基于互联网优势对海外化工跨境销售模式的探讨

庞玉

摘 要 在“一带一路”建设中，大数据互联网背景下，海外石化化工项目在尝试中如火如荼地开展起来，对海外跨境化工销售模式的探索也势在必行。本文探讨了5年来互联网营销在A公司海外丁腈合资项目中的实践应用，从内涵架构、定制营销、营销流程等几个方面为海外跨境营销工作提供参考。本文对A公司海外丁腈橡胶产品运用现代互联网及销售网络体系管理新理念新思想，归纳总结定制营销的整体营销框架，对中国 “一带一路”企业的经营销售具有实际意义。

关键词 海外合资 “一带一路” 跨境定制营销 产销研 丁腈橡胶

一、引言

A公司海外丁腈橡胶合资工厂项目是A公司第一个海外化工项目，A公司是第一个跨国工厂、第一个境外生产境内销售的合资企业。该项目承载了A公司海外化工产品管理创新的希望，是生产与销售分离、国際分工专业化的具体体现，为化工板块海外扩张、拓宽视野积累着经验，管理和营销模式创新将为运营更大体量同类业务、创造A公司新利润增长点奠定基础。

二、A公司海外丁腈项目背景

（一）公司架构

合资工厂位于俄罗斯克拉斯诺亚尔斯克。2013年A公司与俄罗斯B公司签署了关于克市橡胶厂股权协议，认购该橡胶厂26%股份，克市橡胶厂更名为A公司海外丁腈橡胶合资公司（简称“合资公司”）。合资公司丁腈橡胶产能6万吨，产品由A公司在中国独家代理销售。

（二）丁腈橡胶市场现状

目前中国国内丁腈橡胶产能严重过剩，表观消费量在多年增长后进入高位平台波动。丁腈橡胶主要应用于保温发泡、耐油胶管、耐油密封件等行业，合资公司丁腈橡胶目前主要用途在胶管等行业，目前也在逐步进入发泡、密封行业。下游市场需求方向是主要丁腈产品市场已经淘汰高温聚合丁腈，普遍生产低温聚合丁腈，目前合资公司采用高温法，特种产品较少生产上急需转型。

三、以大数据互联网为媒，以客户需求为中心的智能营销为体，促进跨界定制营销整体构架的最大利润化

建立全新的跨国定制营销，以数字化的信息和网络媒体的交互性为媒介，建立以互联网下，客户为中心的链接上下游端口的智能营销体系，做到境外生产企业和国内销售、科研、下游客户紧密结合，了解和满足市场需求，明晰产品定位及开发方向，使营销模式信息化、智能化、高效化。

（一）建立互联网微信交流平台

由于产销双方企业文化、思想文化和价值观的不同，加上跨国业务流程复杂、涉及部门多、物流和回款周期长，造成产销衔接不如国内业务顺畅。为此以生产及技术人员、销售人员、研究院技术人员和下游企业技术人员，组成MPRC（产销研用）互联网微信交流沟通机制，迅速解决应对实际问题。

（二）以客户需求为中心定制产品营销

首先召开客户座谈会及产品推介会。如：A公司每年召开丁腈客户座谈会，邀请合资公司、研究院和用户代表分别做报告，让MPRC对合资公司丁腈产品有了更深入的了解，进一步明确产品结构的发展方向。

其次积极响应客户需求，不断提升产品质量。针对下游多家国内大工厂投诉PE膜撕不掉，严重影响终端客户生产，销售公司向合资公司提供了样品，撕膜的视频和统计数据，多方接洽解决了内包装膜的更换，满足用户的需求。

（三）运用互联网视频方式，沟通总结

每季度运用互联网视频方式沟通协调，进行产品技术及应用方面回顾总结，迅速反馈；并陪同合资公司人员走访中国终端使用工厂，针对客户遇到的问题研讨后形成行动方案，具体落实。如：国内橡塑发泡行业近年来发展迅速，其中丁腈/PVC共混后发泡是一个重要的方技术改造后的合资公司丁腈产品逐步通过了这些壁垒，通过加强新客户开发，市场开始向合资公司丁腈产品打开。

四、结合营销流程再造理论，对细分市场靶向定位，增强产品竞争力

美国MIT教授迈克尔·哈默提出的“营销流程再造MPR”理论，本质是以客户为中心，以销售为龙头，将企业生产、销售、科研等资源有效地结合起来，通过对产品进行准确的市场定位和细分，开发符合市场需求、附加值高的产品，从而增强企业产品的市场竞争力。

第一，生产方面：按照市场和客户需求进行生产排产，并且根据客户反馈提出产品升级计划，进行聚合新产品的试生产。

第二，销售方面：根据A公司海外丁腈橡胶合资公司产品性能特点以及技术服务情况优化销售策略，为不同应用领域客户提供更加合适的产品牌号。

第三，科研及技术服务方面：深入了解合资公司产品与竞争对手同类产品的性能特点，定期走访客户，根据不同客户的具体情况提供细致周到的技术支持。对合资公司丁腈产品物化数据、与竞争产品对比数据、客户应用等的基础数据进行有效储备。引入研究院丁腈橡胶技术服务，组建A公司产销研团队。

第四，合资公司丁腈橡胶产品市场定位研究：收集市场不同厂家生产的多种牌号丁腈橡胶进行性能剖析，与合资公司对应牌号丁腈橡胶进行了对比，深入解析了合资公司丁腈橡胶的性能特点，明确了合资公司丁腈橡胶产品的市场定位和适合的应用领域，为销售指明方向。

通过高效合作，海外的合资工厂及时准确得到中国市场对产品的反馈，并进行卓有成效的品质提升；客户对合资公司产品的特点及加工方法有更深的认识，提升了客户满意度与合作黏性。

五、结语

本文以在A公司海外合资化工项目营销中进行有效尝试与探索为例，取得了建立高效跨国营销机制的一些经验，把A公司化工项目先进营销管理经验带到该公司海外化工项目，为在“一带一路”国家传递A公司先进化工项目管理经验作出尝试与贡献。

（作者单位为中国石化化工销售华东分公司）

参考文献

[1] 迈克尔·哈默，詹姆斯·钱皮.再造企业：经营革命的宣言书[M].上海译文出版社，2007.

[2] 迈克尔·波特.竞争优势[M].华夏出版社，2005.

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[4] 陈锦华.中国石化三十年[M].中国石化出版社，2018.

[5] 伊戈尔·安索夫.战略管理[M].机械工业出版社，2013.