探究煤炭销售中存在的问题及对策

2019-09-10 07:22姚志刚
环球市场 2019年7期
关键词:供求关系服务能力

摘要:煤炭是一种重要的不可再生能源,其在工业生产和民众生活中均有重要作用,这也对煤炭的销售工作提出了较高要求。基于此,本文以煤炭销售中存在的问题作为切入点,予以简述,再以此为基础,重点分析相关问题的应对策略,给出加强管理水平、做好市场分析、提升服务能力等内容,为后续工作提供参考。

关键词:煤炭销售;供求关系;市场动态;服务能力

煤炭销售是指以煤炭和其制品为核心,展开的营销终端服务。我国是产煤和用煤大国,2018年全国煤炭产量为36.8亿吨,同比增长4.5%。 2018全年能源消费总量46.4亿吨标准煤,比上年增长3.3%。煤炭消费量增长1.0%,煤炭消费量占能源消费总量的59.0%,比上年下降1.4个百分点。随着煤炭企业资产结构的改组和市场经济时代的到来,煤炭销售工作面临的竞争也渐趋激烈,包括行业内部,也包括其他能源的影响,本文就煤炭销售的问题和策略展开分析。

一、煤炭销售中存在的问题

(一)供求关系变化问题

煤炭可用于工作生产,也可用于居民楼的取暖等作业,这是其自工业革命以来长期受到社会各界重视的基本原因。然而近年来燃气锅炉、燃气取暖系统的广泛普及,使得煤炭在能源市场的占有率逐年下降,尽管我国已经对原煤产能进行了调整,但市场供求关系的变化,依然使煤炭销售工作持续进入衰退期。学者在针对我国北方部分地区的调查中发现,2013年尚有25-40%的居民小区依靠燃煤进行集中取暖,到2018年,这一比例已下降至8%。市场的用煤需求下降,是影响煤炭销售的核心原因[1]。

(二)市场动态变化问题

动态变化对销售的影响显而易见,这是市场经济竞争态势下的必然结果,牵涉到价格波动、经济效益等诸多环节。如煤炭运销分公司的各项工作,初步与某客户商定煤炭的运销计划,但由于我国铁路系统为国家管制,在运销计划启动到铁路运输完成期间,其他煤炭供应商也可能参与到竞争中来。在买方市场占据主导地位的情况下,客户有权利(未签订合同的情况下)中止合作,煤炭运销分公司的各项准备工作也无法获取回报,销售更是无从谈起[2]。

(三)服务意识和水平问题

服务意识、服务水平,很大程度上影响着企业的竞争力和生命力。我国煤炭企业数目众多,新能源提供方也在竞争中逐步占据主动,这要求煤炭企业能够通过服务获取客户,进行销售。目前部分煤炭企业并没有认识到市场竞争带来的变化,服务功能相对滞后。如客户反应煤炭的质量差,企业迟迟不予回应,或者以雇佣方式获取第三方物流服务,导致运输延迟等问题,影响客户的忠诚度,也影响未来的煤炭销售,均需要予以重视和处理。

二、相关问题的应对策略

(一)加强管理水平

管理水平的提升,可应对因供求关系变化导致的销售问题,也有助于从其他角度提升企业的经济效益,为战略规划、决策提供指导。如某煤炭運销公司自2013年以来市场份额不断萎缩,且难以通过营销行为实现局面扭转,可引入PDCA管理计划谋求应对。

该企业可首先拟定本季度的煤炭销售计划(P),暂定销售总量为1000万吨,在执行的过程中,跟踪销售动态,至该季度末期,分析销售计划完成情况,发现只完成了950万吨的销售计划(D)。分析发现有其他区域煤炭企业的煤炭品种流入当地市场,当地地销市场趋于饱和,且煤炭销售已经难以获取市场主动(c)。可改行市场扩展计划,一是可以通过提质降价,提高公司产品性价比,提高产品竞争力,参与地销市场竞争,稳定并扩大本地用户群体;二是开发其他区域用户,通过港口装船海运和铁路直发到新开发的用户,拓展销售渠道(A)。通过新的市场开拓,调整公司的市场结构,应对旧市场竞争问题。PDCA管理之外,煤炭销售相关企业还可以通过精细化管理法、目标管理法等,实现管理水平的提升,同步优化销售能力。

(二)做好市场分析

市场动态变化虽然带有不可预知性,但其主要表现往往存在规律,如煤炭价格出现下降,往往与新能源计划、产品的推出有关;销售计划和实际买卖行为发生的间隔越长,市场出现动态变化的可能性越大。后续工作中,煤炭销售企业可以根据已有的市场规律,进行动态变化的捕捉,做到有备无患。如企业可通过第三方获取大数据服务,了解国际和国内煤炭价格近年来的波动情况,行业内主流品种的价格走势。企业可根据市场变化,调整营销策略,不再单纯的以调整价格作为唯一的手段参与竞争,而是充分分析用户群体的实际需求。

(三)提升服务能力

服务能力的提升,可视作市场环境下企业能够持续具有竞争优势的关键。就煤炭销售而言,除了应提升产品质量、做好市场分析、加强管理之外,还可以通过加强周边服务的方式,获取用户的信任、实现销售能力的提升。如企业在完成销售行为后,可与用户在关于煤炭使用方面进行定期的质量交流,双方企业的矿井生产负责人、煤炭质量专家、炼焦首席专家、电厂生产负责人及销售采购负责人等就煤炭的使用情况、产品的质量提升及性价比优势进行探讨,了解用户的实际需求,引导矿井单位生产适销对路的产品。针对企业用户的服务,可着眼于建立长期供求关系和稳定合作。

三、总结

综上,现代社会各行业均面临市场竞争,煤炭销售工作也应在尊重市场规律和需求的情况下,提升销售水平。目前来看,煤炭销售中存在的问题牵涉到供求关系、市场动态以及服务水平和意识。为求予以应对,后续工作中应加强管理水平、做好市场分析,并从服务能力上入手,多元化改善煤炭销售工作态势。

参考文献:

[1]杨菁.浅析国内煤炭市场销售存在的问题及对策[J].现代经济信息,2018(11):383.

[2]孟林.电子商务在煤炭销售行业存在的问题及对策分析[J].内蒙古煤炭经济,2018(02):57.

作者简介:姚志刚(1981.12--),男,河北省遵化市人,在职研究生,毕业于中国矿业大学;现有职称:中级经济师;研究方向:煤炭销售。

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