北京分行 家企向荣谋发展 公私联动谱新篇

中国工商银行北京分行通过提升管理水平、优化产品结构、加强公私联动等举措，推动私人银行业务发展驶入快车道。自9月1日“企业家加油站北京站”挂牌以来，北京分行积极利用该平台开展公私联动拓客工作。近期，通过“企业家加油站”的资源和空间赋能，分行私人银行中心协同崇文支行成功营销一位对公客户，成功拓展3位极高净值客户，拉转行外资金4.3亿元。

一、综合服务提质，精细化管理出效益

北京某化工产品有限公司是崇文支行对公客户，自该企业创立初期开始，支行一直为企业提供包括日常结算、信用证、掉存通、贴现等全方位对公服务，服务期限长达10余年，支行与企业创始人张先生建立了深厚的合作信任关系。

在“企业家加油站”9月活动季，张先生应邀参加支行的回馈答谢活动。在交流的过程中，客户不经意地提起企业的几位股东都有股权退出和转型发展的计划。在得悉客户需求以后，支行对公部门第一时间联系分行私人银行中心，全行分支联动，立即组建跨部门柔性团队，抢在C行之前，为客户制定出一整套满足客户需求的对公个人一体综合服务方案。为了能够让客户充分满意，分行私人银行中心在全行精心选拔路演团队成员，在北京分行的“企业家加油站”内，邀请了北京著名事务所的知名律师、法税专家、行业研究员，围绕企业退出的协议条款、股权转移时的税务筹划和新企业的转型方向进行了全面解读、分析和研判，并由我行金融团队就精心设计的金融方案进行全面、专业的讲解。通过知识赋能，我行专家团队与客户进行了多轮充分且深入的互动，结合客户的意见和建议针对方案又进行了丰富和完善。

在路演的过程中，客户深深地被我行团队专业的业务知识和客户至上的工作热忱所感动，表示他的退出资金不光会全数转入工行，他还会竭尽所能，动员另外两位企业合伙人继续与工行合作。经过不懈努力，最终企业3位大股东的股权退出资金全部转入我行，成为3位极高净值客户，拉转行外资金4.3亿元，同时我行的对公金融服务方案也在激烈的同业竞争中完胜C行，实现企业新的对公账户同步在我行落地。

二、专业方案赋能，比客户更了解客户

在方案设计中，分行专业团队整合集团优势，从客户企业、家业两方面需求入手，为客户及其公司量身定制专业方案。

在企业服务方面，针对客户企业特征，整合了公司、结算、投行等各专业条线，制定了包括薪酬收益权、科创企业创新产品、可认股安排权、推荐大基金投资股权、供应链融资、跨境资金服务、财资管理云、融商融智融信等一揽子服务,充分体现工行集团贯通投资融资、融汇线上线下、横跨境内境外的综合优势。在家业服务方案中，围绕高净值客户个人、家族以及企业高管的综合需求，在“全集团协作、全市场遴选、全产品配置、全球化服务”的私人银行服务体系下，充分发挥“财顾+投顾+N”团队服务优势，针对客户需求定制了综合化资产配置方案，并重点为客户推荐集财富保护、管理与传承于一体的家族信托综合顾问服务，深化客户“生财、理财、护财、传财”的全周期财富管理服务，为客户创造持续价值。

三、智慧平台升级，一路陪伴携手同行

在项目实施和不断向纵深推进的过程中，“企业家加油站”主要起到了以下几方面的作用：一是综合化经营带动多业务协同发展。作为客户与我行接触的一个窗口，“企业家加油站”是捕捉客户需求的捷径。该笔业务的落地，深刻地体现了我行服务平台的生态化、场景化、精准化在赋能营销和联动过程中的重要性。二是挖掘客户需求运用专业优势制胜。坚持做好“以客户为中心”和“了解你的客户”，是业务发展的基础。我行通过“企业家加油站”组成一支综合服务的敏捷团队，构建公司一体化、投融资一体化的综合金融服务路演，筑就企业家组织的“共享服务中心”，针对客户的需求出具服务方案，借助我行的集团优势赢得了客户的认可，在激烈的同业竞争中胜出。三是“君子携伙伴同行”奠定业务发展基础。服务需要专业，更需要“客户至上，服务实体”的温度感。自该企业创立初期开始，我行一直陪伴客户身边，为企业提供全方位贴心服务。在企业初创期提供多种融资方案，解决其燃眉之急；在客户需要紧急国际结算时，我行高效处理业务；在服务人员轮换时，我行切实做好交接，保障服务不断档、体验不降级；在企业需要转型升级时，“企业家加油站”更是与客户一路同行，用有温度的服务为客户绘就未来发展蓝图。