产品爆不爆,卖点是关键

2020-07-14 10:00窦林毅
销售与管理 2020年5期
关键词:爆品卖点门锁

窦林毅

同质化严重,加剧产品间的竞争,如何才能让自家产品能够脱颖而出,这是很多卖家所头疼的事情。除了有强大的引流渠道之外,想要让消费者能够注意到你,还少不了“卖点”二字。

那什么样的卖点才是有销售力的,如何定义呢?

自古以来,任何产品之所以能成为爆品,能够以黑马的姿态脱颖而出,最关键的因素是产品自身拥有一个能够打动顾客的核心卖点。

小米手机作为现代爆品中里程碑式的产品。主要的卖点就是“快”,打爆了智能手机市场,果然是天下武功,唯快不破。小米持续创造着令顾客尖叫的产品体验与快速增长。

海底捞在火锅林立的草莽山头,凭借服务好的超级卖点,成为中国餐饮业的超级品牌,疫情之下,依然是风景独好。

汤达人凭借“汤鲜”的卖点,成功实现了传统泡面的战略升级,成为90后年轻群体新的购买选择。

其实,做市场的都知道卖点的重要性。但是能找到真正打动顾客,有销售力的卖点却是很难。

就像打仗一样,都知道打伏击最好,但打伏击却是最有难度的。并不是谁都能打好伏击的,搞不好自己就成别人的猎物了。

现实也确实如此,理论上任何一个产品都能找出几个、十几个甚至更多的卖点,但究竟哪个最好使,究竟应该把宝压在哪个身上,这就很难。

就像赌博,压大小,很简单,不是大就是小,但是,很多人却都栽在了这上面。

只有两个选项,就已经很难选了,何况面对错综复杂的市场竞争环境和永远在求新、求变的顾客群,到底选择什么样的卖点,确实很难。

卖点与消费需求错配

在我们的现实经历中,产品卖点与消费需求错配的案例比比皆是。

比如我們在做“龙”米项目时,只要是大米品牌都给自己贴上“绿色、有机”的卖点,这样就行了吗?这样做短期市场也许可以,对于真正创建行业领袖品牌来讲,这是远远不够的,甚至是没一点销售效果的。

包括拿建材行业来说,自从“高档装修,用梦天木门”,以高端作为卖点成功后。“高端装修”的卖点就成为了建材业最喜欢的护身符,好像只要贴上“高档装修,用XXX”就可以了,立马就高大上了一样。

市场真的有这么简单吗,这不就成小孩子做填空题了,一填就有效。实际上,除了梦天维持着高效的高端品牌形象外,其余的再去依靠复制“高档装修”这样卖点的品牌,真是很难再成功了。包括,我们在给“名门门锁”做咨询时,门锁通常把卖点定位在安全上,可安全只是产品意义上的卖点,在顾客端并不会带来销售力。

顾客不会因为安全而去选择一个品牌,在顾客眼里,每个门锁都应该安全,所以这也就够不成顾客购买你的理由。

但是,将卖点定位在静音上,就完全不一样了。很多人因为加班或应酬回家晚,家人已经睡了,这时,就需要有一扇静音门锁才能不吵醒家人。这样的卖点才是有竞争力,才是可以赢得顾客选择的。

什么样的卖点最有销售力

我们生产产品是为了什么,是为了让更多的消费者去购买。那就从顾客身上找答案,你的卖点要能满足顾客需求,这样才会有的放矢,做到精准、有效。

满足顾客需求又是一个大词,究竟怎么做才能满足消费需求呢,顾客有那么多需求,究竟哪个需求才能刺激顾客购买我们的产品?

根据我们多年的总结经验:主要取决于一个核心点,你打算将产品卖给谁,这个一定要想好,这个很关键。就像打仗,首先要分清楚谁是敌,谁是友。

有了清晰的人群定位,后面的动作就清晰多了。如果你连产品要卖给谁,都没整明白就开始整,后面就会很麻烦。

比如足力健老人鞋,张京康想得很明白,我就是要做老人的生意,所以围绕老人的一系列市场动作应运而生,显得精准有效,很快打开了市场。

做市场,你天天琢磨自己的产品怎么样,没一点用,反倒容易钻死胡同。

琢磨什么?去琢磨消费者,去琢磨他们每天想什么,他们的喜好、习惯,你就成了。

卖点一定要从顾客身上找答案,除了围绕目标群体的消费需求制定卖点外,目标群体的消费场景也很重要。

还是以“足力健”为例,除了定位老人鞋以外,在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出的广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩。

所以,要想打造出有持续竞争力的爆品,让顾客主动选择的品牌。唯有躬身入局,多了解市场,多了解消费者,才能真正实现爆品破局,赢得顾客选择。

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