因爱开始

许琳

雅正之芳，沁润心洲，发酵积蕴，康体驻神。对悦美坊葡萄酒贸易有限公司总经理甘苏来说，这就是葡萄酒的魅力所在，她因际遇与葡萄酒结了缘，并因此佳缘，而与先生缔结了一生的姻缘。因爱而生，因爱开始。

幸福地遇见

2009年一次偶然的机会，甘苏结识了亓明，在一个专业的西餐厅里，听着亓明娓娓道来葡萄酒的文化与西餐的搭配，于醇香美味之中，开启了她对于葡萄酒西餐文化的兴趣，也开启了一段爱的机缘。因酒结缘，因爱而生，酒不醉人人自醉。

亓明当时在意大利第一大烈酒集团——Campari（金巴厘）集团负责葡萄酒市场的推广及销售，同时管理在中国山东平度的酒庄。他从1987年开始在香格里拉酒店做法餐厅的餐厅经理，1993年在北京龙徽负责葡萄酒的市场和销售，1999年负责Sella&Mosca酒庄在中国的葡萄酒进口及销售，因而他对中国葡萄酒市场有非常多的了解及经验。这也让甘苏从事这个行业有了一个好的开始，在亓明潜移默化的影响下，甘苏热爱上了这个行业。

甘苏经营最早的葡萄酒店面只是售卖酒的Shop，但很多客户和朋友都希望在品酒的同时能够配餐，毕竟葡萄酒是日常消费品里佐餐的产品。很多客户也会因为开始只是来用餐，后来体验到她的葡萄酒从而转化成新的客户。从严格意义上讲，酒店不能算是标准的餐厅，只是具备了完善的餐厅硬件要求。菜品在呈现时厨师可以尽情地发挥，不会受到硬件的制约。

为了提升品质，甘苏聘请的厨师是曾在前门23号院布鲁宫的名厨Brain，他多次参与电视台美食节目录制并作为厨王争霸赛评委。他会根据每一季食材定制菜单，融合10多年的烹饪经验并在传统的法餐基础上有所创新。

同时，甘苏还把酒窖打造成了具有欧洲复古古堡风格的用餐环境，从餐台的布置摆放到杯具的挑选，都可以兼顾从专业到舒适的用餐体验。甘苏说：“好的用餐环境能大大提升葡萄酒的感知，这样才能理解杯酒人生的乐趣。”

多维度管理

现在有许多人都在经营葡萄酒，但很多酒商都觉得开葡萄酒门店很难，挣钱更难，而甘苏的悦美坊葡萄酒贸易有限公司却一直经营得不错。对此，甘苏说：“经营好一个具体的实体店很难说是某一方面的因素占优势就可以，这是一个多维度的经营管理。很多酒窖只重视外在硬件，装修很豪华但内容经不住推销，产品也不过硬。我们除了门店的服务，最大的精力是放在葡萄酒产品的进口和销售上。”

有些酒窖经营性质过于单一，这也是销售的一些壁垒。甘苏的酒窖在经营方面分成3块内容，将销售、用餐、培训融为一体，这样可以提高客户体验，既增强了客户的黏性，又树立了专业的形象，再有就是减少了库房配送的时间。除了做到合理的收费及贴心的服务，还要做好客户的消费引流，比如客户体验好，饭不一定经常来吃，但可以直接向销售订酒，同样也可以从微店直接买酒。甘苏还建立了会员体制，每月会有3～5次不同形式的会员体验，从免费的畅饮烧烤到人均近万元的高端晚宴，还有各个产区名师讲解的经典课程，都会增强客户信任以及黏性，丰富会员体验。

据甘苏介绍，他们现在暂时只有进口葡萄酒，随着中国葡萄酒品质的提高，他们也在寻找合适的品牌增加到自己的产品线里。在中国的葡萄酒中，宁夏、云南、新疆、山东、怀莱都有不错的酒庄，完全是按照国际标准的葡萄酒酿酒工艺，品质上也越来越多地得到专业人士的认同。甘苏认为，最大的问题可能还是受政策的影响较大，毕竟是新兴的产业，行业的标准及规范都还没有完善，很多管理方法还要参照其他行业的标准。关键做酒庄是百年大业，可土地在使用上都不确定，这也在一定程度上影响了酒庄的投资策略和产品定价。

甘苏还会每年在酒庄举办葡萄酒的品鉴会和晚宴，有时还会在专业的展会上进行推广，比如Jams Suckling、意大利大红虾Gambero Rosso酒展等等。客户在店内用餐的同时，也会听到对酒进行的讲解，使客户在品鉴中很直观地对酒产生客观的认知和理解。还有很多专业的媒体杂志和电商平台都会选择他们喜欢的产品进行宣传，比如《中国葡萄酒评论》《橄榄美酒》《中国食品》《环球美味》等媒体都发表过产品及酒窖美食的介绍。在进口产品的选择上，甘苏也是从各个国家的经典产区逐一筛选，而不是集中在某些固定流通的品牌上。很多品牌在专业的西餐厅及五星级酒店进行销售，也是专业人士对我们的认可，很好地增加了客户对我们的信任。

专业的建议

现在葡萄酒早已进入大众消费的视野，大家在家里或者去外就餐时也会选择葡萄酒。对此，甘苏认为，传统的葡萄酒销售虽然受葡萄酒电商的影响，但产品的升级及多样化的选择，呈现出的还是“升级与换新、个性与理性”的增长，客户在选择产品上也会对比各个渠道的价格和酒的品质。这几年电商对葡萄酒市场文化的贡献是显著的，值得注意的是，传统渠道形成的熟人社交消费的增长也是快速的。有一半的消费者会购买好友、同事推荐的商品，另一半的消费者受图片视频及电商软文促销影响较大。实体店与在线销售、外卖配送以及社交平台合作，是个大趋势。周边固定群体消费者通过和社交平台、外卖平台、电商平台等第三方交易平台的绑定，肯定是增加葡萄酒销售的重要引擎，大家选择葡萄酒的便利性也会大大提高。

对于年轻葡萄酒爱好者，他的第一瓶酒应该怎么选择？甘苏的推荐是：“大部分爱好者喜欢甜美型的葡萄酒，有很多人喝到的第一款酒是Asti低酒精度甜型微起泡酒。但我个人建议从未有饮酒经验的爱好者，可以从经典基安蒂或者超级托斯卡纳、或者波尔多葡萄酒开始，它们的口感较为柔和，偏向国际口感，因而较为易饮。”

很多人除去西餐，也会在吃中餐料理时搭配葡萄酒。作为专业人士，我们也请甘苏对此推荐一个简单的搭配方式供大家参考，以提升酒和食物的口感和层次感。甘苏说：“中餐的丰富性和口感的复杂性，在搭配上不是一个能特别简单回答的问题。如果简单一点地讲，每个菜系都有适合搭配菜品的葡萄酒，比如江浙菜口感偏咸甜，河鲜偏多，适合搭配白葡萄酒类尤其是氧化风格的汝拉黄酒，有点像中国黄酒；徽菜菜系里面偏咸偏油，比较适合搭配桃红葡萄酒或重酒体的白葡萄酒，想象一下如果吃一条美味的臭鳜鱼，品一杯波尔多鼎级名庄，那是一件多么遗憾的事情；北京的烤鸭在搭配菜品上应该算是最宽泛的了，试过很多种搭配，除了甜酒几乎都可以；川菜菜系多油多辣，适合搭配带一点甜味的葡萄酒，否则辛辣的红葡萄会让你感觉越吃越辣。搭配的规律就是食物自身与葡萄酒的搭配，本着以柔化柔之物、以钢对钢之食，遇轻则轻、越重则重的原则。酒水本身的味道不能盖住食物的味道，同样酒体过于轻薄也不能化解食物的油腻。”

让生活更从容

经营这么多年的葡萄酒，甘苏的店里自然而然也有她的“镇店之宝”。甘苏说：“在店里长期会有很多奢侈品级的葡萄酒，比如周星驰电影《美人鱼》里提到的上百万的RomaneeConti（罗曼尼康帝）、82拉菲等。但对于我个人而言，这些虽然价格不菲，但都是商品而已，真正自己觉得特别珍贵的是意大利酒王Sassicaia（西施佳雅），每次找到老年份、保存好的都会买回来，现在已经收藏了近20個年份。也是因为有一次在香港喝到了自己出生年份的酒，状态非常好，因而对这个酒的陈年潜力非常有自信。”

当问及未来葡萄酒在中国的发展趋势时，甘苏说：“这一两年，深有体会的是真正全民消费葡萄酒的时代来临，原来葡萄酒只是塔尖上的人群在消费，现在火锅店、烤串店都能看到有人在喝葡萄酒。理性的购物趋势也进一步凸显，日常饮用型产品的数量在各个渠道都有显著的增长。主流的消费客户越来越细化地找到适合自己的产品，大品牌主导的消费格局已经被打破，品牌及产品经历着“升级与焕新”。很多人已经在尝试主流品牌以外的酒，有人喜欢被各类的包装所吸引，也有越来越多的爱好者在尝试更多样化口感的葡萄酒。中国葡萄酒市场现在可谓百花争鸣、千姿百态，市场上产品供大于求，同样消费者也一头雾水，有很大的市场潜力可以开发。”

从事葡萄酒行业，甘苏觉得收获很大。除了收获了爱情和婚姻，还收获了很多志同道合的好友，最主要的还是对性格的改变。甘苏说：“我本身属猴，又是狮子座，从小性格比较着急，干什么事情都没有太多顾及，想做什么事情如果没有做到，觉都睡不着。这几年潜移默化地改变了很多，做事情也稳妥很多，不那么激进了，状态比较放松，心态比较好。还有就是身体体质好了很多，不像以前那么容易生病了。而且营业额稳定的增长及产品架构的合理铸成，也让公司进入了良性的经营轨道。伴随着上海公司的成立，山西太原加盟店的合作，也让自己对于公司经营越来越自信、生活越来越从容。”

现在甘苏和先生已有1个可爱的孩子，当被问及会否也想让他将来继承自己的酒窖生意，或者说有没有想过去培养他对这个行业的热爱时，甘苏说：“潜移默化对孩子肯定是有影响的，偶尔也会让他尝试喝一点点。他现在9岁，已经可以分辨出一些我们在家常喝的品牌和口感上的区别。我们有意在英文方面强化他的学习，也是为了有一天，如果他想从事这个行业而打下一个好基础。”