后分销时代的渠道分化

肖南方

如今的渠道商越发受宠若惊了。他们似乎一夜之间找回了曾经当家做主的感觉。这种感觉是渠道商的南柯一梦还是厂家不经意的“临幸”？

深度分销像春潮一样涌动到各大家电品牌的门前，势不可挡。中国家电渠道在经历了多次剧烈变革后，2007年正把“深度分销”这个新主题推向一个新的高潮，格力、格兰仕、美的、威力等家电品牌，纷纷将目光聚集在渠道改革，渠道在今天被提到前所未有的战略高度。

厂商一体化趋势

格兰仕在2007 年的营销年会上正式宣布建立股份销售子公司，与核心经销商捆绑在一起，共担风险。同样，作为中国洗衣机“行业教父”的中山东菱威力电器，经过几年苦练内功的蛰伏，于2007 年4 月向外界推出了一个全新的营销模式—“厂商一体化”，厂家经营平台前移，资源前置给渠道商，让渠道商肩负起厂家在前台的职能，据称，新模式要掀起行业的“第四次渠道革命高潮”。显然，焦点依然是行业最热的渠道变革。

从厂家主导到大户制再到多层级的交易关系，一路走来，市场竞争一方面推动了渠道经销商的分化，一些更具辐射能力、更具实力的大批发商成长起来。但另一方面，各自为战的渠道代理大户不断追求个体利益最大化，厂商之间冲突很大。

直至新世纪前夜，以国美、苏宁、永乐、大中为代表的具有巨大销售能量的超级家电连锁异军突起，中国家电销售渠道发生了“结构性”剧变。家电传统的代理、分销渠道模式受到新兴超级连锁的强力挑战，并引发了从原材料采购到品牌营销、技术研发、渠道销售等环节的整个家电产业链的剧烈震荡。……