芳华依旧！看老牌“国宾馆”的时代新彩

向煜

听见“国宾馆”三个字，三分之二的苏州人第一反应都是东山宾馆。这一坐落在太湖之滨的老牌酒店，在近三十年运营中，吸引了世界各国很多领导人前来“打卡”，并给这些领导人留下了深刻印象。当年新加坡内阁资政李光耀先生在来到东山宾馆时就称“这是一个美丽的地方让人流连忘返”。

进入新时代，很多“国宾馆”都陷入了尴尬境地，如何转型、如何在激烈市場竞争中占得先机，成为了大家必须面对的问题。

“从政务接待为主要业务转向市场化运营，对我们确实是挑战，但同样也是机遇。转变理念，让东山宾馆保持长久生命力，我们一直在探索，目前来看，成绩还是不错的。”东山宾馆总经理周苏国自2002年来到这里后，就一直坚守于此，并见证了酒店如何一步步“华丽转身”，伴随酒店十多年成长岁月让他感慨万千也骄傲不已。

一个可以细读东山的好地方

苏州，被大家称为“人间天堂”，太湖之滨的东山，自然也是盛世美景。“嵌入”其中的东山宾馆，东边与浩淼太湖相连，西倚苍翠群山之下，洞庭红桔、白沙枇杷和乌紫杨梅等果树覆盖了除建筑以外的所有区域。

漫步于酒店外的树林间，不仅有鸟鸣为伴，偶尔还有小松鼠和其他昆虫在树丛之中窜来窜去。近在咫尺的便是万顷太湖，面朝湖泊，春暖花开，惬意得很。酒店的花园是十足的江南韵味，移步换景，迎面而来的湖风，蓄满了周边树木吐出的丰富氧离子，每一次呼吸都像是在冲刷城市的风尘。

这样的环境，在繁华都市一定是稀缺的，怪不得网上有评论说，东山宾馆是一个可以安安静静细读东山的好地方。按我说，不止是细读东山，用以修身养性也是再好不过的。

环境好是“先天优势”，但光凭“天资”是不够的，后天努力同样重要。“东山宾馆成立后的前20年都是以政务接待为主，2013年左右，种种客观条件下，我们被推向了市场竞争。”周苏国表示，东山宾馆始终准备着应对市场挑战。“了解市场、紧贴市场，不断调整战略，用创新思维去应对变化，才能让我们的生命力更持久。”

“在细分领域做大做强”

面对酒店行业的变化，东山宾馆及时转变观念，将劣势转化为优势，在发扬原本政务接待市场优势基础上，不仅持续开拓商务会议市场，更重要的是，他们找准了属于自己的客群。

“我们的定位是度假型酒店，”周苏国坦言，他们的目标客户还是以自驾游、休闲游的旅客为主。“我们酒店环境确实独特，但地理位置来看，并不占优势，这就决定了我们并不能以商务型旅客为主要目标群体。”他说，商务旅游对周边交通、商业等配套设施要求较高，但东山宾馆的周边很难满足这类人群。“市场很大，不可能面面俱到，所以我们要做的是在细分市场做大做强。”

纵观这几年东山宾馆的发展，一方面，他们通过精致的特色餐饮、典雅细腻的接待服务，在政务市场上继续保持良好的口碑。另一方面，通过开发新产品、拓展新渠道，在大众市场增强了竞争力。

说到大众市场，就不得不说说如今东山宾馆的“模样”。以前我们总会觉得，“国宾馆”是神秘、严肃且有距离感的，但这里早已是一派“度假风”。山顶草坪、户外超大泳池和儿童乐园等设施与自然无缝拼接在一起既亲近自然，也成长身心。而这里的旱地雪橇更是成为了网红，不少年轻人通过网络了解到可以在自然中体验“速度与激情”后，都纷纷跑来“打卡”，为酒店带来了不少的人气。室内也很精彩，位于一楼的星空影院，适合一家大小，在游玩一天后来一场亲子电影放松身心。

紧跟需求，转变观念与思维

“人会自然衰老，作为酒店来说，如果一成不变也会变得垂垂老矣，最终被市场所淘汰。”周苏国告诉我们，东山宾馆始终紧跟市场需求，不断转变观念与思维，旨在保持旺盛生命力，“要做一个成熟的‘青壮年’。”

“融入市场经济，就要学会自我造血。”为了更好地面对激烈竞争，东山宾馆此前还将营销部完全按照市场化模式进行运营，“只要销售部门的员工，拿出100%的努力，我们必定会给出120%的回报，就是想鼓励他们勇于探索、勇于提升，像在企业中一样，一切拿业绩说话。”

为了顺应时代发展，东山宾馆还主动对接各类线上平台，希望可以借助“云端”资源，将酒店品牌传播得更远，包括与品牌客户强强联合、运营自己的短视频账号、推出各类线上销售产品。

“我们从2018年底开始探索‘微商城’，主要销售东山的很多土特产。”经过一年多的运营，目前他们的“微商城”运营还是非常成功的，“最近，东山枇杷上市了，此前我们预售活动中推出的那些枇杷产品，早早地就被抢购完了。”

他还强调，作为国有企业，东山宾馆利用自有平台进行土特产销售，不仅仅可以提高酒店的副业收入，同时也是为当地农民创收。“我们要有国资担当，除了实现经济效益外，社会效益同样重要。加强与东山镇农民的联系，一方面丰富‘微商城’的产品，另一方面也可以产生联动效应，达到1+1>2的效果。”

环顾太湖领域，在酒店业的竞争中，东山宾馆始终是处于C位。在发展中，顺应时代，转变观念，塑造自己的核心竞争力，兼顾好政务、会务和休闲市场，做好酒店的保值增值，是周苏国作为东山宾馆“掌门人”的使命与担当，也是这家老牌“国宾馆”绽放光彩的必然选择。