新形势下房地产经纪行业的困局与出路

林伟营 碧桂园集团

一、引言

当前新的社会形势和经济形势带给房地产经纪行业新的机遇，同时也带来了巨大的挑战。一方面，城镇化的进程为房地产经纪行业的发展带来了更加广阔的市场空间。新城区的开发和城镇个人住房拥有率的提升为房地产经纪行业带来了更多的房屋成交量，无疑是个极大的发展机遇。另一方面，在社会发展模式的转变过程中，房地产市场的供需状况也在不断地进行调整。市场容量的缩减势必会导致企业业务的收缩，进而导致企业亏损面的增大。针对这些复杂的机遇和挑战，有必要研究房地产经济行业在新的社会形势和经济形势下面临的困境，并探索行业平稳发展的新出路。

二、房地产经纪行业面临的新形势

（一）存量房交易成为主导

当前我国存量房交易有着巨大的市场前景，在不久的将来存量房交易将占据房地产市场的主导地位，并逐渐改变房地产经纪行业的内部格局。例如北京市在2010 年的一手房和二手房成交比约为1：1.47，但在2017 年比例就上升为了1：6.4，由这一数据来看，存量房交易的主导地位显而易见。现在城市的中心土地越来越稀缺，存量房交易的主导趋势还将延续，会对房地产经纪行业造成更大的影响。新形势下房地产开发商的地位逐渐弱化，房地产交易逐渐由开发商主导的新房交易转化为由房地产经纪公司主导的存量房交易。房地产经纪公司的概念也逐渐成为人们心中房地产开发商的代名词，所以说在未来的房地产市场行业中经纪公司应该起到一定的统领作用。另外，新房代理机构业务量的萎缩也将给房地产代理公司带来一定的市场压力。近几年来，我国的房屋开工面积和竣工面积在不断下降，增量房市场的萎缩将直接导致存量房市场的转型升级。迫于形势，很多以新房代理为主要业务的地产公司开始成立房地产经纪公司，或者与从事存量房交易的地产公司合并，逐渐涉足二手房交易业务。

（二）消费行为渐趋网络化

现代社会的消费行为逐渐趋向网络化，房地产经纪行业也在逐渐与互联网进行融合。市场信息通过网络进行披露、购房交易通过网络签订、不动产也通过网络登记的制度有效保障了房地产交易的安全性。依赖于互联网媒体电商平台，房地产经纪公司不仅可以更大范围地发布企业广告，还可以更加便捷地搜寻客源信息，其服务效率和服务质量都得到了极大地提升。并且用户也更加依赖于使用移动互联网。首先，房地产经纪公司的营销精准度得到了提升。通过互联网信息平台来发布和搜索房源信息，极大地提高了房源和客源的匹配度。房地产经济行业能够利用大数据来搜集客户需求，从而精准确定目标客户，进而提高营销策略的精准度。其次，网络化的消费行为还能够促使房地产经纪公司创新经营模式，加速企业的变革进程。为了跟上互联网时代的发展速度，各大经济企业都积极地与互联网进行融合，建立线上线下一体化的经营模式。例如，北京伟业等传统线下店铺开发了移动版网站来对接互联网线上平台，搜房网等互联网线上平台也积极布局线下门店来拓展线下市场。总之，有所创新才能够有所进步。

（三）资本重构市场秩序

过去房地产经济行业的盈利模式以提供信息服务为主，资金密集度低且鲜有巨额的融资互动。但是在新的经济形势下，房地产经纪行业逐渐受到资本市场的青睐。很多互联网经纪机构正在加速进行融资活动，例如房多多早在2015 年就完成了第三轮融资，初链家地产也在2016 年完成了二轮融资并准备上市，这种融资规模的扩大对房地产经纪行业的发展也产生了重大的影响。首先，融资难度的降低会加速房地产经纪公司并购重组，从而提高行业的集中度。近些年来，很多获得融资的房地产经纪公司都会扩大企业的经营规模，并进一步提高市场占有率。例如，链家与北京高策机构、上海德佑机构、广州满堂红等经纪公司的战略合并以及58 同城对安居客的并购计划都显示出了房地产经纪行业的高集中度。其次，资本的大量涌入还会改变房地产经纪行业的竞争格局，导致行业竞争成为资本和人才力量的角逐。在以上这几种存房量交易成为主导、消费行为渐趋网络化、资本重构市场秩序的新形势下，当前的房地产经纪行业将面临更加复杂的困局与挑战。

三、房地产经纪行业的发展困局

房地产经纪市场的信息既不充分也不对称，这就导致其要面临一些复杂的发展困局。根据斯宾塞对人才市场的研究，如果聘用方和应聘方的信息不对称，就会导致劳动力市场萎缩以及高能力劳动者的退出。根据斯蒂格利茨对保险市场的研究，信息掌握不充分将会带来保险市场的道德风险以及逆向选择问题。房地产经纪行业也是如此，市场信息的不充分和不对称将导致信息优势方做出败德行为，信息劣势方为承担风险会面临逆向选择的问题，这都是房地产经纪行业要面临的发展困局。

（一）道德风险困局

所谓道德风险是指在信息不对称的情况下，信息优势方可能会选择不利于信息劣势方的行为，导致信息劣势方的利益受损。房地产经纪行业中的经纪机构、经纪人和委托人中的任意一方都有可能成为信息的优势方，因此他们都有可能面临道德风险。房地产经纪人要面临的道德风险一方面是对委托人的不尽职，即经纪人为了尽快达成交易并拿到更高的佣金会在执业过程中采用一些欺骗性行为。例如，经纪人可能会抬高交易房屋的价格来获得更多的提成，又或者恶意压低房屋的交易价格来获取更多的交易量。经纪人对委托人的不尽责将会损害委托人的利益，造成不良的道德影响。房地产经纪人要面临的另一道德风险是对经纪机构的不尽忠，即对所属企业的忠诚度不高。由于经纪人要完成从搜集房源、客源到成交过户中的每一个环节，工作时间长且劳动强度大，极易产生心理压力。再加之低额的成交提成，很多经纪人要么选择跳槽，要么选择做私单来增加收入，都会对经纪公司造成不利影响。房地产经纪机构要面临的道德风险是对客源信息的隐瞒，这会降低委托人的交易福利。房屋委托人作为供给方希望在尽可能短的时间内完成最优价格的交易，因此他们希望房源信息能够达到最大范围的曝光和传播。但是经纪机构为了防止出现交易双方的直接沟通的“跳单”现象或者被同行免费使用信息的“抢单”现象，往往会设法限制房源信息以及客源信息的传播范围，这就会导致交易的时间拉长或者交易价格的降低，会对委托人造成一定的利益损害。

（二）逆向选择困局

所谓逆向选择是指在信息不对称的市场中出现的“劣币驱逐良币”现象，例如，在房地产交易市场中出现的虚假房源信息对真实房源信息的驱逐以及劣质经纪人对优质经纪人的驱逐现象。

一些经纪机构为了吸引更多的消费者，有时会在网络平台中随意发布一些虚假的房源信息，对消费者造成极大的困扰。一些经纪人为了达到经纪机构的考核指标，会制造一些虚假数据来充数，造成真实的优质房源信息无法得到及时关注。在网络平台中，经纪人需要购买网络端口来发布房源信息。尽管网络端口会对信息认证进行筛选，但是海量信息的筛选难度极大，无法起到严格的监控作用，这就加剧了虚假房源的泛滥。虚假的房源信息会逐渐驱逐优质的信息房源，发展到极端程度将会导致真实房源的消失，整个房地产交易行业都会被虚假的信息覆盖。

另外，在房地产经纪行业中，一些经纪人可能会出于利益的诱惑隐瞒一些对委托人不利的信息，从而促成交易的达成。这些经纪人的卑劣手段会抢占优质经纪人的交易市场，导致他们选择离职，进而导致委托人只能选择劣质经纪人的逆向选择局面。委托人不了解经纪人的专业素质和服务质量，久而久之就会导致优质经纪人被挤出市场。经纪市场的平衡被破坏，整个交易市场的效率和委托人的交易福利都会受到影响。

四、房地产经纪行业的新出路

房地产经纪市场的信息不对称会严重阻碍整个市场的发展进程，为了尽可能消除这种不利影响，房地产经纪机构应该加强人员素质的培训，为委托人提供优质的信息服务；也应该开拓多元的延伸服务，满足消费者的多元需求；还应该完善监管体制，帮助委托人有效甄别信息。总之，只有不断完善创新，房地产经纪行业才能够找到新的发展出路。

（一）加强人员素质培训

现在房地产经纪行业面临着极其复杂的新形势，为了维持经济行业的重要地位，培养更专业更负责的经纪人具有十分重要的意义。符合行业需求的经纪人能够有效扭转行业形象，提高经纪行业在业界的口碑。并且诚实守信的经纪人也能够增强委托人的信任感和依赖感，促进整个房地产经纪行业的良性发展。服务质量的改善不仅能够降级委托人的跳单风险，还能够为带来更多的成交量。除此以外，专业细致的服务也能够聚集人力资源，为房地产经纪行业留住更多的人才，实现更大规模的融资。

为了大幅度提升房地产经纪人员的专业素养和职业素质，房地产经纪机构要不断完善经纪人的服务标准体系，并不断创新多元的经纪体制。例如，思源房通网创造了自负盈亏的独立经纪人体制，实现经纪人与委托人的点对点连接，经纪人为委托人提供服务，委托人为经纪人打分评价。二者的利益直接相关，能够切实提高经纪人的服务意识和服务质量。另外，企业对经纪人忠诚度的培养也十分重要。为了有效避免经纪人的跳槽和转业，企业要切实提升经纪人的薪资待遇，对底薪和提成比例做出调整。同时也要制定相应的奖励机制，对受到消费者好评的优秀经纪人做出奖励，从而有效激发经纪人的服务积极性。

（二）开拓多元延伸服务

现在房地产经纪行业的收入来源主要是赚取服务佣金，这种单一的经济来源不仅盈利效果甚微，还具有一定的经营风险。为了适应新的经济形势，房地产经纪公司应该不断创新经营方式，开拓多元的延伸服务，以增强盈利效果并降低经营风险。首先，房地产经纪行业的业务可以向金融服务进行延伸。新形势下，资本力量对经纪行业的青睐和网络化金融的飞速发展为房地产经纪行业开拓金融服务提供了很大的便利。近些年来，诸如房多多、链家地产、搜房网等房地产经纪机构纷纷办理相关的金融牌照，推出金融服务产品，获得了更大规模的盈利。其次，房地产经纪机构也可以为社区提供免费的房源、客源经纪咨询服务。例如，可以定期在社区举办沙龙论坛，为社区居民免费提供房地产交易、房屋价值估算方面的专业知识和咨询机会，从而加深社区居民对房地产经纪行业的了解和认同，吸引更多的消费者或委托人。最后，房地产经纪公司还可以建立一个房源信息共享系统，开拓线上市场，从而减少房地产交易市场的信息不对称现象，提高经纪行业的服务质量和服务效率。

（三）完善监管体制

针对我国房地产经纪行业长期面临的道德风险困扰，行业内部需要不断完善监管体制，充分发挥行业协会的监管作用。首先，要建立健全交易信息的披露制度。督促经纪机构向消费者公开房屋交易时间、价格、权属等信息，充分满足消费者的知情权，尽可能降低由信息不对称导致的道德风险。其次，房地产经纪行业可以推行经纪人的实名服务制度，把有过不良行为的经纪人记录在案并对其进行批评教育，从而加强经纪机构对从业人员的监管。最后，房地产经纪行业还应建立一个规范有效的信用管理平台，实行跨地区、跨部门的奖惩机制。房地产经纪公司要充分利用这种规范化的信用管理平台对经济单位和个人进行服务质量方面的奖励和惩罚。对守信的经纪人要给予薪资和名誉上的奖励，对失信的经纪人也要做出相关方面的惩罚，只有提高经纪人的失信成本，才能够实现约束作用。同时只有不断完善房地产经纪行业的监管机制，才能够有效提高经纪人的服务质量。