谁是中小银行的“零售之王”？高筑墙-广积粮-缓称王，北京银行大零售晋级之路

王娜

所谓“得零售者得天下”。随着金融科技的发展及普遍运用，零售业务越来越成为国有大型商业银行、全国性股份制商业银行以及中小银行争抢的一块肥肉，唯有能力强者方能在激烈的竞争中争得一杯羹。

在全国性股份制银行梯队中，招商银行一直因零售业务较为突出且出色被称之为“零售之王”，而在城市商业银行的江湖中，能称之为“零售之王”的怕也只有北京银行了，这位城商行领头羊生动演绎了无敌是多么多么……寂寞……零售业务于134家城商行中一骑绝尘，甚至超越半数股份行，成为冉冉升起的“零售新贵”。

从北京银行零售业务的发展脉络来看，该行可谓是“高筑墙-广积粮-缓称王”，近年来一直在为零售业务的腾飞蓄力，以敏锐的嗅觉布局零售业务，围绕零售业务的转型发展提出了“一体两翼”转型战略，在此基础上，又从品牌战略层面提出打造“智慧金融、财富金融、惠民金融”三大特色的目标。

截止到今年一季度末，北京银行零售客户基础不断夯实，客户总数超过2200万户，并且持续打造财富管理领域品牌服务特色，带动中高端客户规模稳步增长，个人VIP客户年均增长率18%，高净值客户增速和综合贡献度显著提升。

北京银行在2019年更是创下了零售业务资产管理规模（AUM）突破7000亿的成绩。其中，零售存款突破3500亿元，较年初增长22.14%；贷款规模超过4400亿元，增幅22.39%，创近三年来最好水平。零售存款、贷款增量对全行贡献均在40%以上，贷款余额占比首次突破30%，达到30.76%。

零售收入方面，2019年零售业务收入突破200亿元，利息收入同比增长31.6%，存贷利差同比提升 41BP；贷款不良率下降0.03个百分点。不仅如此，去年北京银行零售存、贷款均实现全国市场份额以及行内占比的双提升。

在北京银行的品牌影响力方面，零售业务贡献颇多，北京银行去年蝉联《亚洲银行家》“中国最佳城市商业零售银行”大奖；荣获《家族企业》杂志“最佳家族财富传承私人银行服务”奖等荣誉。

领跑134家城商行 零售客户突破2200万

零售业务转型的口号各大银行已经喊了数年，但成果究竟怎样还要在业绩上见真章。据2019年年报显示，北京银行零售转型效果显著，零售业务规模、盈利能力、市场份额、客户规模、不良率等硬性指标均取得了亮眼成绩。

从零售业务规模来看，北京银行取得了全新突破。据2019年年报显示，截止去年年末，北京银行零售资产管理规模（AUM）突破7000亿元，截至一季度末达到7400亿元，继续领跑城商行，远远超过同一梯队的上海银行和南京银行。截至2019年末，上海银行管理零售客户综合资产6359亿元，零售业务营业收入139.47亿元。南京银行公司零售客户AUM（管理金融资产规模）4327亿。

难得的是，北京银行的零售业务的市场份额在全国范围内持续提升，特别是在北京地区，2019年末储蓄存款增量和余额排名第三、第四。

在规模和市场份额高速扩张的同时，北京银行零售业务盈利能力与资产质量水平也不断攀升。去年一年，北京银行的零售业务收入突破 200 亿元，其中利息收入增速迅猛，同比增长了31.6%，而且存贷之间利差同比提升 41个BP。

资产质量方面，该行风险防控效果依旧显著。去年年末该行零售贷款不良率为0.41%，较年初下降0.03个百分点。进入新年之后，该行的零售贷款不良率进一步下降至 0.36%，继续保持上市银行领先水平。

再来看看越来越成为银行零售业务水平重要指标的客户规模。北京银行的零售客户数达2194万，较年初增长140万户，截至一季度末数量已突破2200万；手机银行客户超过600万户，年度活跃客户占比超过52%，这为北京银行的零售业务打下了坚实的用户基础。

占总收入比重近三分之一 零售存款增量、增速创近三年最佳

除了零售资产规模取得较为喜人的突破之外，北京银行零售业务收入占全行总营业收入的比重接近三分之一。2019年全年，该行总营业收入为631亿元，其中零售业务收入突破 200 亿元，此外，北京银行零售存款增量与增速均创下近三年最佳。

年增量从201亿元、394亿元提升至636亿元，年增速从8.1%、15.8%提升至22%。储蓄规模领先排名其后的城商行近500亿元。不仅在同梯队的城商行中是名副其实的佼佼者，即使在12家股份行中，北京银行的储蓄规模也毫不逊色，超过了其中5家股份行。

负债端方面，该行整体存款全年增长1580.7亿元，其中，零售存款大幅增长636亿元，增量贡献达到40.2%。由此可见，北京银行深化“一体两翼”战略成效显著。

“流水不争先，争的是滔滔不绝。”北京银行的零售业务从无到有，再到目前贡献占比已接近半壁江山，与该行近年来持续深耕细作是分不开的。

“围绕中低风险偏好客户的储蓄投资需求，北京银行打造了包括智能储蓄、结构性存款、大额存单、储蓄差异化定价等在内的多层次产品体系，特别是在资管新规实施背景下积极推动产品销售转型。同时，不断提升各类支付结算场景中的使用体验，从而沉淀活期结算资金，在规模扩张的同时有效降低存款成本。”北京银行相关负责人称。

2019年末，北京银行零售贷款余额达4427亿元，全年大幅增长808亿元，在全行客户贷款增量中占比达到63.3%，余额占比首次超过30%。此外，该行零售贷款贡献率也超过40%，达到45.3%。在零售贷款业务方面，北京银行也有一套独特的“生意经”。

从结构上来看，北京银行以个人经营性贷款、房贷、消费贷三驾马车并驾齐驱，为100多万个人客户安居乐业和融资经营提供资金支持。个人经营性贷款方面，该行全年累计发放超过600亿元、余额突破1000亿元，有效解决小微企业主融资难题，特别是发挥“富民直通车”品牌优势，通过“千院计划”支持超过1000家特色民宿小院建设，社会效益与经济效益同步提升。房贷、消费贷等业务方面，借助线上化技术手段进一步巩固优势，通过“二手房E贷”和线上贷款平台等项目大幅提升批量化办理效率，同时与第三方渠道深化客户与数据层面合作，提升市场占有率。

除此之外，在全球经济下行的大环境下，北京银行主动优化资产负债结构，通过大力发展高收益的线上贷等零售贷款，拉长贷款期限等措施将贷款端的平均收益率提升16BP，让资产收益率保持了相对稳定。

押注信用卡数字化赛道 高净值客户贡献度持续提升

在零售板块上，信用卡依旧是各大银行的着重发力点。

就在去年，北京银行开始尝试数字化运营渠道，2019年该行已实现信用卡网申的行内渠道全覆盖，推出线上分期“i易贷”、“数字信用卡”等产品，全年电子化获客占比提升57%。与此同时，为迎合客户的使用习惯，去年该行信用卡APP加速迭代升级，全年累计用户提升近60%，月活用户提升近30%，2020年 APP将推出全新版本，实现与手机银行APP的互联互通。

業绩就是银行实力的最好证明，可以看到的是，近年来北京银行紧跟潮流进行的零售业务转型取得了显著成效，不仅巩固了在134家城商行中的领军地位更是在股份行中也不落于下风。

“2019年全年累计为零售客户销售投资理财类产品超过3000亿元，净值型产品占比较年初提升27个百分点，基金规模较年初增长44%，保险销售量同比增幅89%；基金及三方代销等业务中收增长30%以上，代销保险中收增幅达129%。”北京银行相关负责人如是说到。

除了日益丰富的“产品超市”，北京银行持续打造财富管理领域品牌服务特色，带动中高端客户规模稳步增长，收效明显，个人VIP客户年均增长率18%。作为零售银行的顶端业务，私人银行越来越被各大银行所重视，荣获《家族企业》杂志“最佳家族财富传承私人银行服务”奖等。

从自身发展轨迹上来看，北京银行的零售业务还有很大的开拓空间。北京银行在年报中表示，接下来会继续提高零售业务占比，以优质高效业务逐步置换低质低效业务，确保增量业务资产质量，为转型发展奠定基础。