新版国际贸易术语的发展变化及应用策略

姚新超 肖 岚

一、引 言

国际贸易术语惯例《国际贸易术语解释通则》(下称Incoterms)自20世纪30年代由国际商会(ICC)制定并实施以来，为适应全球贸易形势的发展与变化，几经修订。《国际贸易术语解释通则2010》(下称Incoterms®2010)，已在全球范围内适用了10年。伴随着国际贸易、国际运输及科学技术的发展，国际商会对Incoterms再次修订，以确保这一贸易惯例始终充满生命力和商业活力，使其更加接近和满足国际贸易的操作与实践需要，以适应客观形势的变化。最新国际贸易术语惯例《国际贸易术语解释通则2020》(下称Incoterms®2020)于2020年1月1日正式实施(见表1)。

本文拟对最新版国际贸易术语惯例的发展变化予以梳理和探究，为贸易商等相关业者提供因应策略建议，以确保其正确使用并减少和降低贸易纠纷，化解风险及节约成本。

二、新版贸易术语的发展变化

与Incoterms®2010相比较，Incoterms®2020不仅对买卖双方的义务排序做出了重大调整(见表2)，而且其义务内容也发生了实质性变化，其表现为以下九方面：

(一)FCA买卖合同下的已装船批注提单

依据Incoterms®2020，FCA术语意为用于单一或多种运输方式。假设货物是在河北石家庄(内陆地点)由国外买方指定的公路运输车辆接货，期待由承运人出具载有在石家庄装运的已装船批注的提单不现实，因为石家庄没有海港，船舶无法抵达该地装运。但卖方若选择“FCA 石家庄”出口，且银行托收或信用证要求卖方提交含有已装船批注提单时，则该提单必须说明货物在如天津港已装船的同时，还要说明货物是在石家庄收妥待运的。

为满足买卖双方使用FCA术语出口时对已装船提单的可能需求，Incoterms®2020 在FCA术语中首次提供了可选机制。

若货物以FCA术语且交易经由海运方式运输，卖方或买方或更可能是信用证的开证银行要求使用已装船批注提单。但FCA术语下的交货在货物装船之前就已完成，无法确定卖方是否能从承运人处获取已装船提单，因该术语下由买方指定承运人。依据运输合同，只有在货物实际装船后，承运人才可能签发已装船提单。为了能够满足这种情形，Incoterms®2020在FCA 术语的A6/B6提供了一个附加选项，即FCA的A6规定：“若买方指示承运人向卖方出具B6项下的运输单据，则卖方必须向买方提交承运人出具的这一单据。”B6规定：“若双方已如此约定，买方必须自担费用及风险，指示承运人向卖方出具载明货物已装载(loaded)的运输单据，如已装船批注的提单(B/L with an on board notation)。”换言之，买卖双方可以约定，买方须指示其承运人在货物装船后向卖方签发已装船提单，然后卖方有义务通过银行向买方提交该已装船提单。

表1 国际贸易术语解释通则2020(Incoterms®2020)简介

资料来源：作者根据中国国际商会/国际商会中国国家委员会组织翻译的《国际贸易术语解释通则2020》(对外经济贸易大学出版社，2020)自行整理。

表2 Incoterms®2010与Incoterms®2020买卖双方义务对比

资料来源：作者根据中国国际商会/国际商会中国国家委员会组织翻译的《国际贸易术语解释通则2020》(对外经济贸易大学出版社，2020)自行整理。

国际商会也意识到，尽管已装船提单与FCA交货之间的结合有些不恰当，但这可满足贸易中显而易见的需求。但应强调的是，即使采用了这种可选机制，卖方对买方也不承担运输合同的义务。

上述变化的好处是，在满足卖方内陆完成交货义务的同时，既可使卖方拥有控制货款的提单，保障货款不会落空，又可使买方拥有证明货物已装船，控制承运人及货物的凭证，同时开证银行也对其承付的货款拥有了质押保证，可谓是“一石三鸟”。

(二)CIF与CIP下须投保不同的险别

在Incoterms®2010 中，CIF与CIP均规定卖方有义务“自付费用投保货物保险。该保险需至少符合英国ICC的(C)险或类似的最低险别。”

英国ICC(C)险是承保范围最小的险别，而ICC(A)险则是承保范围最大的险别。

在Incoterms®2020 制定期间，曾有人提出CIF及CIP下的险别均由英国ICC(C)险改为(A)险的建议，从而提高卖方为买方利益所投保的险别。当然，这将增加卖方的保费支出，进而提高了货价，可能降低卖方的竞争力。相反，继续维持ICC(C)险的建议也同样强烈，尤其是那些参与大宗商品海运交易的贸易商。

国际商会在进行了大量讨论之后，决定在CIF及CIP 术语中规定不同的最低险别。

CIF更可能用于海运大宗商品贸易，尽管双方当然仍可自由商定较高的险别，仍将维持ICC的(C)险或类似险别作为默示立场的现状。而在CIP术语中，依据Incoterms®2020，卖方现在必须投保ICC的(A)险或类似险别，尽管双方当然仍可自由商定较低的险别。

尽管上述变化可能导致CIP术语下的卖方增加了保费的成本，但目前全球保费率不断下降，因而这种成本微乎其微，且卖方可将此成本摊入货价中，转嫁给买方，这既为买方提供了更高的风险保障，又不加重卖方的负担。

(三)在EXW、FCA、DAP、DPU及DDP下可使用买方或卖方自有运输工具运送货物

在Incoterms®2010及以往的规则中始终设定，在货物由卖方运往买方的情况下，货物将依据具体使用的不同术语，由卖方或买方为此目的而雇用第三方承运人运送货物。但在制订Incoterms®2020 时，国际商会意识到，在某些情况下尤其是大公司，虽然货物要从卖方运往买方，但仍可在不雇用第三方承运人的情况下进行运输。例如，并不能阻止D组术语下的卖方，在不将运输外包给第三方承运人的情况下，使用卖方自己的运输工具，安排货物运输。同样，在EXW、FCA术语下的交易，也不能阻止买方使用自有运输工具到卖方所在地收取货物并运往买方所在地。Incoterms®2010并未涉及这一问题，而Incoterms®2020 考虑到了这些可能性，不仅明确允许订立运输合同，且也允许仅安排卖方或买方的自有运输工具运送货物。例如，在D组术语下的卖方既可签订运输合同，也可使用其自有运输工具安排货物运输(The seller must contract or arrange at its own cost for the carriage of the goods to the named place of destination)。

上述变化的结果是，在上述术语下的买卖合同中，并不存在由第三方承运人运送货物的运输合同，进而避免了货主与承运人之间的纠纷或争议，简化了国际贸易交易程序，节约了成本。

(四)将DAT修改为DPU

在Incoterms®2010 中，DAT与DAP之间的唯一区别在于，在DAT术语下，当货物到达“运输终端”即最终卸货地时，卖方须从到达的运输工具上卸载货物，卖方才完成交货，即由卖方承担卸货责任及其费用；而在DAP术语下，卖方将到达目的地的运输工具上可供卸载的货物交由买方处置，即卖方不负卸货责任也不承担其费用，而是由买方负责卸货并承担其费用，此时卖方即完成交货义务。

现在国际商会在Incoterms®2020中对DAT和DAP做出两项修改。首先，这两个术语呈现的顺序被颠倒过来，交货发生在卸载之前的DAP现在出现在DAT之前；其次，DAT的名称已被修改为DPU (Delivered At Place Unloaded)。

这一变化强调了在DPU术语下，目的地可以是任何地方，而不仅仅是 “运输终端”。但若该地点不在运输终端，卖方应确保其打算交货的地点是能够卸货的地点，即卖方在该地点应承担卸货责任及其费用。该变化最适合班轮运输及中欧班列运输下，卖方可在非“运输终端”的地点完成其交货义务。

(五)买卖合同与其附属合同的关系

国际商会在Incoterms®2020中提出了一个新的概念，即买卖合同的附属合同(Ancillary Contracts)。

买卖双方订立的贸易合同中，总会涉及与此相关的运输、保险甚至信用证等。因此，买卖双方还要订立运输合同、保险合同等。这些与买卖合同相关的其他合同一般称为其附属合同。那么，Incoterms®2020对这些附属合同起到何种作用？国际商会明确指出，Incoterms®2020并不构成该附属合同的一部分。若这些附属合同中加入贸易术语，则Incoterms®2020仅约束买卖合同的某些方面的问题。例如，若贸易合同选择FOB术语，在与其相关的运输合同中，仅指买方可能须向承运人支付运费而已，别无它指。FOB术语下，依据运输惯例，由承运人而非卖方将集装箱装船。再如，若贸易合同选择CIP术语，在与其相关的保险合同中，仅指卖方可能须投保ICC最高险别——(A)险或类似的最高险别而已，别无它指。CIP术语下，依据保险惯例，若买方拒收货物、拒付、退回单据，则买方对运输途中的货物并不具有可保利益。

因此，Incoterms®2020规定的内容，如关于运输或运输单据(A4/B4和A6/B6)，或关于保险(A5/B5)等，并不约束承运人、保险人或所涉及的银行。承运人仅受其所签订的运输合同的约束并出具运输单据，承运人无须出具符合Incoterms®2020要求的运输单据。同理，保险人只需要出具与投保人签订的保险合同相符的保单，而不是符合Incoterms®2020的保单。银行只审核信用证要求的单据，而非买卖合同的要求。

承运人、保险人或银行等，他们并非买卖合同一方，因而不是Incoterms®2020的当事人，也不受该规则约束，但这不等于Incoterms®2020对这些附属合同无任何影响。货物进出口是通过一系列合同进行的，买卖合同与其附属合同彼此间相互关联与衔接。例如，买卖合同一般会要求提交由承运人在运输合同下向卖方/托运人出具的运输单据，且卖方/托运人/受益人可能希望凭此运输单据在信用证下获得付款。由于起点是买卖合同，如果能确保这一系列合同的不同部分彼此衔接，才符合卖方和买方利益，贸易才可顺利进行。因此，在适用Incoterms®2020的情况下，买卖合同应与其附属合同衔接，否则很可能产生争议。例如，进口贸易合同选择FOB术语，运输方式为航空运输，而买方与保险人签订了以EXW术语为条件的保险合同。货物离开卖方仓库，但尚未装机时被盗，买方能否向保险人索赔则会发生争议。由此可见，贸易术语的适用是否妥当也对买卖合同的附属合同产生影响。

Incoterms®2020对买卖合同与其附属合同之间关系的明确认定，有利于指引贸易商正确处理这些既相互联系、相互衔接但又存在区别的不同合同，为降低或减少乃至消除贸易商与承运人、保险人或银行等之间的纠纷提供了有益的指导。

(六)费用

在Incoterms®2020 术语内容的新排序中，费用现在显示在每一术语的A9/B9中。

此前，各种费用出现在每一术语的不同部分。如 Incoterms®2010的FOB 是在A8的标题为“交货单据”中提到与获取交货单据有关的费用，而非在A6的标题为“费用划分”之中。

但在Incoterms®2020 中的A9/B9列出了由每一特定术语划分的所有费用。因而，Incoterms®2020 中的A9/B9比Incoterms®2010 中的A6/B6篇幅更长。其目的是向用户提供一站式费用清单，以便卖方或买方可在一个地方找到其在特定术语下将负责的所有费用。但各费用项目也可在其本身条款中找到，如FOB中，与获取交货单据有关的费用仍出现在A6/B6及A9/B9中。国际商会对此的考量是，有兴趣寻找单据费用具体划分的用户可能更倾向于在涉及交货单据的特定条款中查找，而非在列出所有费用的一般性条款中查找。

国际商会的这一改变为买卖双方进一步确认其在合同中承担何种费用提供了便利。

(七)在运输义务和费用中加入与安全有关的要求

在Incoterms®2010中，与安全有关的要求是在每一术语的A2/B2(安检通关)和 A10/B10(安全信息)中予以规范。

21世纪初，与安全相关的问题变得非常普遍。因与运输要求有联系，与安全相关的义务的明确划分现已添加到每一术语的A4(运输)和A7(清关)中。这些要求产生的费用现在显示在费用条款即A9/B9中。

(八)买卖双方义务的“横向”展示

Incoterms®2020是第一个包含“横向”展示的版本，即将所有类似条款集中在一起，使贸易商清楚地看到11个术语在处理相同问题上的差异。现在贸易商更容易地看到。例如，FCA的交货地与DAP的交货地之间的区别，或CIF由买方承担的费用项目与CFR由买方承担的费用项目之间的区别。国际商会希望Incoterms®2020 这种“横向”展示方式可进一步帮助贸易商选择最适合其贸易需求的贸易术语。

(九)用户解释说明

在Incoterms®2010中每一术语开头出现的“使用说明”，现在Incoterms®2020 作为“用户解释说明”出现。这些说明解释了每一术语的基本原理。例如，应在何时使用、风险何时转移和买卖双方之间如何划分费用等，其详细程度远远大于此前任何版本。

解释说明的意图是：帮助用户在特定交易中更准确、高效地选择合适术语；为因Incoterms®2020术语而产生的争议或为合同提供解决方案或为咨询者可能需要的解释事项提供了指南。

三、新版贸易术语的应用策略

贸易术语决定了买卖合同的性质及交货条件，同时也表明了价格的构成，因而也是贸易商的一种对外报价策略之一。采用适当贸易术语对合同的签订和执行至关重要，对贸易双方利益的实现发挥不可或缺的作用。因此，如何运用贸易术语是国际贸易操作的主要程序之一。

就Incoterms®2020 的十一种贸易术语的运用，本文建议贸易商应综合考量各种因素，实施下列应用策略：

(一)合理使用适于单一或多式联运方式的七种贸易术语

Incoterms®2020中有七种适合任一或多种运输方式的贸易术语，但每一术语下，买卖双方所承担的责任与义务也各不相同。如何争取选择既能实现自身的目标，合理地维护自身利益的贸易术语，同时也能为对方所接受，这需采取相应的策略。

1. EXW术语的适用

若卖方欲将其责任仅限于其所在地的某一地点，将货物置于买方处置下(place the goods at the disposal of)，而不愿承担或无须承担(如两国签订了自由贸易协定时)出口清关手续和费用时，可考虑使用EXW术语，但此时卖方还需综合考虑其他问题。例如，若卖方对收取货款无足够把握，且无法掌控运输途中的货物时，则不应使用该术语。卖方不应轻易放弃运输权(货物控制权)。反之，买方使用该术语可控制货物和运输单据，但其成本较高，手续麻烦。

2. FCA术语的适用

该术语下，卖方自行办理出口清关手续并承担相关费用，且在出口国指定地点将货物交给买方指定的承运人处置。若卖方愿承担上述责任时,可考虑使用FCA术语。该术语最适合航空运输、铁路运输、多式联运、集装箱运输等，也是适用范围最广的术语。由于这几种运输方式下，货物在出口国的交接方式较为复杂，但卖方只要将货物置于买方指定的承运人或其代理的处置下，即完成交货义务。

新版FCA术语下，若采用海运方式运输货物，买卖双方应处理好已装船提单。因海运提单是物权凭证，信用证下的开证行及买方为控制货权或卖方为控制货款都可能要求使用已装船提单。为此，买卖双方须在贸易合同中明确约定，买方应指示其承运人在货物装船后向卖方签发已装船提单，而卖方应通过开证银行，向买方提交该已装船提单，以实现各自的合同目标。但卖方应特别注意，若运输方式不是海运时，该术语使用的前提条件同样是出口商对收取货款须有足够信心。与 EXW相同，FCA术语下，由买方与承运人签订运输合同，买方通常为托运人，其拥有运输途中的货物控制权及运输单据(运单中的记名收货人通常是买方)，这极易使卖方失去货物控制权。因而，出口商只有在确保贸易伙伴的付款无风险的条件下，才可接受使用该术语。

3.CPT/CIP术语的适用

若买方所在地为内陆地点，且卖方为控制运输途中的货物及运输单据而愿负责货物运至目的地的运费时，可接受CPT术语。但这种贸易条件下，因卖方无须投保货物运输险，进而保险人不提供风险保障，若货物运输中途发生灭失或损毁，而买方又拒绝付款时，卖方有可能受货款两空损失。因此，在可能的条件下，卖方应进一步争取选用承担货物运至目的地的保险费的CIP术语，或在CPT术语下，卖方自行投保运输险。

应特别注意的是，新版CIP术语下，若买卖双方无特别约定，卖方应投保最高险别，如ICC(A)险；CIC“一切险”，这一变化对买卖双方都有利。

4. DAP/DPU术语的适用

中国为大宗商品的进口大国，且多为海运方式，若国外卖方欲在中国目的地指定地点交货，并愿意投保货物保险且承担运至该地点的运费，但其不负责卸货港的卸货费(因极易产生卸港滞期费争议)，此时中国进口商可考虑同意接受DAP术语。

若进口国目的地为海港或内陆河港，DAP术语最适于程租船运输。该术语下，使用程租船运输时，船方通常不负责卸货港的卸货责任及费用，而是由买方负责并由买方承担卸港可能产生的滞期费。对买方而言，该术语下买方便于安排货物转运及提货。

在DAP术语基础上，若出口商愿意负责将货物运至目的地并承担从运输工具上卸货产生的费用时，则出口商可进一步争取使用DPU术语。当进口国目的地为海港或内陆河港时，DPU术语最适于班轮运输，因为货物在卸货港的卸货责任及费用由班轮船公司承担，贸易双方可减少手续，减轻压力。同样，DPU术语也适合中欧班列运送贸易货物。

总之，这两种术语对买方而言，尽管货价较之其他术语为高，但可减少手续及操作程序，而卖方承担较大风险和费用，比较适合中国对“一带一路”沿线国家的出口贸易。

5. DDP术语的适用

该术语是卖方承担责任最大的术语。若贸易国之间地理距离相近，且有直达运输工具(如中欧班列、中亚班列等)，且贸易双方签订了自由贸易协定，卖方无须承担货物进口报关手续及关税时，可考虑接受DDP术语。中国与部分签订FTA的国家或地区之间的贸易往来较适合选择该术语。这对卖方而言，可适当提高货价；而对买方而言，又可既省时又省力。

(二)合理使用适于海运或内河水运方式的贸易术语

Incoterms®2020中有四种适于海运及内河水运方式的贸易术语，同样每一术语下贸易双方所承担的责任与义务也各不相同。如何争取选择有利于自身利益的贸易术语，同时也能为对方所接受，也需采取相应的策略。

贸易双方同样应依据各种不同的因素综合考量选择不同的术语， 为此可采取以下策略:

1. FOB、CFR和CIF术语下，风险及相关费用转移界限的商定

上述三种术语是国际贸易中最传统的且使用频率最高的术语。尽管十年前国际商会就取消了这三种术语以“船舷”划分风险及相关费用的界限，而将货物“装上船舶”(the seller delivers the goods on board the vessel)作为贸易双方界定货物风险及相关费用的划分点，但“装上船舶”仍存在不确定性，贸易实务操作中仍有待进一步落实货物风险及相关费用转移的具体分界点。Incoterms®2020同样也将这一问题留待贸易商协商处理。为此，买卖双方在签订贸易合同与运输合同时，应依据不同船舶、不同运输及货物的不同特性等因素，协商确定货物风险及相关费用转移的具体划分点。例如，杂货运输时可将船甲板(on deck)、舱内(under deck)、是否还包括理舱费(stowed)在内等作为风险及相关费用转移的具体划分点作为考量因素；集装箱运输时，因货物通常在集装箱堆场(CY)或货运站(CFS)，甚至“门到门”(D/D)交接，因而承运人交接货物的地点可能是内地工厂、仓库或货运站，也可能是港口的堆场或货运站等，由此，承运人的责任期间也可能不相同，一般包括“堆场至堆场” (CY/CY)、“货运站至货运站”(CFS/CFS、LCL/LCL)或“门到门”(D/D)等。为此，买卖双方在使用上述三种术语且为集装箱运输时，可与承运人明确商定以堆场(CY)、货运站(CFS)或工厂(仓库)(Door)等作为风险及相关费用转移的具体划分点。当然集装箱货物运输时，最好选用FCA术语，以货物交付承运人为买卖双方责任的划分点。

2. FOB术语的适用

该术语是中国出口贸易中争议最多的术语。国外进口商一般会主动提出使用该术语，其原因是买方具有较强的议价能力。该术语对买方最大的好处是可控制承运人，进而控制货物或运输单据。

使用该术语不仅可使买方了解卖方的真实货价，且一旦发生争议时，买方可掌握运输途中的货物控制权及运输单据；若货物灭失或损坏，买方可凭保单向保险人索赔，其利益通常能得到保障。因此，中国贸易商进口时应力争选用FOB术语。

然而，使用该术语对未收取或仅收取部分货款的卖方而言，则将承担极大风险。因为以FOB术语出口时，由买方安排货物运输并与承运人订立运输合同，此时买方是托运人(shipper)。一旦提单记载买方为托运人时，卖方向承运人交货后买方即掌握了运输中货物的控制权，或货物途中灭失、损毁，此时买方可能拒付货款，这将导致卖方遭受款货损失；若“电放”货物时，极易产生买方与外代联手欺诈卖方的风险。若使用记名提单，且买方为提单托运人时，则风险更大。因此，若卖方接受该术语，货物装船之后，为收取货款及控制货物的需要，卖方必须向船方要求签发以卖方而非买方为“shipper”的提单。

若买方不同意卖方的上述意见，坚持以其为提单“shipper”，则卖方可保留货物收据(包括场站收据或大副收据)，而不转交给买方或其代理，这样买方或其代理就无法换取提单。依据国际运输惯例，谁持有货物收据(包括场站收据或大副收据)，谁即可凭货物收据从承运人处换取提单，并在提单上将自己记载为托运人；若买卖双方均要求承运人签发提单时，承运人原则上将优先签发给FOB条件下的卖方。

有时，国外买方要求卖方担保到货品质，为防止违约时买方拒付或扣减货款而导致卖方损失，卖方可考虑自行投保，以便向保险人索赔。依据保险惯例，同一货物可由不同利益的人投保。

3. CIF或CFR术语的适用

使用CIF或CFR术语对卖方而言通常比较有利。作为出口贸易大国，中国卖方应力争选用由其与承运人签订运输合同的CIF或CFR术语。

这两种术语仅适用于水运。对卖方而言，选用这两种术语其最大有利之处在于可使卖方成为提单托运人，可掌握货款主动权和运输途中货物的控制权，一旦进口商发生变故，即可以提单为物权凭证处置货物；但若选用CFR术语，因卖方不拥有保单，一旦货物在运输中受损或灭失，而买方又拒付货款，则卖方会款货两空。因此，卖方最好力争选用CIF术语，这样不仅可控制货款和货物，同时卖方又是货物运输保单的被保险人，一旦货物运输途中受损而买方又拒付时，则可保利益发生回转(CFR则不可)，卖方可凭保单获得保险人的赔偿。因此，中国卖方不应轻易放弃CIF或CFR术语下运输安排的权利而接受FOB术语出口，否则会给卖方带来诸多不利影响。

若不得已而被迫接受了FOB术语出口，卖方也应争取在买卖合同中明确约定其掌握提单，或者保留场站收据或大副收据等货物收据。若买方坚持自己拥有提单的“托运人”地位，但买方或其代理不拥有货物收据，也就无法换取提单了。当然，这是不得已而为之。

4. FAS术语的适用

该术语的运用比较少见。通常只有贸易货物为危险品、重大件或动植物等其他特殊货物运输时，依据运输惯例，船方一般不会在装船前接受此类货物。此时，在买方负责运输及承担其运费的情况下，贸易双方可约定选用FAS术语。此时，出口商负责出口手续的办理并在装港船边完成交货义务，此后的风险和相关费用则由进口商负责。但在集装箱运输时，则不宜使用该术语，因集装箱货物在出口国交接时，出口商与船方的交接地点通常在集装箱码头堆场(CY)或货运站(CFS)，而非在船边。集装箱运输最适于选用FCA术语。