构，通过7层风险分担和补偿机制的设计，以“联合信贷”方式，共同支持三一终端客户。

研究背景

缓解终端客户资金压力，促进产品销售，三一集团主要通过贷款和融资租赁对客户进行资金支持，并承担全额回购责任。其下属三一汽车金融有限公司（以下简称“三一金融”）受银监会8%的资本充足率的要求，仅通过自身力量支持三一销售业务空间受到一定制约，需要借助银行力量进行融资支持。本文主要研究如何以“批发业务”的形式开展零售业务，为政策性银行支持企业销售端融资提供借鉴。

融资模式设计

拟采用“统贷”模式和三一金融联合开展贷款业务：由独立第三方（以下简称“宏瑞公司”）作为统贷平台，承担统借统还的职能；贷款银行作为贷款主体负责批发式提供贷款，并在每笔贷款中承担不超过90%的融资份额；三一金融作为与贷款银行合作的非银行金融机构，承担委托贷款、项目开发、评审及贷后管理职能，并在每笔贷款中承担不低于10%的融资份额；三一重工或三一集团作为担保平台，对平台及最终用款中小企业或个人的贷款承担回购担保职能；三一下属资产管理公司（以下简称“中发公司”）作为保证金垫付平台，主要负责保证金的收取及垫付。

资金流说明

（1）三一金融将拟借款客户的相关资料经过内部审查后报送至贷款银行，贷款银行经正常的审批程序通过后，与宏瑞公司签订借款合同，并在确定的贷款发放日将融资额的90%发放至宏瑞公司。

（2）三一金融作为委贷银行，与客户签订统一的借款合同，其中融资额10%部分与客户签订按揭贷款合同，90%部分会同宏瑞公司、客户签订委托贷款合同三方协议；

（3）宏瑞公司于贷款发放当日将该笔资金委托三一金融发放给客户，并经客户委托，直接支付至经销商账户，并于1周内回流至厂商在贷款银行开立的账户（厂商零售模式下直接支付至厂商在贷款银行的账户）；

（4）三一金融于贷款发放当日将客户贷款额度的10%，经客户委托，直接付至经销商账户，并于1周内回流至廠商在贷款银行账户（厂商零售模式下直接支付至厂商在贷款银行账户）。

还款及垫付流程 资金流说明：（1）经销商模式下，客户将保证金交给经销商（厂商零售模式下，客户将保证金直接存放至中发公司在贷款银行的保证金账户）；（2）经销商按照一定比例向客户收取保证金后按照客户融资总额的5%将保证金存放至中发公司在贷款银行的保证金专户（不足部分由经销商自行补足），此步骤在放款前完成（厂商零售模式下，中发公司按照一定比例直接向客户收取保证金后按照客户融资总额的5%将保证金存入其在贷款银行的保证金帐户，不足部分由中发公司自行补足）；（3）客户将每月应还款项存放至其在结算银行开立的还款账户；（4）三一金融和宏瑞公司向结算银行递交收款明细，由结算银行批量将客户款项分别扣划至三一金融和宏瑞公司在结算银行开立的相关账户；（5）宏瑞公司于同日将所收到的款项调拨至其在贷款银行开立的一般结算账户，贷款银行直接扣划当期应收本息；（6）在客户未及时将月还款额存至还款账户时，由中发公司通过保证金账户将资金调拨至客户还款账户，并由宏瑞公司和三一金融按照客户正常还款程序实现扣划，实现垫付；（7）中发公司根据已垫付的保证金部分，要求经销商补足保证金（厂商零售模式下，要求客户补足保证金）；（8）中发公司和经销商根据已补足保证金要求客户及时归还欠款，客户未在规定时间内补足保证金，启动三一集团或三一重工的回购程序：

风险防范机制设计

1、保证金专户。中发公司在贷款银行开立保证金专户，按贷款总额5%的比例存入保证金，并授权贷款银行在借款人不能按期还款时直接从保证金帐户扣款还款。如扣款后导致保证金帐户余额不足，中发公司应在客户下一个还本付息前7个工作日补足。

2、一般结算帐户。三一重工和三一集团在贷款银行开立一般结算账户，用于直销模式下销售贷款的回笼（经销商模式下的货款需在放款后一周回笼）。在还本付息前7个工作日，中发公司的保证金帐户、三一重工和三一集团一般结算账户的资金余额之和不得低于当期还本付息额。如保证金帐户扣款后仍不能补足当期还本付息额，三一重工和三一集团授权银行从一般结算账户扣款。

3、厂商全额回购担保。如用款人出现还款风险导致中发公司未在规定时间内及时补足保证金时，由由三一重工或三一集团履行全额回购责任（三一重工的产品由三一重工提供回购，三一集团的产品由三一集团提供回购），清偿用款人剩余的贷款本息。 4、贷款银行优先偿还权。贷款资金偿还优先保证贷款银行贷款份额，还款顺序依次为贷款银行、三一金融。

5、经销商连带责任保证。经销商模式下，经销商为终端用款人依合同所形成的债务向三一金融和宏瑞公司提供连带责任保证担保。

6、工程机械抵押。由于贷款银行不直接面对众多终端客户，在实际操作中难以将工程机械直接抵押至贷款银行名下，因此设计用款人将所购工程机械抵押给三一金融，三一金融10%的融资为次级债权，相当于对银行债权的隐性担保。

7、保险。所有用款人需在贷款银行指定保险公司购买保险，银行为保险的第一受益人。