浅析高职市场营销专业推销技能实训模式

张蕾

推销技能是高职市场营销专业的核心技能之一，为了使市场营销专业学生更好地掌握这项技能，广大教师不断地在实践中探索和总结，归纳出仿真模拟实训、校企合作实训、微商平台实训三种能够有效实现提高学生推销技能的模式。本文重点描述了三种实训模式的组织形式，分析了各自的优缺点，希望能够为广大高职院校组织推销技能实训提供参考和依据。

《推销技术实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，推销技能是市场营销专业的核心技能之一。为了使市场营销专业学生更好地掌握这项技能，课程设置时要求理論教授与实习实训相结合，让学生参与进行销售实战，在实战中实践理论知识，提升推销技能。经过许多高职院校相关教师的共同努力，总结出了推销技能实训有以下几种常用的实训模式。

一、仿真模拟实训

仿真模拟实训概括的可以分为两种形式，一种是传统的仿真模拟实训，一种是利用软件进行的竞赛式的模拟实训。

传统的仿真模拟实训是采用任务驱动式进行教学。《推销技术实务》的理论知识可以划分为推销计划的制定、社交礼仪注意事项、产品介绍的方法、寻找顾客方法、接近顾客的方法、推销洽谈策略、顾客异议处理、顾客关系的维护等部分。教师按照市场营销专业的人才培养目标的要求，根据理论知识设计实训的模块。使学生在既定的背景下，实现情景演练、角色扮演、产品说明会等仿真模拟实训。使学生在参与的过程中，利用所学习的理论知识解决推销的实际问题，锻炼学生表达能力和解决问题的能力。在与小组同学间分析、讨论和合作的过程中，间接培养学生团队合作的意识。

利用软件进行的竞赛式模拟实训是通过使用市场营销的软件在实训室进行企业间的仿真模拟实训。教学的软件一般是购买软件公司编制设计好的现成的软件。实训是在既定设计好的市场背景下，分组模拟企业的运营，根据最终的财务报表的数据确定小组的排名。在这个过程中，学生通过与小组成员间的分工合作，与其他小组之间的竞争关系，在校内体验企业的真实运营。

仿真模拟实训的这两种形式，有优点也有不足。优点是投入少，成本低，整个实训环节都在校内完成，便于教师的掌握控制。缺点是仿真模拟实训毕竟不是企业真实的工作，无法让学生感知现实的经济背景、社会文化背景和市场信息等实际情况。推销的核心是说服顾客，在与人沟通洽谈中实现销售，在现实生活中可能遇到的问题和困难，无法在模拟实训中感知。

二、校企合作实训

推销实训中采用的校企合作模式，具体的可以分为三种形式。一种是安排学生到校外实训基地进行集中实训，一种是企业派工作人员来指导实训，还有一种是经过企业的短期培训组织学生到第三方帮助企业完成促销的任务。

校外实训基地的推销实训，一般会选择与学校合作比较紧密的企业进行。根据企业的实际用人需求，结合市场营销专业的特点，选择1-2周的时间，安排学生到企业从事真正的销售工作。前期有动员，中间指导教师需到现场对学生实训进行指导，后期要组织学生进行总结汇报。时间一般选在企业店庆或者大型促销活动期间进行。

企业派工作人员指导实训是企业派出一线的销售人员到学校做兼职教师，指导学生进行实训。兼职教师重点根据企业产品特点、企业文化和实际推销中的技巧等对学生进行技能培训。组织学生在校内开展促销活动，兼职教师进行现场指导，严格遵循商品市场经济的原则，将企业的实际工作引入校园，让学生进行推销实战。

到第三方完成企业的促销任务是指经过企业的短期岗前培训后，组织学生到展销会、博览会等场所，代表企业完成临时的发单页、做零促、做导购等工作，真正让学生的推销能力得到锻炼。

校企合作的实训，加强了学校与企业的合作，增强了学生对社会的认知，提高了人才技能培养的质量。但是这种实训模式也不足之处。这种形式的实训大多数在校外进行，整个实训的组织安排比较复杂，企业的实际工作环境，兼职教师的人员安排，实训期间的交通问题，报酬问题，学生的心理变化等都直接影响到实训的效果。操作起来难度较大，对指导教师组织和控制能力要求较高。

三、微商平台实训

腾讯公司于2011年1月21日推出了微信这个为智能终端，提供即时通讯服务的免费应用程序，为广大的商家提供了一个全新的平台。推销实训课，可以利用这个平台组织学生体验微商的运营和实训。实训前教师通过教学平台给同学发放推销理论知识和企业介绍、产品特点、目标顾客等知识，进行岗前的网上培训。教师负责联系相应的企业，企业提供基于APP技术完成产品销售成交工作，成交后按比例为学生提成。学生通过平台自学相关内容，利用“寻客APP”寻找顾客，利用微信公众平台联系顾客完成推销洽谈成交。

微商平台实训是基于移动互联网的推销技能实训，随着经济的全球化、移动互联网的广泛使用，这种新颖的实训方式对学生很有吸引力，也能满足企业的市场业务拓展的需要，在线上就完成了学生参与企业实际营销的工作，不受时间、地点的限制，是其他实训模式所无法比拟的。但是这种实训模式也有弊端，企业需要精心挑选，所有的环节都是在线上完成的，学生实训评价体系较难建立，教师的监管难度加大，需要进一步的摸索和探讨。（作者单位：吉林省经济管理干部学院）