我国中小企业营销策略研究

秦博

（河北经贸大学，河北 石家庄 050000）

在经济全球化和数字技术迅猛发展背景下，我国中小企业面临内外部市场经济环境发生极大改变，企业之间竞争也愈演愈烈，中小企业要突出重围，就要通过做好营销工作实现。从中小企业市场营销现状来看，还显露出营销投入不足、营销理念落后、缺乏营销战略、营销手段单一等问题，极大削弱了中小企业的市场竞争力，并严重制约了我国中小企业持续健康发展。中小企业还要结合自身实际，紧跟时代发展步伐，对营销理念和手段进行创新优化，在取得理想营销效果的基础上，中小企业也能获得更好发展[1]。鉴于此，针对我国中小企业营销策略展开研究与分析。

一、中小企业基本概述

（一）概念界定

中小企业主要是指依法设立的，经营规模比较小的企业。虽然中小企业无论是资金实力、生产规模，还是市场占有率，都无法与大型企业存在较大差距，但是据相关统计发现，中小企业在我国企业总数中所占比例达到90%以上，企业税收总额占据我国税收总额50%左右，并且解决了我国近80%左右就业岗位。由此可见，中小企业对我国国民经济增长贡献巨大。推进中小企业持续健康发展，既能够促进我国经济可持续发展，又能够维护社会和谐稳定[2]。

（二）基本特征

中小企业特征表现为：（1）生产规模较小，作为中小企业最为鲜明的一项特征。在我国绝大多数中小企业都是自主经营，并且企业规模比较小，在人员配备和组织结构上也较为简单，这就有利于中小企业在复杂多变市场环境下，快速做出反应谋取更大经济效益，特别是在市场经济不景气情况下，中小企业也能及时调整自身经营发展方向，更好地适应市场经济环境，并获得稳步发展；（2）市场适应力强，正是因为中小企业规模比较小，企业经营发展需要投入的人力、资金等也就比较少，侧面来看中小企业经营发展不需要面临较大风险，可以将更多注意力投入企业经营和提高产品质量上面，在推动中小企业获得更大的发展空间的同时，企业市场竞争力也会不断提高[3]。

二、中小企业营销存在问题分析

当前，我国中小企业开展营销工作，还显露出以下问题：（1）营销理念落后，中小企业只关注产品生产和经营管理，而忽视了对企业营销工作的重视程度。即便是开展营销工作也缺乏计划性和科学性，所制定的营销策略多是依靠工作经验总结得出，没有深入到市场环境当中展开细致调查，最终制定的营销计划具有随意性的特点，无法助力企业达到预期营销目标，企业后期发展也遭受极大阻碍；（2）营销目标模糊，中小企业的发展离不开市场，企业开展促销活动仅依赖降低产品价格从而扩大市场规模，虽然在短时间内可以提升销售量和市场份额，但是不利于中小企业品牌力的增强。特别是在营销目标制定上，由于没有进行市场调研，没有找准市场定位，使得营销计划偏离市场，信息不能有效触达用户，目标人群的需求也就无法得到满足，企业在这过程中也不能实现竞争力提升；（3）营销手段单一，随着数字技术和网络技术的日趋成熟，企业营销手段也应该更加多样化，将之有效运用到中小企业营销当中，不仅可以打破营销手段陈旧的局面，还能够扩大市场影响力，助力企业提升知名度和用户的活跃度。中小企业营销在新媒体营销运用上还不够灵活和深入，在一定程度上也影响到最终营销效果。中小企业还需要联系自身实际，利用新媒体营销传播迅速、覆盖范围广、成本低、营销目标精准的优势，加大对新媒体运营的投入[4]。

三、中小企业营销有效策略研究

（一）创新营销理念

新时期背景下，中小企业要对营销工作引起重视，并将之纳入到企业发展战略的首要位置，助力中小企业成长，通过做好营销工作获得稳定持续发展。具体措施有：（1）更新营销思想。在新经济发展形势下，中小企业面临内外部环境发生巨大变化，继续沿用以往营销思想已经无法适应时代发展需要，这时候要求中小企业坚持与时俱进，对营销观念和模式进行优化更新，使之能够紧跟时代发展，适应市场发展的需求并助力中小企业营销目标顺利达成；（2）制定营销计划。在积极转变营销思想观念以后，中小企业也要立足自身实际，对自身经营产品、市场定位、价格定位等进行综合分析，然后集中企业资金、技术、品牌、销售网络等所有资源，对营销方案和计划进行科学制定，既能充分发挥中小企业资源优势，又能够取得理想营销效果；（3）组建专门队伍。中小企业开展营销工作，对相关人员综合素质要求比较高，需要配备专业人员负责企业营销工作，健全销售人员队伍。不仅可以提高营销工作效率，还能确保最终营销目标顺利达成。中小企业根据自身企业实际情况，也可选择外部专业营销咨询机构为其提供专业的营销服务。为中小企业组织营销调研活动，制定专业的营销策略，设计营销活动方案，提供专业的销售团队进行劳务输出，助力中小企业实现营销目标[5]。

（二）准确定位市场

要取得理想营销效果，还要对目标市场进行精准定位，这时候因地制宜制定营销策略，不仅可以减少资源浪费，还能提高营销效率与效益。具体措施有：（1）产品分析，产品是中小企业营销的基础，对产品进行分析和精准投放，使之从一众产品中脱颖而出，不仅可以提高中小企业市场竞争力，还能取得较好营销效益，如：某饮料企业生产产品进驻到上海市场，无论投放多少广告和开展终端促销，都无法增加销量，最后对产品进行深入分析以后，发现该款饮料在味道上根本无法被上海消费者所接受，以致采用何种营销手段都无法取得增加销量的效果。在查明原因以后，该饮料企业将目标市场放在了喜欢这一饮料口味的北方城市，并通过适当投入广告和促销活动，让更多消费者知道了这一饮料产品，销售量也急剧升高。（2）利用优势竞争，在确定目标市场以后，中小企业开展营销工作，还要对目标市场竞争条件进行分析，以起到知己知彼、扬长避短作用。实践中要深刻认识到当目标市场存在同类型中小企业数量比较多时，开展营销工作竞争程度就会非常激烈。再加上不同企业产品类型、价格、质量等存在偏差，要想让消费者从众多产品中选择自身企业产品，就要准确把握不同企业产品竞争优劣势，并在营销过程中注意扬己之长，才能够抢先占领市场，并达成企业营销目标[6]。

（三）制定营销战略

考虑到中小企业具有规模较小、资源较少等特征，在激烈市场竞争中显得势单力薄，尤其是在与大型企业进行竞争时，受制于自身资源薄弱的影响，营销效果也会大打折扣，不利于中小企业获得竞争优势。这时候就要求中小企业从增强市场竞争力入手，对营销战略进行科学制定，操作中可以将合作营销渗透到其中，通过中小企业与中小企业、中小企业与大型企业展开密切合作，不仅可以拓展营销网络，还能实现优势互补，在保住中小企业市场份额的基础上，营销效果也会更为理想。如：以麻辣卤味出名的湖北名片周黑鸭，在开始时并不出名，甚至受到其他卤味品牌影响，整个营销量十分低迷，为改变这一状况，周黑鸭重新制定了营销战略，与彩妆御泥坊一起玩起了跨界，并共同推出了小辣吻咬唇膏，由于推出的口红外壳大小与鸭脖相近，广告一经推出就受到广大消费者关注，并取得合作共赢营销效果。

（四）创新产品策略

中小企业的产品质量优劣以及创新性，也会直接影响到企业营销的发展，因此企业要注重新产品开发和产品优化升级，加大创新投入力度，在提高产品品质的同时，打开市场大门，获得更多消费者追捧和喜爱。同时，在市场营销过程中，可以发现短缺紧俏的产品，中小企业可以迅速抢占先机，率先推出新产品。由于中小企业规模比较小，当获取到市场需求变化的信息后，可对企业生产做出灵活调整。这样既能够生产出满足市场需求的产品，又能够取得较好营销效果。此外，从买方市场角度出发，很多同类产品无法吸引消费者注意力，而个性化产品却能赢得市场，这就要求中小企业注重对个性、独特产品进行打造，以创造良好市场营销条件[7]。如：一些生产型中小企业，受到新冠疫情影响出现停工停产情况，所生产的产品也滞销，为摆脱这一困境，一些企业就利用现有机器设备，对急缺的口罩等防护产品进行生产，在营销时也注重产品技术含量和标准品质，一经投入市场就被抢购一空，不仅取得了较好营销效果，还节省了许多营销资源，企业在这个过程中也获得创新发展。

（五）发展网络营销

为改变中小企业营销较为狭窄状况，就要大力推广网络营销模式，不仅可以扩大营销范围，还能降低实际销售费用，企业在这过程中也能获得崭新发展。实践中，中小企业可以紧跟时代发展步伐，除了对自身营销网络体系进行完善，还可以依托现代信息网络技术，将企业生产、流通、销售等有效联系起来，不仅可以节省企业资源，还能扩大企业营销覆盖范围，在更好满足消费者实际需求的同时，中小企业也能获得进一步发展。中小企业可以依托先进的信息技术，对消费者实际需求进行深度剖析，并利用APP、微信平台、大数据等手段，进行精准投放广告和精准客户营销，在促进交易达成的同时，企业营销效率也会显著提高。如：某图书生产制作企业，以往开展图书销售主要通过各经销商实现，不仅流程众多，而且营销效率较低，无法创造更大经济效益。在步入信息化时代以后，该图书生产制作企业主动与当当网、淘宝等大平台展开合作，不仅吸引许多合作商关注，还能对企业的产品进行广泛的宣传，进而取得更为理想的营销效果[8]。

结语：本文是对我国中小企业营销策略的研究，随着社会经济不断发展，我国中小企业数量也日渐增多，并且在我国总体企业中占据比例达到90%，解决我国近80%左右就业岗位，由此可以看出中小企业发展在我国国民经济体系中占据着非常重要的地位。受市场经济环境的变化、中小企业之间竞争加剧等因素影响，导致中小企业健康稳定发展受到极大阻碍，而做好中小企业营销策略，就可以为中小企业创造更多经济效益，并为企业的营销工作注入新的动力，实现创新发展。在新经济环境下，要取得这一理想效果，除了要加深中小企业内涵特征认识以外，还要对当前中小企业开展营销工作存在不足进行深入分析，并联系中小企业发展实际，对更新营销理念、找准定位市场、制定营销战略、创新产品策略、发展网络营销等措施进行实践和创新。不仅可以提高中小企业自身营销能力，还能促进中小企业繁荣发展。