我国共享单车盈利模式分析以及未来出路

龙剑江 门禹彤 张悦 刘逸初 张子冰

[摘 要]为解决城市交通“最后一公里”出行的盲区，共享单车应运而生，共享单车企业在短时间内吸引了大量资本注入，得到迅猛发展。然而目前共享单车企业面临着融资渠道单一、单车毁损量大、运维成本高、资金流转困难等问题。文章以单车行业中规模大、产品具有代表性的摩拜单车企业作为研究对象，结合我国共享单车的行业背景，从融资特征、盈利能力、成本管理等方面分析摩拜单车的盈利模式，并从稳定核心收入和优化成本管理两方面提出共享单车企业核心利润区的构建路径，对共享单车未来发展提出针对性建议。

[关键词]摩拜单车;盈利特征;核心利润

[中图分类号]F724.6

1 引 言

近年来，随着移动互联网技术的极速发展，智能手机的普遍应用和移动支付的普及，共享单车针对短距离出行问题，在一定程度上缓解了城市交通拥堵，凭借方便快捷的优势迅猛发展起来。共享单车企业在短时间内吸引了大量资本注入，商业模式逐渐清晰。然而，由于各家共享单车企业通过价格战的方式竞相争夺市场份额，大大减少其收入，加之来自共享单车行业重资产模式压力，多家共享单车企业纷纷倒闭，未倒闭的摩拜与ofo两家较大企业仍面临着较大的资金短缺问题。

国内学者对共享单车的研究主要集中于发展现状、面临问题与发展建议。文章创新性地通过融资特征、盈利特征与成本管理方面对共享单车的盈利模式进行分析，并通过对比分析与假设研究的方式，对骑行、押金、广告收入进行合理推导与假设，分析其对摩拜单车盈利能力的影响;分析摩拜单车成本管理的痛点所在，结合行业特征与时代发展趋势，从运营成本、风险成本、调度成本等方面提出优化成本建议。

2 我国共享单车行业背景

近年来，共享单车行业市场发展由爆发到稳定，无论是供给侧还是需求侧，累计投放量、用户注册量及两者增速都十分可观。据测算，2020年以摩拜单车为代表的共享单车企业将创造经济产值714亿元，其中制造环节408亿元，服务环节306亿元。近年来，我国国内代步自行车领域的经济产值维持在200亿元左右，预计2020年在共享单车的带动下其经济产值将增至800亿元。

然而，隨着新生企业的涌入，市场投放接近饱和、融资金额少、缺乏监管、盈利方式不明朗等问题挤压着单车企业的生存空间。调查结果显示，在一、二线城市方面，主要一、二线城市均在大规模清理共享单车，在一些进行了第三方容量评估的城市，清理后的单车总量已落入评估所认为的合理范围。与此同时，共享单车行业内目前只剩下摩拜、ofo、哈啰、青桔、小蓝5家头部企业，市场格局初步稳固，市场需求比较旺盛。

在这5家头部企业之中，摩拜单车无疑是佼佼者。摩拜单车于2015 年1月成立， 2015年10月完成A轮融资，并于2016年4月22日在上海推出智能共享单车服务，正式进行经营业务。从2016年下半年开始，摩拜单车连续完成多轮融资，在共享单车行业的竞争格局中逐渐获得领先地位。然而，即便是这样一家成熟的企业在发展过程中仍存在种种问题，并最终被美团公司收购。文章将从摩拜单车的盈利模式与商业模式出发，寻求其在新形势下的出路及核心利润区的构建。

3 摩拜单车的盈利模式分析

从摩拜单车的基本营销流程来看，可具体分为融资阶段、资金投放阶段、资金回流阶段三个阶段。自2015—2018年，摩拜单车投资先后经过了天使轮、A、B、B+至E轮投资和战略投资等10余轮融资，分别从腾讯、交银国际、工银国际、Farallon Capital、TPG、红杉中国、高瓴资本等相关大型投资机构及一些重要伙伴手中获得超过20余亿元资金进行核心资源的配置;摩拜与单车制造商和网络运营商进行合作，获取单车，建立网络共享平台;最终通过市场竞争，营销策略，吸引不同群体的用户和客户，实现骑行费、押金、广告费以及大数据出售利用四大收入。如图1所示。

3.1 骑行费收入

基于摩拜在2017年的公开数据，其骑行费根据车型的不同分为两种价格，经典版（运动版）为每半小时 1 元，轻骑版为每半小时 0.5 元，相比于其他单车，价格相对合理。2017年，摩拜的单日人均（较活跃用户）骑行次数为2.60～5.11次，人均单日访问时长为4.31～16.78分钟，其中春、冬等较寒冷季节的骑行次数与访问时长均有明显下跌，具有受季节影响明显的特点。由于2017年为各不同单车企业竞争激烈，各品牌的共享单车在抢占市场期间，几乎全都推出免费骑行、低价月卡、季卡等服务， 使得大部分企业从骑行费中获得的收入较少，摩拜也不例外。自2018年开始， 共享单车市场趋于稳定， 摩拜单车的月卡租金已经恢复为每月25元的收费，骑行费方面有了可观的收入。在未来，摩拜应继续坚持租金模式，扩大用户群， 增加用户使用黏度，保持单车租金上升的平稳态势。

3.2 押金收入

摩拜单车在2017年将押金设定为 299 元，一方面，这与摩拜偏向高端的品牌定位、中高收入中青群体的消费者定位相呼应;另一方面，这也使摩拜在资金安全性上获得更多空间。由于很少有用户在每次使用单车后都要求退还押金，因此大量的押金就在摩拜手中，较为稳妥的方式即为进行商业化的金融投资。

据公开资料显示，截至2017年12月，整个共享单车的用户规模已达到2.21亿人，且持续增长，2019年有望达到3.76亿人，因此摩拜通过收取押金获取投资收益仍有一定的用户基础。但押金的使用也有巨大的风险，2018年，因为信誉问题导致用户对某些单车企业产生怀疑， 政府加强监管，对单车行业进行施压，资金问题层出不穷。在2018年7月摩拜单车宣布退还押金，全面实行免押金骑行，在未来摩拜是否启用押金模式或将更换为何种方法来弥补利润，仍是为一大疑问和挑战。

3.3 广告收入

摩拜单车投放的广告主要为线下车身广告和线上App内页广告两种。从摩拜单车的官网数据得知，其注册用户人数超过1亿， 线上活跃用户超过3128万，庞大的数据流量，广告效应是较为明显的。摩拜曾在线上App开锁环节与京东合作， 发布了端午小长假，送你“618”;在高考前发布“六个核桃和你一骑”为高考加油等广告，取得了较为可观的收入。在未来，摩拜单车的盈利模式有望多元化，以当前政府主导的公共自行车上来看，广告收入将会是快速发展的一种盈利模式。

3.4 大数据方向收入

目前来看    ，摩拜对于大数据的利用还处于隐性阶段，但对于其发展态势，仍不能小觑。随着互联网和大数据的兴起，摩拜对于大数据的利用已开始步入正轨，摩拜的创始人曾在一次公开演讲中展示过北京、上海、广州及深圳等几个一线城市一天24小时用户的出行地图，在不侵犯顾客隐私的前提下，合理处理运用相关数据，将其出售于周边行业，用以研究用户的消费习惯和消费偏好，给相关的投资人及相关企业进行投资指导等，都可产生促进市场经济均衡发展的有效行为，优秀的数据分析与处理团队和合理合法的大数据出售渠道在未来或有较为重要的地位。

了解摩拜单车的收入来源后，再对其盈利能力作进一步分析。

3.4.1 押金模式下摩拜单车的盈利能力

押金模式下摩拜单车的盈利能力，如表1和表2所示。

通过计算得出（见表3），单车的生产成本为91亿元;运营成本为33.9亿元;行政管理费用为销售费用、职工薪酬福利、广告费用和其他费用的总和即17.5亿元;单车年损毁成本为23.66亿元;而押金的投资收益为6亿元;骑行费收入為26亿元;而广告费+大数据出售方向，由于隐性收入无具体数据作为参考，假设为×亿元。

以三年为折旧期再次进行计算，在成本方面，生产成本仍为91亿元;运营成本为33.9亿元×3=101.7亿元;行政管理费用为17.5亿元×3=52.5亿元;年损毁成本为23.66亿元×2/3（只使用两年）+23.66×1/3（只使用一年）=23.66亿元;在收入方面，押金的投资收益为100亿元×6%×3=18亿元;骑行费收入为26亿元×3=78亿元;广告费+大数据出售方向的收入为3×亿元。

在成本为268.86亿元的情况下，摩拜单车的预计收入为96+3×亿元，年净利润额为（×-57.62）亿元，处于亏损状态。因此，在未来，摩拜单车若不能进行良好地改革，降低成本，增加收入，仍将存在每年几十亿元的亏损额。

图2 摩拜单车的成本曲线与骑行费收入曲线

对于以上数据，计算总固定成本包括单车制造成本和行政管理费用：108.5亿元;运营成本和损毁成本加和为变动成本：57.56亿元;骑行费收入：26亿元。根据《2017年中国共享单车研究报告》显示，摩拜单车的日骑行总次数约为2100万次，因此得到线性成本方程：Y≈274.1X+1085000;线性收入方程：Y≈123.8X。接下来再对其他可能的情况进行模拟。

（1）其他条件不变，若将摩拜单车的成本由1300元/辆通过技术革新或创新等某种形式下降至1000元/辆，便可通过降低固定成本，来有效地降低损失，由此得到新的成本曲线Y≈274.1X+875000（见图3）。

（2）根据计算2017年每次骑行费用约为0.34元，斜率为123.8，其他条件不变，假设在未来摩拜单车提高单次骑行费，统一定价为0.75元/次，斜率将约等于成本斜率，定价高于0.75元/时，增加的骑行次数才能产生盈利，否则将亏损。由此得到斜率更高的骑行费收入曲线Y≈365X（见图4）。

（3）当减少运营和损毁成本时，变动成本降低，成本线斜率降低，若低于骑行费收入曲线的斜率123.8时，增加的骑行费用才能产生盈利（见图5）。

（4）若不改变其他条件，单纯地减少折旧增加单车的使用年限，在保证年押金+广告费+大数据+骑行费>年变动成本的情况下可保证盈利，否则增加使用年限反而是一种亏损（见图6）。

综上所述，摩拜单车在盈利特征上具有高固定成本，高变动成本，但相对较低的骑行费用的特点，因此其盈利可能较为困难。在未来，想要扭亏为盈，仅仅一味地增加骑行次数或增加使用年限是不可行的，如何转危为安，继续发展还需将重点放在盈利模式的改进上，盈利模式的科学与否直接决定了摩拜单车企业是否有足够的发展资金， 好的盈利模式是促进企业发展的内在动力， 纯粹依赖外界资本的投资介入，一旦投资断流就会导致企业资金链断裂， 最后只好黯淡收场退出市场，这也是摩拜单车未来将面临的一大挑战。

3.4.2 实行免押金骑行时的盈利能力分析

2018年4月，摩拜单车宣布实行免押金骑行，并通过调整包月费，将其提升到每月25元。因此，为分析摩拜单车在取消押金时的盈利能力，通过调查问卷的方式，获取了200名左右的中青年用户对此的看法，以推算预估的方式取得相关数据，进行后续研究与调查。

数据显示，有61.4%不使用摩拜单车的用户愿意在实行全面押金后开始使用摩拜单车，同时，有57.26%的单车使用用户会因其取消了押金，但同时提高了包月价格这种做法而不再使用摩拜单车。在实行免押金骑行后，摩拜存在着新用户的增加，同时也存在着老客户的流失。综合来看，仍有4%左右的客户增加，变动不大，但若单车用户基数较大的情况下，仍有一定程度的客户流增加。在2017年的数据基础上，月活跃用户在免押金后可调整为3500万人。

对于全体被调查者，有41.95%的用户愿意在实行全免押金后增加骑行单车的次数，49.43%的用户仍会保持原有的骑行次数，8.62%的用户会减少骑行次数。综合分析，约九成的用户会保持或增加自己的骑行次数。若假设增加与减少的骑行次数均为1次，以2.5次的日均骑行次数为基础，则在免押金后，日均骑行次数为2.5×0.49+1.5×0.09+3.5×0.42=2.83次。

除此之外，约95%的用户表示会与之前的爱护程度相同或更加爱护单车，而5%的用户会在免押金后增加对单车的损毁与偷盗。以数字0表示对单车的爱护程度相同或更好的爱护单车，以0到-3表示损毁程度增加，则最终数据为-0.13，因此未来单车的损毁程度会有小幅度的增加，在免押金后，损毁率可调整至27%。

对于押金与骑行费的接受程度，在设定的四种组合比例且可多选的情况下，69.54%的用户愿意接受无押金&骑行每半小时1.5元;63.79%的用户可接受99元押金&骑行每半小时1.5元;51.15%的用户可接受199元押金&骑行每半小时1元;69.54%的用户可接受无押金&骑行每半小时1.5元。而对于押金上限，28.74%的用户表示若超过50元，则不会选择骑行单车;37.93%的用户押金上限为100元，22.99%的用户押金上限为199元，10.34%的用户押金上限为299元。因此，综合分析，摩拜单车在未来，若想既能维持客户不会大量流失，而且能够有一定收入增加的情况下，较为可取的为99元押金&骑行每半小时1.5元和无押金&骑行每半小时1.5元这两种情况。

基于以上数据，以三年为折旧期进行计算：在成本方面，生产成本为91亿元;运营成本仍为33.9亿元×3=101.7亿元;行政管理费用为17.5亿元×3=52.5亿元;年损毁成本则调整为24.57亿元×2/3（只使用两年）+24.57×1/3（只使用一年）=24.57亿元;在收入方面，押金的投资收益为0;骑行费收入则约调整为30亿元×3=90亿元;广告费+大数据出售方向的收入仍为3×亿元。则计算得出年净利润额为（×-59.9），相比有押金情况，亏损稍有2亿元左右的增加，但仍存在几十亿元的亏损，基本情况无较大变化。

在摩拜单车实行有押金而骑行费用较低和包月价格较低的情况下，能够在一定程度上保证押金方面的投资收益，但骑行费用相比于较多的用户来讲则较低，且较高的押金使摩拜面临着用户信用安全较大的风险。较低的骑行费用与较高的成本相比，尽管有广告方面的收入和潜在的大数据应用收入，仍有较大的危机与隐患。

对于摩拜单车目前实行的无押金时的盈利能力进行对比分析，可以得出，尽管目前两者的盈利水平在数据上无太大差异，甚至无押金时亏损会有所增加，但相比过去有押金模式的情况，日均骑行次数和月活跃用户数量均有一定程度的增加。

目前，整个单车行业仍处在恢复期，摩拜单车通过实行免押金的措施，增加用户流量，挽回曾在押金上受损的名誉，也是一种较好的办法，在政策目前只实行一年来看，效果仍有发展更好的空间，目前摩拜应坚持实行的几大战略即用户运营战略：继续牢牢抓住用户出行难的现状，以单车为工具，旨在提供更便利的出行条件，不断培养用户文明用车，绿色出行的观念，将其投放到所需人群数目较多的公共空间，如学校、公司、商场等地;营销战略：线上与微信等App结合，吸引用户，利用大数据对用户进行定位，对学生等主要用户进行针对性促销活动;技术革新战略：创新技术、研发专利，保证技术领先于同行业其他企业，着重降低单车成本的同时保证质量，改善用户的骑行体验;市场拓展战略：不断向国内三、四线城市扩展业务，以崭新的身份积极开拓新加坡等海外市场，而如何在这些的基础之上有所改进与创新以此来保证收入的增加，填补这一发展空间，则仍要看摩拜如何应对未来不断发展的市场。

文章进而从融资特征对摩拜单车的商业模式进行分析，摩拜单车在短时间内完成了多轮融资，在2016年8月至2017年6月10个月的时间中先后完成4轮融资，运用传统的股权融资模式，融资金额庞大，资本来源基本为风险投资、公司投资与机构投资，且经过多轮融资后，摩拜管理层依旧持有超过70%的股权，已形成创始人团队为大股东、战略投资人与财务投资人共举的公司治理局面。

高频度、大规模的融资在体现了共享单车迅速发展的同时，也体现了共享单车企业对外界融资的依赖程度高。在经过多轮融资后，摩拜单车获得了足以用来生产单车与运营平台的资本，进而通过收取单车押金来实现下一轮的融资以拓展广告、押金、大数据出售等领域的业务，实现横向多元化。

4 未来出路和核心利润区的构建

无论是摩拜单车还是其他共享单车企业，由于分时租赁模式容易复制、行业壁垒低、竞争激烈，在未来一段时期内，任何一家共享单车企业不能达到相对垄断地位;且用户使用单车出行习惯还尚未稳定，不能贸然提高价格。共享单车企业想要扭转当前的亏损局面进而良好发展，需要在分时租赁模式稳定的基础上，进一步扩大用户群体，加强扩展多方合作关系，挖掘利用大数据，创造新的盈利点;同时，优化成本管理，有效控制运营成本，降低风险成本、调度成本、人力资源成本，通过有效增收与把控成本打造核心利润区。基于上述分析，现对我国共享单车未来发展提出几点建议。

4.1 分时租赁为基础，取消低价竞争，稳定骑行收入

企业必须要有盈利点才能存活，取消廉价月卡是必然的事情，单车是实物，和一般虚拟产品不同，不可能一直烧钱下去。价格战已经为共享单车积累了用户，产生消费黏性。恢复原价后仍旧有大部分人会买账，并且成为长期用户，企业进而稳定骑行收入。

4.2 多方合作新模式，國际发展战略，拓展企业边界

与不同行业进行优势互补，延长经济链。上游与自行车制造企业与物联网智能研发企业合作;中游与车辆服务企业合作及开展第三方接口、地图导航、金融服务等战略合作;下游提供广告植入、数据变现、增值服务等衍生服务。

据统计，在欧洲本地的“共享单车”收费为一小时1.7欧元，可见，如何降低损毁率，走向北欧、北美等地区，利用外国定价较高的单车获取收入是获得稳定收入的一大方式。共享单车可进一步加强对海外市场的拓展，进而有效回避国内市场竞争，实现用户群体的持续增长。

4.3 挖掘利用大数据，利用数据导流，发展数据服务

在未来云技术、大平台的发展下，数据服务会占有越来越多的利润比重，对于大数据的利用可在出售方向，通过数据给商家导流，作为商家做广告的决策。还可通过对客户数据的统计分析整理，进一步改善自有的单车投放方式、地点等都可作为创新形式，增加客户的使用率，促进智能调度。

4.4 优化成本管理，控制营运成本，降低风险成本

通过与企业的合作，有效降低共享单车企业的运营成本，有利于缩短成本回收期，提高盈利水平。共享单车企业应与单车生产商建立长期战略合作关系，将单车生产完全外包给自行车厂商，并根据各个城市单车的投入计划，直接将单车从生产厂家运输到各个城市， 实现零库存管理，有效控制共享单车企业的采购、仓储、物流等成本。共享单车企业应加强与自行车维修店的合作，形成长期互利合作关系。共享单车企业还要加强与银行、通信、电子商务等企业的合作，建立长期伙伴关系，有利于自身平台建设和资金管理;加强与政府部门的沟通合作，降低营运风险成本;提高共享单车安全性，建立保险机制，降低索赔成本;充分利用大数据平台，有效控制单车调度成本与人力成本。

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[作者简介]龙剑江（1998—），男， 汉族，山东威海人，国际贸易专业。