占尽品类优势的“傣柚”为何折翼市场？

文| 图 清 扬

【导读】“东试早”柚系上世纪60 年代中期云南省西双版纳傣族自治州国营东风农场试验站从重庆市购进的柚果种子实生苗中选育出的早熟新品种，2000 年通过州级成果鉴定并定名，近几年则被果商冠以具有民族特色的商品名“傣柚”。果肉脆嫩化渣，甜酸适口，多汁液，8 月下旬至9月上旬采摘上市，颇受消费者喜爱，2014 年前后产地售价曾高达10 元/kg 以上。近几年，随着面积的迅速扩张和产量的不断攀升，以及品质的参差不齐，极具早熟、优质优势的“东试早”柚产业发展遭遇挫折，何去何从成为每一位从业者思考的问题。

2021 年10 月我在云南元谋看“红宝石”柚的时候，吴康银（西双版纳蜜思柚农业科技有限公司总经理）不远千里从西双版纳赶到金沙江畔，述说这些年他投资农业所遇到的难题与困惑。

吴康银是浙江人，1988 年来到云南，并在普洱成家立业，从事足疗保健行业，收入颇丰。2016 年开始在西双版纳曼那村承包土地种植柚子，面积从最初的200 亩（1 亩约667 m2，15亩即1 万m2合1 hm2。——编者注）发展到730亩。转折点发生在2021 年8 月20 日前后。前期雨水少，柚子的糖度（指可溶性固形物含量。下同）都在12%以上，品质稳定，吴康银供给“优鲜美佳”的一级果保持在14.20 元/kg；之后是连续9 天的阴雨，早秋梢大量萌发，糖度一路走低，价格也随之下滑，最后降到8 元/kg。

▲位于西双版纳橄榄坝的“傣柚”种植基地

幸运的是，2021 年吴康银超过500 t 的柚子基本卖完，而西双版纳大部分种植者都出现了不同程度的滞销，外销无力，本地市场价格最低时跌到3 元/kg，随之而来的是大面积的弃园、砍树或高接其他品种。

就是这个时候，我才知道美丽的西双版纳有一种柚子叫“傣柚”，是云南农垦东风农场试验站从一批柚子实生苗的变异个体中选育出的早熟柚优良品种。2000 年10 月17 日通过西双版纳州科委组织的成果鉴定，正式命名为“东试早”。

时隔半年，我终于踏上这片有着“植物王国”“动物王国”“生物基因库”“植物王国桂冠上的一颗绿宝石”等众多美誉的神奇土地，目标就是这个正处于产业转型期的“东试早”柚。

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“我2016 年过来的时候这里的柚子种得很少，我种了之后大家就跟着大面积发展起来了。现在光曼那村就有2 000 多亩柚子。”爬上园区的制高点，吴康银指着周边一望无际的柚子园感叹道：“因为我三姐夫是当地的‘柚子大王’，别人看见我种就全部跟着种了。还有个重要原因，以前这里种的都是种香蕉，后来香蕉因为枯萎病退出橄榄坝了，有土地资源。”

“这里地租要多少钱一亩？”我第一次来西双版纳，对这里的土地、气候以及民俗、民居都颇感新鲜。在基地库房旁边，还有一座寺庙，建得富丽堂皇。

“我拿地的时候是1 500 元/亩，原来种香蕉的时候超过3 000 元/亩，那时这里土地最少的家庭一年地租收入都有六七万元。”吴康银说。

“怪不得，他们才是‘地主’！”我打趣道。刚进村的时候，我就看见村寨里一幢幢新建的别墅，富裕程度丝毫不逊色于江南的农村。

查看“东试早”柚质量情况的吴康银▲

“他们日子好过得很，自己种点粮食和蔬菜，再到我们这里打打零工，一天120 元，遇到过节就全部不来了。”吴康银苦笑道：“而我们差不多把前期在其他行业挣的钱全投在这里了，现在还要贷款。”

“除了资金问题，目前你所遇到的最大问题是什么？”我言归正传。

“两个问题，第一个是品质的稳定性，第二个是销售。”吴康银想了想，补充道：“归根结底还是口感的问题，品质不稳定。”

“你姐夫的柚子也存在品质不稳定的问题吗？”我先找参照物：“比如拿你最早种的一批树跟你姐夫的柚子相比，品质上有差距吗？”

“如果跟他的老基地生产的柚子比，还是有差距的。”吴康银实话实说：“他的柚子口感更稳定，清香味更浓，这个跟树龄有关系，跟技术也有一定的关系。他那个树种了20 多年了，每年都投入大量的有机肥，一棵树用两包，80 kg，他毕竟赚了钱，就舍得投了。我们还在投入期，用得没这么多，一棵树用20～30 kg。”

“关键还是树龄。”我算了一下，吴康银最早种的那片柚子树也只有7 年树龄，按照浙江台州种温州蜜柑的经验，起码要8 年之后果实的品质才能渐入佳境。像临海涌泉卖几十元一斤的蜜桔，树龄至少都在20 年以上，皮薄、化渣，糖度高、风味浓，那是宽皮柑桔品质的 “天花板”。

“技术上还有其他差别吗？”我接着问细节。

“我们做农业是‘小白’，刚开始的时候一点都不懂。虽然说我姐夫是‘柚子大王’，但实际上我还是受你文章的影响比较大。”吴康银详细介绍道：“我们有机肥是挖坑施，每年要动一次土；我姐夫是撒施，不动土。还有我的用肥次数比他们多，主要是施叶面肥，中微量元素为主，基本上一个月3 次……”

我听着有些迷糊，这些年我的文章着重传导的是省力化的栽培模式，怎么到他这里就变成了这种传统的施肥方式？十几年前我在做海涂地土壤改造时也强调“生草栽培+不动土”，以草养蚓，以蚓养地，以地养树，用三五年时间把非常板结的海涂地改造成十分松软的土地。说白了，就是让免费的土壤微生物来代替昂贵且喜欢偷懒的人工。

“我今年人手不够，有一个片区是没有松过土的，同样的施肥方式，效果则是天差地别。”吴康银接着说：“所以我买了两台小挖机，一是为了开沟排水，二是为了松土，挖机能过去的地方尽量用机械……”

“‘东试早’柚你也卖了几年了，从市场的角度，你觉得它的优势在什么地方？”我已经很多年不搞技术了，而且又在气候条件完全不同的热带地区，更不敢在技术上乱提建议，所以把话题转移到市场上。

“一个是早，一个是口感。”吴康银说：“如果‘东试早’柚能达到最佳口感的话，它完全可以媲美泰国的‘红宝石’柚，很糯，很软，化渣，水分相当多，而且有浓郁的柚子香味。如果这个品种的果肉颜色跟福建的‘三红柚’ 一样也是红色的，在江浙一带就更受欢迎了。”

“‘三红柚’在这里是什么时候成熟？”我忽然想到另一个问题。

“7 月，‘三红柚’比‘东试早’柚还早一点。”吴康银说：“但它的口感比不过‘东试早’柚，完全是两种口感，所以价格上还是差很多的，基本上是7 元/kg。它的优势就是早，而且可以早采，八成熟时就可以采摘上市。”

“去年我们在元谋聊到‘傣柚’的两条出路，除了提高品质之外，还有一个方向是把成熟期提前，提早到中秋节前采摘销售结束。现在有了具体的技术方案没有？”我问道。

上午在西双版纳喃哈热带水果园时，热衷于新奇特品种的该果园负责人黄胜计就提出了这方面的担忧，一旦等到体量庞大且价格低廉的福建蜜柚大量上市，“东试早” 柚就会再次面临去年的窘境。

吴康银在果园里找了找，摘下一个果皮有点发黄的柚子，介绍道：“这个是早花果，去年11—12 月开花，到6 月就开始成熟了。”

“可以尝试用早花果啊！”我想起去年在元谋看到的反季节“沃柑”（早花果），虽然品相远不如正季果，但价格不俗。

不仅是柑桔类水果，在云南，包括葡萄在内的很多农作物主打的都是反季节，这是云南的优势。

“这个早花果我们也观察了好多年，从开始种到现在，只有一年的口感是好的。”说着，吴康银剥开手上的柚子，然后递了一瓣给我：“你先尝尝。”

没有吴康银刚才描述的那种口感，有点干，风味颇像自己家乡的“玉环柚”。“我倒挺喜欢这种口感的，有柚子本来的味道。”也许是习惯家乡口味的缘故，我其实并不怎么喜欢“红宝石”柚那种水嫩的口感，尤其是果汁滴滴哒哒的那种感觉。

“我们觉得这种口感远没达到‘东试早’柚该有的品质，它就卖个‘早’字。”吴康银摇了摇头说：“还有一个问题，如果一株树上既有早花果，又有正季果，那在施肥上就会产生冲突。当早花果进入成熟期需要控水控肥的时候，正季果刚好需要大肥大水，除非你不要正季果。”

“可以啊！比如，我有400 亩地，其中200 亩我通过环割促花做早花果，不要正季果；另外200 亩还是做正季果，可以延长供应期，这个方案行不行？”我建议道。

“也有一个问题。”吴康银依然摇头：“如何在2—3 月让正季花不开？还有春梢的问题，这块技术瓶颈还要突破。我们现在能做到的是提前到1 月现蕾，2 月开花，然后7—8 月控水控肥，这样既能保证品质，又能在中秋节前完成采摘与销售。”

2021 年，为了解决品质不稳定的难题，吴康银尝试用进口的“特卫强”地布覆盖树盘，防止雨水渗入土壤，效果非常好。缺点是成本比较高，一亩地一次性投入要6 000 元，按3 年的使用寿命算，一年也要增加成本2 000 元/亩。所以，今年他又尝试用甘蔗渣来替代昂贵的进口地布，看看能不能起到同样的效果。

“东试早”柚的早花果（左）和正季果▲

“我现在天天待在基地，看植株有什么变化，每一次施肥，每一次打药，每一次修剪，会有什么样的反应。我的目标就是要把‘东试早’这个品种的品质做到最佳。” 吴康银信心满满地说：“别人越看不到希望，我就越有希望。”

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赵庆洲（西双版纳青洲生态农业有限责任公司总经理）就是吴康银说的三姐夫。1988 年毕业于中国人民大学财经专业，在西双版纳傣族自治州财政局负责农业综合开发，因为工作的关系，早早就接触到“东试早”柚，并被其品质所折服。于是，还不到30 岁的他就开始走上规模种植“东试早”柚的人生道路，并成为西双版纳的“柚子大王”。

“1991 年我刚进入这个行业时，西双版纳还没有成规模的柚子园，我在曼龙村发展了300亩；1998 年又在这里种了400 亩。”赵庆洲用毛巾抹了一把汗，指着眼前这片已有25 年树龄的柚子树介绍道。

与吴康银矮化密植的种植模式不同，这片柚子树采用的是传统的种植模式。树冠很大，开心形，结果多在树冠上部，一个个大小均匀的柚子倒垂下来，让我想起小时候在外婆家爬上爬下的那株柚子树。地面上有很多草，草种都是禾本科，整整齐齐地像一块绿色地毯。树盘下有翻耕的痕迹，并铺设有灌溉用的水管。

“你自我评价一下，你的柚子有什么特点？”因为没到成熟季，我只能看到树相，却无法体会到这种树相最终造就的果实品质高度。

“我这里的品质比较统一吧。”赵庆洲描述道：“它的甜度倒不是很高，跟大家差不多，但酸度很低，所以口感很好；还有皮比较薄，剥开后基本上没有籽……”

“有枯水的现象吗？”我想起第一次碰到吴康银时，他提及的‘傣柚’去年普遍出现的一个问题。

“也有，但是不多，我们通过人工选果就能解决这个问题。”赵庆洲说：“‘东试早’柚的管理很特别，它不像福建蜜柚，一套管理模式下来基本上没什么枯水，‘东试早’柚就不一样，你管理不到位就容易出现枯水。”

“赵总肯定有自己的一套办法。”张飞宇（杰士农科云南事业部负责人）在一旁夸赞道：“你看，他的树体均衡度把控得很好，果也很匀称，所以品质一定是非常好的。”

“一个是大树稀植，一个是树势中庸。”我指出两点有利于品质提高的不同点。

“不是中庸，是顺其自然，按自然去走就行了。”赵庆洲更正道。

“哪些方面需要我们去进行适当干预？”我指了指早些年锯掉的大枝锯口：“像这种去大枝，也属于人工干预。”

“根据它的自然生长习性，知道什么位置结出的果子比较好，顺着树势让它长，不要去强求。”赵庆洲说：“也不要去催。现在很多果园树长得很旺，品质有问题，我觉得是土壤破坏了……”

果然，如吴康银介绍的，他三姐夫的个性很强，不是那种很乐意与人交流的类型。一番交流下来，我没听到什么让我眼前一亮的技术点，只知道他追求的是顺其自然、生态种植。

“你刚进入这个行业时，‘东试早’柚在市面上卖什么价格？”我转换话题。与隐晦的技术不同，绝大多数人更乐意聊经历。

“当时的价格并不高。”赵庆洲回忆道：“我们1.60 元/kg 都卖过，卖到2.50 元/kg 都挺高兴了，那个时候成本也就1 元/kg 左右，能赚一点钱。”

▲赵庆洲的生态种植模式

在果园交流的赵庆洲（右）和张飞宇▲

“到什么时候价格涨到10 元/kg 以上的？”我追问道。

“价格是慢慢提上来的。” 赵庆洲介绍道：“我们刚开始拉到昆明市场时，价格很乱，你卖2元/kg，我卖1.60 元/kg。2006 年开始就比较稳定了，行情每年递增，一年上涨1 元/kg，大概在2014 年的时候就涨到10 元/kg 了。”

“那几年火得不得了，赵哥的柚子一到市场就被一抢而空，最高批发价我记得是16 元/kg。”吴康银那几年清闲，经常会陪着姐夫卖柚子，他也正是因为看到这么火暴的销售场景和诱人的价格，才产生了种柚子的念头。

“当时昆明市场还有同一时间段上市的柚子吗？”我找市场的竞争对手。

“我们卖得差不多的时候，福建蜜柚上来了。”赵庆洲说：“因为我的柚子不仅早，而且口感特别好。我们卖的时候他们都不敢上，就看着我卖，我卖完了他们才上。”

“一个是上市早，一个是口感好。”我基本上已经找到了“东试早”柚的两大核心竞争力。

“对！”赵庆洲接着说：“也就是从那个时候起，大家看到价格这么好，市场也打开了，然后就一哄而上。所以西双版纳柚子的大发展是从2014 年开始的。”

“你种柚子的时候有没有跟赵哥商量？”我问吴康银，他也属于“跟风者”。

“商量过，他赞同的。”吴康银笑着说：“他叫我种50 亩，我说50 亩太少了，那就种200 亩，最后我种了700 多亩。”

“他们看我赚钱了，想着自己肯定能赚钱。”赵庆洲说：“以前还有一个老板更有意思，他会时不时地买点烟酒送给我的管理人员，让他通风报信，我做什么，他就做什么，甚至我什么时候把果子拉到昆明市场他都知道。但是，他终始都做不出我那样的品质来，因为太难了。”

“那像吴总这几年的品质，你怎么评价？”我试探性地问道。

“我不好说他。”赵庆洲笑了笑，说：“‘东试早’柚很有个性，种柚子的人也都很有个性。他们不喜欢听我的。很多朋友想种柚子，我劝他们不要种，都不听，现在都懊悔了。”

“现在好多人在外面骂你。因为你价格卖得那么高他们才去种的，结果现在只有你种得出来，他们都种不出来，所以就骂你了。”吴康银调侃道。

“他们想得太简单了，以为像福建蜜柚一样，一年施两次肥、打两次药就好了，产量又高，再算算多少钱一斤，一算很开心，结果就不说了。”赵庆洲说：“所以我从来不卖苗，因为我知道他们种下来肯定要亏钱。”

有意思的是，赵庆洲2015 年在橄榄坝扩种的新园子在初结果3 年之后就果断放弃，损失了1 300 万元，理由是品质跟不上。而吴康银也在去年放弃了最后种的260 亩柚子园，他的原因是资金跟不上。

在老园子的旁边，赵庆洲3 年前又种下了一片800 亩的新园。种得很稀，行距6 m，株距6 m，一亩地只有18 株。树势中庸偏弱，树体也没看出有个什么具体形状来，个别植株已经挂了少量果。

“像这种小树你是怎么施肥的？”我又回到技术问题。

“我就放一些农家肥，化肥放得很少，今年总共才用了不到6 t 化肥。”赵庆洲说。

“你的用肥有什么不一样？”我转身问吴康银。在他的园子里，也有同年种的树，但树体明显要比眼前这片大。

“前几年为了让树长得快一点，我用了广西‘垂青旺财好懒人肥’，那个肥树势提升得很快。像我们在2018 年5 月种下去的那片树，到现在基本上已成林了。”吴康银说。

▲株行距6 m × 6 m 的3 年生柚子园

“你怎么理解赵哥刚才说的顺其自然的种植理念？”我接着问道。

“有好有坏。”吴康银说：“赵哥不管树怎么样，结出来的果子果型会更好，品质也更好。像我那个树长得快，现在挂出来的果子，品质会不稳定，至少要沉淀两三年。但从产量的角度来说，赵哥的前期产量肯定会低一些。”

“对啊！这里涉及到投资回收周期的问题。如果按照这种原生态的种植模式，口感肯定是好的，但要几年才能收回成本呢？”我问赵庆洲。

“像我这样的种法，栽得稀，农药化肥用量少，成本就比较低；再加上我除草、施肥都用机械，用工也比较少。而且接下来我的树会长得快，因为根系已经长好了。”赵庆洲说：“虽然需要六七年才能收回成本，但是六七年后钱收起来就多了，每年投一元钱就能赚一元钱。”

“你怎么看？”我问张飞宇。这里涉及到长期效益和短期效益之间的取舍，我一时难以判断。

“我比较欣赏赵总的做法。”张飞宇说：“我们做产品的理念是把植物当人来喂养，土壤是很重要的基础，先改土，能不施化肥就尽量不施化肥。”

“那像杰士的‘土贝康活土素’这类产品你会不会用？”我问赵庆洲，并简单介绍了我在杰士总部见到的“活土素”改土的神奇效果。相比传统的改土方案，广东杰士农业科技有限公司这款新推出的产品无疑在效率上要提升很多倍。

“我还要进一步了解，比如这款产品到底是用什么做的，它的作用机理是什么。”赵庆洲说：“我不像他们这些新种的，一说产品好就用了。产品虽然好，但适不适合你，你会不会用……”

不仅如此，包括吴康银试验成功的覆盖“特卫强”地布、我建议的尝试用“早花果”等方案，他都持怀疑或否定的态度。总而言之，他的理念还是要顺其自然。

丰获公司位于西双版纳勐龙镇的柚子基地▲

▲高世德（左一）向王燕（左二）等人讲解“东试早”柚的栽培特性

对他个人来说，这条路无疑是走成功了。但对整个西双版纳的傣柚产业来讲，这条路能否走成功，我也是持怀疑态度的。

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站在制高点极目远眺，西双版纳丰获农业科技发展有限公司（以下简称‘丰获公司’）的柚子基地延绵了几个山头，种得非常规整。而且跟我前几天看到的柚子园不同，这里的柚园上面覆着黑色的遮阳网，下面铺着银色的地布，天罗地网般地覆盖着整个山坡。光看这规模和设施，就能彰显出丰获公司的实力和规范程度。

“这里原来都是香蕉林。”高世德（云南省热带作物科学研究所柚子专家）介绍道：“2016 年的时候，王燕（丰获公司总经理）的父亲找到我，询问柚子这个行业行不行。我说可以的，只要能卖4～5 元/kg，都会有不错的利润。于是，2017 年他们就找到这里，先种了1 000 亩，后来又扩了4 块地，现在总面积接近3 000 亩，是目前西双版纳‘东试早’柚面积最大的种植企业。”

“西双版纳‘东试早’柚的发展主体是像他们一样的企业还是千家万户的农户？”我们在过来的路上，也走访了一家已经种了30 年柚子的农户。

“企业为主。”高世德说：“在2016 年之前，整个西双版纳的柚子种植面积应该还不到1 万亩，规模种植的就那么几家；但从2016 年开始，大量资本开始进入这个行业，每年递增的面积至少有两三万亩。现在整个西双版纳‘东试早’柚的种植面积应该接近12 万亩（官方数据是7万亩）。”

“在这个发展过程中，当地政府有没有起到推波助澜的作用？”我的脑海中浮现出陕西苹果产业发展的历程和模式。

“没有！”高世德摇了摇头说：“可能有些单位在精准扶贫的时候买柚苗送给村委会，再分到老百姓手中去种植的情况。但我一直建议不要让老百姓去种柚子，因为‘东试早’柚管得好与不好，口感差异太大了。现在这个行业存在着一个最大问题，那就是95%的投资者都是搞其他行业的，对农业一窍不通，所以很多人就走了弯路。丰获公司从规划、育苗、开垦、建园，一直到现在，我都是亲自参与的，基本上没有走什么弯路。”

“从你实际经营的角度，丰获公司目前遇到的困难有哪些？”我转身问王燕。先前与她在微信上有过交流，知道她原本从事金融行业，因为负责农业项目的妹妹忽然甩手不干，今年2 月才担负起管理的职责，所以忧心忡忡，并没有高世德说的那般风轻云淡。

“我们第一个困难是，因为树小，品质不是很稳定。”王燕直言道：“好吃的也是非常好吃，但不好吃的也仅仅是可以吃，跟福建蜜柚相比没有任何优势，消费者肯定不愿意买这么贵的‘东试早’柚的。”

“会不会是这个品种的特性？”我问高世德。因为我走访过的每一个人都会提到“东试早”柚品质不稳定问题，而且在柑桔类水果中也确实存在这种品质不稳定的品种，如杂柑“不知火”。

“不是！”高世德摇了摇头说：“说品种问题都是种地的人说的，他们都没有在自己管理上找原因，真正的原因是在管理上。”

“我们这两年会集中在管理上下功夫。”王燕说：“以前我们是任务布置下去就不管了，等发现问题的时候已经晚了。比如修剪的时候，他们（工人）如果留个桩，那我几百万元的工时费就白花了。以前我们经常出现这种情况，所以不停地返工。现在我们布置下去后，在执行过程中起码要检查3 遍以上。”

“你觉得这个行业跟你以前从事的行业有什么不同？”我忽然好奇地问道。她家原来从事的是建筑行业，与农业的跨度比较大。

“其他行业只要有规范和标准在那里，工人照着做基本上不会出错。但这个行业即便你给他们定了规范和标准，他们在执行时也会经常出错。”王燕接着说出第二个困难：“还有一个气候的问题。以前西双版纳的气候年复一年基本上差不多，所以最早种‘东试早’柚这批人，他们种出来都超好吃。但这两年的天气变化真的太大了，现在他们也头疼。”

“她反映的是真实的吗？大家都说原来的‘东试早’柚好吃，就这两年……”

还没等我问完，高世德就解释道：“她对这个行业还不是很清楚。最早的‘东试早’柚老果园，包括我们上午去看的老刘家果园，其实都存在管理不规范的问题，很粗放，基本上不修剪，树上有很多弱枝。这些弱枝会消耗养分，就会存在品质不稳定的问题……”

我听着愈发糊涂，按照我原先对温州蜜柑品质的认知，一般是树龄越大品质越好，并不存在弱枝多造成品质不稳定的问题。相反，在浙江台州，温州蜜柑多采用弱势栽培，以避免树势过旺带来品质下降的问题。

在来丰获公司的路上，我们还顺道去了一家于2005 年种植的柚子园。虽然已有十几年的树龄，但树势很旺，树冠上部有大量强枝与徒长枝，果实高顶，一看就不是高品质的柚子。

“你怎么评价赵庆洲的技术，包括品质？”我提起吴康银的三姐夫，他是西双版纳最早规模种植“东试早”柚的人，也是当地的价格标杆。

“他种得早，树体也比较大，所以能达到一个平衡的状态。”高世德提到自己以前也经常会去赵庆洲那里买一些柚子品尝：“他的果子好吃的时候是好吃，但有些果子还是会出现枯水的现象。”

“在西双版纳，有没有哪家园子不存在品质不稳定的问题？”我追问道。

“高老师自己的啊！”王燕朗声应道，也不知道是真心赞扬还是有意调侃。

上午从景洪出发的时候，我们第一站去的就是高世德的试验园。面积不大，管理十分到位，20 余年树龄的植株依然树势健壮，而且每一株树都修剪得像景观树一般规整漂亮，统一的高度，统一的叶幕层，树体通风透光，果实大小也基本一致。但当我看到树冠上部众多强枝时，却不敢肯定日后成熟的果子就一定非常好吃。

“我们的果园会稍微好一点。”高世德谦虚地说：“但现在的问题是规规范范去种的人很少。”

“有 ‘东试早’ 柚的果实标准和栽培标准吗？”我在努力寻找他屡次提到的规范化种植的依据。

“我们正在制定，还没完成，今年应该可以发布。”高世德说。

“比如说，他们提到的品质不稳定的问题，在技术上有没有办法去解决？”我问具体措施。

“这个其实很好解决的。”高世德一脸轻松地说：“一棵树上出现品质不稳定的问题，主要看哪些枝条结果。比如，徒长枝上结的果子味道肯定淡，所以我们在疏果的时候就要把徒长枝上的果子全部疏掉，只保留春梢上结的果子。如果果子足够多，我们就只保留有叶单花枝上的果子。”

“春梢、有叶单花枝。”我听到两个关键词。

“对！其实修剪在柚子整个管理过程中是很重要的。”高世德详细介绍道：“首先，我们在采完果后先把一些徒长枝和乱枝（交叉枝）清理掉，然后到12 月底开始修剪。这个时候西双版纳天气最冷，土壤含氧量最低，植株处于半休眠的状态，修剪之后不会萌发大量的冬梢，这个很关键。橄榄坝有些园子剪得很早，九十月就开始修剪，结果逼出了大量冬梢。”

“第二，肥水也非常关键。如果是传统埋肥的话，在1 月前后埋一次肥，像我们这样的大树，每棵树施4 kg 左右的钙镁磷肥，再加2 kg左右的复合肥；在4 月果子膨大的时候，每棵树施1.5 kg 左右的平衡肥，再添加一些钙镁铜锌等中微量元素，用量300～400 g；6 月再施一次高钾的复合肥，氮磷钾的比例10∶5 ∶20 或10∶5 ∶30，大概1 kg 左右。这样基本上就可以了。”

“那有机肥呢？”我发现他的施肥方案中少了一个重要环节。

“有机肥我们要看土壤的具体情况。像丰获公司从来不用除草剂，以草还田，所以他的土壤有机质含量可以达到3.5%左右，就没必要年年施有机肥，两三年施一次就可以了。”高世德说。

▲状如景观树的“东试早”柚树形

高世德（左）和吴康银在果园交流▲

也许是热带雨林生态环境的缘故，这几天我在西双版纳看到的几个果园的土壤条件都相当不错，不光有机质含量高，而且土层深厚、土壤疏松，完全不同于云南其他地方那种瘠薄的砖红壤。

“如此看来，在技术上并不难啊！”一番交流之后，我的脑海中已经有了比较明确的“东试早”柚高品质栽培技术框架。

“技术上不难！难的是我们如何在规范化生产上做到位。”高世德再次提到“规范”两个字。

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“在你的试验园中，如果单纯就口感而论，你觉得‘东试早’柚排在第几位？”因为没有尝过真正好吃的果子，我对“东试早”柚的品质优势还是持怀疑态度的，联想到上午在试验园看到的众多柚子品种，我想从多年来一直从事柚子科研与推广工作的高世德身上寻找标准答案。

“绝对是第一。”高世德自豪地说：“2019 年，我有个朋友从泰国的南部、中部和北部分别采了‘红宝石’柚，又在橄榄坝采了‘红宝石’柚，和我们地里现采的‘东试早’柚一起品尝，结果几位浙江来的游客一致认为我们地里的‘东试早’柚更好吃。”

“比‘红宝石’柚还好吃？”我将信将疑。

“‘红宝石’柚如果种得好，它的品质优势是很明显的。”高世德说：“但有一个问题，同样种下去，也会有千差万别的口感。”

“也跟‘东试早’柚一样？”高世德这番话让我想起两年前在广西某公司初尝“红宝石”柚时的印象——3 个果子3 种口味，第一个果子非常好吃，堪称“极品”；第二个果子非常难吃，枯水无味；第三个果子非常一般。后来有人告诉我，第一个果子是泰国进口的，所以口感不一样。

▲上盖遮阳网、下覆地布的种植模式

“所以说，我为什么不建议普通老百姓种柚子，因为粗放管理和规范化管理所生产出来的果子口感差异是很大的。”高世德又提到“规范”两个字。

“如果按上市期来排，‘东试早’柚也是排在第一位的吗？”我再问另一个优势。

“应该也是排在第一的。”高世德说：“‘东试早’柚早花果在7 月中旬成熟，正季果在8 月中旬上市，在中秋节以前可以销售完毕，比福建蜜柚、沙田柚、泰国青柚都要早1 个多月，所以它的早熟性在所有柚子品种中是最突出的。”

但吴康银告诉我，在西双版纳福建蜜柚的上市期是早于“东试早”的。而且海南澄迈一带的“水晶柚”也差不多在这个时间段上市。但不管怎么说，8 月的市场上是很少见到新鲜的柚子，“东试早”柚的早熟优势是显而易见的。

“如果一个品种能达到又早又好，在市场上肯定会拥有无与伦比的核心竞争力，那为什么去年会出现滞销现象？”我话锋一转，想听听专家对市场的看法。

“还是品质的问题。”高世德说：“去年品质好的柚子都好卖。所以，企业要找自身的原因，事实上没有一家企业是没有问题的。就比如说，我在培训时一再强调要及时采收，采下来之后你再慢慢卖，很多人不相信，结果去年采收晚的果子就出现枯水的问题……”

还真是三句不离本行，高世德的答案依然停留在技术层面。无奈之下，我先问吴康银关于去年滞销的原因。

吴康银分析道：“一方面，‘东试早’ 柚的产量多起来了，2016 年以后新发展的面积去年开始大量上市；另一方面，疫情对销售或多或少也有点影响，特别是东风农场，因为疫情管控，好多果商进不来。”

有叶单花枝上结的柚子▲

“供求关系发生逆转了。”我总结了一句，随即再问高世德：“你觉得吴总分析得有没有道理？”

“差不多。”高世德说：“2016 年以前，‘东试早’柚的批发价可以达到10 元/kg 以上，利润空间比较大，所以大量的资本进入这个行业，助推了‘东试早’柚的发展。但现在所有种柚子的企业，不管规模大小，没有一家是很规范的。还有，大量激素类的农药进入这个行业……”

又闻“规范”，我笑了笑，打断了高世德停留在技术层面上的分析，阐述了自己的观点：“实际上去年大家遇到的所谓的滞销问题，在其他地方都出现过。在产业发展之初，因为面积小，在当地销售挺好的，一旦面积扩大之后，突然发现市场不行了。‘东试早’柚也一样，原来不到1万亩，在本地市场卖得很好；经过几年的快速发展，面积一下子扩大到十几万亩，这个时候必须要走出去，从小市场走到大市场。如果还停留在原来的销售模式和价格体系，肯定会摔个大跟头。”

“对的！我们的种植者还在坚持以前的销售价格和销售模式，没有真正与大市场接轨。”高世德认同道：“以前‘东试早’柚都是熟人销售，现在体量大了之后，肯定不能依靠熟人，要让经销商有利润才能拉动销售。”

去年和吴康银有过深度交流的江苏无锡水果市场档口老板李超也曾提及这个问题。他认为一个新品走入市场要低开高走，等不够卖的时候再慢慢涨价，但“东试早”柚一开始就是十几元一公斤的天价，市场根本走不动，等到降价的时候，果商就更不敢拿货了。李超去年尝试性地做了一批货，刚开始的时候两个柚子卖60元，到最后12 元清仓，然后再也不碰这个单品。

“去年你所对接的渠道是如何评价这个单品的？”我再问吴康银，他去年的500 t 多柚子主销“优鲜美佳”。

“去年开始的时候，他们是相当看好这个单品的，就是后期……”吴康银说：“最主要的还是口感不稳定。”

“去年我觉得还有天气的原因。” 王燕说：“高老师说我们采摘晚，我们也想早点摘啊，但每天都在下雨，我们怎么摘……”

“你不了解情况。”高世德说：“同在一片天，为什么别人可以在中秋节前卖完？像某某某的树龄也只有4 年，虽然病虫害没控制好，但他的口感是可以的。归根结底还是管理的问题。这方面我们要多向‘褚橙’ 学习，借鉴他们的管理模式。”

王燕无言，因为入行时间短，总是被高世德定性为“不懂”或“不了解”。

“在西双版纳，除了‘东试早’柚，还有什么品种或者品类是有优势的？”我把讨论的话题扩大，不再局限于单一品种上。

“现在火龙果也有点……还有苹果枣，其他地方很快会复制过去……可能有些小品类，不适宜大面积发展的有一些，但都不是很突出。”高世德在脑海中没有搜索出符合我要求的产品。

“像香蕉、杧果、菠萝、荔枝这些热带水果在这里也没有优势吗？”我提示道。

“目前香蕉的效益还可以，但没有合适的土地，因为香蕉需要水，没有水，香蕉的品质就差。杧果的体量跟柚子差不多，但价格低，没人管，很多杧果园都存在弃管的问题。”高世德说：“我们现在还做了一点莲雾，莲雾做得好还是可以的。其他水果好像都没有什么优势。”

“但老师说的这几种水果在西双版纳很好卖，我们想买都买不到，他们都很畅销的。”王燕以一个消费者的角色阐述道。

“你作为企业，种这些东西是赚不到钱的。”高世德教训道：“像菠萝，版纳整体的种植水平是非常低的，老百姓套种在橡胶林里，不算人工，自产自销，可以挣一点钱，你们企业是挣不到钱的。”

“那作为企业，他们的出路在哪里呢？”我追问道。

“还是要靠品质。”高世德说：“一定要把品控做好，不好的果子千万不能混杂在一起……”

其实我心中还有另外一个答案。前天在橄榄坝，我建议吴康银可以尝试做一批早花果，把“早熟”的优势凸显出来，可能比强调“品质”更具市场竞争力。只是这种观点与今天的“主旋律”不相吻合，所以我没说出口。

临走的时候，我问道：“如果回到五六年前，让你们推倒重来，你们会如何规划农业这条道路？”

“不干农业了。”吴康银说：“高老师一直强调要规范化，我们如何才能做到规范化？现在‘东试早’ 柚还没有一个正儿八经的技术规范，很多东西都要靠自己去摸索。而且，农业受天气的影响很大，做农业不确定因素太多了。”

“你呢？如果回到5 年前，站在你老爸的位置，你会不会种‘东试早’柚？”我问王燕，她才是我问这个问题的重点对象。

“不会！”王燕摇了摇头说：“我会把高老师拉黑！”

众人大笑。

我心满意足之余，心中不免涌起一丝哀伤：为什么在这种得天独厚的产区，大家的结论却是如此令人失望？

那么，放眼整个中国果业，种植者的出路和希望又在哪里？