挖掘价高缘由　合作起死回生

“小许，您好。陈经理让我和您说一声，因为最近太忙，订单暂时不能签了。”陈经理的秘书打电话通知小许。“怎么会呢？不对，一定有问题！”小许皱起了眉头。

小许是一家水泥厂的推销员，他与建筑公司的陈经理早就有口头协议，陈经理也亲自来厂看过货，对产品的质量比较满意，答应过两天就签单。可小许没想到，等了两天却接到了这个电话。“不能让煮熟的鸭子飞了！”他决定再次登门拜访。

可这回陈经理的态度不冷不热，与前两天简直判若两人。小许决定开门见山问个明白。他直截了当地说：“陈经理，您好。很抱歉又来打扰您，我想知道出了什么问题，让您突然改变了主意？”

陈经理勉强地笑笑说：“最近有点忙，脱不开身。”

小许紧紧追问：“只是这个原因吗？没别的原因让您放弃这次合作了吗？”

陈经理想了一会儿，说：“还有就是这货我们现在不着急用，也没地方存货，怕水泥变质，所以想暂时等一等。”

小许还是不相信，继续问道：“只是这个原因吗？如果只是这个原因，我们可以先签订单，等您需要的时候将送货上门。”

陈经理有些按捺不住了，说：“当然也不只是这个原因，还有就是你们的价格太贵了……”

小许不慌不忙地解释说：“我们的产品在全国各地的售价是统一的，绝对不会在您这里抬价！”

陈经理叹了口气，很不情愿地说：“是这样，另一家水泥厂的推销员找到我，他们愿意用比你们低很多的价格将水泥卖给我们，并且可以长期免费送货上门。”

小许马上笑着说：“这应该是您拒绝我们的真实原因吧？”

“既然你知道了，我也不瞒你了。的确，因为这个我们才放弃与你们厂签合同，换成任何一个建筑公司都会这么做的。”陈经理解释了一句。

小许笑了笑，十分肯定地说：“我原以为像陈经理这样明智的人是不会这么做的。”

陈经理转过身，反问道：“哦？为什么？”

“我们给陈经理出的价格已经是最低了，如果按那家厂的报价，我们可能连成本都拿不回来。如果那家厂水泥的质量、性能都与我厂一致的话，他们以这样的价格打入市场就是一种恶意竞争行为，像陈经理这样明智的人，难道会愿意跟一个以恶意的手段获取一时利益的人长期打交道吗？如果他们厂没有进行恶性竞争，只能说明他们的产品在性能上与他们的价格一致，都很低，如果经理喜欢他们的价格和质量，那我也只好放弃。”

陈经理只是点了点头，沉默不语……

小许接着说：“其实，单从价格高的角度来讲，一个企业投入的资本是不一样的，我们的水泥都是按国家一级标准生产，质检方面也是严格把关，这些只为了做到质量第一。没有质量就没有信誉。我们的价格始终不能降，也完全是因为投入成本比较大。就像您的建筑公司，建筑材料都要选择质量最好的，成本自然就高，到开盘的时候，楼价肯定要比市场价高一些。建筑质量好与坏，购楼者一眼就能看出来，所以才会宁可多花钱，也要选择质量放心的楼盘。”

陈经理仍是点了点头，没说什么。

小许趁机说：“我知道贵公司是本市的名牌建筑公司，名声很好，曾被评为建筑质量信得过单位。我以为这样的一个单位，上层领导会全面为公司的前程、大局着想，而不在意一点‘小利益，我们正因为相信贵公司才找上门来，如果我们的想法是错误的，那就不会再打扰经理啦！”

“要不，就再给我们一段时间考虑考虑吧！”陈经理明显认可了小许的话。

小许笑着说：“当然可以，您能做出这样的决定，真是替您高兴！我们愿意静候佳音，希望与您长期合作。”

两星期后，小许接到了陈经理的电话，说已经放弃与另一家水泥厂的合作，还是要和小许公司合作。