逢难“亮剑”“豆人儿”打造特色产业

侯昌宇

大豆有啥用途？大多数人的回答是：“做豆腐、豆浆呗。还能做什么？”

在赵益民眼里，大豆用途绝不止这些——不仅可以做洗发水、沐浴露、洗手液、牙膏、香皂等日用品，还可以做美白洁面乳、润肤露等美容产品，而且还做出了大豆蛋白纤维T恤、内裤、文胸、袜子、毛巾等系列纺织品。

第一剑

做品牌代理 果敢诚信造就好口碑

赵益民是做经销商起家，从事饮料代理十年，赵益民见证了娃哈哈集团的发展和跌宕，同时也见证了国产饮料十年的纷争和成长。如果说1996年饮料市场除可口可乐和百事可乐之外的一个亮点是什么，那就是国产饮料企业终于在两位霸主级老师的调教之下，开始运用现代营销手段博弈市场。著名歌星景冈山煽情的歌声“我的眼里只有你”回响大江南北，为娃哈哈蹿红市场推波助澜；乐百氏以冷静而细腻的“27层净化”把理性诉求发挥到极致，让人念念不忘。

当时，赵益民在一家国企任销售部经理已经两年。两年的实战经验，让他一眼就相中了这个新品牌，在众多的产品和品牌中选中了娃哈哈。赵益民决意辞职，从一个小小的零售商变成了代理商。

1997年是赵益民从业以来最困惑的一年，饮料行业高速发展，纯水企业数量激增，各大品牌和厂家都花大力气展开了纯净瓶装水地盘的争夺，好的代理商就成了产品幕后又一个争夺的“对象”。诱惑当前，不少代理商为了眼前利益纷纷倒戈。赵益民的办公室也是门庭若市，说客一个挨着一个。最后，赵益民给所有人留下了掷地有声的一句话：做生意讲诚信，有奶就是娘不是我的作风。做代理，我上不欠厂家，下不欠分销商。赵益民的坚持给他创造了一个机会——他成了代理期限最短，代理业务最广、省内最大的代理商，果敢的决策和为人使他在同行中名声鹊起。

实际上，百花争艳的背后，大型的纯水生产企业、年产过5万吨的只有娃哈哈和乐百氏。康师傅、统一加入后，水饮市场烽烟四起，饮用水的利润也严重下滑，许多中小企业纷纷落马，而赵益民坚守娃哈哈品牌，这时凸现出优势，雄厚的实力保证了赵益民代理的利润。这次市场洗牌，赵益民可谓名利双收。

之后的几年里，赵益民开始尝试着代理其他的品牌和产品。从事饮料和家电代理给赵益民带来的不仅仅是财富，更重要的是锻炼了他对市场敏锐的洞察力，尤其他对市场前沿比较了解，很多新产品在上市的时候企业都会听取他的意见。

第二剑

另辟蹊径打造豆人儿系列产品

2005年，赵益民已经成为了最大最专业的代理商，但他仍在不断捕捉新的商机。赵益民看到这样一条消息：2004年我国化妆品市场销售额达到580亿元，较2003年增长11.54%；2005年，中国化妆品市场的规模接近460亿元，限额以上批发零售贸易业化妆品零售额330.5亿元，同比增长19.1%。赵益民敏锐地推测： 2006年以后甚至相当长时间，国内化妆品市场增长的势头会更加猛烈。

在这之前的前一个年头，一种以大豆蛋白个人洗护和美容用品研发成功，掀起了亚洲美容洗护的新一轮风暴。这股风潮迅速在香港、美国、日本、韩国、东南亚地区成为了流行和时尚的标志。这项技术配方的发明者叫常海源。正当赵益民要转入化妆品产业代理的时候，2005年3月，在广州举行的豆产品合作洽谈会上，赵益民结识了常海源。

常海源从香港商学院毕业后，即在香港创业，创建香港豆人儿实业有限公司，大豆蛋白日用品和美容保健品给他带来了巨额财富，豆人儿很快就成长为资产达2亿港币的大企业。由于他在业内所作的贡献和杰出成绩，受到了香港特别行政区政府首脑及香港上层名人的亲切接见。

两人在下榻的宾馆里彻夜长谈。赵益民直言相询：全世界都盯着中国这块蛋糕，中国的产品更新速度往往比发达国家慢，这是软肋也是机会。今后几年化妆品市场的销售额将以年平均13%以上的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度；到2010年，预计市场销售额可达到1000亿，而豆人儿为何迟迟不见动静？

这番话触动了常海源，谁不想开疆拓土呢？要抢滩市场，必须要有可靠而有实力的合作伙伴。经过几次接触，他认为赵益民是最合适的人选。于是，赵益民成了香港豆人儿实业有限公司亚太地区的销售总监。

对市场非常熟悉的赵益民知道，在中国做市场最佳的方法不是一家雄霸天下，而是众志成城，广开连锁加盟。通过利益的激励，把众多分散的资本凝成一股力量去占领市场，攻城略地。得渠道者得天下，拥有市场，就是成功。

在激烈地市场竟争中，要想让自己的加盟商生存下去，靠单一的产品开店是很难生存的，必须有多元化的产品。豆人儿的主打产品是大豆蛋白日用品和美容护肤品及保健品，而赵益民一直想要的是以大豆为原料制造纺织品。2006年，赵益民组建的豆人儿服饰有限公司，常海源任董事长兼总工程师，以大豆为原料制造纺织品。研发产品一推向市场就引起了各商家的大力推广。公司以专卖店的形势发展，产品细分化、多元化，从日用品、化妆品、高蛋白复合保健品到服装纺织品等一系列发展，更进一步延长大豆制品产业链。

第三剑

新品制胜连锁加盟整装出击

豆人儿迈出了可喜的一步，在产业规模上得到了长足的发展。洗护系列完全脱离了化工原料和传统美容养护原料相结合的路子。开发出了大豆蛋白洗发水、水盈护发素，大豆蛋白沐浴露、大豆蛋白洗手液、大豆蛋白牙膏、大豆蛋白香皂等独创产品，以纯天然、无毒副作用的大豆蛋白为原料，精工细作的新型产品，卓越的品质赢得了香港上层人士的好评。

美容系列产品还是以大豆蛋白为原料结合其他天然原料而成，以绝对的优势和非凡的效果赢得了业内的好评和尊敬。大豆蛋白美白洁面乳、美白润肤露、美白面膜、美白爽肤水迅速成为了各阶层爱美之人的新宠。

服饰系列更神奇，大豆蛋白纤维男女T恤、内衣、内裤、文胸、袜子、毛巾等产品，具有抗菌、抗紫外线等保护系统和含氧量高、易清洗并有自洁的功能、穿着特别柔软的特性，成为服饰界的奇迹。

几乎所有的店在开业初期都要经历一段门可罗雀的尴尬遭遇，而豆人儿专营店却一开即火。这主要是来源于两个方面；第一就是人们对大豆产品有一种好感，人们常吃豆腐、喝豆浆，这本身就和人们有一种信任和亲近感觉。第二就是豆人儿产品多元化的因素，从吃穿到洗护及美容保健，从来没有哪一家加盟店的产品如此丰富。产品穿在身上和搽在脸上的效果和细腻体验，并非所有服装和化妆品可以在第一次就做到如此的贴近和真实。

在香港、美国、日本、韩国、东南亚地区更多靓丽、美白的满意顾客从豆人儿专营店里走出来。2006年底，200家专营店也顺利登陆美国，情况较之日本有过之而无不及。

第四剑

创新营销政策燎原之势一触即发

赵益民很清楚市场现状。品牌刚进入市场，大部分人对豆人儿的认识甚至是一无所知。因此，以低成本和低投入作为优惠政策进入中国市场就成了一个有力而且十分必要的措施。

赵益民制定了前所未有的优惠政策,对加盟商实行参股式经营就显得颇具战略性和长远眼光。加盟商可以招聘自己所属的业务人员；使用公司免费提供的商务管理平台；享受返还首次投资款，及货物增送，其中包括：返还投资款2.98万，赠送价值3万元的铺货产品、2万元的装修费、3500元的销售物料。加盟店的年盈利预计在12-15万元。加盟店累计销售达到10万元以上，每季度总销售额在6万元以上的，可获得总公司亚太地区销售总额3%的红利奖，每季度结算一次。为了降低加盟店的风险，赵益民对于滞销产品实行可退换货、等价换货、全额退款等措施。

这条政策一发出，每天登门拜访的、电话咨询的络绎不绝。赵益民甚至不得不专门请了15位话务员，专为询问者释疑。一单接一单的加盟合同堆在了赵益民的案头，全国招商大张旗鼓的开展后，豆人儿很快就在业界引起了轰动，全国各地的中小投资者纷纷来到公司要求加盟，有的还直接做了市级总代理。

地址：广州市白云区机场路111号建发广场3楼B区024挡 广州豆人儿服饰有限公司

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