先赠花生,后卖饮料

2020-09-15 16:31:22 思维与智慧·上半月 2020年9期

郭旺启

哈利曾是美国营销界的一位传奇人物。小时候,他家里十分贫穷,不过脑子很聪明。十几岁时,他去了一家马戏团做童工,负责在马戏场内叫卖食品和饮料。

然而,来马戏团看戏的人并不多,买食品吃的人自然很少,尤其是价格较贵的饮料更是无人问津。马戏团老板对小哈利的表现很不满意。小哈利自己也很苦恼,再这样下去,恐怕连这份薪酬微薄的工作也保不住了。于是,他每天苦思冥想:怎样吸引观众来买自己负责的食品和饮料呢?

有一天,小哈利突然想到了一个好办法:凡是来马戏团买票看戏的观众,每人免费赠送一包花生,以此来吸引观众。但是老板一听,心想:不行,这不是赔本赚吆喝嘛!所以,他坚决不同意哈利的这个荒唐想法。于是,小哈利就只好用自己微薄的工资做担保,请求老板让他试一试,并且承诺:如果赔钱了,可以从自己的工资里扣;如果盈利了,自己只拿一半的利润。老板觉得反正自己不赔本,就勉强同意了。

于是,马戏团每次演出时,小哈利就在场地外大声吆喝:“大家快来看马戏呀!买一张票,免费送好吃的花生一包啦!”小哈利的吆喝起到了作用,看戏的观众比平常多了好几倍。他们进场后,一边看马戏一边吃花生,结果许多观众在吃完花生之后感到了口渴。此时,小哈利又出现了,他开始在场内叫卖起饮料来,而观众们正需要解渴,就主动买上一瓶饮料。小哈利的“雪中送炭”让饮料售得更快,卖得更多。

一场马戏结束后,虽然免费赠送的花生是赔了,但是可以从较贵的饮料中赚回来,因此利润居然比平常增加了十几倍。那么,为什么许多观众吃了花生会感到口渴呢?原来,小哈利在炒花生时,偷偷地加入了少量的盐,这样不仅花生更好吃了,而且观众越吃越口渴,饮料的生意自然就越来越好了。老板看到这种情况,乐得笑容满面,直夸小哈利头脑聪明。

小哈利先赠花生,其实是利用了观众占小便宜的心理,吸引了他们来买票看戏;后卖饮料,则是抓住了观众口渴难忍的机会,从而让他們主动掏钱买饮料。这样,小哈利不仅为老板增加了许多利润,也为自己多挣了一笔工资,可谓一举两得。

条条大道通罗马,成功总是垂青于善于思考的人。只有了解顾客的心理,并抓住面前的机遇,才是经营之道。

(编辑  雪彤/图 雨田)