可持续的社会企业商业模式运行过程及实现机制
——基于公益性小额信贷行业的多案例研究

胥思齐 李会军 席酉民,4

(1.西安交通大学管理学院；2.德州学院经济管理学院；3.西安交通大学管理学院中国管理问题研究中心；4.西交利物浦大学)

1 研究背景

当下，精准脱贫取得了年均减贫人数超千万、总减贫幅度近70%的辉煌成就。然而，扶贫工作仍遭遇着诸多困难：一方面，“精神贫困” “扶贫难扶志”的情况屡见不鲜；另一方面，扭曲政策精神的“精准填表”“数字扶贫”的现象也层出不穷。值得注意的是，在驻村下乡干部与阿里巴巴等农村电商的行政与市场手段之外，另有一股“扶上马再送一程”的公益性小额信贷组织力量，不但取得了显著成果，而且备受赞誉，化解了扶贫对象的惰性情绪与任务工作的形式主义两大难题。

正如上述扶贫工作所示，在复杂多变的环境中，传统的行政和市场手段，在应对社会公平等“大”问题过程中逐渐失效；同时，一类模糊慈善和商业边界的组织应势而生，数量空前增加，吸引了各界的广泛兴趣[1]。这种“社会企业”旨在以商业化手段、可持续地实现社会使命，解决被忽视的社会问题并创造正外部性[2]。然而，此类组织经常难以同时达成社会使命与盈利目标[1]。故通过有效的商业模式与价值过程实现双重组织目标的可持续性，是社会企业研究和实践的关键问题[1]。

目前，社会企业商业模式研究，关注了社会价值创造、经济价值获取的过程[3]，描绘了社区能力建设等具体实践[3～5]，对社会企业的可持续发展提供了很多有益的启示和洞见。不过，当前研究结论仍然存在两点不足：①已有研究割裂地考察社会与经济价值过程[6]，如单一地讨论社会价值创造或经济价值获取[3]，或将社会与经济价值的流转视为彼此平行的过程[3,4]。这种对社会企业价值关系复杂性的忽视，导致现有研究对需要同时创造并获取社会与经济价值的可持续的社会企业商业模式理解不够全面，也缺乏对社会企业的社会与经济价值过程间可能存在的相互影响的探讨。②SMITH等[7]指出，已有文献缺乏对社会企业商业模式实现机制的挖掘，大多数研究集中于刻画社会企业采取的具体实践或总结其价值关系，如战略伙伴关系建立[5]、分布式商业模式[3]等。对特定情境中社会企业商业模式“是什么”的过度强调，既限制了现有研究结论的解释力与可推广性，也导致未能探索出更为深层、跨越情境的“何以成立”的实现机制。故本研究在已有研究启发下，运用案例研究方法，探索可持续的社会企业商业模式的运行过程及实现机制，弥补现有文献以上理论缺口。

2 文献回顾

2.1 社会企业与商业模式：基本概念与相互关系

作为新兴组织形式，社会企业概念仅初步共识为：融合社会与经济目标，而兼具社会性和盈利性，运行受混合价值创造动机驱动的混合组织[1]。然而，由于混合了冲突的公益与盈利逻辑，社会企业面临诸多内外部挑战[7]，其中，同时达成社会使命与盈利目的的双重目标引发的矛盾是组织可持续性的关键：一方面，实现社会使命是一个面向广泛利益相关者的长期过程，主要关注社会价值；另一方面，达成盈利目的是一个面向投资者的短期过程，主要强调经济价值[7]。由此，社会企业双重目标的满足，需要其可持续地实现社会与经济价值。故以价值为核心的商业模式研究，为分析社会企业可持续性提供了一个合适的框架[6]。

商业模式是“组织在利益相关者网络中创造、传递和获取价值的核心逻辑”[8]，既是实践界创新、创业的热点，又是学界战略研究的前沿，而新兴组织商业模式更是引起了多方关注[9]。虽然MASSA等[9]指出，商业模式定义仍处于争议中，该概念具有实体企业属性、领导认知图式和组织运行概念化表征3个维度，但各流派均认可价值及价值创造与获取是商业模式的核心，即其与传统战略研究的区别正在于拓展了价值的意义，并提出了围绕价值的一系列过程：价值创造指根据客户需求提升产品与服务的新颖性与适宜性，取决于被目标客户(无论是个人、组织还是社会)主观认识到的相对价值多少[10]；价值获取指在每次交换中留存一部分价值的过程，表现为收益流、成本结构和盈利模型[11]。

传统商业模式研究，从静态的视角去看待价值创造和获取[12]，认为价值源于组织生产投入的资源，而后通过营销手段和成本管理实现财务回报[7]，提出了许多基于资源与能力的价值创造模型和价值获取的财务指标[8]。新兴的开放商业模式研究，则强调价值共创与价值共享，考察利益相关者生态系统中的组织[13]，为企业价值创造和获取提供了更加全面的解释；同时，价值共创与价值共享也是可持续的社会企业价值过程的关键，使商业模式和社会企业研究逐渐显现互补性，即社会企业作为一种新型的商业模式而存在[14]。

2.2 社会企业商业模式：研究现状

相比传统企业，社会企业商业模式因需实现双重组织目标更为复杂，包括社会与经济价值的创造和获取，与主要关注经济价值创造和获取的纯粹逐利企业商业模式研究存在差异[6]。由此，为保证社会企业使命不漂移且经济可持续，PORTER等[15]呼吁重新设计面向更广泛利益相关者，和实现更复杂价值内涵的社会企业商业模式。

既有社会企业商业模式研究发现，传统商业模式价值要素不但影响社会企业价值创造，而且通过要素间的有效结合，可以保持社会和经济价值创造的平衡[16]。通过将社会企业商业模式分为项目型、嵌入型、成熟型和潜在型，描述各自创造和获取价值的方式，已有研究指出了价值网络完整性、创造性整合资源和与目标群体良性互动的重要性，并提出了社会企业商业模式的演进路径[6]。此外，社会企业的分布式商业模式，一方面有效利用商业实践积累资源；另一方面，贴近目标群体创造价值，其核心在于动态匹配价值分配与创造的能力[3]。嵌入式商业模式，则通过社区能力建设、草根学习生态系统和非传统的伙伴关系，创造社会价值并获取经济价值[4]。

已有社会企业商业模式研究，可总结为3个方面：①运用已有商业模式框架分析社会企业价值过程的研究，如传统商业模式价值要素对社会企业商业模式的作用[16]；②关注社会企业社会价值创造与经济价值获取过程的研究，如社会企业嵌入式商业模式模型[4]；③描绘社会企业商业模式具体实践的研究，如社会企业不同类型商业模式创造与获取价值的方式[6]。

2.3 文献述评

目前社会企业商业模式研究，大多直接应用传统商业模式框架，忽视了基本假设上的矛盾：主流价值关系分析中价值创造关注组织创造的整体价值，而价值获取仅关注维持组织存续的经济价值[6]，与社会企业复杂价值关系并不匹配。现有研究将社会和经济价值过程分别考察，探讨社会企业社会价值创造和经济价值获取过程，如通过资源分配创造社会价值和通过资源积累获取经济价值[3]、通过本地能力建设创造社会价值和建立嵌入式社会网络获取经济价值等[4]。然而，社会企业的价值意义是多重的[17]，盈利逻辑中的盈利和财务回报与公益逻辑中的平等、自由和正义都需要被创造和获取[6]。由此，已有研究忽视了社会企业价值关系的复杂性，即其同时存在社会与经济价值的创造和获取[6]，反映出以传统企业商业模式分析社会企业存在价值一维性假设的不足。

此外，社会企业商业模式研究也缺乏对深层机制的挖掘：虽有少量研究提出组织身份、动态能力和社区嵌入性等社会企业价值创造和获取的策略与手段[2～5]，但大部分社会企业商业模式文献止步于描述经营实践，如社区能力建设、战略伙伴关系建立、社会与财务绩效评估等[3～5]，而对社会企业双重目标的深层实现机制探讨不足。同时，已有研究主要描绘了社会企业方面构建的价值关系，如分布式、嵌入式商业模式等[3,4]，而忽略了社会企业实际运行在复杂的经营场域中，其与多方利益相关者的互动对达成可持续的社会与经济价值过程具有决定性作用[18]。这导致社会企业商业模式研究出现无力化使命目标、浪漫化社会企业或创始人、低估场域内公共部门或政府机关等重要行动者作用的倾向[19]。

综上，已有社会企业商业模式研究存在两点不足：①当前研究低估了社会企业价值关系的复杂性，仅孤立、割裂地考察了社会价值创造与经济价值获取过程[6]，忽视了社会与经济价值过程的互动；②当前研究缺乏对社会企业商业模式深层机制的挖掘，大部分社会企业商业模式文献止步于对经营实践的描述，对实现可持续的社会企业双重价值过程的深层机制探讨不足[7]。鉴于此，通过考察社会企业社会与经济价值创造与获取的全过程，本研究为回答可持续的社会企业商业模式的运行过程与实现机制的问题打开了新的思路。

3 研究设计

本研究试图回答“可持续的社会企业商业模式是如何运行的？又是如何得以实现的？”为社会企业构建可持续商业模式提供理论指导和实践建议。相较大样本实证检验，为匹配本研究“如何”类型的研究问题，发展尚不成熟的社会企业商业模式研究[20]，本研究采取了探索性多案例研究方法，更贴近理论构建，以便于产生新的洞见；同时，多案例研究方法可以在各案例间交叉分析验证，使研究结论更为可靠，研究信效度得以保证[20]。

3.1 案例选择

本研究遵循理论抽样和多案例复制逻辑，从中国公益性小额信贷行业选取典型组织进行多案例分析和比较[21]。公益性小额信贷公司格莱珉银行是社会企业领域的开创者，此类组织通过覆盖成本的利率定价，向贫困地区提供金融服务，既减轻了贫困地区的社会束缚，又实现了自身经济可持续。由此，公益性小额信贷组织一直都是社会企业研究的主要对象和经典案例[1]。此外，从本研究关注点“可持续的社会企业商业模式”出发，结合社会企业在当代中国的阶段定位与多维价值取向[17]，可持续经营多年且响应“精准扶贫”国家战略的公益性小额信贷组织，也匹配研究问题与我国社会企业发展运行的实际情况。

同时，目标群体的特征对社会企业创造与获取社会与经济价值影响很大。贫困农户具有艰苦耐劳、诚信守诺与重情感恩的独特优势，使公益性小额信贷组织向其贷款、助力脱贫具备了适当性、可行性与合意性：①艰苦耐劳是中华民族的传统美德，也是农村群众的普遍优良品质。能吃苦、肯实干的品质保障了对贫困农户的贷款能有一定程度上的回报，能够慢慢积累收益、扩大贷款。②在民间传统规范影响下，农村群众更加诚信守诺。言必信、行必果的道德自律降低了贷款的风险，能够形成一定的产出。③由于日常生活联系紧密，重情重义与知恩图报是农村群众的突出特点。重情感恩的观念加强了贷款客户对资金的利用，促使他们主动寻找脱贫致富机会，而公益性小额信贷组织的贷款不仅减轻了贫困问题，也推动了艰苦奋斗、诚实守信等中华民族传统美德和情义融融、互帮互助的温暖乡里氛围的不断培育。故从目标群体角度出发，公益性小额信贷组织形成可持续的商业模式既具有充分的前提，也存在较大的可能性。

鉴于此，为探索可持续的社会企业商业模式运行过程及实现机制，本研究选取公益性小额信贷组织开展案例研究，具备理论与现实的适当性。

首先，经过检阅中国小额信贷协会的会员名单、白皮书和年鉴，本研究识别出公益性小额信贷行业领袖作为首个案例；随后，凝练了首个案例的可持续性特征作为案例复制的标准(已自负盈亏并实现3年以上净盈利；存续时间达15年以上)，并依据此标准检索了其他公益性小额信贷组织[20]；最后，选定被首个案例组织公开认可为与自身旗鼓相当的两个组织。此外，数据可得性是另一个考虑因素。本研究使用代号来保护案例及访谈对象的匿名性，既符合了研究伦理，也满足了案例联络人的要求。案例组织的基本信息见表1。

表1 案例组织基本信息

ZX是国内最成功的公益性小额信贷组织，截至2019年底，该公司贷款余额40.7亿元，其中90%的贷款额度低于5万元，大于30天的风险贷款率为1.04%；ZX超过80%经营地区为贫困县，其中包括95 个国家级贫困县、16个集中连片特殊困难地区；88.6%的客户为农户，其中一半从未在其他金融机构贷款。NH是国内第一家转型为公司的公益性小额信贷组织，截至2019年底，该公司在宁夏回族自治区实现了累计贷款余额4.4亿元，户均贷款额度1.6万元，贷款回收率保持在99.8%以上；NH独创的商业模式荣获中国小额信贷公司协会颁发的“全国优秀小额贷款公司”和“全国优秀商业模式”的两个奖项。CW与国内外非政府组织和慈善机构合作，已成功实施了世界银行能力建设项目、美国花旗银行妇女小额信贷扶贫等十几个项目，显著提高了妇女的家庭地位，扩展了妇女的活动空间与社会参与度；截至2019年底，CW已累计发放各类小额信贷4.5亿元，使4万多个家庭、16万人口受益，并始终保持着99%以上的还款率，风险贷款率控制在0.5%以下，实现了财务自负盈亏。

3.2 数据来源

本研究围绕“可持续的社会企业商业模式是如何运行的？又是如何得以实现的？”收集数据，主要的数据来源为对案例组织总经理以上高管团队、基层信贷员、股东和使命目标进行的半结构式访谈。此外，还使用了公司官网、内部论坛和年度报告等文本档案，公众媒体对案例组织的新闻报道，学界与咨询公司对案例组织的学术文献和研究报告，以及行业相关新闻和出版物等二手资料。这3家组织是国内公益性小额信贷行业的明星，不但受到媒体的广泛关注，而且在国家扶贫事业号召下主动分享自身运营模式，提升了数据的可得性。

就访谈而言，采用滚雪球方式招募受访者。一方面，由于商业模式属于组织设计，本研究访谈了3个案例组织中有较大影响力的人物，如创始人、董事长或股东代表等；另一方面，为了掌握商业模式的真实运作与具体实践，访谈了滚雪球方式招募的项目经理、员工和基层信贷员：各案例首个受访者是管理团队介绍的明星员工，随后，由此人介绍愿意分享工作经验的人。此外，还与使命目标的扶贫对象进行了交流。尽管并不严格符合访谈的要求，但在得到许可后录音并转录了对话进行三角验证[21]，从被访者的角度获得了社会企业商业模式运行的完整图景。本研究共对3个案例进行了63次访谈，涉及55名访谈对象，每次访谈平均持续58分钟，访谈信息见表2。

表2 访谈基本情况(1)在最后一列中，前一个数字表示访谈对象的数目，后一个数字指与同一个访谈对象进行的访谈次数。

3.3 数据分析

本研究借鉴扎根理论和案例研究方法，经过案例内分析、案例间比较，以及与理论对话的多次迭代，明确了可持续的社会企业商业模式的过程和机制[24]。遵循建构式扎根范式，本研究经3个步骤编码与分析数据。

步骤1开放式编码：以忠实数据原本意味的原则，独立分析各案例组织活动和互动形式，尽量减少主观判断以免扭曲数据意义[24]。遵循开放式编码规范：①标记出与研究主题相关字词、短语和句子，初步简化、提炼原始材料；②依照相似性和差异性合并、补充各案例浮现的组织活动和互动形式；③最终得到描述案例组织社会与经济价值过程的初始范畴，如“新产品开发”“麦当劳式连锁”和“业务流程”等193个，删去28个无关概念，保留165个相关概念。

步骤2主轴编码：按照经典范式模型，识别出开放式编码中形成的初始范畴间关系，形成组织实践逻辑链条[24]，并将围绕同一逻辑链条的初始范畴重新整合纳入同一主要范畴。在逐渐归纳初始范畴到主要范畴的过程中，浮现出案例组织社会与经济价值过程互动的要旨与主题，共取得如“产品与客户共同成长”“拓展市场不停歇”和“工作内容探亲化”等11个主要范畴。

步骤3选择性编码：依照主要范畴回答“可持续的社会企业商业模式的运行过程与实现机制”研究问题的程度，识别出5个核心范畴，系统地联结起核心范畴与其他主要范畴，在资料与理论互动中完善各范畴及相互关系，并据此建立起案例组织与关键利益相关者互动影响社会及经济价值的过程模型和深层机制(2)囿于篇幅，相关资料未予列出。留存备索。。

3.4 信度、效度保障

(1)三角验证通过访谈、公开档案与内部资料等多种信息源获得数据，彼此相互补充与印证。研究团队也多次实地观察案例组织，从另一个角度获得信息。此外，本研究经历了理论、学术会议、同行评议等多方检验。

在公路桥梁建设中，基本上都是采用桩基础的形式，施工的方式就分为了预制桩和灌注桩两种，钻孔灌注桩就是灌注桩的主要成孔形式，这一技术的应用有着很多的优点，不受时间的控制，建造方式简单，能够节约建造材料和工程成本。但是也会出现一些问题，影响工程的质量和安全。就需要严格按照相关的施工顺序进行施工，钻孔灌注桩施工有五个大的步骤，分别是测定桩位并且埋设护筒，配置泥浆以及成孔，钢筋笼的制作，下放导管，混凝土的灌注。施工工艺比较复杂，而且质量控制难度较大。钻孔灌注桩技术应用好了不仅可以保证路基的稳定性，还可以提升公路桥梁的整体质量和安全性。

(2)建立数据库本研究从制定计划开始，每一步骤产生并收集的各种文档，均保存在团队共享数据库。访谈录音、转录文本、研究团队成员独立编码的产出，以及交流编码结果形成的编码规则等，全部保存于数据库，时时回顾查看。

(3)案例对象认可研究团队与受访者建立了良好关系，在分析与写作过程中，经常与受访者进行交流，保证本研究解读与受访者真实体验一致，获得了案例组织内部人与受访者对本研究观点与结论的认可。

4 研究发现

4.1 可持续的社会企业商业模式运行过程

社会企业商业模式交互的社会与经济价值过程，即同步社会价值创造与经济价值获取、整合经济价值创造与社会价值获取，实现了其双重组织目标(使命目标与盈利目的)可持续。

4.1.1社会价值创造与经济价值获取

社会价值创造指组织对使命对象需求的满足程度，而经济价值获取指组织经营中留存的财务收益[10,11]。案例组织的社会使命要求其识别出无法在其他渠道获得资金的客户，为他们的生产提供资金支持。案例组织一方面以非优惠利率放贷，自动锁定目标群体、获得利差；另一方面，以社区能力再建培养客户生产能力、降低贷款风险与交易成本，同步了社会价值创造和经济价值获取过程。

(1)非优惠利率放贷有别于一般观念中扶贫提供无息或低息贷款，案例组织的产品为非优惠利率小额信贷。公益性小额信贷组织创造社会价值，需要识别出受社会限制无法得到贷款的目标人群，ZX和NH提供的非优惠利率小额信贷，降低了对富裕家庭的吸引力，排除了能从其他渠道获得更大额度、更优惠利率贷款而寻租的大户，避免了偏离使命对象。案例组织通过非优惠利率放贷，自动锁定了小农户、贫困户等目标人群，从而一心一意为有劳动能力和意愿的贫困户提供发展生产的机会，减轻了客户受社会限制的程度，创造了社会价值。同时，案例组织非优惠利率定价采用成本加成法，以高于国开行而低于同业小额贷款公司的年息为收入来源，产生的微额利润主要用于覆盖融资成本和自身运营成本，解决了基层员工就业。案例组织通过非优惠利率放贷，每次交易中留存的微薄利润，随贷款余额上升而慢慢累积，获取了经济价值。

(2)社区能力再建为帮助客户用好贷款发展生产，案例组织提供了技术培训等非金融服务，进行增强已有技术、传授新知的社区能力再建。在提供贷款前，ZX根据具体情况为客户规划经营项目；当需要技术服务时，ZX聘请专家和教授为他们提供帮助，“在小额信贷支持下，很多贫困农户成了特色种养专业户，实现了自我发展，过上了日益富足的生活，而一些贫困村发展成为‘一村一品’特色村”。案例组织通过社区能力再建，既提高了客户运用资金的效果，增加了收入、改善了生活，又提升了客户个人知识能力水平，最终减轻了客户受社会限制的程度，创造了社会价值。此外，案例组织的社区能力再建活动，增强了客户经营效果，提高了生产效益与客户收入，从源头保证还款率，降低了贷款风险。在技术培训时，案例组织更易获得客户信息，还可以集中进行贷款、还款等活动，降低了信息与交易成本。案例组织通过社区能力再建，确保了客户增加的收入中可留存的收益，控制了风险与成本，获取了经济价值。

4.1.2经济价值创造与社会价值获取

经济价值创造指组织对资源提供方及付费客户需求的满足程度，而社会价值获取指组织经营中留存的正外部性[10,11]。案例组织盈利目的要求其满足一定投资回报，如CW需要提供出借人年化2%的爱心回报，而ZX和NH则需要满足股东的盈利预期。案例组织一方面以产品与客户共同成长满足了客户变化的需求，另一方面，以触及性资源与能力积累构建了客户数据与风控体系的竞争优势，整合了经济价值创造与社会价值获取过程。

(1)产品与客户共同成长随客户需求变化与经济水平改善，案例组织十分注重开发和升级产品与服务。ZX从2007年开始，试点向进城农民、下岗职工等弱势群体发放1～3万元的个人担保贷款；2009年，针对灾害致贫情况，在四川地震灾区推出安居和创业贷款。虽然前者打破了公益性小额信贷小组贷传统，而后者也未满足公益性小额信贷经营资金用途，但是，案例组织根据客户需求，量身定制贷款产品和服务方式，提升了产品与服务的适宜性。ZX又分别于2013年根据农村专业种养户的产业特点，设计并试点了农业贷款产品；2016年依托互联网技术，开发了撮合服务的公益金融网络平台和互助产品，提升了产品与服务的新颖性。案例组织通过产品与客户共同成长，满足了客户变化的需求，提高了自身收益率，创造了经济价值。然而，客户变化的需求源于经济水平的提高，如ZX对客户贷款用途分析发现，“用于发展农村种养殖业的贷款占比为52.37%，用于批发和零售、社会服务业、农房改造和包括消费金融以及医疗在内的其他项目的占比以每年2%～3% 的比例上升”。使命目标的资金需求，逐渐从创业资金向平滑现金流、消费乃至医疗等多个领域发展，表明案例组织践行脱贫使命的成果；客户改善的经济生活状况，正是案例组织实现的社会价值。由此，案例组织因留存社会价值的外部性(客户增加的收入)得以实现产品与客户共同成长，满足付费客户变化的需求，提升产品与服务的适宜性与新颖性，创造了经济价值。

(2)触及性资源与能力积累直达每个客户的信息资源和本地社会网络的风控体系，是案例组织细分市场的壁垒。以ZX为例，首先在常年与客户面对面互动中，该公司已积累了100多万个客户家庭数据，对日益蓬勃的农村金融与电商市场极具商业价值。其次，该公司多年来建立的分支机构网点与重人力资产的风控体系，对贫困地区了解程度极高，能有效运用客户大数据。最后，“通过投资ZX，蚂蚁金服能够快速触及也许需要5年、10年才能够得着的最低端的客户，可以更快地了解和熟悉农村市场”，也体现出ZX运用触及性资源与能力，满足了投资者需求，创造了经济价值。然而，案例组织积累的客户信息资源，是原本没有信用记录的贫困农户的征信记录，建立的风控体系核心，是长期为客户提供小额信贷中培养的信用意识和生产经营能力，均为客户日后从传统金融机构获得服务提供了保证，表明贫困地区人民减轻社会限制的程度，是案例组织践行社会使命的成果；客户数据、信用意识与能力，正是案例组织实现的社会价值。由此，案例组织因留存社会价值的外部性(客户信用记录与意识)，得以积累触及性资源与能力，建立了细分市场壁垒与自身竞争优势，满足投资者的需求，创造了经济价值。

综上可知，案例组织通过非优惠利率放贷与社区能力再建，同步了社会价值创造与经济价值获取；通过产品与客户共同成长和触及性资源与能力积累，整合了经济价值创造与社会价值获取，在社会与经济价值分别流转外，实现了彼此的互动与交互，从而维持了双重组织目标(使命目标与盈利目的)可持续，故提出如下命题：

命题1可持续的社会企业商业模式的运行过程，是社会与经济价值相互转化的交互过程。具体来说，通过同步社会价值创造与经济价值获取、整合经济价值创造与社会价值获取，社会企业达成双重价值彼此转化的自循环，实现了自身商业模式的可持续。

与已有研究单一关注社会企业商业模式中的社会价值创造或经济价值获取不同[4,6]，本研究通过考察社会企业社会与经济价值的全过程，发现了社会与经济价值过程的互动，指出了二者的交互，对社会企业冲突的组织目标和双重价值商业模式可持续性的关键作用，即通过同步社会价值创造与经济价值获取、整合经济价值创造与社会价值获取，社会企业的双重价值可以彼此转化，进而实现社会企业商业模式的社会与经济价值自循环，维持冲突的组织目标的可持续性(见图1)。

注：白色圈图为社会价值过程，灰色圈图为经济价值过程。

4.2 可持续的社会企业商业模式实现机制

上文浮现的可持续的社会企业商业模式，是一种社会与经济价值相互转化的双重价值交互商业模式。但案例组织的社会与经济价值过程，并非自然交互在一起，而是依赖于其与经营场域中关键利益相关者，以情感内容为主进行的交换与互动，使联系起原本分离且平行的社会与经济价值过程的种种实践(非优惠利率放贷、社区能力再建、产品与客户共同成长和触及性资源与能力积累)成为可能。

4.2.1与使命目标的情感交换——家庭感互动

公益性小额信贷组织经营场域中，第一个关键利益相关者是使命目标群体，即扶贫对象。贫困社区具有通过血缘纽带形成稳定封闭社区结构的特征[23]，而案例组织与使命目标互动的关键词正是家庭：通过与使命目标进行以家庭感为主要内容的情感交换，即基层员工内情化、工作内容探亲化和客户组织聚会化，案例组织与使命目标间充满亲朋好友、走亲串门和团聚一堂般的温暖亲情互动，既触及了贫困地区目标群体，积累了信息、构筑了壁垒，又使客户感知并接受了非优惠利率贷款的社会属性，实现了社会与经济价值的相互转化。

(1)基层员工内情化案例组织的基层员工均为熟悉内情的当地人：ZX的3 000多名基层员工中90%为当地农民，其招聘政策要求“在当地有一定的人脉关系，对农村情况了如指掌，与贷款农户沟通能力较强，最主要是对所服务地区的了解程度一定要高”；NH强调“建立接地气的员工团队。所谓赤脚信贷员，在农村留得住，能够以当地的语言、方式和农民沟通，农户也愿意向她们表达自己的需求”。本地员工与客户拥有相同的生活体验和价值规范，可以针对客户个人情况使用定制的沟通方式，提高对产品和服务的接受度。案例组织通过基层员工内情化，一方面触及了贫困地区的亲缘社会网络，打破了心理和文化壁垒，获得了入场资格；另一方面，积累了人力资源和社会资本，提升了对本地知识、非正式制度和文化规范的了解。

(2)工作内容探亲化案例组织的主要业务是循环地收放款，长期的探亲访友式工作内容和情感互动，使员工与客户形成了亲人般的关系。虽然增加了交易成本，但这也使组织与本地社区建立了深层联系和信任。ZX信贷员“不管多偏远、多难走，都是钱送到手里，再亲自上门收。一年期的贷款要去农户家里十几遍，跟客户都有了感情，成为朋友是很平常的事，相处久了就像是亲人一样”；CW信贷员因客户居住分散，“曾在一个月内留宿贷款户家8次……购买生活用品、传递致富信息等种种家人式服务的真情，让很多原来排斥小额信贷的贫困妇女们，逐渐了解并接受非优惠利率贷款是真正为贫困户谋福利的好事”。案例组织通过工作内容探亲化，一方面将资金发放到每个客户手中，真正触及了扶贫对象，建立了连结外界与使命目标的网络；另一方面，在家庭成员互相拜访式的互动中，形成了类亲缘关系的特殊信任，使使命目标感知并接受了非优惠利率贷款的社会属性。

(3)客户组织聚会化案例组织的客户多为生活重心围绕丈夫孩子的妇女，日常缺少与人交流的机会，精神生活较为匮乏。案例组织提供文艺活动等非金融服务的中心会，成为了客户间诉说心事、展示自我和提高能力的平台。以NH为例，该公司特别强调“文艺骨干培训”“科技文化、趣味运动、文艺表演和娱乐”的作用，战略计划中提出要投入“年度预算中15%以上用于支持非金融服务”，使“每月的见面会成为姐妹们丰富自我的文化学习、欢声笑语的才艺展示平台，甚至条件较好并不缺钱的妇女也积极参与，就是喜欢大家聚在一起，互相交流”。案例组织通过客户组织聚会化，一方面调动了客户参与例会的积极性，触及了使命对象并提供金融服务，获取了信用信息，控制了贷款风险、交易成本并收取利差；另一方面进行了技术培训，提高了客户的能力与社会参与度，了解并不断满足客户变化的需求，使产品与客户共同成长成为可能。

鉴于此，案例组织通过与使命目标的家庭感互动情感交换，将社会与经济价值过程联系了起来，达成了社会价值创造与经济价值获取同步、经济价值创造与社会价值获取整合，使社会与经济价值相互转化自循环，实现了可持续的社会企业商业模式的双重价值过程的交互。具体为以基层员工内情化，获得入场资格，积累人力资源与社会资本，支持了触及性资源与能力积累；以工作内容探亲化，触及目标群体，使他们感知并接受非优惠利率贷款的社会属性，支持了通过成本加成法、积累微薄利润的非优惠利率放贷排他地为使命目标服务等实践；以客户组织聚会化，控制风险、降低成本，培养能力、收集信息，使运用经济水平提高的使命践行成果来提供更能满足客户需求的产品与客户共同成长成为可能，也支持了通过控制风险与节约成本的社区能力再建提高使命目标的知识与技能。

4.2.2与政府机构的情感交换——道义感互动

公益性小额信贷组织经营场域中，第二个关键利益相关者是主管政府机构，即各级扶贫办。公益性小额信贷行业，是中国政府履行国家大义职责的“消除两极分化” “精准扶贫”战略的组成部分和农村金融政策执行者，而案例组织与政府机构互动的关键词正是道义：通过与政府机构进行以道义感为主要内容的情感交换，即志同于官方机构主导所有权和道合于政府-民间双重身份，案例组织与政府机构间充满同道共勉和义不容辞的澎湃激情互动，建立起连结外界与贫困社区的网络，使各级扶贫办感知并认可了非优惠利率贷款的社会属性，实现了社会价值向经济价值的转化。

(1)志同于官方机构主导所有权案例组织的扶贫事业本身，是政府等公共部门工作的一部分，必然受到官方机构的主导；但反过来说，官方机构主导所有权也为案例组织提供了合法性，使各级扶贫办认可组织实践的道义性。以ZX为例，控股股东为国务院扶贫办领导的中国扶贫基金会，故国家各政策性银行认可该公司扶贫使命有保障，是“扶真贫、真扶贫”，2008年刚进行商业化运作，就获得了国开行1亿元授信批发贷款；ZX在各地的分支机构农户自立社，接待地方政府领导视察并受到大力支持，“ZX不是一般的公司，它跟我们一起为社会主义事业添砖加瓦，战斗在扶贫攻坚第一线的，看到它的成就真的是非常感动”。虽然从治理角度来看，官方机构主导所有权结构，决定了组织的决策制定与利益分配[25]，进而影响社会与经济价值过程；但是案例组织的所有权结构，在其与政府机构互动过程中，更直接、明确的作用，在于向政府机构传达了：在实现社会主义伟大事业中同道共勉的道义感，而这一情感推动了各级扶贫办对案例组织的大力支持，以及非优惠利率扶贫的认可，使社会价值向经济价值的转化成为可能。通过志同于官方机构主导所有权，案例组织取得了政府机构对非优惠利率贷款公益性的认可，在执行国家战略的同时，一方面依靠政治关联触及贫困社区，了解客户需求；另一方面，与政策性银行建立广泛联系，取得扶贫资金，构建连结外界与贫困社区的网络。

(2)道合于政府-民间双重身份案例组织成员兼具双重身份，既是商业化运作的社会企业成员，又是政府机构成员。ZX从高管到基层均带有官方背景，董事长为中国扶贫基金会执行副会长，总经理为中国扶贫基金会副秘书长，信贷员中有许多兼任着或担任过村干部，“我们小微金融跟五道口和人民大学培养出来的是不一样的，是村长、村支书在做信贷员”，“当村长杂七杂八的事儿多得很，每天都特别忙，但不觉得自己忙出个什么成绩来，在这儿每天也忙，但是特清楚自己在干什么，要干什么，是真正为村民谋福利呢。他们给我们打电话，我们亲自上门调查，因为我们对当地非常熟悉，大多数人也都认识”。NH强调团队中党建和党员的重要性，高管有自治区政协委员、市党代表，基层员工有大量党员：“党员坚守在一线岗位，带头骑着摩托车走村串巷，为农民送去脱贫致富的希望和政策。”CW也是“一套班子、两块牌子”，所有员工都是当地妇联成员。虽然从多中心治理角度来看，政府-民间双重身份，表明不同侧重的权力中心能通过动态协同降低成本、提高效率与效果[26]，进而影响社会与经济价值过程；但是案例组织成员的双重身份，在其与政府机构互动过程中，更直接、明确的作用在于向政府机构传达了在带领全国人民奔小康中义不容辞的道义感，而这一情感推动了各级扶贫办对案例组织的大力支持，以及非优惠利率扶贫的认可，使社会价值向经济价值的转化成为可能。通过道合于政府-民间双重身份，案例组织一方面在执行“精准扶贫”国家政策，同时进行组织活动，了解客户需求；另一方面，使政府机构从多重角度认识和评估组织实践，以官方、党员和妇联身份增强自身合法性，使各级扶贫办认可产品、服务和组织活动的公益性，以及案例组织的道德主体性。

鉴于此，案例组织通过与政府机构的道义感互动情感交换，达成了经济价值创造与社会价值获取整合，将社会与经济价值过程联系了起来，实现了可持续的社会企业商业模式的双重价值交互过程中社会价值向经济价值的转化。具体为以志同于官方机构主导所有权，依靠政治关联触及贫困社区，获得入场资格，积累人力资源与社会资本，支持了触及性资源与能力积累；以道合于政府-民间双重身份，在执行国家战略、提供公共服务的同时开展业务，深入了解客户需求与情况，使运用经济水平提高的使命践行成果来提供更能满足客户需求的产品，以及客户共同成长来显示竞争优势、取得投资与收入等实践成为可能。

4.2.3与资源提供方的情感交换——成就感互动

公益性小额信贷组织经营场域中，第三个关键利益相关者是资源提供方，即NGO、投资人与基层信贷员。若要可持续地实现扶贫使命，采取商业化运作、市场化方案解决社会问题，社会企业必须在公平市场竞争中，依靠经营成果而非捐赠或补贴运行，赢得NGO、投资人与员工的支持。案例组织与资源提供方互动的关键词正是成就：通过与资源提供方进行以成就感为主要内容的情感交换，即拓展市场不停歇和自给自足当榜样，案例组织与资源提供方间充满改变世界和改变自己的豪情互动，为广大的贫困人群提供服务，展示并证明经营水平，使资源提供方感知并认可非优惠利率贷款的社会属性、扶贫工作取得财务回报的可能性，实现了经济价值向社会价值的转化。

(1)拓展市场不停歇扶贫使命与盈利目的均要求案例组织不断扩大服务范围，为客户提供更符合需求、更优质的产品和服务，从而提高减轻社会限制的程度，增强竞争力，获得更多市场份额。ZX采取连锁经营模式，“做中国小额信贷行业的麦当劳”，开始了2009～2012年连续3年50%以上的快速成长，2013年至今仍有30%左右的年增长率；从2008年以辽宁省为主的26个分支机构，到如今全国20个省的340个分支机构。深耕宁夏回族自治区的NH，也从2009年开展“走出盐池、走向六盘山贫困片区，推动宁夏南部山区发展的战略”。引入战略投资后，更提出了“5年内实现宁夏南部山区、六盘山集中连片特困区的全覆盖，达到30亿元贷款余额，服务10万客户”的战略。此外，蚂蚁金服、红衫资本战略投资ZX：“早就想找到这样一个投资对象，既可以商业化的运作，又能帮助贫困农户，选来选去，认为ZX能真正产生社会价值。所以我们就跟它携手，做点实事，一起让世界变得更好一点。”案例组织通过拓展市场，一方面触及更多客户、增强自身竞争力和经营成果；另一方面，满足NGO和投资人等外部资源提供方的社会责任要求，将外界与贫困社区联系了起来。

(2)自给自足当榜样案例组织将自负盈亏作为经营核心和目标，通过利率定价和成本控制取得利差，实现可持续发展。在利率定价方面，ZX在银行批发资金基准利率上，加上基层员工4%～5%的交易成本，7%左右的管理费用和1%～2%的盈利预期。NH以高于国家基准利率3倍以上的贷款利率定价扩大利差。2006年，ZX向国家开发银行贷款，拓宽融资渠道，“有贷款就意味着有压力，如果项目失败了，贷款还不上怎么办？这是所有公益组织都不敢尝试的一条道路，一旦走上这条路就必须背水而战，必须实现自我可持续发展。传统的扶贫都认为贷款要给贴息，要给优惠利率，但其实机会比优惠更重要！不能用利率高低来衡量是否扶贫，而是应该用贫困人群是否得到了贷款，发展了生产的效果来衡量。由此，利率的定价就走向了成本以及市场结合的定价方式，这一改革让项目逐步从亏损走向了盈利”，当年便实现了净微利。在成本控制方面，ZX通过业务标准化、操作本土化和“田间地头现场传送，全国联网远程控制”的互联网技术，极大地降低了机构运营成本，“像工厂标准化制造产品一样，对信贷进行批量处理的信贷工厂技术，对每一项业务的审批进行标准化拆分，减少人力占用。由一个集中的总部来统筹管理各项事务，分支机构作为执行机构。从总部到各分支机构，所有东西都是统一的。把整个信贷产品的研发和流程设计，以及监督审计等放在总部，而基层分支机构则实现完全本土化管理，这样节约了很多成本”。整体员工工资水平较低，甚至探访客户时必要的摩托车等代步工具也自行负担，但信贷员毫无怨言：“虽然在外面读的大学，我其实一心想回家乡，不想看着她越来越破败。所以能在ZX工作，我很自豪的。就算工资少点、事情多点，但是终于可以为父老乡亲做点事情，自己不是那么无能为力了。”案例组织通过自给自足当榜样，一方面吸引、保持人力资源，满足商业性融资收支平衡的最低标准拓宽融资渠道；另一方面，可持续地提供产品和服务，打破对贴息、优惠利率扶贫的一般观念，激励客户平等自视、立志脱贫，“背靠着扶贫基金会怎么样？以前还不是干不下去了。倒不如现在背着贷款，有压力，才有动力。我们自己都是等、靠、要，又怎么好意思说别人不立志、不自强呢？”使员工和基层信贷员等内部资源提供方感知、并接受非优惠利率贷款的社会属性。

鉴于此，案例组织通过与资源提供方的成就感互动情感交换，达成了社会价值创造与经济价值获取同步，将社会价值过程与经济价值过程联系了起来，实现了可持续的社会企业商业模式的双重价值交互过程中，经济价值向社会价值的转化。具体为以拓展市场不停歇，触及更多客户、展示经营成果，将外界与贫困社区联系起来，支持了社区能力再建；以自给自足当榜样，激励客户平等自视、立志脱贫，支持了通过成本加成法、积累微薄利润的非优惠利率放贷排他地为使命目标服务等实践。

综上可知，案例组织经营场域中存在三大关键利益相关者，即使命目标、政府机构和资源提供方；而案例组织与三大利益相关者的情感交换，共同支持了社会与经济价值过程的交互，使可持续的双重价值相互转化成为可能。故提出如下命题：

命题2可持续的社会企业商业模式的实现机制，是社会企业与关键利益相关者的情感交换，即通过与使命目标家庭感互动的情感交换、与政府机构道义感互动的情感交换，以及与资源提供方成就感的情感交换，社会企业支持了社会价值创造与经济价值获取的同步、使能了经济价值创造与社会价值获取的整合，从而将社会价值过程与经济价值过程联系了起来，实现了双重价值过程的交互与彼此转化。

具体来说，非优惠利率放贷由工作内容探亲化和自给自足当榜样支持，社区能力再建由客户组织聚会化和拓展市场不停歇支持，即社会价值创造与经济价值获取同步的经济价值向社会价值转化，通过案例组织与使命目标的家庭感情感交换，以及与资源提供方的成就感情感交换实现；触及性资源与能力积累由基层员工内情化，和志同于官方机构主导所有权支持，产品与客户共同成长以客户组织聚会化，和道合于政府-民间双重身份实现，即经济价值创造与社会价值获取整合的社会价值向经济价值转化，通过案例组织与使命目标的家庭感情感交换，以及与政府机构的道义感情感交换实现(见图2)。

图2 案例组织与场域关键利益相关者的情感交换对社会与经济价值过程的作用

5 研究结论与展望

5.1 研究结论

综合上述讨论，本研究得出以下结论。

(1)浮现的可持续的社会企业商业模式的运行过程，是社会与经济价值相互转化的交互过程。通过同步社会价值创造与经济价值获取、整合经济价值创造与社会价值获取，社会企业的双重价值彼此转化，实现了其商业模式中社会与经济价值自循环，维持冲突的组织目标可持续。如公益性小额信贷组织，通过非优惠利率放贷与社区能力再建，同步了社会价值创造与经济价值获取，通过产品与客户共同成长和触及性资源与能力积累，整合了经济价值创造与社会价值获取，从而同时维持了扶贫使命与盈利目标，达成商业模式社会与经济双重价值可持续。本研究结论既与扶贫工作研究相印证，如扶贫平台应遵循价值共创、价值多样化等原则[27]，或设计商业模式时，重视社会与经济价值过程的关系[28]等；又提出了公益性小额信贷组织可持续扶贫更为理论化、可推广的双重价值相互转化的运行过程模型。

(2)可持续的社会企业双重价值交互商业模式的实现机制，是社会企业与关键利益相关者的情感交换。通过与使命目标、政府机构和资源提供方的情感交换，社会企业支持了社会价值创造与经济价值获取的同步、使能了经济价值创造与社会价值获取的整合，将社会与经济价值过程联系了起来，实现了双重价值过程的交互与彼此转化。如公益性小额信贷组织通过基层员工内情化、工作内容探亲化和客户组织聚会化，与扶贫客户的家庭感互动；通过志同于官方机构主导所有权和道合于政府-民间双重身份，与各级扶贫办的道义感互动；通过拓展市场不停歇和自给自足当榜样，与NGO、投资人和基层信贷员的成就感互动，共同支持了联系起社会与经济价值过程的种种实践(非优惠利率放贷、社区能力再建、产品与客户共同成长和触及性资源与能力积累)，使双重价值的交互与转化成为可能。本研究的结论既与扶贫工作研究相印证，如扶贫平台的普遍连接、界面重构和复合式提供的策略[27]，以及政治、商业和亲友关系网络的作用[28]等；又在具体的实践、策略和关注利益相关者基础上，提出了公益性小额信贷组织与关键利益相关者的情感交换，这一可持续扶贫的更为理论化且明确的深层实现机制。

综上，可持续的社会企业商业模式的运行过程与实现机制(见图3)。

注：圈图为可持续的社会企业双重价值商业模式的交互运行过程，框图为可社会企业双重价值交互商业模式的实现机制。

5.2 当前研究局限与展望

本研究还存在两点不足：①研究案例公益性小额信贷组织存在独特性。社会企业分类研究[29]指出，此类组织具有整合的社会使命和盈利目的，价值可自然溢出。由此，本研究发现有一定社会企业类型和行业的局限。未来研究需要在其他类型或行业的社会企业中验证本研究的结论，并考察其他类型或行业的社会企业可持续的商业模式运行过程与实现机制。②本研究虽为满足案例研究规范的多案例研究，尽力保证了结论可推广性，但未来仍需针对公益性小额信贷组织收集大样本数据开展定量研究，验证并提高研究结论的普适性。