“国际管理顾问公司”创业之道

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麦科马克经营的“国际管理顾问公司”，是当今世界最著名的大公司之一，它年收入超过2亿美元。

然而又有谁曾想到这样一个大公司却是从500美元起家的。

善于把握客户个性

麦氏“国际管理顾问公司”的成功经验中，最重要的一点就是善于观察他人。一个企业成败的关键是人。不仅要理解、团结本公司的人，还要了解、识别对方公司的人，这样方能“知己知彼，百战不殆”。麦科马克深深懂得这一点。所以在任何商务洽谈中，他都十分细致地揣摩别人的一言一行，从而发现对方“真实的自我”。

麦科马克的许多生意都是在电话里谈的。而当生意十分重要时，他就亲自去与别人谈一谈，仔细倾听对方说的话，亲眼观察一下对方的神情。因为他坚信：人的天性是不会随环境改变而改变的。在商务洽谈中也是一样，一举手、一投足、一个眼神都能直接或间接地展露出人的本质来。而观察了解了对方的天性，对商谈的顺利进行和最后裁定有着很重要的作用。

麦氏公司曾试图做世界职业网坛顶尖高手艾芙特的经纪人。可艾芙特是一个独立性很强的人，她不打算请经纪人。这样的商谈自然非常艰难，结果是没有成功。但在商谈中，麦科马克对艾芙特坦率、真诚的性格特点有了很深的了解。于是他断定：艾芙特一定会成为他的客户，而且相信他们之间会相处得十分融洽。他对艾芙特以诚相待。果然5年以后，麦科马克成了艾芙特的经纪人，两人还成为了好朋友。

推销中的攻心术

麦科马克在推销心理方面是一位高手，这是麦氏公司发展的一大法宝。

麦科马克在传授经验时说：“推销不仅要选择好时机、对象，更重要的是向对方推销他需要的东西。”

麦氏公司一直都想向福特汽车公司推销他们公司所擅长的一切活动。麦克马科本人也多次向林肯默科里厂(福特公司下属的一个大厂)的总经理本·比德韦尔游说，表示他们一定会满怀信心、满怀热情地去推销福特公司的产品。可本·比德韦尔对他们不感兴趣，他说：“你们根本不清楚如何去销售福特汽车，让我来向你们解释。”通过本·比德韦尔的介绍，麦科马克了解了他寻求的目标就是如何做好广告宣传，从而扩大产品的影响，提高销量。

于是，麦科马克筹办了一项世界网球邀请赛，邀请世界网坛的著名高手参加。然后请福特公司提供赞助。这样，比赛盛况在美国各大电视公司的频道上播出，福特公司名声大噪，而麦氏公司也收入丰厚。

在商谈过程中，麦科马克特别善于利用心理和情绪影响，来促使谈判顺利进行。

麦氏公司因为高尔夫名将帕尔马与美国人寿保险公司签订合同的期限问题，和这家公司的谈判陷入了僵局。麦氏公司要求订立5年的合同，而人寿保险公司坚持只订3年期限的合同。麦科马克了解到，原来该公司最高主管布南奇即将退休，而他并不反对订立5年的合同，只是不愿让他的接班人承担这样一个长期的合同，所以他坚持立3年的合同。

麦科马克掌握了布南奇的心理，于是就采取“以退为攻”的方式。麦科马克提出：订立为期5年的合同，3年后可以中止。表面上麦氏公司作了让步，可是麦科马克接着提出：提出中止合同的一方须支付一定的罚款．而且罚款的金额要高于帕尔马的年薪这对保险公司来说那是一笔巨额赔款。谁也不愿做自己吃亏的事，结果这份合同一直延续了许多年

把握时机与人才

麦科马克对经营不是急于求成，而主张打好基础。稳步前进在扩展业务方面．他先从代理高尔夫球员开始；当他成为高尔夫球界的重要人物时．再将业务扩展到其他个人比赛项目上；当公司稳步发展，人员精干充实后．再向多元化经营发展。

在发展中把握机遇是很重要的。当麦科马克意识到电视与体育有着密切关系时，美国MCA电视公司的副总裁米切尔斯找上门来。麦科马克马上意识到这是一次好机会米切尔斯是来洽谈关于成立休假期间体育活动部门合作计划的，他想请麦科马克来主持这个新部门。麦科马克欣然同意在合作过程中，得力于米切尔斯的帮助，麦科马克的属下在MCA得到厂高素质的训练，迅速成长起来这也使麦氏公司迅速成长壮大起来

麦科马克深知训练职工的重要他曾举一个例子来说明这一点——一名主管自己做一件事只需5分钟，而教会一个新雇员要花5小时表面上花费很多时间，但是训练好雇员。可以为主管以后工作省下许多小时所以．麦氏公司在用人方同与其他公司不同．他们每当成立新公司或开展新业务，不是雇用新人，而是从公司现有人员中抽调。所以麦氏公司中没有任何一个职员只负责一项工作的，这样即提高了工作效率．而且可以使职工减少对某一工作的厌烦感。

如今，麦科马克的“国际管理顾问公司”已誉满全球。麦氏公司的成功，与他对时机的把握和对人才的充分利用是分不开的。

(责任编辑韩春萌)