商务谈判的语言特点分析

摘 要：商务谈判是一种交际活动，语言是交际的工具。谈判双方需运用良好的语言表达技巧来清晰、准确地表达各自的立场、观点，在协商过程中巧妙说服对方，最终达成意见的一致，良好的谈判效果充分表现在谈判的语言、策略及方法的运用上。本文从社会语言学、语用学角度出发，对商务谈判语言特点及语言表达技巧的运用进行研究，使得商务谈判语言具有规范性、策略性。

关键词：语言学;商务谈判;语言特点;表达技巧;谈判效果

本文索引：单良倩钰.商务谈判的语言特点分析[J].中国商论，2022（01）：-128.

中图分类号：F717 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2022）01（a）--03

“商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系，争取达成意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。”商务谈判本身就是一种以语言为工具的交际活动，商务谈判的概念所包含的“交流”“阐述”“磋商”“协调”等环节都是借助语言作为交际工具，加之语言表达技巧的使用、语用策略的运用来体现谈判效果的。语言在商务谈判中起着桥梁的作用，是影响谈判成败的重要因素，谈判者如果措辞不当，就无法准确地传递己方所要表达的信息，不合适的语气词，也会让谈判双方就谈判的诚意持有怀疑态度，叙述节奏、语速、词语的选用等语言表达技巧都影响着谈判的进程和效果。语言和文化相辅相成，文化是语言的内在核心，语言是文化的外在表现形式之一，在商务谈判中，谈判者的语言风格和特点深受其文化环境的影响。本文所讨论的商务谈判的语言特点，主要基于国内以普通话为交际工具的商务谈判，在对谈判语言特点进行总结分析的基础上，体现国内商务谈判语言的规范性及策略性。

1 商务谈判中的有声语言

从广义的角度看，商务谈判的语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是人的发音器官发出的表达一定含义的语言信息，商务谈判中信息的传递是以有声语言为主要工具的。谈判者把思维结果用准确的语言表现出来，双方语言能力的较量直接影响到谈判预期目标的实现程度。谈判活动分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段，在不同的阶段，商务谈判语言会随着谈判节奏的改变呈现出不同的特点。从语体色彩上来看，商务谈判的语言包含口语色彩和书面语色彩的词汇，口语灵活多变、通俗易懂、句子简短、结构松散，多因场合与发言者不同而被自由使用，如在开局阶段前后，谈判双方初次接洽，没有涉及各方的利害冲突，为了营造非正式谈判轻松愉快的氛围，谈论的话题以中性话题为主，因此口语使用频率较高。

随着谈判进程的推进，从开局陈述环节开始，其后的报价阶段、磋商阶段、成交阶段，谈判语言的语体色彩逐渐以书面语为主。书面语是以书面形式为基本形态，主要用于正式的交际场合，既包括图书、报刊或其他书面形式，又包括经过加工，合乎标准语规范的书面转换形式或口头形式（如演讲、报告、官方会谈等可看作口头语体的书面转换形式或者书面语体的口头转换形式）。书面语结构完整、层次分明、逻辑关系严谨，商务谈判中的书面语包含外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言。

1.1 商务谈判中外交语言的特点及表达技巧

外交语言重礼节，通常表现为客气、得体而无实际内容的话，因为外交语言的圆滑性和缓冲性特点，在商务谈判中的运用非常普遍，如：

*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。

*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望。

*对于贵方的决定，我们深表遗憾。

外交式的谈判语言进退有余地，可随着谈判对象、谈判议题的不断变化而灵活运用。说服型谈判者有着温文尔雅的外表，良好的人际关系，他们处理问题总是三思而后行，绝不草率盲从，他们对维护谈判关系期望较高，面对这样的谈判对手，在维持礼节的前提下，应积极主动地对待，因此应多使用外交语言，以示我方的修养及对对方的尊重。

1.2 商务谈判中商务和法律专业用语的特点和表达技巧

商务实践中存在着大量的商务和法律专业用语，商务谈判中的商务和法律专业用语“泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法”。商務和法律专业用语的严谨性、通用性、刻板性特点，使其成为商务谈判中的主体语言，贯穿谈判的每一个阶段和每一个议题，如：

*法律用语：债务、债权、索赔、保险。

*商务贸易用语：贸易协议、零售、经营合伙人、技术合作。

*商务谈判术语，如：开局陈述、谈判僵局、主谈人、联合性谈判。

商务和法律专业用语是商务谈判中的典型用语，程式化的特点能够满足专业化要求较高的谈判对手。执行型谈判者喜欢照章办事，希望对手用详细的资料来支持其观点，因此常会要求对方回答一些详细和具体的问题。面对这样的谈判对手，应准备足够的材料来应对，在表达上尽量以商务和法律专业用语为主体，体现专业化，提高谈判效率，缩短谈判议程。

1.3 商务谈判中文学语言的特点和表达技巧

文学语言是以艺术的手段来描述事物的语言，生动形象而富有感染力，可以使用多种修辞来表现诙谐、幽默、优雅等语言效果，能缓解紧张气氛，营造良好的谈判氛围，在很大程度上提高了谈判语言的魅力，如：

*比喻谈判进程时，说“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺！”

*在论述某个观点时，说“贵方建议真可谓是雪中送炭！”

文学语言的艺术性能缓解谈判气氛，促使谈判顺利进行，在商务谈判中，无论是初次见面还是面对僵局，文学语言都能因人而异地展示谈判语言的魅力。疑虑型谈判者对任何事情都持怀疑、批评的态度，考虑问题慎重，在关键时刻犹豫不决，难以决策，他们不喜欢矛盾冲突，竭力避免矛盾和对立。面对这样的谈判对手，既要耐心，又要细心，可以运用文学语言来表现热情、坦荡、真诚，诙谐幽默的语言风格可以避免正面冲突，使谈判双方感到轻松。

1.4 商务谈判中军事语言的特点和表达技巧

谈判中的军事语言，既包含在谈判中运用的军事术语，又指在谈判中表达坚定态度和立场的语言。军事语言有效地避免了犹豫不决，可以迅速使谈判进入决战状态，加速谈判进程，谈判效果很强，如：

*军事术语：声东击西、兵不厌诈、以退为进、防线、底线。

*坚定的态度： 谈判中没有失败方。

请正面回答问题！

军事语言坚定且自信的特点，对内可以激励和鼓舞谈判人员，对外可以压制和震慑谈判对手。权力型谈判者，喜欢挑战，敢冒风险，狂热地追求权力和成绩，急于求成、决策果断。在商务谈判中，权力型谈判者会想方设法使自己成为权力的中心，不给对方留下任何机会和余地，擅长利用手中的权力向谈判对手发起进攻，迫使对方接受自己的谈判条件。面对这样的谈判对手，尤其是在己方得与失不平衡时，可以使用军事语言故意制造僵局，或以强硬的姿态表明谈判立场，以反击对手所给的压力。

1.5 商务谈判不同语言类型的综合运用

外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言，商务谈判各种语言类型不同的语言特点，能够在谈判的不同阶段呈现出特有的谈判效果。谈判初期主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，谈判节奏较快，在开局阶段需要确认对方的身份，对己方的一般情况进行介绍，表述谈判任务，双方都有意拉拢之间的关系，因此外交语言和文学语言能够在谈判初期较好地达到预期目标。谈判中期，双方进入谈判核心部分，僵局会呈现出此消彼长、反反复复的特点，在这个阶段，需要稳健的谈判节奏。在运用报价策略、磋商合同条文时，商务和法律专业用语能够塑造谈判者的专业形象，使双方对谈判内容在理解上无障碍;在表现坚定的谈判立场或制造僵局时，军事语言的使用势在必行;当面对分歧，双方有意以退为进，缓和谈判气氛时，文学语言的使用可以体现谈判者较高的修养。谈判的后期是达成协议的阶段，双方表现得大度一点，作适当的让步就可以顺利结束谈判，因此谈判节奏能快则快，但不可强求，此阶段军事语言的使用可以捍卫谈判成果，文学语言可以维持、巩固双方的感情。谈判中面临多种因素，外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言的使用要随机应变，随着谈判议题、双方情绪的变化交叉运用，才能使谈判语言呈现出最好的表达效果，从而最大限度地实现预期的谈判目标。

2 商务谈判中的无声语言

在商务谈判中，有声语言和无声语言通常是结合使用的，在信息传递过程中相互辅助、补充、调节。个体的信息传播力=7%的言辞+38%的声音+55%的表情、动作等人体语言，商务谈判中的无声语言就是指有声语言（言辞）之外的一切信息符号，无声语言包含身体语言、副语言和空间语言。对于身体语言最准确的解读是基于仔细的观察，运用心理学及商务礼仪等相关知识进行细致的分析。副语言通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用，副语言的研究，在商务谈判中对把握对方真实意图起到很重要的作用。商务谈判中的空间语言“是以谈判空间环境的变化传递信息的非语言符号”，任何空间环境的变化都会对谈判效果产生影响。

2.1 无声语言的表达特点

語言是人们有目的、有意识发出的，而身体语言、副语言等无声语言往往是人们在下意识中进行的，对信息的发出者而言是难以控制的，因此无声语言往往会传递比较真实可靠的信息。无声语言是基于人的喜怒哀乐、恐惧、着急等情绪而产生的，表现形式形象而直观，广泛地存在于交谈场景中。因此，对谈判对手无声语言的观察与分析，是获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段，对促使谈判朝着利于己方的方向发展具有重要的意义。

2.2 无声语言的作用

无声语言在信息传递过程中对有声语言可以起到辅助表达的作用，丰富信息表达形式，在不同程度上强化了语言的表达效果。当有声语言的表达受到场合、时宜的限制时，无声语言以直接的方式委婉地表达出真实意图，可以替代有声语言表达情绪等感情色彩。在谈判中，无声语言不但可以暗示、提醒对方，传递出有声语言不便直接表达的含义，而且无声语言也可以被加以利用成为有意误导对方的一种表达策略，即有意识地用做戏的方式实现自己特定的目标，为己方在谈判时间或谈判条款上争取适度的空间。对无声语言的解读不能片面化，应结合有声语言进行分析判断，才能得出比较全面而真实的结论，提高对无声语言的理解力和运用能力，可以有效提高谈判技能。

3 结语

商务谈判是一门综合性学科，但它首先是一门语言艺术，商务谈判中所有的思维成果和思想感情的表达都是依靠语言来完成的，双方在交流感情的同时进行利益的磋商。因此，除了要遵守商务谈判的原则，注重谈判策略的运用外，还要掌握好语言表达的技巧，有声语言在谈判中流畅而清楚地陈述要求和条件，无声语言可以巧妙地表达感情和态度。在商务谈判中的不同阶段，要根据各阶段的谈判内容、谈判节奏运用不同的语言技巧，使不同类型的有声语言配合使用，有声语言和无声语言搭配使用，无声语言之间的套用，能使谈判语言充满魅力。语言是商务谈判中利益博弈的工具，恰到好处地运用语言技巧，才能掌握谈判的主动权，最大限度地获得利益。

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作者简介：单良倩钰（1984-），女，回族，新疆人，硕士，讲师，研究方向：语言，商务谈判，礼仪。

Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation

Media School， Urumqi Vocational University  Urumqi， Xinjiang  830002

SHAN Liangqianyu

Abstract： Business negotiation is a communicative activity. Language is a communicative tool. Both sides of the negotiation should use good language expression skills to clearly and accurately express their positions and points of view and skillfully persuade the other side in the negotiation process. They can and finally reach the agreement of opinions. The good negotiating effect is fully demonstrated in the application of the language， strategy and method. From the perspective of sociolinguistics and pragmatics， this paper studies the language characteristics and the application of language expression skills in business negotiation， so as to make the language of business negotiation normative and strategic.

Keywords： linguistics; business negotiation; language features; expression skills; negotiation effect