巧打特色牌　小毛驴成就大产业

刘福民

曹红旗的家乡西万镇，是晋煤外运的重要通道。从给别人开车、自己跑运输，到经营煤炭, 曹红旗稳扎稳打，赚了好几万。九十年代那会儿，这算笔巨款了。

可就在他春风得意之时，国家严查煤炭市场，曹红旗不得不转行，开办了“乐乐康”儿童饮料厂。不料，饮料厂竟成了吞钱的无底洞。到2003年2月，饮料厂再也无法支撑了。多年的积蓄损失殆尽，还欠下一屁股外债。

2004年7月的一天，一位洛阳债主找上门来，曹红旗热情款待对方，请求对方宽限一些日子。听了他的话，债主笑着说：“听说沁阳的闹汤驴肉在清朝就很有名，乾隆皇帝也夸其名不虚传，是吗？”

“是啊，闹汤驴肉是我们这里的著名特产，名气并不比开封的小笼包子差。”

“开封的小笼包子，金华火腿、松滋鸡等特色食品都能大挣其钱，可你们的闹汤驴肉呢？兄弟，你可是怀揣宝物不识宝啊。”

债主的话使曹红旗如梦初醒。是啊，闹汤驴肉是远近闻名的特色产品，可老板却只是将其当作普通的肉制品来经营，难怪销售局面一直打不开。

赔本赚吆喝 巧打特色牌

为避免重蹈覆辙，曹红旗不惜花费重金，从其他驴肉加工厂请来技术能手，并将自己的产品命名为“老师傅”闹汤驴肉。然而，当他带着“老师傅”到沁阳和焦作时，遭到的却几乎全都是拒绝：“驴肉成特产了？没听说过！”做好的驴肉堆在仓库里，曹红旗心急如焚。一位朋友的点拨使他茅塞顿开：“光说你的驴肉好吃有特色，何以见得？送你八个字：先尝后买，知道好歹！”

听了朋友的建议，曹红旗专门制作了一批小包装的促销品，以方便顾客品尝。然而，遭到的依然是拒绝。看到了商店门口摆放的商品，曹红旗计上心来，提出在商店门口摆上自家的空箱子，并赠送部分小包装供人品尝。如果有人要货，几分钟就可送货上门。这样的条件，商家自然不好拒绝。勉强接受了他5只空箱子和一件促销品。

箱子送出去了，曹红旗心里却是忐忑不安。就在他为此焦急时，客户要货的电话来了。接下来，曹红旗又如法炮制，将“老师傅”送到焦作、洛阳等地的特产商店。

销量不断扩大，曹红旗决定设法打进郑州市场。当他来到郑州联系销售业务时，却再次遭到了商家拒绝：“我经营肉制品快二十年了，还没有听说过什么闹汤驴肉。你还是到其他地方看看吧。”

面对拒绝，曹红旗没有失望地离去，而是拿出一袋驴肉，坦诚地说：“请你品尝一下，好吗？”味道鲜美的闹汤驴肉一下子征服了对方！这位老板沉吟片刻：“你这个驴肉不错，可缺乏知名度。如果有广告配合，这个产品肯定有得做！”

酒香也怕巷子深，可曹红旗到电视台一打听，被吓了一跳——最少也得二十万。当他请求对方给予优惠照顾时，对方坦率地说：“我给你的就是最低报价。说实话，在电视台做食品广告，二十万的投入并不算多，有投入才能有效益啊。”为难之际，对方办公桌上的一张贺卡，给曹红旗带来了启发。他很快跑到邮局，购买了1万个信封，又在信封背面全都写上“老师傅驴肉”的字样。然后将信封全部送给郑州火车站附近一家饭店，供在这里的打工者使用并向食客赠送。作为代价，他给该店的员工每人都送了一袋驴肉。

没多久，很多郑州市民来电询问哪能买到“老师傅”驴肉。看效果达到了后，曹红旗迅速与郑州华联商厦取得联系，让老师傅闹汤驴肉走上了郑州市民的餐桌。

占领郑州市场之后不久，报纸上的一条消息又给曹红旗带来了新的机遇。2005年4月，曹红旗从报纸上看到，河南省旅游部门为配合旅游景点的促销，策划推出了旅游套餐，便主动和郑州的旅行社联系，提出凡是购买旅游套餐的游客，可以无偿得到一袋他赠送的闹汤驴肉——前提是套餐票的背面，要打上“老师傅”驴肉的广告。由于此举有利于旅游套餐的促销，旅行社毫不犹豫地答应了。接下来，他又在云台山、神农山等旅游景点投放产品，以便利游客领取和购买。闹汤驴肉搭上旅游快车，迅速走红河南。就连武汉、广州的客商也纷纷来电要求订货。

小毛驴引来大产业 强强联合

销量不断扩大，曹红旗又有了新的烦恼——可供宰杀的驴越来越少。无驴可杀，所有努力都前功尽弃。他决定到外地去买驴，接连跑了好几个地方，一头驴也没有牵回来！他还得到一个令人失望的信息：全国商品驴存栏量约700万头，且主要集中在河西走廊地区。曹红旗望眼欲穿地等候来自新疆的好消息。一个月后，好消息终于来了：新疆有驴！

来自新疆的毛驴使曹红旗的加工厂再次呈现出繁忙景象。其他驴肉加工厂的老板也纷纷找到曹红旗，希望能从中分得一杯羹。曹红旗则坦诚相告：“驴都是从河西走廊贩来的，你们完全可以派人前去。”

听说曹红旗鼓动别人也去贩驴，朋友们埋怨他不懂得保守商业秘密。曹红旗却有自己的想法：“贩驴的人多了，毛驴交易市场就会应运而生，就会吸引外地的驴贩子到咱这里卖驴，居高不下的驴价才可能降下来啊。”果然，随着驴贩子越来越多，沁阳市黄牛毛驴交易市场应运而生，并吸引了山东东阿阿胶和河南双汇集团两家上市公司的目光。

2006年4月，曹红旗得知山东东阿阿胶公司将在全国建立10个原料供应基地，立即与对方进行了联系。6月3日，阿胶集团专门派人来到沁阳，对曹红旗的工厂进行现场考察，正式把曹红旗的驴肉加工厂作为其最大的原料供应基地。时隔不久，河南双汇集团也向曹红旗伸出橄榄枝，欲与其合作开发高档礼品驴肉新业务。

和两家上市公司牵手，使曹红旗欣喜若狂。三思之后，曹红旗决定培植资源。于是，他投入巨资承包了附近的几千亩荒山，将其改造成肉驴养殖场，准备边饲养边繁育，逐步实现规模化养殖。

2006年7月，曹红旗作为特邀代表，参加了中国商品驴产业高峰论坛。在会上，他为与会代表算了一笔效益账：普通驴经品种改良，一头驴驹可一年变成驴。养一头商品驴，扣除饲料成本，将有2500元的收益。而在农村，每户饲养3头驴的饲料和人工成本，几乎可以忽略不计……”

到了2007年8月，曹红旗承包的荒山已成为驴们的乐园。他的加工厂更是产销两旺，每天都有3吨驴肉发往郑州、武汉等城市的超市。昔日赶着驴车卖苦力的打工仔，就这样成了远近闻名的“驴老板”！

说起成功的经验，曹红旗笑着说：“每个地方都有引以为荣的土特产，这些特色产品在当地或许不引人注目，可到了外地人眼里就成了稀罕。把土特产蕴藏的商机开发出来，并坚持不懈地做下去，就有可能成功！”

地址：河南沁阳市邗邰村

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