“泡沫期”里觅商机

李昊原

“我们的产品卖出十几万套了。”

微赞CEO周鹏鹏颇为自豪地说，而此时，距离小程序出现不过一年多。相比许多人还在观望期或是刚刚试水，销售小程序模板的已经占到了微赞营收总额的一半，促使微赞每个月的收入有了数百万元之巨。

15年前，周鹏鹏距离创业者这一词还很遥远，那一年他还是初入职场的程序员，之后的12年，做到项目经理、技术总监，在距离技术副总裁一步之遥的时候选择了离职创业。原本“即将迈上人生巅峰”的剧情一下被打乱，2个技术，四五个个销售，几十万元的启动资金，这就是刚到不惑之年的创业者的新起点。

有趣的是，那时候他还没想好要干嘛，离职的直接动力是感觉已经看到了职业的天花板：“技术总监和技术副总裁没什么区别，做到头了。”另一个原因是15年时，市场还对创业充满热情，“投资的钱好拿。”乐观的态度下有另一番计较：除了容易融资，他们的团队有技术优势，自己暂时想不到做什么，也可以去帮其他的创业团队做技术服务赚钱。

最初周鹏鹏做了微信论坛，这个几乎没人关注的“过时”的领域，6个月后就让他做到了100万的UV（Unique Visitor）独立访客，一直到拿到了高榕1000万元的投资后，他才做出了第一个商业化的项目——微信直播。

不久之后，微信推出小程序，一直关注着微信生态的周鹏鹏感觉这是个风口，但就像当时绝大多数创业者一样，不清楚该怎么抓住这个机会。去试试吧，他想，这一试，就是6个月。

以轻巧换市场

机会会留给有准备的人，但当时的周鹏鹏对小程序却有点无从下手，与其说是看到机会，不如说是被自己推演的逻辑说服了。“我是靠微信吃饭的，小程序是微信大力推广要做起来的，如果做不起来，微信不景气，那我的创业也不行了；如果做起来了，那这就是风口，有红利，所以成与不成都要押宝，要去赌，没有选择余地。”

2017年的2月到8月，他和团队尝试了各种产品，都效果都不佳，这些尝试多是针对C端客户的，也符合当时大众对小程序应用的第一印象。

在复盘的时候，他总结了自己团队的优势——技术属性强，擅长服务B端的中小客户，但是2C的运营就不擅长了，所以还是要回到擅长的领域做技术服务。当时试水小程序和有意愿的人并不在少数，并非都具备技术实现能力，他判断，这将会是一个大的需求市场，最终一定会诞生类似微盟这样的企业。

一个月的时间后，他就做出了产品的demo，一套小程序模板，这个模板针对中小企业，甚至夫妻店来销售，不同于程序员用代码才能敲出来的小程序，模板实现了可视化，用户只需要上传资料和进行设置，就可以做出自己用的小程序。

这样的小程序乍看起来深度很浅，作用也不大，但周鹏鹏认为，恰恰是这样的产品最适合。在他看来，无论是曾经的网站，后来的移动端APP，微信还有小程序，都是一个个的小风口，在最初充满红利的泡沫期，重要的不是把产品做深而是快速铺开。“看起来不够深入用处不大，但很好卖，因为这是通用的，满足了基本需求，第一批产品是要有产品，可以快速铺开，之后才会深度服务。”

微赞的客户中，相当大比例是不同类型的门店商户，而小程序模板的通用性达到了什么程度呢？周鹏鹏说，有的小店连电脑都没有，只要有手机就能用他的产品。而微信对线上线下联通和O2O的鼓励，也让小程序受到追捧，周鹏鹏通过代理来销售产品，提供产品和培训，按照不同的权限划分从免费到500元年费的出厂价，在不到一年的时间内，销售超过10万套，他说，数量上已经是行业第一了。

比起最初2C的尝试，在他看来，这样的方式更加靠谱，营收也更加稳定。不久前，发展迅速的微赞得到了IDG的青睐，收到数千万元的融资。而另一个好处在于，这种模式还可以起到稳定团队和积累技术的效果，对比一开始就用自己的项目去撞得头破血流，2B可以积累客户资源和经验，也为以后的尝试打下基础。

是的，卖工具绝不是周鹏鹏的目的，就像他清楚风口期一定会过去。

从工具到平台

“卖工具是卖不出忠诚度的，客户觉得别人的好用，就去买别人的了。”在第一阶段产品快速铺开的同时，第二阶段的巩固客户资源就被提上了日程。小程序坐拥微信的天然流量入口，有极大的潜力做成不同细分领域的小平台，而周鹏鹏对微赞的定位就是，让客户去做平台，而微赞做成创业团队的平台。

小程序模板用户的特点是技术能力薄弱，而在技术平台上，单一能力的薄弱最终会削弱整体的综合能力。与之互补的是微赞团队的技术积累相对较强，周鹏鹏介绍，微赞每周都会对小程序进行研究和解读，包括微信官方做了哪些升级，创造了哪些机会等。

而这些内容除了转化为产品每周的升级，逐渐将小程序模板的范围外延，形成更全面深度的解决方案外，还用于对客户的培训。实际上，在他看来，许多小程序的应用是“新瓶旧酒”，换了小程序的载体，但内容却是十几年前就出现的会员卡、打折日、优惠券、团购等，只是忽然换了操作环境，让经营者有点“水土不服”。而原本的直播业务，恰好被微赞用于培训，还起到了引流的作用。通过对客户培训以及交流，微赞除了可以巩固客户资源，还可以积累运营经验。

周鹏鹏透露，目前他也依旧在尝试新的小程序项目，而对于技术属性突出的微赞，这样的尝试如果成功了最好，即使不成功，也同样可以积累新的经验，甚至可以做成B端的产品出售。不过，这个时间并不会太长，泡沫期终会过去，红海迟早会到来，市场依旧会是“胜者为王”。

对老IT的他来说，新的事物并不少見，重要的是将应用场景做好定位和控制风险。如小程序在他看来，就是介于H5和APP间的产品，不适合做太简单的应用，也不适合对性能要求较高或是页面太复杂，如ERP系统的应用，优点则是天然的流量入口和微信支付途径。而随着市场进入成熟期，当所有人都有了小程序，那么除了需要更具深度的完整解决方案外，企业的核心竞争力还是自己的产品和后端服务。