小米生态链图谱

罗丽娟 杨松

小米创始人、董事长雷军说，“8年前，我有一个疯狂的想法。”

用互联网的方式卖手机，是小米最初的疯狂。

始于2010年4月，雷军与原Google中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原Google中国高级产品经理洪峰等联合创办了小米科技。

很快，4个月后，小米发布了初代MIUI；2011年8月，第一台自有品牌手机小米手机发布。2015年2月，MIUI全球激活用户数量超过1亿。在经历了快速崛起后，2015年下半年开始，小米手机销量接连下滑，2016年销量更是出现了大幅萎缩，该年仅完成1亿部销售目标的二分之一。

虽然在战略调整后的2017年迎来新增长，小米显然已意识到，要实现“腾讯乘苹果”的市值，除了提振小米手机的业务表现，还有更重要的路径——小米生态链。

7月9日，雷军穿着笔挺西服，携一众高管，出现在香港联交所，敲响了小米上市的钟声。

一个月以来，小米的股价犹如坐过山车。开盘当日惨遭破发后，7月18日小米股价一度达到了21.55港元高位，随后却开始了连续10个交易日的股价下跌，截至7月31日收盘，小米股价下跌5.78%，报收17.6港元。

呈“抛物线”走向的除了股价外，还有小米的估值。按照上市首日每股16.80港元来算，小米市值约为479亿美元。显然，与今年5月上市前最高1100亿美元的估值预期，相去甚远。对此，雷军淡定回应：“这次IPO能从低点开始，对我们来说意味着一个新的开始。”

“小米未来的增长主要看小米生态链的生态圈是否形成了闭环。”格隆汇首席分析师陳志欣表示，通过销售硬件来产生流量的入口，通过互联网服务来创造价值，做互联网用户链接， 同时发展其电商和新零售渠道，这一生态链使小米成为比较独特的互联网公司。

早在2013初始，“生态链”一词还未出现。彼时，雷军就对互联网的发展阶段作出了判断：首先是互联网，第二阶段是移动互联网，第三阶段是物联网（IoT）。

“每个阶段，必会有成就万亿级大公司的机会。”雷军笃定。

在小米看来，眼下loT 正是在捕捉下次千亿美元的机会。小米生态链将重新定义小米系统的边界，左右其未来市值的上限，甚至对中国企业商业模式创新也颇有借鉴意义。

二次创业

“要迅速地去市场上扫一扫，抢公司、抢项目。”2013年底，小米组建了一支完全由工程师组成、毫无经验的投资团队，启动小米生态链计划。小米联合创始人刘德成为负责人，称其为小米的“二次创业”。

2014年，刘德前往深圳，找到游延筠。此时，游延筠的深圳绿拓科技有限公司（下简称“绿拓”）正为不断扩大的经营困境焦头烂额。

游延筠研究楼宇自动化，2009年辞去美国自动化工程师的工作，回国创立绿拓。“拓展绿色技术是我的愿景。”他告诉《21CBR》记者，欧美国家很早就注重节能环保，其实环保对飞速发展的中国来说，意义更为重大。

满怀一腔热血的游延筠找到了同在美国共事的工程师，迅速做出了擅长的产品——智能开关、传感器和网关等。不过难题接踵而来，对于产品究竟如何变现，他们毫无经验。

由于产品使用前沿技术，概念超前，成本高，定价也高，市场上一直没找到更多“志同道合的买家”。为了打开局面，在一场投标项目上，游延筠甚至给出了贴近成本的价格。他体会到，做企业不只是做技术，或者如何做一个产品。面对市场的定价和销售时，包括整个供应链环节从头到尾，都需要有清晰的逻辑。

刘德同样是技术出身，短暂考察过游延筠团队及其产品后，当即抛出绣球。“当时，我们正在接洽另外一家传统投资人，但是团队最终意见出奇地统一，我们一致选择小米。”游延筠告诉《21CBR》记者。

2014年，绿拓正式更名为“绿米联创”，保留了“绿”的理念，公司主业转型为智能家居生产商。

“除了天使轮的资金投入，小米负责输出其产品观念，从设计到市场的整个链条，提供资源和帮助。只要我们技术在，就可以形成很好的互补。”游延筠说，绿米联创派出三名工程师直接进驻到小米总部，总部提供长期工位。

加入小米生态链的四年时间里，游延筠用“每天满怀激情”来形容：“虽然在较长一段时间内仍然没有盈利，但我们很清楚，这一天什么时候会到来，而且非常有信心。”

有了引路人的绿米，在2017年开始实现盈利，并进入到加速增长阶段，2018年前6个月的销售额已超去年整年。

如今，绿米已开发出超过30个产品种类，2017年开始发展线下服务商，至今开出500家，与小米生态链其他企业也实现了互联互通。

同样在2014年加入小米生态链的云米科技，则声称要做全屋智能家电。此前，云米科技创始人陈小平任职于美的集团。小米一方面战略入股美的，在智能家电领域实现共赢；另一方面直接孵化了云米科技增添羽翼。如今云米科技的多位高管，均是陈小平在美的时的下属。

2015年，云米科技推出第一款智能净水器，随后小米方面发布数据称，其净水器整机已申请包括《带一键式WIFI连接功能键净水机》在内的196项专利，60余项发明专利，零部件创新比例超过90%。

从净水器起步，云米科技陆续推出了智能烟机、智能灶具、智能冰箱。“从厨房的互联，到卫生间的互联，再做一个全屋的互联，把三个圈连起来。”陈小平告诉《21CBR》记者，从场景出发来定义产品功能，实现产品互联的体验，也就是家电的数码化，“就像传统商业和新经济的结合一样，传统家电和互联网技术的结合，使一个家电产品不仅是功能产品，还有了交互的属性。”

陈小平将其称为“重新定义家的未来”。例如，智能烟机可以主动识别油烟大小，从而自动调节抽风力度；智能洗衣机可以提醒洗衣粉被用完，实现一键购买；云米科技在今年7月推出的21Face智能冰箱还能实现播放视频歌曲、打电话、教做菜等功能。

新的变革，也为云米科技带来新的盈利模式。以智能冰箱为例，在陈小平的账本里，如果单纯靠硬件来赚钱的话，冰箱售价或将达到每台2万元，可如果依靠其他途径来盈利，冰箱的售价定为5000-6000元就够了。陈小平表示，云米通过与平台商家合作、技术输出，通过挖掘大数据提高复购率等途径获得盈利。

拥有互联网及小米基因，云米在产品研发和推新速度上一直保有竞争力，这也与消费群体的需求有关。“愿意尝试新东西，对于智能产品和高科技产品有接受度。”云米的用户群体显然也是对于小米原用户群的延伸和扩大。在陈小平看来，智能家电有更清晰的用户画像，主要为白领新中产，多数已成立家庭，完成置业，年龄多为35岁左右。

除了用户群体，庞大的生态链布局，大大拓展了小米商业模式的延展性，比如线下零售网络。

和普通家电相比，智能家电究竟如何判别性价比？“你体验一遍就知道了。”陈小平认识到，智能家电的发展，更大的难题不在于技术，而是市场的普及和推广，“让更多人去知道和了解它，是我们现在接下来要干的事情。”

目前，云米科技已经在全国各大城市开出1000家线下门店，店内搭建了整体的互联场景供消费者体验，也可现场完成自由搭配下单。陈小平透露，将于今年年底完成2000家线下体验店的开业计划。

根据小米招股书披露，截至2018年3月31日，小米共投资和管理建立了超过210家公司，其中，小米整个生态链体系已有90多家硬件公司，出产1600个SKU的产品。从整体来看，小米IoT主要包括智能家居、生活用品、手机周边以及出行领域，这四类企业投资总数达75家，占据小米生态链企业投资的核心。

疯狂“米粉”

“我们家购置小米产品的消费总额，应该达到10万元。受我的影响，家人都在用小米，包括亲戚朋友。”王铎臻是一家地产公司区域营销总监，他从2013年开始购买小米产品，如今是一名资深“米粉”。

王铎臻的采购清单，包括三台电视机、小米空气净化器、路由器，接线板、小爱同学等。过去五年时间，他甚至将个人用品如毛巾、剃须刀、筷子等，都换成“小米牌”。为了学习雷军的营销之道，甚至连小米发布会都一个不落。

王铎臻将在小米商城售卖的商品，清晰地分为三类：第一类是小米自有产品，“基本没失望过”；第二类是小米旗下生态链产品，比如手环，延续了小米的风格；第三类是小米合作的商品，与自有产品相比，没那么便宜，的确是小米筛选过的。

“如今，小米每做一个新产品，我都会去尝试。”王铎臻说，小米的产品多数可总结为“体验好且价格便宜”，例如，小米手机的MIUI系统比苹果手机的IOS系统更本土化。

王铎臻正是“小米生态”所期待的标本级用户——由手机入手，延展至生态链产品，小米以手机或系统为中心，控制家庭中的其他智能设备，形成小米智能家居生态。此前，雷军曾形容小米为“科技界的无印良品”。

实际上，不仅在国內，在海外市场，小米粉丝的疯狂并不亚于“果粉”。此前，西班牙一家小米专卖店开业，小米高级副总裁王翔发布微博称，“西班牙又有米店即将开业，门口已守候不少通宵等待的米粉”，配图是现场店门前有序排队的米粉照片，多数为年轻面孔。

清华大学经济管理学院金融系教授朱武祥告诉《21CBR》记者，雷军的聪明之处，在于没有定义小米是手机公司，“利用手机积累的数以千万计的用户资源，将公司重新定义为智能产品提供商，80后90后这些主流消费群体是智能一代，这样就打开了成长的空间”。

截至2018年3月，小米MIUI系统拥有1.9亿月活用户。

当用户进入小米之家，购买手机、智能电视等产品外，还可选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.6个。

深圳华润万象天地总经理于楠曾评价小米之家：“经常能看到小米（之家）在排队，而且队伍在不断地延长。”在他看来，小米之家对于万象天地，是个巨大的流量引擎，这是其他店铺难以达到的，“在这样一个面积之下，能产生如此高的营业额，坪效非常之高。”

无论在概念上或是财务上，生态链已成为小米“新物种”概念的重要一环。

据《小米生态链战地笔记》一书，小米生态链由近及远有三大投资圈层：第一圈层，小米手机周边产品，比如生产移动电源的紫米，其创始人张峰在2016年入职小米，已是分管供应链的集团副总裁；第二圈层，智能硬件，如小米生态链首家上市公司华米，主要生产小米手环等智能穿戴产品；第三圈层，生活耗材，比如生产毛巾的最生活。

2017年，小米营收达1146亿元，其中，小米供应链企业提供的IoT与生活消费产品收入为134.1亿元。小米方面坦承，这些生态链企业的产品，整体毛利率要“高于核心自家产品的整体毛利率”。截至2018年3月31日，连接超过1亿台设备（不包括手机和笔记本电脑），帮助小米成为全球最大的消费类IoT（物联网）平台。

终极梦想

“我们把小米从一个独木舟，造成了一个航空母舰。这是所有人都没想到的。”这是前不久小米公开的创业8年内部纪录片中，小米第22号员工任恬说的话。

小米的“没想到”，是一开始就存在的基因。

在智米科技CEO苏峻的记忆中，为了做出小米的第一台净化器，那一年整个团队夜以继日赶工做产品，几乎没有休息过，“我们的产品在性能上已经达到了同类三四千元产品的水准，但是雷总最后果断地把它的价格定在899元，从我们的角度来说，挺难接受的”。

小米净化器一经推出市场，迅速占到了国内销售榜单第一位。如今，智米科技已被业界称为“小米生态链四大独角兽”之一。

“感动人心，价格厚道”常常被雷军挂在嘴边。苏峻认为，正是因为这样的产品理念，才让小米产生了爆发力。

2018年4月23日，雷军宣布，小米董事会一致通过了一个重大的决议，也是小米历史上最重要的决议：“小米硬件综合净利润率，永远不会超过5%。如有超出的部分，将超出部分全部返还给用户。”

业界哗然。随着小米上市步伐，有好事者对其财务数据不公开透明的疑虑，也不复存在。

经历了2016年近乎无增长的最困难的一年后，大家在讨论小米低价的时候，雷军仍坚定回应，你们别劝我，我不会涨价的，“我的想法，你们未必认同，但是我就是想一条路走到黑。”

这个决定或将对小米未来数十年的发展产生极大的约束。如何快速找到其他突破口以支撑起“价格厚道”的梦想？“保持高增长、连续高增长”很重要，2018年1月，雷军在“小米生态链家宴”上直白表示，小米的发展思路是朋友越多越好，“怎么能够团结足够多的人一起干，这是我每天连睡觉都在思考的问题”。

朱武祥认为，小米生态链的构建是商业模式的创新，在进入空气净化器、插座等新的智能品类领域时，小米没有采用传统的招聘研发人员自我开发的模式，而是以投资、培育和服务创新能力強的创业工程师。

“小米选择成熟的优秀工程师和优秀产品，他们缺少启动的资源，尤其是品牌公信力和用户群，小米利用自身的市场渠道、用户群、供应链管理、投资等资源能力与创业者交易，以投资参股的方式进行智能生态的布局，参与利润的分享，这种构建方法非常快，迅速构建起了一个产业平台。”朱武祥告诉《21CBR》记者。

小米的招股说明书显示，此轮IPO融资中的30%，将用于户投资扩大及加强IoT与生活消费产品及移动互联网服务（包括人工智能）等主要行业的生态链。

雷军站在台上，底气十足：“我们和价值观相同的创业者一起，改变了100多个行业，影响了全球数亿人的生活。”

通过硬件、新零售与互联网服务三个互相协作的支柱，组成“铁人三项”商业模式，小米生态链与三大支柱均紧密相关。而且，对标成熟的苹果，这是最拿得出手的差异化。

在小米内部，雷军常常提到，他希望小米之于中国，能够像索尼之于日本，三星之于韩国一样，带动中国工业的发展。