江西省农产品营销之路探究

蔡环宇

（南昌工程学院 江西南昌 330099）

农业发展是国家发展中重中之重的问题，中央1号文件已经连续17年聚焦“三农”问题。江西省是我国传统农业大省，地处长江中游南岸，东邻浙江省、福建省，南连广东省，西接湖南省，北毗湖北省、安徽省，地理交通区位条件优越，全年光照充足，雨量充沛，全省耕地面积228万公顷，水面166.7万公顷，自然资源丰富，是江南的“鱼米之乡”，目前已形成了粮食、生猪、水禽、渔业、蔬菜、果业、茶叶、油菜等八个生产基地，但江西的农产品竞争力不强，将资源优势转化为相应经济优势的效果并不明显，在很大程度上影响了江西农产品贸易的进一步发展和完善，这些问题迫切需要我们从理论和实践层面加以分析和解决。基于此，本文试着从贸易营销的角度，寻求提高江西省农产品销量、扩大市场的有效策略，以期抛砖引玉。

产品策略——以特色产品为主力

江西省农业发展历史悠久，农业资源丰富，有着良好的生态优势，全省种子植物约有4000余种，蕨类植物约有470种，苔藓类植物约有100种以上，全国198个特有属中64属为木本植物，江西省有19属，其中11属为单种属；全省现有脊椎动物600余种，其中鱼类170余种，约占全国的21.4%（淡水鱼）；两栖类40余种，约占全国的20.4%；爬行类70余种，约占全国的23.5%；鸟类270余种，约占全国的23.2%；兽类50多种，约占全国的13.3%。由于气候、自然资源条件等的差异，农产品的品质和品种各不相同，江西不少农产品都具有其独特的口感及良好的质量，如奉新大米、赣南脐橙、泰和乌鸡、彭泽鲫鱼、广昌白莲等。国家《特色农产品区域布局规划（2013-2020年）》也将江西的藠头、竹笋、绿茶、苎麻、鳜鱼、长吻鮠等20种农产品列入其中。江西农产品竞争力应从本省的特色农产品上下功夫，在选种种养方面应更多地考虑品种特性，合理规划，在优势产区发展优势品种，形成自己的比较优势，并不断挖掘本省更多的特色产品，如赣州樟梨（铁皮梨）、新余黄花梨，车前子、黄栀子、枳壳等中药材，还有庐山“三石”（石耳、石鱼、石鸡），等等。可通过农业产业集群，以“政府+企业+农户”的合作模式，做好特色农产品生产基地建设，营造有利于产业集群发展的制度环境，提高农户种养殖的积极性，通过层次规划逐步实现“一村一品，一乡一品，一县一品”，奠定不可替代的产品基础。当然，还要加强农产品质量监督管理，推进农产品质量安全追溯体系的建设。目前，在江西农产品产品质量安全追溯平台网站，已有入网企业29611家，入网农产品9996个，入网检测机构178家，为农产品建立“身份证”制度，以有效保证农产品质量水平，打造江西农产品质量安全可靠名片。

价格策略——以科学技术为支撑

相对于我国发达地区来说，江西省农村劳动力较多、水电资源较丰富，这使得农产品生产和加工有着原料、劳动力、水电等生产要素价格较低的优势，但目前在江西省农产品的生产绝大多数以简单的初级加工为主，从事产品精深加工的相对还很少，而且加工出来的农产品普遍附加值较低，且农产品品质、品种、市场的定位趋于雷同, 其结果是导致农产品同质低价销售,价值实现空间越来越狭窄。以资源禀赋形成的比较优势并不能持久，高水平农产品加工能力是提升农业整体素质和效益、获取价格优势的关键，所以，必须依靠科技力量提升产品价格竞争力。

首先，应全面提高农业科技研发水平。可充分发挥省内现有各类各级农业科研单位、科研院校的作用，建立技术研究中心、重点实验室等，研发各种先进技术，根据市场终端对品质的需求，调整生产方向，不断优化和改进农业生产机械力，提高单位产出率，改良种子生长、耕作播种撒苗方式等，改进农产品品质、增加优果率。设立创新中心，组建一批产业技术创新战略联盟，抓好一批创新型试点企业，在自主研发的同时，还可以从国外引进先进技术，并通过“干中学”和“用中学”来加以消化吸收。

其次，可加强技术推广。科研成果只有转化为生产力才有意义和价值，应大力推广农业新技术，提高科技转化为农业实际成果的数量与质量。根据国家农业部的信息进村入户工程，目前江西全省农村已建成7177家益农信息社，可通过这一综合信息服务平台，实现农业科技推广。

最后，要留住、吸引、培养农业技术人才。可通过丰厚待遇、充足发展空间等人才政策留住、吸引为江西农业经济发展出谋划策的人才；建立校企联合培养人才的新机制，促进专业型、创新型、应用型和技能型人才的培养；加强对农户的教育培训力度，鼓励企业加入全国农产品加工产业发展联盟，派员参加科技创新推广学习活动，以此全面提高农业生产力。

渠道策略——以拓宽市场为途径

江西省既是长三角与珠三角之间唯一的陆路桥梁，又毗邻沿海发达省份、接壤内陆多省份，拥有便利的交通优势，要充分利用好区位优势，为农产品流通提供渠道便利，以减少农产品尤其是鲜活农产品因其易腐败变质，体积、数量庞大而对包装、装卸、运输、仓储和防疫等要求较高所导致物流成本较大的影响。目前，江西省先后与广东、深圳、广西、珠海、福建、厦门等地检验检疫机构签订合作协议，使得江西农产品在口岸实现了“零查验”，直接装船出海。同时，利用国家“一带一路”战略发展契机，鼓励企业广泛开辟“一带一路”沿线国家出口市场。并帮助企业提升生产管理水平和检测能力，以应对进口国家或地区可能的技术性贸易措施。另外，大力发展电子商务。赣农宝是江西省权威的农产品电商平台，汇集了全省各类名特优新农产品，采取一站式呈现、一站式采购的方式，扩大了农产品销售渠道。截至2018年底，全省已建立市、县农产品电商运营中心105个，“赣农宝”现入驻店铺516家，入驻产品6025个。为此，政府一方面可通过制订相关政策鼓励更多店铺和产品加入到赣农宝中去，以扩大电商规模；另一方面可全面发展跨境电商，加强与我国国际经贸合作网站的链接工作，推广对外贸易在线交易，使省内农产品可以处于一个更加开放、多维、立体的市场空间，让国外企业及消费者能通过信息应用平台获取到产品供应信息，并通过B2B、B2C、C2C等方式实现江西农产品的扩大出口。

促销策略——以加强宣传为推手

目前，江西省已认证的“三品一标”共有6554个，数量位居全国前列，其中34.21%为有机农产品，12.13%为绿色农产品，52.11%为无公害农产品，已取得农产品地理标志的占1.55%，许多农产品口感好、品相佳，但由于宣传推广力度不足，导致知名度不高，甚至难以走出江西，更别说走向国际市场。我们可以根据全省农产品种类、生长区域及特点等，整理编辑《江西特色农产品导览》，强化对外宣传效果。另外，还要做好国内外市场调研工作，精准落实国内外产品需求信息，通过开展或参加各种类型农产品博览会、展销会、交易会等把江西的特色农产品推介出去。同时，还要加强品牌建设，扩大品牌知名度。许多农产品生产加工企业发展目标不够明确，对于农产品尤其是加工包装品缺乏品牌建设和维护意识，有的只是简单使用农产品地理标志名称，自己的商标牌名却并不明显，造成品牌形象雷同，定位不清晰。所以，要多从“特色”上做好产品专业定位，找到自己的目标市场，全面打造品牌形象，做好科学有效的品牌营销策划，适度创新营销模式，形成购买者心目中有影响力的品牌，赢得顾客对品牌的信赖与忠诚。而品牌一旦被认可，其产品种类、质量、价格及服务方面的优势会更加凸现出来，从而提高产品竞争力、吸引更多客户。