浅析新零售下汽车营销课程教学教法的改革

文/黄丹婷

自从2017 年起实施了《汽车销售管理办法》以来，不仅4S 店可以销售汽车，新零售规则下的电商平台、汽车超市、汽车各卖场等也具备了销售汽车的资格。新生力量进入汽车营销市场，极大地拓展了汽车销售渠道。多元化销售渠道的出现也对传统汽车销售模式带来了变革，促使当前中职学校汽车营销课程迫切需要突破常规的教学教法。汽车营销课程的设置目标就是将学生培养成合格的汽车营销人才，而汽车销售人才的培养，又必须以市场和社会的需求为导向，因此在新零售形势下汽车营销课程的教学教法也面临着重要变革。

一、当前汽车营销课程教学现状

作为实践性极强的中职汽车营销课程，其教学模式应紧随汽车销售市场以及销售模式的动态变化而不断革新，然而，现阶段我国的中职教育中的汽车销售课程依然存在着师资力量不足、教材陈旧过时、教学方法单一、考核方式落后等问题。

（一）师资力量不足

部分中职学校的师资力量比较缺乏，无法向学生提供优秀的教学资源。一方面，部分教师本身的专业素养有待提高，而且大部分教师都是理论性人才，侧重于汽车营销理论的研究，缺乏实践操作能力。因此，即使教师想要教授学生实践操作知识，却心有余而力不足；另一方面，汽车营销课程教学环节强调实操性，需要老师设置情景模拟或加强互动交流来反馈学习效果，进而改进教学方式，这就要求汽车营销课程尽量采取小班教学，将学生人数控制在一定数量范围内。由于师资力量的限制，现有中职设置的汽车营销课程大多是大班教学，最终导致授课效果大打折扣。

（二）教材陈旧过时、内容过于理论化

市场是动态的、变化的，汽车营销这门兼具实践性和时效性的课程也应是不断改革的，尤其体现在教材的更新换代上。纵观中职汽车销售的教材，其中的教学内容都比较陈旧过时，无论是对于汽车营销的定义、具体的教学案例、主要的营销手段与技术等都无法与现在的汽车市场相匹配。学生学习陈旧过时的东西，无法应对不断发展、变化的汽车销售市场，为将来的就业埋下隐患。

此外，现阶段中职汽车营销的教材过于理论化。部分学校将汽车营销定性为纯文科课程，仿佛只要有良好的口才，便能将汽车推销出去[1]。这种错误的观念也影响了教材的内容设置与更新，使得汽车营销这门课程的重点培养方向转向了汽车营销理论的学习以及口语表达能力的训练上，而忽略了学生对于汽车配件、客观性能等知识的掌握以及实践性技能的构建。这种教学模式教授出来的是一群理论知识丰富的学生，而非一群合格的汽车营销人才。

（三）教学方法单一

虽然网络技术已经普及，但是部分中职的汽车教学方式依然落后，且形式单一。部分教师依然只采用传统的输导式教学法，课堂上即便教师口若悬河、滔滔不绝讲授课程，但学生无反馈、低互动、不能独立思考、不会提出质疑，整个学期下来一无所获，徒然浪费时间，容易挫伤学生的成就感。教学效果暂且不论，如此教授出来的学生其综合素质较为缺乏，个人潜能也受到禁锢，学到脑海中的知识都是空泛的理论。一旦进入社会，学生们将难以适应复杂多变的现实情境，成为单一教学模式下的牺牲品。教学方法之所以单一，一是由于部分中职高校缺乏多媒体等电子化设备，无法开展多样化教学；二是由于部分教师存在懒惰心理，抱着“多一事不如少一事”的消极心态应付教学任务。

（四）考核方式落后

现阶段汽车营销课程依然以试卷考试为主要考核方式，但试卷也只能考查学生对汽车营销理论的掌握程度，无法客观地全面反映学生的营销推介能力以及面对各种类型客户和各种营销场景时的应急应变能力。即使部分试卷中出现了案例分析题型，但这种案例分析在整张试卷中的占比较低，因此试卷所反映出来的学生成绩与学生的真实汽车营销水平之间存在较大偏差。落后的考核方式不仅会影响学生对自身汽车营销能力的客观判断，还将产生错误的导向，误导学生按照试卷的考核标准而进行努力，最终对自身能力和水平的提高都会产生负面影响。

二、汽车营销课程教学教法的改革措施

（一）提高师资数量和水平

在提高师资数量方面，一方面，加大引进优秀师资的资金投入，可以鼓励现有教师参与不同形式的培训，从而提升自我教学水平；另一方面，适当选聘更有营销实践经验的教师，特别是有实体门店销售经验的教师，充实教师团队。教学过程中，将原有的汽车专业的大班教学拆分成班组教学，教师可以采用“翻转课堂”的模式进行授课，随时与学生互动交流，沟通教学进度。在提高师资水平方面，应当进一步明确师资选聘标准。尤其是针对偏实践性的汽车营销这门课程，一定要选取具有实务工作经验的教师进行授课，可以结合自身工作经历向学生传授经验。

（二）更新教材、重视实训

一方面，要更新教材内容[2]。新的网络销售模式出现并广受消费者欢迎，汽车营销课程中也应当针对网络销售模式出现新的汽车网络营销策略，如针对网上汽车销售模式以及二手车置换等新型销售模式的营销策略；近几年出现了多起典型的营销案例，汽车营销课程中也应删除旧的、过时的案例，并增加新的案例分析。

另一方面，要一改以往教材中“重理论，轻实践”的导向，将汽车销售这门课程与“汽车销售顾问”这类职业有效衔接起来，课程内容同时也是职业培训。更新的教材应当加强实践操作能力的培养，实现教学过程与销售过程相融合的“双并轨”，将学生培养成具有市场竞争力、适合在企业生存的高素质人才。为了增加汽车营销课程的实操性，可以进行校企合作。学校及教师或者学生个人可以联系当地4S 店、汽车销售卖场等，建立实习实训基地，引导部分学生以实习方式兑换学分，让学生通过真实的汽车销售工作快速成长起来。

（三）丰富教学方式

“教学”并非单纯的“教”与“学”，而是一个互动的交流过程，因此汽车营销的课程也应是多样化的、丰富的。

第一，通过案例分析。针对汽车营销课程中的典型案例，教师可规避以往单纯讲授式的、教程过于繁冗的教学方式，例如，可只给学生介绍案情，引导学生自己思考分析案例，从中找寻成功的经验和失败的做法，锻炼学生独立地主动去思考。

第二，采用实地调研法。汽车的销售并非仅营销洽谈本身，还应包括前期准备工作，如挖掘潜在客户、销售导购，还包括事后收尾工作，如交车、客户维系等[3]。教师可以将学生进行汽车知识竞赛，然后再通过竞赛排名派代表进行抽签团建若干小组，每组成员负责一个虚拟的汽车销售点。通过对该销售点的汽车销售人员进行走访或问卷调查等方式，切实了解汽车销售的全流程，并向优秀的销售人才学习营销技巧。

第三，情景模拟、实战训练。各个学习小组可以进行角色扮演，分别作为汽车销售人员、客户来模拟汽车导购、销售洽谈、退货等多种情景。教师可以通过情景模拟最有效地测试学生的临场应变的快与慢。

采用丰富多样的教学方式，需要中职高校加大教育资源投入，及时购买并更新电子教学设备。此外，部分教师也要克服懒惰心理，增强工作的积极性与责任意识，主动更新教案，构思多样化的教学方式，调动学生的学习热情。

（四）完善考核标准

单纯的一张期末试卷并不能反映出学生的学习效果与营销能力，因此汽车营销课程的考核标准亟待完善。在保留期末考试的基础上，一方面，应参照学生的平时表现，如考勤累计、课堂作答的积极性等，反映了学生的“学情”程度，将这部分成绩纳入学生总成绩中十分必要；另一方面，应当参考学生在案例分析、情景模拟、实战训等活动中的综合表现，这代表了学生在汽车营销课程中的真实学习效果。最终，教师可以根据自身课堂设置情况确定卷面成绩、平时成绩、实习实践成绩各自的占比。如果学生采用在4S 店实习的方式来修汽车营销的学分，则可以结合学生实习工作中的考勤情况、实际销售成绩等综合确定成绩。

三、结语

在汽车销售市场与销售模式大变革的背景下，改革汽车营销课程的教学教法势在必行。针对汽车营销的教学现状，只有针对性地提高师资的数量和水平、更新教材并注重实训、丰富教学标准、完善考核标准才能促进汽车营销课程与时俱进，与汽车销售市场和现有的营销模式相契合。采用正确的教学教法，培养出新零售模式下综合实力强、岗位业务娴熟的汽车营销复合型人才，才会大幅提高就业率。