商务谈判利益特性及商务谈判本质研究

潘凌霄 曹英 管瑶

【摘 要】商务谈判是一门实战性非常强的学科，也是一门涵盖了贸易学、营销学、心理学、博弈论、政治学等领域的综合性学科。国内很多学者从传统文化中去寻找商务谈判的理论与策略来源，也有从现代学科中去分析商务谈判的成功策略。但很少有学者从谈判利益出发，提炼及揭示商务谈判本质，系统阐述商务谈判要解决的利益问题。本文首先系统分析商务谈判利益的稀缺性、复杂性、差异性，然后根据商务谈判利益的特性推导出商务谈判的基本行为，最后对其概括、分析、提炼出商务谈判的本质。

【关键词】商务谈判；利益协调；利益分配；利益交换；利益创造

一、商务谈判的特性

商务谈判的本质是什么呢？要回答这个问题首先要了解谈判利益的3个特性：复杂性、差异性、稀缺性。

1.谈判利益的复杂性

现代商务谈判的利益表现形式和内部结构往往具有一定的复杂性。在谈判利益表现形式上，相同的谈判利益可以以多种不同的方案来实现，不同的谈判方案体现的利益可以是一致的。在谈判利益结构上，谈判利益的构成元素众多，谈判利益元素之间的关系不断变化，谈判者利益元素组合形式多变。商务谈判利益的复杂性显示商务谈判利益实现有多种途径和形式，同样的利益元素可按不同的结构组合实现利益最大化，即利益创造。

2.商务谈判利益的差异性

每一个参与商务谈判的经济实体或个人拥有的资源和能力是不一样的，每个经济实体或个人希望在商务谈判中获得的资源与利益也往往是不一样的。因此，谈判者的商务谈判利益是具有差异性的。谈判利益的差异性首先体现在谈判者对谈判利益的认知差异，其次是谈判者拥有资源的占有差异和使用差异。谈判利益的差异性为谈判者提供了谈判合作的可能性及谈判合作的必要性，并最终促使谈判者相互依赖，任何一方谈判利益的实现都有赖于对方提供的资源和能力。谈判利益的差异性与依耐性最终要求谈判者通过利益交换实现共同利益。

3.商务谈判利益的稀缺性

谈判者拥有的谈判利益是稀缺的，主要体现在谈判者对于谈判利益的无限追求与谈判资源的相对有限的矛盾上。商务谈判利益的稀缺性使得談判者对谈判利益进行竞争性争夺，根据谈判实力的大小进行竞争性分配。谈判利益的竞争程度依赖于谈判者之间在有形资源、无形资源在数量上和类型上的相似程度。资源类型、数量相似的程度越高，谈判的竞争性越大，谈判的分配性越强。

二、商务谈判的基本行为

从商务谈判利益特性可以得出商务谈判有3个基本行为：谈判利益的创造、谈判利益的交换、谈判利益的分配。

1.商务谈判利益创造

在现代大型商务谈判中，谈判者应首先着眼于谈判者共同利益的创造，努力提出双赢方案。这个做大谈判利益的过程就是谈判利益价值创造的过程，而要实现商务谈判利益的价值创造，就必须专注于商务谈判利益本身，对代表商务谈判利益的资源、能力进行分析，对商务谈判利益的价值链进行分析。

商务谈判资源具有复杂性，主要体现在商务谈判资源构成要素结构复杂，形式多样。因此，要实现商务谈判利益创造，可以先致力于实现商务谈判资源在配置方式、时间、空间上的优化。企业资源主要包括：实物资源、人力资源、财务资源、无形资产等。通过对资源进行细分，最终实现谈判利益的技术创新与制度创新，具体包括新产品的制造、新工艺的过程或设备首次应用有关技术的、设计的、制造及商业的活动能力。技术创新包括产品创新，过程创新，和技术扩散；制度创新包括组织的行为变化，及组织与其环境之间的相互变化，在一种组织的环境中支配行为与相互关系的规则的变化，主要包括产权制度创新、组织结构创新、生产方式创新等。

传统商务谈判理论一般都从短期利益分配与交换入手，强调谈判的利益分配与交换问题，鲜有着重于企业内部的资源、能力，特别是核心竞争力和核心竞争优势的分析。实际上，能够培育核心竞争力和提升核心竞争优势的资源往往是影响企业成败的关键。商务谈判利益创新应从企业内部需要的资源、核心竞争力入手分析商务谈判的资源与能力。

哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的概念，波特认为企业价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动分为基本活动和辅助活动。谈判利益的创造分析可以借助价值链概念专注于每个谈判项目的具体价值环节，提升每个价值环节的功效，从而实现谈判价值增值。例如，在分析企业的生产环节时，我们可以将谈判利益细分并模块化，从而在制定商务谈判方案时可以将标准化的模块根据客户需求进行合理的多样组合配置，从而实现谈判利益的价值创造。

2.谈判利益的交换

在进行谈判利益交换之前，谈判者需要将大的、单一的谈判利益切割成小的、众多的谈判利益，否则会因为谈判者的拥有的谈判利益数量较少无法实现利益交换，使谈判陷于困境。

国际分工理论很好地解释了国际商品交换的原因、原则。本文借鉴国际分工理论探讨商务谈判利益交换的原因、原则、收益，具体如下：

商务谈判利益交换的原因：谈判者掌握的资源具有差异性，使得谈判者都能找到各自的比较优势，并通过交换满足各自利益；既使谈判者掌握的资源相同，但是由于规模经济的存在，谈判者都专注于特定细分领域，专注于差异化的产品和服务的生产，也可以获得规模经济优势。

商务谈判利益交换的原则：谈判利益的交换按比较优势，将自己的优势产品和服务作为筹码给对方，换回谈判者处于劣势的产品和服务。具体方法是“两优择其重，两劣取其轻”。

商务谈判交换的好处：通过交换，谈判资源使用效率提高，谈判者整体福利提高，谈判利益分歧得到解决。

3.谈判利益分配

谈判利益分配依靠的是谈判实力，谈判实力大小决定谈判者利益分配多少。Kevin Davis在2005年《Home Business》上提出：谈判实力主要有8个来源，分别是谈判需要（Need）、谈判选择（Choice）、谈判时间（Time）、谈判关系（Relationship）、谈判投入（Investment）、谈判信誉（Credibility）、谈判知识（Knowledge）、谈判技巧（Skill），简称NOTRICKS模型。

NOTRICKS模型中最重要的3个因素是谈判需要（Need）、谈判选择（Choice）、谈判时间（Time）。谈判需要（Need）指的是谈判者对对方的需要程度。谈判者需求程度高，谈判实力弱，谈判者需求程度低谈判实力强；谈判选择（Choice）指的是谈判者拥有的其他可以实现利益的手段。如果谈判者选择的机会多，谈判者就拥有较强的谈判实力。谈判时间（Time）是指谈判时间的紧迫性决定谈判实力。谈判者时间越紧迫谈判实力越弱，谈判时间越宽裕谈判实力就强。

三、商务谈判的本质

商务谈判本质是对商务谈判属性的规律总结，是对商务谈判基本活动内在联系与区别的提炼。根据商务谈判利益的特性及商务谈判的基本行为可以得知：商务谈判在本质上就是对谈判利益的协调，包括谈判竞争利益的分配，谈判共享利益的创造，谈判冲突利益的交换。

根据前文分析构建商務谈判本质推导图，通过此图能了解商务谈判本质的推理过程，并熟悉掌握谈判的特性和基本流程，我们就可以牢牢把握商务谈判的本质，实现在谈判中万变不离其宗，并能灵活运用各项谈判策略获得谈判的成功。

参考文献：

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[4]邹统钎，周三多.战略管理思想史[M].复旦大学出版社，2013.

[5]Henry Mintzberg .战略历程-穿越战略管理狂野的指南[M]机械工业出版社，2012.

作者简介：

潘凌霄（1982—），男，湖北省妇女干部学校，讲师，硕士。

曹英（1973—），女，湖北省妇女干部学校，讲师，本科。

管瑶（1987—），女，湖北省妇女干部学校，助教，本科。