深圳澳中龙耀国际进口葡萄酒营销策略研究

滕奇峰　胡清斌

摘 要：近年来，进口葡萄酒消费数量明显增长，市场上升趋势比较明显，增长的力度不小，这也得益于我国经济发展带来的红利，还有对外贸易政策的调整，对部分国家商品实施零关税。国际很多厂商看到了机会，看好中国市场发展前景，提前参与布局。与此同时，行业内也能看出不少问题，比如，市场规范存在不合理、不合法的问题，市场营销方面也存在诸多问题，对进口葡萄酒企业来说，极其不利于发展。

关键词：进口葡萄酒;营销策略;市场定位

世界葡萄酒有几千个品牌以及几十个品种，还有新世界葡萄酒和旧世界葡萄酒的不同分级，消费者的选择空间巨大。世界葡萄酒贸易在现在的国际贸易形势下发展十分迅速，至今已经有了成熟的体系，其中，法国葡萄酒在国际市场占比有很大优势，中国加入WTO以后，我国的经济发展也加快了不少，人均收入大幅度提高，西方葡萄酒文化的传播也在不断地加快、加深，对进口葡萄酒的兴趣和消费需求都在急剧增加。

本文的研究策略对澳中龙耀国际公司营销策略的制定提供帮助，为未来规划进行指导。本文全面分析该企业的产品以及经营情况，在营销、价格、销售渠道、促销优惠等方面制定全新的营销方案，解决其亏损问题。

1    澳中龙耀国际进口葡萄酒营销问题4PS分析

1.1  进口葡萄酒产品分析

西班牙、澳大利亚、智利是我国葡萄酒进口的主要来源，占整个市场的86%，新型葡萄酒业务有些缺失，会流失新型葡萄酒的客户，不能更有效地把握市场，忽视了其他客户对于智利、澳大利亚等国家的产品需求，造成主营产品进口单一。澳中龙耀国际所具备的优势：在产品质量、品牌、市场以及技术政策方面有着自身特有的优势。同样地，由于市场不成熟、不规范，存在各种假冒伪劣产品，再加上消费者意识不强，一旦疏忽或者经营不善，都可能导致库存积压，最后破产。

1.2  价格策略分析

深圳澳中龙耀国际在进口葡萄酒的价格上有着不小的问题和弊端，销售的进口葡萄酒没有完整的价格体系，产品的倾向性过于严重，法国的产品过多，其他国家的偏少，所以，整体的价格體系缺失，没有完整的价格层次感。

1.3  营销渠道分析

目前，澳中龙耀国际的营销渠道模式如图1所示。该企业要么开设网点，也就是生产者直达消费者，要么是找中间商、代理商、批发商，销售渠道过于单一，导致渠道大部分依赖于分销层，使得自身的利润率很低。

1.4  促销策略分析

企业在线下产品和公司品牌推广方面做了大量的投入，主要问题就是其投入的促销基本都停在了高端市场，线下收入仅占公司总收入的1/5，但线下推广投入的成本远高于线上。2017年到现在，公司的营业额虽然增加，但是成本一直没有相应下降，仅做到了盈利，利润率不如相同产业的其他进口葡萄酒公司。

2   澳中龙耀国际企业进口葡萄酒营销策略对策

2.1  加强合作，提高产品结构的合理化

从目前的市场情况来看，资源的整合、利用必须进一步优化。对于品牌而言，西方葡萄酒进军中国市场的时间并不短，但主要是使用集体式的大型品牌宣传，所以，需要合理安排进口产品的结构，做好不同地区、不同市场的需求，优化产品结构，去库存，达到产品销售的良性循环，最大限度地保证产品流动，使销售模式更合理化。

2.2  运用合理的价格策略，提高市场占有率

龙耀国际目前核心问题就是产品价格。

首先，低价和高价策略不完善，低价策略应用于低价产品，攻占低端市场，迅速打开市场，赢得大众消费者的认可;高价策略则用于高端产品，就像众多奢侈品一样成为一种象征。

其次，阶梯价格引入待改进，可将其用于中端市场，以满足不同层次人群的需求。

2.3  打造进口葡萄酒全球仓储配送体系

葡萄酒产品非常易碎，物品本身也算贵重，好的品牌价格高昂，从企业的发展角度来说，澳中龙耀国际需要建立大型的仓储体系来配合物流，以便于运输、降低成本。如果距离市场比较近，就能够最快速地获取最新消息、及时调整货量、减少库存积压、清楚市场动态、更好地把握市场信息。

2.4  优化线上线下营销渠道，凸显企业经营特色

线上的渠道有两种需要优化：（1）进货渠道，主要是跨境电商，要保证货源进货的时间、数量等。（2）销售渠道，线下与各大代理商、其他大型商场、超市、酒吧、会所等签订好分销合同。

总体来说，要达到信息、业务、资金、物流等全部信息化、智能化、量化，做到销售渠道的直接管理。

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