商业银行金融营销的问题与策略探究

夏玉清

摘 要：在经济全球化趋势下，金融行业的发展面临新的机遇和挑战，只有转变发展理念与模式，才能促进其竞争实力的增强。在我国商业银行的发展过程中，其业务受到外资金融机构的影响，如何制定合理的金融营销策略，成了当前商业银行发展中面临的主要问题。但是，由于我国商业银行金融营销的起步较晚，因此缺乏先进的经验，导致其中存在的问题逐渐暴露出来，限制了商业银行竞争实力的增强。本文将对商业银行金融营销的发展现状進行分析，提出商业银行金融营销的问题，研究商业银行金融营销的策略。

关键词：商业银行;金融营销;问题;策略

金融产品的不断增多，是推动我国金融行业发展的关键，同时也满足了人们的个性化金融服务需求。金融营销已经成了当前商业银行中的重点工作，在经济新形势下也面临较多的风险。为了增强我国商业银行在国际上的发展竞争力，应该实现营销手段与产品的不断创新，为用户提供更加优质的服务。法制化、国际化和自由化，是当前金融行业的主要发展趋势，加强其营销管理，能够满足商业银行的转型升级需求，降低其各项经营活动中面临的风险。然而，与西方发达国家相比较而言，我国商业银行金融营销当中依旧存在诸多问题，对商业银行的改革工作形成了较大的限制。因此，应该从我国的基本国情出发，结合商业银行的发展特点，制定针对性金融营销策略。

一、商业银行金融营销的发展现状

在我国商业银行金融营销工作开展当中，主要是受到市场体系的影响，由于缺乏对金融产品价格机制构建的重视，导致失误问题常常出现在营销策略当中。金融市场体系的完善程度不足，就会严重削弱利率的杠杆作用。为了能够对商业银行的内外部环境加以有效规范，我国也出台了相关法律政策，为商业银行的规范性发展提供了制度保障。但是，由于存在较高的准入门槛，导致商业银行的创新空间不足，金融营销策略的制定遇到较大阻碍。市场运行环境由多方面的因素构成，包括了经济发展水平、风俗习惯、自然条件、居民收入等等，会对金融营销工作产生影响。由于上述影响因素的存在，导致我国商业银行金融营销存在区域不平衡的问题，尤其表现在沿海地区和西部落后地区当中。与此同时，四大银行在我国金融行业发展中始终处于寡头垄断地位，导致商业银行的发展受到较大的限制。

二、商业银行金融营销的问题

1.创新性缺失

创新是每一个行业发展的内在动力，尤其是在商业银行的金融营销当中，应该始终以客户需求为基础，实现对金融产品与服务的创新，满足用户的个性化需求。然而，我国商业银行在发展中由于先进经验的缺失，导致其创新力严重不足，缺乏对客户实际需求的关注。合理的宣传与推广，是金融营销的重要工作，能够打造值得信赖的金融产品品牌形象。然而，在我国商业银行的发展当中缺乏资金支持用于产品的宣传推广，导致营销策略的实施遇到较大的阻碍。很多客户对于金融产品的认知程度不足，难以获取对产品相关信息的深度了解。在商业银行的金融营销工作当中，除了应该加强创新之外，还应该制定合理的宣传推广计划，这也是增强其竞争活力的关键点。

2.服务质量有待提升

在商业银行的发展当中，相关领导人员已经意识到金融营销的重要意义，积极致力于金融产品的营销工作，包括了产品的功能介绍、手续办理和盈利情况分析等等。但是，由于服务质量迟迟未能得到有效提升，这会在一定程度上对产品营销工作产生不良的影响。相关工作人员未能意识到金融服务和金融产品营销之间的内在关系，两者之间的衔接性不足，导致营销工作的实施存在困难。尤其是在当前客户的金融服务类型需求不断丰富的趋势下，客户对于商业银行的服务质量也提出了更高的要求，无法为其提供周到且便捷的服务，那么就会对其金融产品的合理选择造成影响。

3.营销方式落后

随着我国商业银行数量的增多和经济全球化的不断发展，商业银行对于金融营销积累了一定经验，纷纷将工作重心转移到金融营销当中。但是，缺乏对金融营销方式的创新与改革，也是限制商业银行健康发展的关键。银行人员的推销、广告和公共关系营销等等，是当前商业银行在开展金融营销工作时经常采用的手段与方式。在此过程中，其主要营销方式还是广告，包括了报刊广告和宣传单的发放等等，不仅难以有效拓展宣传范围，而且工作效率不高，容易导致商业银行内部资源的浪费，其宣传效果不佳。在开展金融营销时缺乏专业人才，导致营销管理队伍的综合素养不高，难以满足当前商业银行各项工作的开展需求。缺乏先进的营销理念，未能对客户的多元化需求进行总结与分析，导致其营销服务的扩展存在阻碍。

4.关系市场营销方式错误

在商业银行的金融营销工作当中，应该加强客户和银行之间的密切沟通与交流，增进彼此之间的互利交换，以共同履行合作诺言作为基础，实现双方的互惠共赢，这是关系市场营销的主要内容。长期合作关系建立在客户和商业银行之间，是提升金融营销工作水平的关键点。然而，随着市场竞争的逐渐加剧，商业银行为了能够提升自身的客户黏性，通过不正当的方式开展关系市场营销，导致商业银行的形象受到损害，比如给予回扣和请客送礼等等。同时，上述关系营销也违反了相关法律法规，未能与客户之间建立牢固的长期关系，导致商业银行的营销收益缺乏稳定性，限制了其长远发展。

5.发展目标缺失

随着我国市场经济的繁荣发展，不同规模和类型的商业银行逐渐出现在人们的视野当中，使得行业竞争不断加剧。同时，客户的金融服务需求也呈现出多样化和差异化特征，只有为客户提供个性化的服务，才能满足其长远发展需求。在开展金融营销工作时，由于缺乏明确的目标和定位，导致其盲目性较强，资源配置不合理的问题日益突出。在所有的服务领域投入了较多的人力、物力和财力，导致工作的重点缺失。未能对客户类型进行明确划分，不利于业务的针对性推广。由于市场划分和定位的缺失，无法实现对目标客户的准确定位。另一方面，对于自身的产品开发目标不够清晰，金融营销策略的针对性缺失。

三、商业银行金融营销的策略

1.完善市场环境

打造良好的金融市场环境，是保障商业银行金融营销工作顺利实施的关键前提，能够降低商业银行运营发展中面临的风险。应该促进金融市场改革的不断深化，增强金融市场竞争当中商业银行的自由性。政府部门应该发挥其在金融营销中的主导作用，通过建立健全金融法律体系，为商業银行的改革工作创造可靠的制度与政策环境，促进产品创新能力的提升。应该细化处理金融营销产品市场，对于各类市场影响因素进行精细化管理，研究市场的发展变化情况，拓展金融产品市场。由专业人员负责市场调查工作，明确商业银行金融营销部门的工作职责，增强信息数据的真实性、完整性和及时性。做好相应的市场规划工作，促进商业银行效益的提升。与此同时，还应该创新金融营销产品与服务，保障两者之间的协同发展。商业银行除了应该加强市场调研与分析外，还应该对相关政策进行深入解读，避免在金融营销当中错过机遇。以市场为基础，对金融产品和服务进行创新，满足不同客户的实际需求，促进其附加值的提升，增强商业银行的发展竞争力。

2.实施STP战略

在开展金融营销工作时，应该加强对STP战略的合理运用，满足商业银行的发展需求。虽然部分商业银行已经在逐步实施STP战略，但是由于缺乏对其深刻内涵的有效把控，因此存在较为严重的形式化问题。为此，我国商业银行在发展中应该积极学习西方先进经验，在划分市场时做到科学化和精细化，明确客户之间的需求差异性。在对客户进行分类时，也应该保障其服务层次的差异性，为潜在客户、普通客户和高端客户分别提供不同的金融营销服务与产品。尤其是在当前大数据技术的支撑下，对于不同层次客户需求的分析更加便捷，能够保障服务定位的精准性。大众化营销模式适合针对普通客户，而情感营销则适合潜在客户，能够增强客户对金融产品和服务的认同感，将潜在客户转化为商业银行的客户。个性化营销方式适合于高端客户，能够满足其较高的产品与服务需求。通过对客户的反馈意见进行收集与分析，能够保障金融产品开发的实效性，实现商业银行各类资源的优化配置。

3.开展内部关系营销

商业银行员工是关系金融营销实际效果的关键，但是由于商业银行中专业性人才的缺失，导致工作开展受到较大的限制。为此，应该在商业银行内部创造良好的环境，为内部关系营销工作的开展提供保障。加强对员工的专业培训，根据不同岗位的特点与个人需求，制定切实可行的专业培训计划，使其掌握金融营销的先进知识与技能。同时，应该加强与其他银行之间的沟通交流，使人才在相互交流当中提升自我专业水平。同时，还应该加强职业精神教育，以商业银行良好的文化氛围对其进行感染，增强其认同感。

4.实施CIS战略

CIS战略受到商业银行的高度重视，尤其是在当前市场竞争不断加剧的趋势下，CIS战略的实施能够增强企业的竞争实力。但是，在实践工作当中却存在诸多弊端，对于行为识别和视觉识别的重视程度较高，而关于企业理念识别却缺乏关注，导致CIS战略实施的核心缺失。以此，在商业银行金融营销活动当中，应该以视觉形象建设为基础，促进良好企业文化的建设，通过先进的企业文化使客户产生认同感与信赖感，促进自身品牌形象的树立。

5.加强信息化建设

在信息化时代当中，要想对商业银行的金融营销模式进行创新，应该加快信息化建设，促进工作效率的提升，实现资源的优化配置。尤其是客户对于网上业务的需求不断提升，建立完善的信息技术平台，能够增进与客户之间的沟通交流，切实了解客户的实际需求，优化金融营销手段。借助于网络信息技术建立完善的数据库系统，对客户的信息进行统一管理，实现对市场的细致划分。在商业银行金融营销工作开展当中，也应该根据工作进度对数据库进行实时更新，为金融营销工作人员提供可靠的数据信息资料，降低金融营销活动的盲目性。

四、结语

在市场经济繁荣发展的当下，商业银行面临着较大的挑战，只有促进其金融营销模式的创新与改革，才能为其发展注入新的活力，避免在市场竞争中被淘汰。然而，在金融营销工作开展中却存在诸多问题，比如创新性缺失、服务质量有待提升、营销方式落后、关系市场营销方式错误和发展目标缺失等，导致其发展的风险因素增多。因此，应该通过完善市场环境、实施STP战略、开展内部关系营销、实施CIS战略和加强信息化建设等途径，实现金融营销方式方法的转变。

参考文献：

[1]王贵臣.商业银行金融产品营销问题与策略[J].合作经济与科技，2019（11）：64-65.

[2]钱毓.探究商业银行金融营销的问题与策略[J].纳税，2019，13（10）：232.

[3]何子梅.刍议商业银行金融营销的问题与策略[J].特区经济，2019（02）：128-130.

[4]刘峰.浅谈商业银行金融营销的问题与对应措施[J].中国国际财经（中英文），2018（05）：245-246.