给一个亮相的机会吧！

■策划：本刊编辑部执行：张哲诚郑作时

省长的好意

一年两度的广交会，是外向型企业与国际客户接触的主要窗口之一，可是每年为了能进入展会，许多私营企业主伤透脑筋。据广州市工商联会长古和基说,今年有几十家私营企业找到广州市工商联，希望工商联能出面，帮助争取参加广交会的资格。这其中就有广州新菱集团董事长谭仲禧。

新菱集团是一家集空调制冷、通风自动控制等产品于一体的现代化企业集团。经过十几年的自我滚动发展，在没要国家一分钱贷款的情况下，发展成为拥有8家控股子公司、14个分公司、年产值达几亿元的大型公司。今年5月，谭总被邀请参加了卢瑞华省长带队的广东经贸代表团，出访南亚和中东，由于公司产品所具有的技术和工艺在国际上处于领先地位，令许多客商慕名而来。卢省长当时就告诉谭总，一定要争取参加广交会，主动出击。

广交会规定的准入资格是，企业要有自营进出口权。而根据国家1999年的最新规定，企业必须符合下列条件才能获得这种权利：注册资本及净资产达到850万元，年销售额必须连续两年超过5000万元，出口额连续两年超过100万美元。对于前两个条件，新菱集团已经具备，但出口额尚未达到。

事实上，早在1998年以前，在所有私营企业都不允许直接出口的时候，这种权利就早已给了许多国营的外贸公司。拥有出口许可证可以使一个企业掌握一定的外汇，并且在帮助其他企业出口产品中赚取可观的中间费。1998年以后，只有屈指可数的一些私营企业获得了这种权利，而按照新的规定，那些新兴的私营企业，或者说处在成长期的正积极开拓市场的私营企业，很显然是难以达到这些要求的。

谭总向记者吐露心声：“要求年出口额达到100万美元，我完全认可，但你得给我机会将产品做出口。国家总是在说鼓励出口，但是不给我们窗口亮相，哪来的机会?我还想达到300万美元的出口额呢。”

市长的协调

秋交会来临之前，（新菱集团的工厂设在清远）清远市长出面协调，想帮助新菱集团进入广交会，但因不合条件被拒。然后谭仲禧找到省外经贸委，省外经贸委说市里有更多的摊位指标，于是又找到市外经委，市外经委说你还没有自营进出口权，所以还不具备进入广交会的资格。后来经过谭仲禧的一再争取，由市外经贸委的有关领导出面，要求其下属的一家有自营进出口权的外贸公司，无论如何划出一块空间给新菱，因为新菱被认为是一家极具发展潜力的外向型企业。

就这样，新菱有幸获得了1.5平方米的一个方寸空间，但却只有50厘米宽。因为没有自营进出口权，在几天的交易期间不允许挂出自己公司的牌子，并且不许自行与客户签订任何协议。在交易会上的所有商务活动，都要以这家贸易公司的名义进行，而在此之前，他们两家从来没有过任何接触，对于新菱的产品，贸易公司也全然不了解。

在此格局之下，新菱的品牌形象丝毫得不到展示，而只能在该贸易公司的“大名”之下向客商派发名片和公司资料。“从某种意义上是在损害自己的形象！”谭仲禧这样认为。就在今年上半年，谭总去参加一个在欧洲举办的国际高规格的交易会，谈成了几笔生意。而在被国人极为看重的广交会上，却只能自始至终像一个附属品一样，蜗居在不起眼的角落。

对于一家在广州已经小有名气的厂家尚且如此，而那些更加广泛的私营企业群体，就只能被远远地拒之门外。在本届广交会的4200多商家中，仅有30家私营企业“准入”，这30家企业并非都是已经获得了自营进出口权的企业，而许多是像新菱这样采用“非正常”渠道进入的，即使进入了，也没有办法把自己的形象充分展现出来。而那些找外贸公司代理参展的厂家，也基本上没有厂家自己的人在场（按规定一个摊位只能留两个人，而一个外贸公司往往能够代理十来个厂家），严重影响了外国客户和厂家的沟通。

令人感到不解的是，许多所谓拥有自营进出口权的贸易公司，一没产品，二没工厂，三形象又差，打不出自己的品牌，但他们手里却控制着大量的摊位，以几倍的价格卖给那些“没资格”进入的厂家，从中牟利。这其中，有许多是从计划经济体制下过渡过来的贸易公司，他们往往机制落后，没有一个合理的分配制度，产权也很多不清晰，员工没有足够的积极性和责任感，不具备市场经济观念和国际竞争意识；而且新兴企业所要求的专业水平也达不到，因信息传递失真，而使厂家商机被延误是司空见惯的事。

在交易会上，人们时时会看到这样的场面，客户走上前来，看到某个产品后，就开始打听厂家的情况，参展商（多为这类贸易公司）则立即表示自己是厂家的全权代理，或者干脆就说自己是厂家代表，总之是千方百计阻止商家和厂家见面。当客商问到关于产品工艺、性能等等各种信息的时候，却一问三不知，然后就开始忙着给厂家打电话，电话找不到人，又急着查资料，而客商这时候已经是摇摇头无奈地走开了。同样的场景一次次重复上演……

其实，贸易公司的生存和竞争压力也日益加大，如果能真正转变机制和观念，情况可能大不一样。许多厂家也反映，如果贸易公司能实实在在为其开拓市场，找到客户，加强两方的沟通，做好桥梁功能，他们是愿意分一杯羹的。但有相当多的贸易公司在行使着相反的功能，以其在政策上的“独占性”资源，干扰了商家和厂家之间准确和及时的沟通。

对于近年来一些新兴的、科技型的私营企业，他们有很多先进的科技和工艺，能够在国际上拥有相当的竞争力，他们也具备了在外贸出口方面的各种国际知识、人才、经验以及与国际对话的素质，唯一的就是还不具备国家规定的自营进出口的资格，但是一个正积极遵循国际游戏规则来运行的企业，是绝不甘心让自身的品牌受制于一个落后体制下的！

新菱的期待

到目前为止，新菱集团所有的外商客户都是公司自行开拓的，主要有三种方式：一种主要是商家自己找上门来。目前许多外商也知道了中国这种情况，所以他们开始注意到国内一些不对外的行业展览会、商品推介会等等，虽然不能够做生意，但起码可以见到真正的厂家，等把价格谈妥之后，再去找一家外贸公司来过一下手续，这里面有加拿大、香港、马来西亚和泰国等地的客商。另外，谭总也亲自到国外去参加一些高规格的展览会或者随贸易代表团出访，与国际的同行建立了一定的关系。一些国外的著名厂家发现其产品工艺、性能和价格都优于自身产品的时候，就希望能代理生产。第三种情况，就是国外厂家的主动推介。

尽管有多种渠道开拓国际市场，但是谭总仍然感到非常被动，因为广交会对于新兴企业来说，是一个最好的对外贸易的窗口，即使做不成生意，都可以获取相当多的客户资料，作为主动向国际开拓的基础。目前，他深切感到被绑住了手脚，他希望资格审批能够一季度一次，不致于在达到规定的出口额的时候，还要等上一年，这样又要错过几个交易会。

就在记者采访新菱的第2天，就有一家来自美国的厂家到新菱集团参观，他们是由加拿大一家与新菱合作多年的厂商介绍过来，希望新菱能够代理其产品的生产(即做OEM)，如果谈成，一年的订单是120万美元，仅此一项就已经超过了国家规定的出口限额。

近两年来，谭仲禧在世界各地进行考察，选址，准备在海外建厂。但说老实话，他真不想这样：“我本来就是一个很‘愚的中国人，没理由赶我出去吧，在外设厂，把税收和就业职位都送给国外，这对中国到底有什么好处呢？”

谭仲禧的建议是：1.能否不要等一年或者两年才来审批进出口的资格，而是分段考察，一个季度审批一次，达到要求马上确认自营进出口权。2.能否规定进入广交会的参展商，必须有5成或6成以上是厂家而非纯粹的贸易商。3.让那些机制老化、不具备开拓能力、对外贸进出口起阻碍作用的贸易公司，能自生自灭，退出历史舞台。

让众多私营企业感到不公平的是，现在相当多的有生命力的、更能跟得上国际竞争潮流的私营企业在发展壮大之中，只要给他们充分的舞台，自我展示的窗口，他们的潜力和发展速度都将是非常迅猛的。多年掌握着进出口权柄的外贸公司，按理他们已经完成了自己的历史使命。只有打破这一门槛，大家才能走上一个平等竞争的舞台。

中国即将加入WTO，随着对国外种种限制的打开，对国内私营企业的许多准入限制，也必将逐渐放开，我们盼望其早日到来。□

(摄影:谢成华)