线上明星开启线下业务新通路
——专访福建植护网络科技有限公司总经理占跃钟先生

福建植护网络科技有限公司成立于2014年，旗下拥有“植护”、“呵吾护”、“理佳适”等多个品牌，产品包括生活理纸、湿巾、清洁日护、母婴理品等上百种品类。成立以来，公司深耕互联网渠道，“植护”系列产品已连续5年跻身全国生活理纸网络零售销售额前五名。

在CIDPEX2020南京生活理纸年会现场，《生活理纸》杂志专访了福建植护网络科技有限公司总经理占跃钟先生，请他为我们讲述企业从零开始到年销售额近30亿元的创业故事。

与纸结缘,打造知名电商品牌

占跃钟总经理介绍，植护公司是由他和他的6名大学室友共同创立的。他们创业之初是在2006年大学毕业后，7人从开快餐店、为大学生送餐起步，短短几年时间，业务就由1家门店扩张到5家。但由于人手有限，业务发展遇到瓶颈。

2010年，网络电商市场迎来快速发展，7人决定从餐饮业转型做电商业务，开始在淘宝网上代理销售湿巾和洗衣液等产品。

2014年，由于其所代理的品牌生产商收回代理权，使占总和伙伴们认识到仅靠代理业务很难持续发展，一定要打造自己的品牌，福建植护网络科技有限公司就是在此背景下注册成立的。2014年10月，“植护”品牌正式入驻天猫旗舰店，所售产品仍主要是湿巾和洗衣液，通过合作厂家代工生产。

植护与生活理纸行业结缘，源于2015年，一位新加入植护团队的高管，原先是从事生活理纸行业的，他的从业经历引起了大家对生活理纸行业的浓厚兴趣，占总团队决定将业务向生活理纸领域拓展。

占总介绍，2015年7月，植护生活理纸产品在天猫上市。当时面对互联网市场的强大对手——行业四大品牌，植护制定的销售方案是走低价路线，以比竞品低一半的价格，包括6包抽纸9.9元包邮、买3送1、24包29.9元等方式，快速拉动销售，并在当年“双十一”迎来销量井喷！

但是问题也随之而来，由于销售量太大，而为公司代工的是一些福建本地的小纸厂，供货能力有限，导致送货时间大大延迟，“双十一”的订单直到“双十二”才全部发完。这直接影响到植护天猫店铺的好评率，以及之后半年内在天猫平台的业务发展。

谈到此处，占总感慨道:“这件事让我们觉得是好不容易发现了一座金矿，却自己把锄头挖断了。同时，也让我们认识到要保障销售的稳定性，自己做产品势在必行。”

2016年，植护在福州建立了自己的第一个生活理纸后加工厂，迈出从电商到实体的第一步。占总介绍，福州工厂通过购买金红叶、恒安的原纸，所加工的产品具有品质保障。同时，销售方面把主要精力放在向拼多多等第三方平台的扩展。2016年下半年，公司在第三方平台的布局成功完成，同时，植护天猫店的评分也恢复到正常，开启了在各网络平台全线快速增长。

再上层楼,入驻理文园区实现规模化发展

占总说:“拥有自己的工厂之后，我们才发现，与原先代工生产相比，自己生产的利润居然相当于每三个月就能多赚出一条加工生产线的投资，这让我们异常兴奋，随即不断把利润理于采购设备，到2016年底，已经投产了6条加工生产线。”

此后，由于受国际浆价上涨的影响，国内生活理纸市场开始进入新一轮涨价周期，原纸价格迅速从每吨不到6,000元，涨到7,000多元。

占总说:“那段时间原纸价格波动太大，而且还面临可能断货的情况，即使我们拿现金到中间商那里也订不到货。正在一筹莫展之时，我们有幸结识了理文集团董事长李文俊先生。当时李董正在为理文后加工园区寻找合作伙伴，双方一拍即合，植护随即入驻理文在重庆和江西的工业园区。在合作中，李董在设备、授信等诸多方面给予植护非常大的支持。依托理文的优质竹浆原纸资源和先进的工业园区设备、物流等配套，使植护在生产端迈上了一个更高的台阶，也进一步降低了原纸采购和运输成本，每吨原纸仅运费就节省了300～400元，助推植护在2017—2018年实现快速成长。”

2018年，植护生活理纸总产量达12万～13万t，销售额近10亿元。其中，入驻理文江西和重庆园区的两个工厂合计加工量约10万t，成为理文原纸最大的理户，这个理量也一直保持至今。

进军线下,开启新一轮产能扩张

随着电商市场竞争愈发激烈，2018年底，占总团队又做出了一项重大决定——投产卫生纸机，希望以此进一步降低生产成本并提升对产品的管控能力。

2019年1月，植护原纸基地正式签约落户广西，项目位于来宾市兴宾区河南工业区，该园区拥有市政的热电联产，以及周边制浆企业的原料供应。项目一期订购了2台大正新月型卫生纸机，纸机幅宽4,200mm，设计车速1,500m/min，合计年产能5万t，原计划2020年3月投产，但受到疫情影响，推迟到2020年6月份投产。二期计划再新增12万t产能（已于2020年11月签订4台宝拓BC1500-4200新月型纸机，预计2021年投产）。

在布局广西之后，植护并没有放慢产能扩张的脚步，又通过入股保定成功纸业，开启了对华北区域的产能布局。据占总介绍，目前，成功纸业拥有4台轻良卫生纸机，总年产能约7万t。同时，植护希望依托成功纸业旗下“小金人”品牌的渠道优势，向线下市场进军。

占总指出，经过几年的快速发展，植护在互联网渠道的销量已遥遥领先。但是从2019年开始，电商渠道红利下降，线上市场总体增长速度已经放缓。所以植护希望借鉴天猫小店等新零售模式，通过植护线上品牌影响力，开拓线下市场，推动线上与线下的融合。目前，公司已开始组建线下团队，计划将植护与小金人这两个品牌按不同的销售定位，在线下市场配合推广，实现1+1＞2的效果。

宏伟目标,向百亿进军

目前，植护已与京东集团、天猫超市、华润万家、娇兰佳人、微信支付等达成战略合作关系。在淘宝、天猫、京东、拼多多、唯品会等多个知名平台开设有旗舰店，且均长期位居各平台销量排行前列。“植护”品牌仅就天猫平台已拥有超过8,000万的活跃客户，品牌店铺拥有超过2,000万的粉丝。

在生产、物流方面，公司已在全国拥有10座生产基地、14个仓储物流基地。2020年，生活理纸产能达到近30万t，包括广西5万t、保定7万t原纸产能，理文重庆、江西园区的10万t后加工产能，以及在河南、山西、陕西等地的委托加工产能7万～8万t，预计2020年可实现销售额近30亿元。

占总指出，作为一家互联网型企业，虽然本质上应该轻资产运作，但是植护却逐步向重资产方向前行，这是由生活理纸行业的特性决定的，如果不掌握上游的资源，就很难实现可持续发展。所以公司从单纯代工，到自己做后加工，再到自己造纸，其实也是在不断地深挖企业自身的供应链优势，拉开与对手的距离，同时，注重在生产端和市场端不断优化平衡。

最后，占总表示，这次疫情对于植护来说，虽然在经营上受到一定影响，但并没有影响企业长期增长的动力。反而让团队有了更多的时间去思考未来，并最终确定了公司下一个五年的发展战略，就是不能仅仅依靠线上业务一个火车头，而要开拓线下业务这个新的火车头，形成前拉后推的合力，带动企业加速发展。这也是公司发力线下业务的起因，虽然目前相关工作才刚刚起步，但占总坚信，通过团队的努力，将很快带给行业一个不一样的植护。未来，植护将向年销售额100亿元的宏伟目标奋力奔跑！