雷军的三十六则创业思考

文雷 军

关于创业，关于小米，这里有一些精华摘录，选自雷军亲著新书《小米创业思考》，与您共享。

一路走来：缔造伟大

世界会默默奖励勤奋厚道的人。

18岁时，考入武汉大学的雷军偶然读到《硅谷之火》，他被IT英雄乔布斯的故事深深打动。计算机改变世界的梦想，点燃了他胸中的一团火，“创立一家伟大公司”的这颗火种，也是那时播撒进雷军心中的。

“看完这本书，我的内心就有一团火焰燃烧起来，很难平静，在操场里我奠定了一个梦想：日后一定要做一个伟大的人。”他说。

仅用两年，雷军就修满了所有学分，他得以空出时间去挣得人生第一桶金。雷军曾与朋友合作写出杀毒软件《免疫90》、加密软件《BITLOK》等。但彻底改变他人生的，是一次大胆的尝试。

当时，WPS是国内文件处理软件的领头羊，水平比肩国际。抱着一颗崇敬的心，雷军对它进行反编译，还大胆改良了部分功能，而这次尝试也改变了他的人生。1991年，雷军在北京第一次见到“WPS之父”求伯君，他身穿一身名牌，如明星般的亮相惊艳了雷军：原来程序员也能这样牛。不久后，雷军加入金山，成为这家小公司的第六号员工。

那是一段阳光灿烂的日子。雷军在北京金山组建起一支顶尖研发团队。他们怀抱着梦想与坚持，让WPS一路高歌猛进，迅猛地占领了中国办公软件的大半江山。

然而，毁灭性打击不招自来。1995年，雷军带队打磨三年的办公套件“盘古”进入市场遇冷，研发成本却砸进去了上千万元，而全生命周期的销量却远低于预期中的5000套。血本无归之下，金山迎来了它的至暗时刻。

雷军内心认为，问题症结并非产品质量缺陷，而在于销售。为了验证这个结论，雷军每天最早去站店，在销售一线发掘用户需求。此后，他带领团队根据当时的市场需要开发了《电脑入门》软件，大获成功。顺着这个思路，雷军又做了迎合影音市场需求的《金山影霸》，销量爆发。

金山活了，但雷军失去了理想。

让濒死企业起死回生，是证明能力；而雷军的创业理想，是缔造伟大。雷军向求伯君辞职未获准，于是开始了泡在网络论坛里做版主的闲散时光。而就是这段闲散时光，让他错过了风起云涌的互联网创业大潮。

在互联网的烈火烹炸对比下，金山成为时代的看客。而对互联网的本质的思考，为雷军将来全身心投身互联网抛下了锚点。他18岁那年播撒进内心的理想，终于迎来发芽：2010年，小米在中关村悄悄诞生了。

“站在台风口，猪都能飞上天。”很多人用这句话去夸赞雷军，也有很多人用这句话去奚落雷军，但大多数人从没能理解雷军。这句话强调的不是风口，而是虚心学习，埋头苦干，放低姿态的“猪”。

回望2010年的中国手机市场，外有苹果、三星、诺基亚等国际巨头，内有中兴、华为等老牌劲旅。为找到第一批“吃小米粥的人”，雷军带领团队下了笨功夫：他们没日没夜地在各种社交平台上发帖推广，每天发300个帖子，每个帖子100字以上，并要契合各大论坛的风格。最后，100个陌生人愿意冒风险刷小米的系统，成为MIUI“100个梦想的赞助商”，这也是小米手机的起步之旅。

2011年小米手机1发布，为雷军赢得梦幻开局。雷军团队作为初生牛犊，非苹果供应链不用，哪怕毫无历史信用基础，也通过死磕投入，实现最优的资源配置，而这样做的后果，就是成本远高于行业平均水平。

行业对雷军出山做手机虽然很感兴趣，但却鲜有人看好。在一次极客公园组织的沙龙中，雷军完整讲述了小米“铁人三项”的模式与思考。结束后主持人提问：有多少人被雷军说服了？

几乎无人举手。

然而市场却给出了不一样的答案。在小米手机1首次开放预订后，30万台手机销售一空，小米网站甚至一度因此宕机。在此后的很长一段时间内，小米手机甚至成了一个形容词，代表着热度空前、供不应求。

有波峰，自然也有波谷。2015年，小米未完成销售目标，进入销量衰退与供应链失力的“死亡螺旋”。外部，是电商发展瓶颈，线下市场开拓不足，还有手机市场寡头化竞争：全球六大公司瓜分了90%以上的市场，而中国企业独占其四。内部，是小米因发展过快而动作变形，业务不再专注，社区不再重视，研发不及友商。

又是至暗时刻，又到生死关头。2016年，雷军亲自接管手机部，以“交付、创新、质量”为抓手，死磕交付能力，补课创新质量。在最忙碌的日子里，雷军经常凌晨一两点还在开会。经过两年调整，小米手机出货量深V反弹，终于摆脱了“死亡螺旋”，重返全球前四。

“优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心”，这是雷军在说服股东们以法律形式永久限制硬件利润率时说过的话，这也是雷军一路走来默默坚守的信条。

创业：梦幻开局，沉淀，再起飞

1.风口。“站在台风口，猪都能飞上天”这句话，似乎只强调风口，只是在鼓励投机心理。事实其实完全相反。我曾经跟朋友开玩笑说，“风口上的猪”这句话的主语是猪，本意是说在进入新领域、寻找新机会时，放低姿态，虚心学习，既要埋头苦干，也要把握时机，顺势而为。

2.人才。组建团队是个极为痛苦的过程。我在面试每一个牛人的时候，牛人也在面试我。我总结的经验就是我脸皮厚，人家三顾茅庐，我可以三十顾茅庐，不管什么办法，能搞得定人才就是好办法。

3.信任。我们想做的事业很难，光能干还不够，一定要找有共同的愿景、有能力、有责任心的人，找不需要管理者盯着就能自驱动、自己干的人。信任是极其强大的力量，我们愿意相信每一位同事，所以找人时一定要认真、严格、谨慎。

4.第一把扳手。对工程师而言，当遭遇复杂问题时，最重要的是先找到“第一把扳手”。将复杂工程高度简化是一项非常重要的能力。比如在智能手机刚起步的时候，打电话、发短信、通讯录和桌面，就是人们最常用的功能，我们只要集中精力，专注把这4个核心功能模块做好做透就行。

5.尝试。互联网的确习惯于烧钱模式，但我认为对小米而言，从一开始就巨亏并不合理。跳出小米本身，我们希望通过小米去验证、推广的这套模式，能适用于所有行业，而具体到通过增值服务和交叉补贴来常态化地承受亏损，这种战术并非每个行业都能承受。这种不具有普适性的做法，其实并不在我想践行的范围之内。

6.低谷。2015年，小米手机未能完成当年的销售目标，小米由此进入了两年的低谷期。在手机行业，销量一旦下滑，几乎没有任何一家公司可以逆转。原因是手机行业与供应链高度相关，当公司高速发展时，所有供应链都愿意鼎力支持，而一旦势头向下，失去了行业给予的信心，就会失去供应链的支持，进入致命的“死亡螺旋”。爱立信、摩托罗拉、诺基亚、HTC这些曾经的巨头，销量一下滑就兵败如山倒。问题出在哪里？我们仔细分析，最关键的是我们自身的能力不够，只是过去的很多问题都被高速增长掩盖了，而一旦失速，这些问题就会立即爆发。

7.团结。为什么小米能够摆脱销量下滑的“死亡螺旋”？抛开所谓运气因素，对价值观的坚守，自身迅速而深刻的反思、复盘、学习、迭代能力，以及与用户的紧密团结，让我们在最艰难的时刻依然拥有用户珍贵的信任和期待。

8.逆转。文化基因带来的强大凝聚力，再加上基于对共同的使命、愿景的追求，使得小米上下一心，成为一支坚韧不拔的钢铁军团，而不是雇佣兵或散兵游勇。一支信仰坚定、团结一致、始终以用户信任为第一追求的队伍，才能获得广大用户不离不弃的支持。我想，这就是我们能够赢得逆转的根本原因。

9.自我约束。在上市之前，我最担心的是，小米变为一家公众公司，资本一定会逼着小米创造“超额”的利润。我自信能扛住这样的压力，但如果有一天我不做CEO了，小米管理层还能不能继续克制对高利润的追求，坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品呢？想来想去，只有一个办法，那就是以法律文件的形式，把这一使命固化下来，永久限制硬件净利率。

10.信仰。我们这一代人，对互联网有一种特别的向往与信仰。经历过早期互联网的人，无不拥有彻底改变世界的理想主义，就像黑暗中的探索者，头顶却有闪亮的星光。我们相信互联网代表着一种启迪人类走向至善至美的力量。

11.改造。自出现以来，互联网一方面在剧烈地改造我们的生活形态，一方面又在影响人的认知。它先是作为工具改变了社会中信息流、资金流、物流的运转形态，然后又推动了社会沟通方式和产品、服务交付的变革。甚至，它成了一种社会资源的重组方式，并且验证了一系列面向效率革新的普适方法。

12.热爱。写程序真的是我所遇到的最幸福的事。写程序就像写诗一样，需要想象力，需要有简练的表达能力和构建世界观的能力。出色的程序，就像诗一样简洁优雅，我把所有的热情都投入到写程序上。

13.题眼。软件是一个工具，互联网提供的是服务，软件完全可以借由互联网的形式和渠道转化为一种面向用户的服务。而这一点，正是金山在2010年后的移动互联网时代重新焕发活力的题眼。

14.洞察。互联网就是一个工具，未来每个公司都会变成互联网公司。

15.本质。我不得不一再思考互联网的本质。而这些思考让我最终发现，长期来看，并不存在所谓的纯互联网公司，互联网的特性是一些原本就存在的商业创新或准则在新技术条件下的极致放大，互联网思维是可以应用于互联网时代所有行业的方法论。

16.七字诀。专注、极致、口碑、快，这就是我总结的互联网七字诀，也是我对互联网思维的高度概括。

17.专注。对于一家公司的生存与发展而言，没有“专注”，就没有一切。那么，当我们在谈论“专注”时，我们究竟在谈什么？我总结了专注的四项核心命题：一是清晰的使命、愿景；二是深刻的洞察力，了解行业，了解用户需求，找到机会；三是明确而坚定的目标及与之匹配的能力；四是克制贪婪，少就是多。

18.为什么出发。能够脱颖而出的创业公司一开始都足够锐利，因为做的事少，反而非常专注。但跟随直觉奔跑到一定规模后，就容易迷失方向，这时就要有意识地进行收敛性思考，把当初“为什么出发”这个在内心深处鲜明存在，但在团队中未曾说明的初心，用简练、精准的语言提炼出来，它将告诉你“公司从哪里来，又将往何处去”这一最本质命题的答案。

19.切口。资源总是有限的，切口越小，压强越大，突破越有力。所以，大到布局公司业务，小到定义一款产品，对于一个具体的业务目标，基于洞察和我们所掌握的基本能力，我们要做的就是不断收敛，专注于必要的最小切口。这也是我们一再强调克制贪婪，尽量追求单点切入的原因。

20.OKR（目标与关键成果法）机制。每一个宏大愿望在实现过程中都必然经受巨大的考验，承担巨大的痛苦。合理设定一系列“关键进展目标”，一步一步地向前，是不断获得正反馈、保证始终专注不偏航的非常好的方法。分解的颗粒度合适，就能极大减少跑偏的风险，也是对专注能力和方法的一次又一次训练。这也是小米从创业第11年开始引入OKR机制的原因。

21.改。极致只属于天赋异禀的天才吗？我完全不这么认为。相反，我始终相信，极致是可打磨、可训练的。要有一颗始终不满足于现状、不安于平庸的心，以及在枯燥痛苦的持续改善中始终追求完美的耐性。事实上，产品的发布不是终点，产品的发售也不是终点。互联网方法论告诉我们，产品卖出去时，才是跟用户产生关系的开始。产品也需要持续更新，一代一代迭代改善，持续地改，是一条没有止境的路。

22.最优解。我们几乎可以确信，在每一个技术世代，在产品设计方面，对应每一个品类、每一种需求，都存在一个最优解。如果你专注的领域中还没有发现公认的最优解，那么恭喜，你还有非常大的机会不断接近它，直到找到它，并建立起强大的竞争优势。

23.敲钉子。把钉子往哪儿敲，决定了“极致”的价值。所以，当你撸起袖子准备大干一场时，我建议你反复问自己三个问题：我们追求的极致是不是用户真正需要的？我们追求的极致是不是能成为产品或服务的核心竞争力？我们追求的极致是不是能形成长期可持续的竞争壁垒？

24.口碑。口碑就是业务的有生力量和群众基础，只要有生力量不灭，群众基础不毁，下一款产品操盘得当，依然能够获得成功。所以，我们在业务决策中，一定要把口碑放在第一位。甚至要做好心理准备，部分产品只要口碑出众，哪怕销量有限甚至亏损也在所不惜。

25.藏拙。我曾听到一种声音，认为公司为了藏拙，或者为了保持所谓的品牌高级感、距离感，应该刻意减少与用户之间的直接接触点数量。这样的想法简直匪夷所思。互联网经验告诉我们，高频场景的增长潜力始终高于低频场景，如何从低频转向高频，是所有经营者竭尽全力的追求。况且，如果真有拙，在这个社交媒体高度发达、信息透明度越来越高的时代，又怎么可能藏得住？

26.小心“信息茧房”。面对口碑，尤其是面对口碑的负向变化，一定不能讳疾忌医、掩耳盗铃。可怕的不是口碑负向变化,而是口碑彻底消亡。就像可怕的不是骂得凶，而是已经没人骂了。要坦然面对口碑，做好挨最惨的骂的准备，然后做最快的改善动作。其实，态度真诚，改进迅速，也是一种口碑。

27.快与慢。磨刀不误砍柴工，快与耐心并不冲突，在战术执行上快的同时，战略上要走得更稳。在重大节点方面，要有更长远的眼光，宁可慢一些,想明白了再做决策。不稳、不扎实，一定会造成不必要、不理智的急躁，迟早会出问题。所以我认为，“战略积累快不得，战术演进慢不得”。有时候，只有局部的、阶段的慢，才有全局的快。

28.技术为本。核心就是要发扬工程师文化，塑造一家科技公司的灵魂：信仰技术、追求技术，尊重技术的探索者、实现者—工程师群体，并持续加大投入，为工程师们创造最好的条件，支持他们最疯狂的想法，这样才能保证技术厚积薄发。

29.创新。只有两件事叫创新：一是做别人没有做过的事情，二是做别人做过了但没有做成的事情。鲁迅先生说：“在未有天才之前，须有培养天才的土壤。”天才和创新一样都是小概率事件，天才需要土壤，创新需要氛围，这个氛围就是要能包容失败、错误。我们要有这样一种文化，即不以成败论英雄，支持每一个疯狂的想法，尊重每一个探索未知的勇士。工程师文化，就是鼓励创新的文化。

30.工程思维。很多科技公司都在强调工程师的重要作用。与传统的商业巨头不同，快速崛起并持久保持领先的互联网科技公司的创始人大多是工程师出身。拉里·佩奇、埃隆·马斯克等都是工程师出身，并且醉心于用技术改变世界。我相信，今天的商业成功，不仅有赖于工程师所创造的技术成果，还要仰仗工程师所具备的工程思维。我们可以简单理解为：创造性地运用科学原理，来系统化地解决各种问题。

31.粉丝经济。任何一个面向大众消费的品牌，都不可能停留在粉丝经济的视野宽度中。粉丝经济更强调特化的崇拜与对粉丝的引领，而“和用户交朋友”则截然不同，它的核心是尊重用户，听取用户的意见并付诸行动。“和用户交朋友”其实就是互联网思维指导下的“群众路线”：一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去。

32.“水军”和“自来水”。有了参与感，才有新媒体营销。我曾经看到不少品牌在新媒体营销上花费了很大代价，乍一看做得有声有色，但最终效果却不尽如人意，或者无法持久吸引用户的支持。其实，不要那么着急做营销，不妨静下心来想一想，能不能先把产品打磨好，先服务好一批用户，让他们成为“自来水”，接下来的营销才真正是“水”到渠成。

33.抖包袱。不少公司来交流，老问我“Are You OK”是怎么策划的。我说，真不是策划的，就是我比较豁得出去。我也能理解，人人都有点形象包袱，企业家尤其如此。但在互联网时代，人与人的平等沟通是不可逆的趋势，和用户互动的管道越多越好，只要不带明显恶意，放轻松跟用户一起玩就好，他们的调侃其实是对你的喜爱。更何况，跟自己的好朋友一起玩，哪怕闹点笑话，也不丢人。

34.造车。2021年3月底，我正式宣布将人生的最后一次创业压在小米造车上。我问过自己，创业30年了，还愿不愿意压上全部的声誉，投入这样一场未知的大战？最后让我下定决心的，是米粉的一句话：“你若敢造，我就必买。”我知道，小米造汽车，资金不算最雄厚，起步也不算早，但我们最大的优势就是有一大批用户的信任。今天小米手机有超过5亿用户，有超过950万用户拥有5件以上小米智能设备。只要有1%的小米核心圈层用户愿意购买，小米汽车就拥有很大胜算。

35.爆品。“爆”是“品”的结果，爆品是打造出来的，不是营销出来的。关于爆品，我认为有三个产生条件，分别是：高效的工业化大生产、迎合大众消费能力的定价、产品体验导向的创新。我认为如今应该是爆品频出的时代，我们身边的每一个行业、每一个产品，都值得用爆品模式再做一遍。

36.效率革命。中国制造业不缺工匠精神，不缺创新意识，不缺成本控制能力，更不是不能把产品做好，核心问题是整个社会的商业运作效率低下，在部分领域甚至低到令人发指的程度。这就容易造成一种恶性循环：产品不好，价格不高，每一个环节都赚不到钱，赚不到钱就更做不出好产品……搞清楚这件事，我就产生了一个宏大的理想：我希望能推动中国制造业改变。这个理想的本质其实就是要改变商业世界中普遍效率低下的现状，发动一场彻底的效率革命。因为只有提升了效率，我们才能解决“好”和“便宜”这对矛盾。