波兰挂车巨头Wielton的多品牌战略

本刊记者 宁文祥 编译

波兰挂车巨头Wielton集团在波兰、德国、法国、意大利和英国都拥有强大的制造实力，通过战略性收购和地域多元化取得持续成功之后，这家全球挂车产量排名前10位的挂车生产企业已准备好开拓新市场。

从海外收购中获益

Wielton集团不仅要专注于增加设备投资和提高生产能力，还需要进行一项持久的业务，以实现有机增长和金融安全。这家挂车制造商正是遵循了其发展计划，使公司的收入和销量翻了一番。鉴于目前欧洲经济形势的疲软，Wielton集团的首席执行官马里乌斯·戈莱克（Mariusz Golec）进行了海外收购，不仅增强了Wielton集团在欧洲和世界上的地位，而且主要补充了新产品范围。

马里乌斯·戈莱克说：“Wielton集团海外的并购为客户提供了广泛的产品，使集团的产品在欧洲市场上更具竞争力。” “客户可以从12种车辆组中进行选择，有800多种配置可供选择。收购德国公司Langendorf后，Wielton集团的产品范围已扩大到包括运输玻璃和混凝土产品的专业车辆。收购英国公司Lawrence David后，Wielton集团通过在快速消费品领域使用的最后一英里独特产品，丰富了产品组合。Lawrence David的无支柱式侧帘车可提供高效的装载服务和更快的运输速度。”

马里乌斯·戈莱克表示，研发和投资对Wielton集团很重要，这就是Wielton研发中心于2016年成立的原因。“这个研发中心可以对挂车进行整车载荷测试，这是波兰唯一个，也是欧洲的第二个。 ” 他说， “保证产品的高质量也非常重要。因此，Wielton集团致力于开发和创新，将生产机器开发为机器人化和生产过程自动化。高质量的材料、不同定位的产品报价和多种定制化的产品使Wielton集团接触到更广泛的客户，并确保充分满足他们的需求。我们的使命是为企业创造并提供最佳的运输解决方案。”

Wielton坚决执行“多品牌力量”的商业模式，进一步实现了提供最佳运输解决方案的承诺，马里乌斯·戈莱克解释说，这种模式建立在强大的本地品牌的基础上。

他说：“我们组成一个由欧洲公司组成的集团：作为合并公司的Wielton、Fruehauf，Lawrence David、Langendorf和Viberti。进入新市场时，我们会仔细分析其销售潜力和投资环境。在地理位置和产品方面，业务多元化对我们而言极为重要。”

马里乌斯·戈莱克将被收购的公司视为合作伙伴，“为此，我们共同实施了新的投资，” 马里乌斯·戈莱克说。“我们征服新市场并在新技术的基础上建立竞争优势，同时充分利用合并公司的潜力。我们从四个角度看待这个过程：流程、购买、生产和销售。在这些领域获得的协同效应不仅大大提高了整个集团的谈判地位，而且对成本优化和每个实体的效率产生了积极影响。由于地理多元化和多品牌模式，我们更好地了解了各个市场和客户的特征。我们的品牌组合包括在当地市场已确立地位的实体，他们的潜力和产品供应在文化和产品方面丰富了整个集团。这使我们更贴近客户，并使我们了解他们的需求。由于产品种类繁多且定制花水平高，我们甚至可以满足最苛刻的客户。”在生产率和车辆产量方面，在欧洲市场放缓的情况下，Wielton公司表现依然良好。

马里乌斯·戈莱克说：“地域多样化的可能性使Wielton集团得以保持增长，并且在Wielton的工厂中，生产一直保持稳定和高水平。”

Wielton集团正在向好

马里乌斯·戈莱克表示，2019年11月和12月，Wielton集团扩大了在波兰市场的份额。波兰汽车工业协会于2019年12月的报告称，Wielton集团成为车辆总重（GVWR）超过3.5吨的新挂车和半挂车市场的领导者。

马里乌斯·戈莱克表示，2019年对于Lawrence David也很重要，因为这段时期充满了激烈的变革和重组。 “这家英国公司加入Wielton集团，开始了程序、采购、生产和销售的整合过程。在这些领域取得的协同效应不仅大大提高了劳伦斯·戴维的谈判地位，而且对成本优化和处理更大订单的可能性产生了积极影响。Lawrence David在2019年获得的结果为实现这家英国公司在2020年设定的销售目标奠定了坚实的基础。”

不断推出挂车新品

展望不久的将来，马里乌斯·戈莱克注意到由于需要降低外部成本（包括拥堵、降低燃料成本或减少碳排放），运输正承受着巨大的压力，因此，对半挂车的需求越来越大。

他说：“我们通过引入轻量化设计和改进空气动力学的新型半挂车来满足这种需求。我们还预计，产品个性化的趋势将在未来几年继续，因为客户期望半挂车完全适应其需求。顺应这一趋势的挂车生产企业发展速度是最快的。另一个明显的趋势是其他形式的所有权和运输设备融资的发展，例如长期租赁或短期租赁。近年来，牵引车和半挂车的可靠性的重要性已经提高并且将继续提高，并且它们的易用性和操作速度也很重要，以最大程度地减少不必要的停车时间。”

Wielton去年年底展示了其最新的Curtain Master型号半挂车。马里乌斯·戈莱克表示客户需求在不断增长，因此有必要适应并满足他们的需求。他说：“在我们独特的多品牌模式下，我们在许多市场开展业务。”

每个地区的消费者是不同的，并且有不同的要求。为了满足客户的需求，Wielton集团一直在努力扩大其产品范围，并向欧洲、亚洲和非洲市场推出新车型。

“拥有欧洲第二个乃至第三个全球研发中心，以及一个独特的挂车和卡车测试站，这将使我们的工作变得更加容易。去年，我们展示了全系列的Curtain Master挂车和其他型号的自卸式半挂车，致力于农业和非洲市场。我们正在不断扩大产品定制的范围，因此，我们为了提升空间开发了创新的连接系统。这些解决方案已与我们的客户一起开发，并完全适应客户的需求。我们还开发了自卸车，为他们配备了便利运输和卸货的解决方案以适应饲料鼓风机压缩机的安装。我们还致力于开发我们的半挂车集装箱车产品，以运输20'，23'和25'集装箱的液体物料。” 马里乌斯·戈莱克表示。

“在Curtain Master的开发过程中，我们特别强调了耐用性、密封性和功能性。先进的框架结构和车身确保了挂车的高耐用性、这一点已在Wielton研究与发展中心进行的大量测试中得到证实。同时，挂车的空重保持在较低水平，这大大降低了长途运输的成本。底盘采用电泳涂漆技术来防止腐蚀，从而确保了最佳的涂层厚度、更高的质量以及半挂车的更长使用寿命。新设计还显示出对安全性和人机工程学的重视，这在装载和卸载过程中促进并加速了半挂车的搬运。” 马里乌斯·戈莱克补充表示。

“我们的客户期望耐用、先进的产品，既舒适又安全。考虑到这些因素，我们提出了针对各种运输任务设计的五个模型。倾听市场需求，并在新解决方案进入客户之前对其进行测试。Wielton的半挂车要经过耐久测试，在此测试中，车辆经过50万公里（即通常运行5年后的行驶距离）后，才能检查车辆的状况。这使用户可以使用多年的成熟半挂车。”

马里乌斯·戈莱克表示，欧洲的大多数运输都是使用侧帘进行的。他说：“这主要是由于运输的国际性，必须满足一些特定的标准和要求。此外，客户喜欢人体工学的解决方案，这些解决方案通常非常符合人体工程学。在Wielton集团，多年来，各种形式的侧帘车产品一直在赢得客户的最大兴趣，从而也引起了销售兴趣，这是绝对我们销售主导产品。因此，我们尝试引入针对特定市场和客户需求的量身定制的新产品和解决方案。去年，我们在波兰市场上展示了完整的Curtain Master拖车系列。”

自卸式半挂车在Wielton集团的产品中所占份额不断增加，位居第二。马里乌斯·戈莱克说：“Wileton集团多年来一直是该产品组在波兰的销售领导者。我们还陆续开发和实施了针对特定市场（例如非洲）的需求量身定制的新产品。我们还将为我们的客户推出更多的定制解决方案。由斯堪尼亚、沃尔沃、雷诺和梅赛德斯等领先制造商这些提供底盘的自卸车也引起了人们的极大兴趣。这种解决方案在俄罗斯和波兰最受欢迎。我们的货车和最后一英里的车身也越来越受欢迎，这与电子商务市场的发展有关，尤其是在英国市场。

环保意识一直在Wielton集团心中

Wielton集团在2017～2018年间根据考核，在“企业气候危机意识研究”中名列前茅。显然，可持续性是Wielton集团的重要考虑因素。

马里乌斯·戈莱克表示：“我们很自豪能够在上市公司的气候意识调查中获得最高的评价。可持续性非常重要，企业必须负责任地开展活动。我们的企业社会责任战略使我们能够在尊重人、自然和道德的同时建立强大的国际集团。最近，我们对非财务数据进行了深入研究，这使我们能够改善生产流程，以最大程度地减少对环境的影响。我们致力于减轻车辆的重量，从而减少燃油消耗和废气排放，我们还致力于开发我们提供的空气动力学配件。”

除了支持更可持续的制造业未来，Wileton集团还鼓励年轻人在这个行业中工作和学习，因为这个行业的活跃劳动力数量似乎正在减少。马里乌斯·戈莱克说：“由于可以根据自己的计划教育专业人士的需求，Wileton集团在此类活动中看到了巨大的潜力。我们与选定的教育机构进行了多年的合作，包括开创了以机械和设备为专长的机械工程师的培训班。另一个例子是开设新的理工学院课程。这是Wielton集团的另一个赞助项目，由瓦兹技术大学联合领导。”

“与学术中心的合作也是公司教育活动中非常重要的领域。到目前为止，作为与大学合作的一部分，Wielton集团已在西里西亚科技大学启动了机电一体化专业课程，在研发中心为学生提供了研究基础设施，并提供了实习和培训计划。为此，Wielton还加强了与罗兹技术大学的合作。” 马里乌斯·戈莱克表示：“商业与教育（尤其是学术教育）相结合对我们而言极为重要。”

“这方面的一个例子是我们与罗兹技术大学的合作，我们于2018年开始合作。我们希望鼓励年轻人在理工大学学习，然后加入我们的员工队伍。Wielton GO比赛是与罗兹技术大学联合发起的。我们希望向他们展示Wielton的工作状况，并鼓励罗兹技术大学工程学院的进一步发展。Wielton Go比赛的作品已经进行了几个月。Wielton GO可以满足Wielton每年对受过教育的专家不断增长的需求。” 马里乌斯·戈莱克表示。

展会是一种重要的沟通和交流渠道

Wileton集团已参加了世界各地的展会，包括莫斯科的Comtrans贸易展览会和慕尼黑的Bauma展。对于马里乌斯·戈莱克而言，国际运输展览会为向新老客户介绍Wielton集团最新产品和开发提供了绝佳的机会。他说：“多年来，Wileton集团一直参加欧洲大型的展会，展示针对特定市场量身定制的产品。集团的实力是强大的本地品牌在全球范围内建立的影响力。对于我们而言，在地理位置和产品方面实现业务多元化也很重要。去年在Bauma展，我们慕尼黑展示了Langendorf的德国产品和Wielton品牌的波兰产品。在莫斯科的Comtrans展览会上，我们展示了我们在东部市场推出的Wielton和Langendorf车辆的增强产品。”

“被收购的公司都是我们的合作伙伴，作为Wielton集团的同等品牌，我们在决定参加特定展会时，我们始终考虑市场的特殊性和客户偏好。展会是与客户交流经验，增强对客户需求和期望的认识的绝佳机会，这使我们能够更好地将报价调整为特定市场。” 马里乌斯·戈莱克说。

“我们还将在IAA商用车展上展示Wielton和Langendorf的产品。我们已经开始准备此活动，以展示Wielton和Langendorf的风采。展会的方式已经改变，我们已经观察到展会不仅被客户用来看产品，而且是一个与客户讨论需求、改进业务的地方。本着这种精神，我们正在为IAA做准备。”

相关链接：Wielton旗下法国公司Fruehauf成功故事

法国Fruehauf公司首席执行官Richard Rihouet表示，Fruehauf击败了竞争对手。他说：“法国公司Fruehauf在法国国内市场2019年共注册了5720辆新挂车，比一年前增长了近12%。2019年法国挂车总共注册量为2.84万辆，比前一年增加了1.5%。在这种情况下，Fruehauf的市场份额从2018年底的18.3%增长到目前的20.1%，Fruehauf巩固了其在法国市场领导者的地位。仅在2019年12月，Fruehauf的挂车注册数量是排名第二家的企业的两倍以上。”

“ Fruehauf只是法国市场上销量增长的主要参与者。” Richard Rihouet骄傲地表示，“鉴于欧洲运输市场的困难局面以及新卡车登记的下降，我们在法国取得了非常好的成绩。这些结果证明了Wileton集团对Fruehauf的投资带来了可衡量的结果。

2019年4月，Fruehauf完成了欧塞尔生产线的现代化改造，通过引入自动焊接生产线，可以提高侧帘和厢式半挂车的焊接成本。实施的项目可以更好地平衡各个位置的操作，巩固焊接的质量和可重复性。

“ Fruehauf已整合到Wielton集团中。Wielton集团在过去两年中进行的投资提高了我们欧塞尔工厂的质量和产能。这使我们能够以更好的方式为客户提供服务，并赢得市场份额。我们想在法国保持第一。我们将不断提高客户满意度，那是我们的大计划。” Richard Rihouet说。