盘子上的古风梦

何己派

23岁湖南岳阳小伙杨健，从影楼辞职，揣着仅有的10万块钱创业，只拍“古风美人”。

那是2003年，摄影写真流行欧式风格，街上还没有汉服热，但荧屏上《还珠格格3》《倚天屠龙记》等一批古装剧，开始大放异彩。

“最开始搞了个工作室，杨健跟我讲，咱兄弟俩一起把这个事情做大。”盘子女人坊总裁杨康当时觉得，做古风摄影可能挺有意思，两人一个负责摄影技术，一人管市场营销，钻进一片蓝海。

在长沙，从80平米起步的小小工作室，20年过去，做成了全国15万平米的古风连锁摄影集团，年营业额超10亿元。

2020年底，公司获亿元D轮融资，投资方为挑战者资本。

《21CBR》记者从湖南证监局官网查询到，盘子女人坊已经进入IPO上市輔导阶段，有望成为国内“影楼第一股”。

乘着国潮兴起的风，小池塘里养出了大鱼。

杨康告诉《21CBR》记者，在古风摄影赛道，盘子女人坊是公认的第一名，占据市场80%份额，已拍摄6.4亿张客片，是目前业内尚无人能正面PK的规模化玩家。

如今，这块盘子打碎、重构，既面临差评变多、加盟调整、对抗山寨的挑战，也在找寻业务的第二增长曲线。

在专注做女人生意的基础上，其横向拓展，布局亲子赛道，试水旅拍等新业务；又接连推出占地面积上万的高端亲子乐园“盘小宝”，以及古风短视频拍摄项目“凤绫影视”等。

在杨康眼里，盘子女人坊身上的标签，不止女人，不止古风摄影。

造梦工厂

创业这件事，只有做到第一名才有机会。

入行时，婚纱摄影、艺术写真的竞争十分激烈，而古风摄影的市场几乎一片空白。我们想，开一家古风摄影店，无所谓多大多小，成为第一是有可能的。

坚持做古风的另一重原因，是出于对中国传统文化的自信。

我们坚信，中国经济会越来越好，传统文化肯定会复兴，中国人会愈发重视自己几千年来历史文化沉淀，古风摄影的市场，有机会做大。

虽然笃定“中国风文化摄影”这条路能行，但刚创业那会儿不像现在，年轻人能大大方方穿着汉服上街，当时很多客户拍摄放不开手脚，让他们穿着古风的衣服上步行街展示，不少人特别不好意思。

2011年开始，“汉服”相关的关键词搜索，渐渐多了起来。

过了几年，《花千骨》《芈月传》《琅琊榜》等古装剧掀起热潮。这类剧的流行，无形之中帮我们做了市场教育，将古风摄影热度带上一个高峰。

喜欢看古装剧的，都有一个古装主角梦，来盘子女人坊的用户，99%是女士，集中在18到45岁之间，年轻群体居多。

有个客户我印象很深。2019年底公司年会，我们邀请了20来个忠实粉丝到场，其中一个拍摄主题写真最多的女孩子，拍了超过170套。

我问她为什么这么喜欢拍古装？

她说，自己赚一点、存一点，在这上面的确花了不少钱，也没有别的爱好，而古装写真给了她很大的快乐，每拍完一套，就感到特别自信。

很多来盘子女人坊的用户，和她一样，经历了自信心提升的过程。

感受到市场在变热，盘子女人坊很快决定“走出去”。

2008年，盘子正式从工作室转型为公司，启动规模化运作。长沙总店也从解放中路搬到鸿铭中心商业街，各个店面的规模从最开始的80平米，扩大到1000多平。

2013年，公司在上海开出第一家旗舰店，用“直营+加盟”模式，向全国市场扩张。

一开始在长沙，只是解决生存问题，目标再大一点，是想做长沙本地的第一名，结果，慢慢做到了全国第一——能做到这样的规模，我们从来没想过。

巅峰时期，盘子女人坊有1500个加盟店、40多家直营店。直营店主要集中在一二线城市，加盟店分布在三四线城市。

现在涉足古风的影楼或旅拍的品牌不少，不过，要问消费者专业拍古风写真的品牌，第一时间提到的，肯定有盘子女人坊。

在我看来，我们主要做对一件事：20年来只做古风。

初期对这个方向，的确有过动摇和怀疑，很多客人建议我们拍婚纱、时尚写真，但我们还是咬牙坚持下来。

什么都吃，最后一定什么都吃不了。把古风这件事做到顶尖，相信一定有机会。

打造爆款

1500套自主研发的拍摄主题，上千个影视剧IP，15万平方米的拍摄面积，以及累计服务的超200万客户，构成盘子女人坊的护城河。

我们将IP研发视作根本，影棚、服饰和场景的更新率非常快。

核心的主题IP，主要是三类。

一是影视IP复刻，在影棚里还原古装影视IP的同款造型；二是古典复原，从书籍典故壁画里找寻灵感；三是浅古风，添加时尚的元素。

此外，还有戏曲风、动漫风等。

公司总部有研发团队近百人，全国各地的门店也设置了研发老师，从拍摄实践中汲取创意。

每周二上午雷打不动的研发会，主要探讨新品的研发更新，这是内部最重视的一个会。我和杨健都会参加，这么多年从未缺席过，即使出差也一定视频参会。

公司每年会拿出营收的6%投入研发，耗资不菲打造了上万平米的后期工厂。

在竞争激烈的摄影行业，保持战斗力，就靠产品说话。

《延禧攻略》《三生三世十里桃花》等热门古装影视IP的合作，帮盘子打出名气，目前IP授权贡献主题库一半的数量，已形成系统性的挑选和运作流程。

圈内大大小小的影视公司，我们几乎都合作过，清楚市面上有号召力的演员和题材，哪些影视剧明年上线、可能会红，今年就能把服装风格、演员阵容和故事摸得八九不离十，做出判断、提前布局。

合作模式上，要么直接购买独家版权，费用在几十万到几百万不等，要么按成交额抽成。

有些影视IP看中盘子女人坊的客户基础和品牌知名度，本着提升曝光的目的，合作不收取授权费用。

决定要不要合作一款IP，靠共同投票表决，品牌部、研发部和总裁办都参与，出现分歧主要看数据说话，听品牌和研发专业人士的意见。

一个新IP从敲定到正式投入使用，周期通常1个月左右。

服务体验的比拼以及最后出片质量，也非常重要。

盘子一年的拍摄量，高峰期约在五六十万个客户的水平，客户按套餐购买，每个套餐按衣服的套数，划分为一两千到上万的价格带，平均客單价在4000-5000元左右。

每位客户配备摄影、化妆、灯光、服饰的工作人员各一位，以及数码师两位。

为了抓门店的运营水平，我每个月大约一半时间都在全国各地巡店，观察各种细节，最重视的是出片质量。拍得水平太次，我会当场指出来。

门店运营指标方面，考虑到不同城市的客群体量、租金等差异，侧重按面积和服务客户数量来评估效率。

例如，北京一家4000平米营业面积的门店，一年能产生两个多亿的产值、服务2000个客户，就是不错的水平。

一收一放

当初做加盟，只想到了规模化，其他问题没有想得很清楚，这些年我们一直在反思。对摄影行业，加盟并不是个好选项，服务质量的把控极易成问题。

巅峰时期，全国1500家加盟店，管理难度成倍增加，出现大量品控问题和投诉。过去10年，公司不断收缩加盟规模，目前加盟店仅剩几十家，与直营店的比例1：1，未来还将继续减少。

这些年，加盟的少了，山寨的却多了。

取一个相近的品牌名，照搬盘子女人坊的样品、门店设计，搞得很多客人混淆。这一块，我们成立了法务部，进行专门打击。

提升口碑，除了以上几项对外的举措，对内，公司推出了“24小时冷静期”服务，客户在付款后24小时内可无条件申请退款。这是考虑到，古风写真不同于婚纱拍摄，有冲动性消费的属性。

疫情这三年，对行业冲击很大，起码30%左右的玩家淘汰消失了。

去年，盘子女人坊的门店，平均六十几天都在闭店状态，加上客户预约、选片沟通等因素，受影响的时间周期拉长到120天，公司全年营收下滑了30%。

公司不得不进行组织瘦身，总部的职能部门从200多人缩减到80余人，从人力、运营、租金等成本中省出2000多万，注入到业务。

业务动作也有相应调整。比如，营销获客从注重商场走秀等地面作战，更多转到线上，做直播带货。

今年，在古风摄影的基础盘之上，新的业务会更快成长。

儿童乐园“盘小宝”的长沙首店，占地面积1.2万平方米，投资1亿、筹备5年，内含100多个游乐益智项目、超60类主题互动场景。营业不到半年，总人次破60万，今年五一假期的人流量破10万。

做这个项目的想法，始于5年前创始团队赴日本旅游，在Hello Kitty主题室内乐园，被人山人海的景象，以及场内各种细节和IP卖点震撼。

我们期望，中国也能落地一个有影响力的室内乐园。

当前，“盘小宝”以门票、餐饮和周边售卖为主要盈利模式，门票占到40%，目标人群瞄准2-12岁低幼儿童家庭。

第二家门店会落地武汉，占地2万平方米，深圳、北京也已开始选址。

盘小宝和盘子女人坊，走的都是大店路线，目标人群、运营思路则完全不同。选址上，盘子女人坊可以接受偏远但好找的位置，盘小宝则必须找居民聚集区域，拉动重复消费。

以5年为期，盘小宝的目标很明确：一是进入所有一二线城市，二是每家的年客流量不低于百万人次。

另一个新项目“凤绫影视”，主打用电影手法拍摄古风短视频，预售阶段，月订单量超2000单。

就传播路径和视觉冲击力而言，做短视频是一大趋势。我们做过调查，拍平面的100个客人里，八成想尝试古风短视频。

接下来，全国有盘子女人坊的城市，“凤绫影视”都会入驻。

从儿童乐园、古风短视频再到我们正在试水的古风旅拍，团队期望，细分赛道都能做到龙头位置。

未来，盘子的标签，不会只局限在古风摄影上，我们真正的目标，是成为传统文化的美学创造者和传播者。