企业的自我检视至关重要

单仁

当企业遭遇行业萧条、经济不振的时候，我们不要去抱怨外部的环境，而是要學会自我检视。这样的自我检视已经成了很多企业在危机中变革的起点。

自我检视可以从注重“可控输入指标”这个方面入手。它是亚马逊在经营上一个非常重要的方法论，这里有两个概念，分别是“可控输入指标”和“输出指标”。“输出指标”指的是我们想要达成的结果。“可控输入指标”就是最能对理想结果产生控制力，做得好就能达标的业务动作，并且，它是你可控的，你不能把那些不可控的环境、政策因素算进去。

比如，我最近在减脂，减脂是我想要的结果，每天早上早起晨跑30分钟就是为了达成结果输出的指标，这中间不可控的因素是天气，但是可控的是我锻炼的方式，我可以在室外，也可以在室内，我必须有不同的锻炼方式来应对环境的变化。对企业来说，你设定今年公司业绩要增长10%，这是一个输出指标，它是结果。为了达成这样的结果，我们现在业务上“可控的输入指标”是什么？要做什么动作才能达到这样的结果？我们要找到驱动结果的“因”究竟是什么。

在亚马逊早期的发展中，为了达成“促进销售”这样的结果，亚马逊团队开始大量选品，结果库存成本上升，销售额却没怎么增加。这个问题被发现后，贝索斯带着团队开备忘录会议，每个人都在备忘录写上自己认为可以达成结果的动作。最后，团队确立自己的“可控的输入指标”，那就是有存货以及能在两日内送达的商品。亚马逊销售额开始上升，在这种方法论的指引下，团队开始转向去寻找那些用户喜欢，但是亚马逊没有存货的商品，亚马逊逐渐成为全球最大的电商平台。

著名的“亚马逊飞轮”就是这样一种输入指标和输出指标的集中展现。假如我们想让自己的商业模式形成闭环，不断被推动，形成一个滚滚向前的飞轮，那就一定要有自己“关键的输出指标”，它代表着增长;还要找到“可控的输入指标”，它是你可控的，而且影响最终结果的关键指标，它代表着驱动力。我们每一次强化输入指标，都可以让飞轮转得更快。

当然，找到正确的“可控输入指标”并不简单，还需要一些方法。

第一，以用户需求为导向。输出指标代表着企业想要的结果，一般来说是比较固定的，比如订单量、线索、收入、利润、现金流等。但我们得知道一个逻辑，这些都需要用户的同意，他们满意了，我们才会有好的结果。所以，输入指标往往需要我们以用户为中心开始思考。

第二，输入指标必须要刨根问底。丰田有个“5Why分析法”，识别问题、澄清问题、分解问题、查找原因、解决问题，用“5个为什么”来建立一条通向根本原因的关系链。比如看到机器停了，第一问：“机器为什么停了？”原因是机器超负荷了。第二问：“为什么超负荷呢？”是轴承的润滑不够。第三问：“为什么润滑不够？”是润滑泵吸不上油。第四问：“为什么吸不上油？”是油泵轴磨损了。第五问：“为什么磨损了？”是没有安装过滤器，混进了杂质。这就是从外在现象到内在核心关键点的寻找，最终找到解决问题的方案。

第三，输入指标不是固定答案，而是一个不断试错、反复迭代的过程，需要领导者和团队不断辩论和交流，找到更准确的指标就可以替换原来的指标。

所以说，尽管我们不能掌控那些不可控的环境，但我们可以掌控自己。现在正是自我检视的好时机，找到推动业务前进的根本因素，从而实现最终想要的结果。

（编辑 周静）