成功营销之道十二法

李晓军

一、合并营销法

1974年，哥哥吉姆和弟弟约翰在佛罗里达州一个购物中心租下了场地，投资10万美元，建成了一个餐厅影院，到此看电影的观众如同上酒吧的顾客，坐在舒服的座椅上吃着三明治，喝着啤酒，悠然自得地欣赏电影，这里没有传统的成排固定座椅，全是宽绰的桌椅，身着燕尾服的服务员穿梭其间，为观众送上意大利脆饼，饮料等各种食品，店堂布置大气雅趣，广受称赞，进门只要2美元门票，比一般影院少了3美元，其奥妙在于赚的盈利来自食品与饮品。其实。半数顾客事先根本不知放映何电影，完全是冲着食物和饮品来的，生意火得很。

将餐厅与影院合并营销是创新之举，可贵在“合”字的有机结合。如今旅行社的线路产品，也可以打破常规。来个全新结合，以此出新彰奇。如丹东朝鲜5日之旅可增加2日，增加1日去国家4A级景区冰峪沟，晚住步云山生态度假区，洗露天温泉，新增第二天去被誉为“世界蚬库”的庄河蛤蜊岛，住1夜，玩海、游海、品海、钓海、赶海，不用乘船。汽车直接开上海岛，方便快捷。别有趣味，不叫好才怪呢，如大连地接的2天团，或3天团，也可加上2日，岂不锦上添花，增加了逗留时间，效益便迎刃而出，只要“合”之要有趣、有理、有奇、有新。无疑必受欢迎。

二、机遇营销法

长久以来，马萨诸塞州马布尔黑德镇的“诺曼眼镜行”一直经营各式眼镜，但7月的一个周末，这个小镇突然迎来了25万爱国同胞，庆祝美国船舰“宪法”号驶入小港200周年，恰逢夏日周末。天气好极了。为吸引过往人，马奇司在路边两行摆放桌子，上面堆着各式廉价眼镜，把其貌不扬的眼镜店变成了太阳镜购物中心，店内眼镜琳琅满目，马奇司采取寄售订货方式，所以即便卖不完所有产品，他也不用担心存货积压，他还允许小贩在店铺附近摆摊，折价销售，借以制造气氛，生意果然非常好，拉普汉姆说：“那一天，我们卖了150副，全镇别的商店都没想到这种促销办法”。

随机应变，抓住机遇，是营销最基本的方法。其实机遇很多。只是我们常常与机遇失之交臂，没有捕捉到而已，这责任恐怕在主观的努力上。如大连不仅有赏槐会、国际服装节、马拉松国际赛、啤酒节、烟花爆竹节。大连还是中国唯一进入世界徒步协会组织的城市，2008年8月国旅总社抓住机遇，一下子组织了荷兰徒步爱好者650人的大型团队来大连进行徒步活动，盛况空前，成绩卓著、诸如八一节、教师节、妇女节、护士节、重阳节、中秋节都蕴藏着极大的商机，只是我们没有开辟好而已，这应当从自身找找原因，才是上策。

三、引荐营销法

谁说好人总吃亏?加利福尼亚州门洛帕克的艾里丝·啥雷尔认为，周到服务能获得88％的回头客和引荐机会，使公司的利税达到340万美元。哈雷尔房屋改造公司所有的市场营销预算为销售额的1％。她把70％都用在鼓励回头客和制造推荐机会的努力上，她在进行厨房改造工程时，2／3的客户收到了在附近餐馆就餐的礼券。同时还有一张手写的小条，上面写道：“对改造厨房而给你们带来的麻烦表示歉意。”每年她为这些小礼物作的预算是3000美元。果然，不断有人来找哈雷尔承接他们的房屋改造工程，而这些客户都听从了别人的推荐，而推荐人正是哈雷尔过去的客户。这正是：一心为顾客着想，必受忠实顾客青睐。

可见，信誉与口碑比什么都重要，在名与利上，第一位是名，而不是利。有了名，何愁没有利呢?对旅行社而言，无论做专线。还是收散客；无论委托代办，还是一地接待，生意有大有小，利润有薄有厚，然而把游客放在心上，坚持优质服务才是根本途径，只图“一锤子买卖”，只顾眼前“厚利”。“挑肥拣瘦”，是一种短视，不会有大的发展。因而重视服务方式、重视服务品质、重视服务内涵。不断在服务中创建口碑，用服务刷新自己的品牌，将是决胜的必然。春秋国旅之所以由小铁皮房发展成为中国国内旅行社的百强之首，似乎是神话，其实服务的引荐与口碑才是成功的根本所在。有了一流的服务技能与品质，何愁没有生意做?

四、惊奇营销法

杰克·鲍姆是达拉斯大峡谷咖啡连锁店的总经理，他的连锁店实行了一条令人难以抗拒的服务：对刚获提升的本地工作人员，他们会寄去贺信和就餐礼券。“请来喝杯香槟吧”，信上亲切地写道。收信人可在鲍姆的10多家店任选一家享受免费香槟或葡萄酒。无需太多努力，这些信轻而易举地带来了许多新生意。管理者每天花45分钟在当地报纸上寻找当日提升通知，并记下雇主的地址，寄出30多封信。仅1995年用于此项开支为1625美元，回应率是29％，创利税106177美元，每个新客户每年会返回3次，这突如其来的惊喜，既有利益，也赢得了顾客的心。一举两得，堪称绝妙。

免费的“惊人之举”产生了长久的有偿“惊喜之果”，而且顾客欢喜若狂。欣然前往，岂不令人赞许。

五、积善营销法

美国著名的辛迪诺商务始创之初，常赞助电视、报刊有关栏目。出尽了风头，使商店的社会知名度大幅提高，可商品销售一直处于滞销状态。为此，商店老板带着“既然你知道我们商店，为什么不购买”的问题做了调研，结果多数顾客指出：“我们认识了你，并不等于信得过你。”哦。商店老板顿时恍然大悟，于是改变形式，把大众媒介上抛头露面的赞助拿来定做了许多垃圾箱放在大街小巷，上面不仅印有商店名称、销售的主要商品，还印有“请爱护公共卫生”字样式。群众相互传颂道：“辛迪诺舍得花钱做善事、讲道理，这样商店信得过。”不久，该店又拿出更多的钱在城区大建绿地草坪。改善了公共环境，使人们产生了对辛迪诺商店的感激和敬意，并对辛迪诺商店及商品产生了信赖之情，商店的商品由此更加畅销。

此“积德行善”之术。不仅灵验，而且形成了畅销之势，这乃消费者对“积善”者之“回赠”，难得而可贵呀。旅行社也常搞“感恩行动”，“大酬宾”、“大吐血”、“仅此一团”之类，听多了，也就不新鲜了，这里有真，但也有假，名目多也，有时仔细算算。未必便宜多少，有时甚至“羊毛出在羊身上”，价格反而高了不少。如前两年。港澳4夜5日双飞游。广告价2680元/人，但报名时，却讲明每人要加收自费项目和小费580元/人。其中若有老人、记者、医生、学生还要再加收400元/人，因其“购物差”。你看这哪是“酬宾”，岂不是“宰宾”。我们一些旅游企业心中缺少的恰恰是“真情实感”，只图一时赚钱。其实“花言巧语”只可“蒙”人一回，没有“德”与“善”，注定要垮台的，这方面的教训太深刻了，应牢牢记取。

六、单一营销法

只卖一种商品，但备货齐全的单品商店也会受到广大消费者的欢迎。这与求新、求变、求个性、求时尚有密切关联。日本一

家专门销售拖鞋的“黑岩拖鞋店”，供应着100多种款式的独特拖鞋。而每种款式配备3种颜色。6种尺寸。顾客到此颇感方便。专营袜子的“摩登商店”，其品种繁多，五光十色，常使那些挑剔的青年男女看花了眼。竟一下子不知道买什么好。至于涩谷的“邮差先生”则罗致了世界各地的3000种信封，信纸。也吸引了不少顾客。

单一与齐全是对立的统一。然而，单一往往可独树一帜。独领风骚、独具风采。旅行社本身属中小企业，没必要贪大求全，单纯一点、简单一点、专一一点，也许更佳一点，只要把服务、客源、利润搞上去，简一点，单一点又有何妨?有的旅行社只做近郊游，或只做长白山游、或只做云南游等。把自己这条单一线当成生命线来做，不断在自己的产品上推陈出新，一年一个新面貌，一年一个新成绩。在此，不必求全求大。因为不能广种薄收，则不如来个少种高产更为妙也。这正是单一营销的魅力所在。

七、重誉营销法

“重利”是商人永恒的追求。英国的塞因斯伯里公司不从“重利”，而且更“重誉”。说来让人难以置信，它保证本公司的食品价格低廉，如有顾客发现同类食品在商号价格更低，公司不仅即刻把价格差额的钱歉退回顾客。还马上调整自己的价格。尽管如此办理会带来许多麻烦，要增加许多工作量。也更需要各级管理人员有高度的责任心。然而目的却只有一个——让顾客放心。

上述公司“重誉”高于“重利”的作法，不是一时之计，而是长远之计，重在“名誉”高于一切的理念，重在贯彻落实这个理念，这正是企业走向辉煌的基础。找找一些旅行社被投诉的原因，大多属于服务不周。安排不当，处理不妥，主观问题大于客观问题。盈利大于品质。是“利已”与“利民”上出了问题，反映出缺乏高度的责任心与事业心，可见不断提高职工的政治素质，增强道德教育、微笑教育、沟通教育、文明教育、理想教育的重要意见，在“育人”这方面应引起旅行业的高度重视。企业要讲信誉，个人是企业的“窗口”，也要讲信誉。每个职工都能从一言一行，一举一动中体现出信誉的价值，那这企业怎么会没有飞跃的发展呢?

八、访问营销法

雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔。“访问推销法”是他最初动用的。他聘请许多家妇为推销员，在各条街道帮他做香水的访问推销工作。此法其他人也采用过，但麦氏运用得最有效。因其它人访问推销中，常把质次价高的东西硬塞给人家，难免吃亏上当，再不肯买第二次了。麦肯尼尔则完全不同，他规定两条：一被雇佣者只能在自己居住的街道推销，用户随时可找到她。二质量差的物品可找推销员包换。总之，麦氏的原则是对用户负责，不使用户吃亏。这样远近的消费者能放心地购买他的香水，公司很快成长壮大起来，推销员多达万人，香水覆盖面由加州扩展到其他各州。

瞧，“千家万户把门开”的秘密就在于雅芳卓有成效的访问服务，这种服务包括微笑、礼貌、真诚、质量、人缘，一句话给消费者吃颗“定心丸”，自然顺利打开了推销渠道。旅行社也要问问自己，咱们走了多少“路”?守住了多少“路口”?访问了多少客户?推销了多少令人心驰神往。恰逢对路的产品?我们的一些企业常常抱怨“广告打了”，“客户跑了”，“传单送了”。却收客寥寥，日不付出，这恐怕与你的工作状态，服务状态、奖励状态、产品状态、诚恳状态有关，如果工作浅尝辄止，服务蜻蜓点水，奖励可有可无，产品陈旧老套，态度生恶烦冷，怎能打动游客，不“吓”着游客才怪呢，当然这里关键是访问的态度+产品的保证，这才是雅芳成功的路子。

九、玩乐营销法

香港沙田新城市广场有一家日商面包店，对外宣传的广告是：亲手做。自己尝。有的食，有的玩。顾客被吸引，争相一试身手。进店后，只要交付12元港币。就可以参加“吃着玩”的游戏。面包师把原料调配好，分给每个顾客，在师傅的指点下，顾客随心所欲把面料捏成各种形状，烤后趁热而食。由于经营手段别具一格。光顾者络绎不绝。因此，该店生意越做越红火。

以“玩”为理由，以“乐”为目的销售思路颇为新颖别致，而且创在人性化，意在趣味化，贵在实用化，值得仿效。“旅游”二字的谐音为“需留”，指要千方百计“留”住游客。让客人游个够，在“多游”中创造利润，可惜我们的许多旅游广告缺乏玩兴、趣兴、游兴、新奇性与诱惑性，产品老化现象较为普遍，这就提出了一个亟待解决的问题，如何在新产品上下功夫，加大力度，挖掘开发新产品，使游中趣味无穷，内涵厚实。体验奇异。这样才能吸引游客踊跃报名参团。香港日商面包店不是给了我们极好的启示吗?

十、档案营销法

荷兰的一些高级华人餐馆，用电脑将每位有潜质的客人的资料记录下来，每逢节日、顾客生日或即将推出的新菜肴，都向顾客寄信祝贺或介绍情况。收信人往往受宠若惊，对餐馆留下深刻印象。这样再次上餐馆，首先想到的自然是那家!

此法简便易行。行之有效，许多旅行社也都心血来潮，如此云云。然而，不妨问一下，你的客户档案管理的有条不紊吗?一应俱全吗?有编号及客户增加、变更、补充吗?逢年过节向客户发出慰问信有多少?有了新产品，能及时送达通报吗?坚持走访、回访、互访、询访了吗?有哪些完善措施?据了解，这看拟简单的事，其实做起来并不简单，我们的毛病在于简单的事游戏化、形式化、马虎大意，这里的差距，恰恰是影响产生效益的差距，看来好点子，没有制度化、规范化的管理等于零。

十一、限时营销法

日本横滨的龟田商店，某日于店前贴出了一则广告：兹定于今日下午1时45分至2时，作15分钟最低价格大销售，敬请光临。一时间，人们奔走相告，购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购行列，后至者大有“我来迟”之叹。事后一统计，这15分钟内卖出的货，竟是平常销售总额的两倍以上。尝到甜头之后，该店每隔一段时，就“故伎重演”。因而销售额直线飘升。

龟田商店的“限时特价”有口皆碑，因期“限”，因价“特”。这两点牢牢抓住了消费者的心理，难怪此时此刻激动人心。人流如潮，购买掀狂。这告诉我们掌握消费者心理的重要性。如：多年前，大连一些旅行社联合销售首架日本6日包机游，10600元/人，广告打出，不到一周，包机团爆满。还超员70位。不得不再增加另一航班的70个位置。因为“限机特价”，抓住了“首航”，满足了那些向往日本游已久的游客之需，后来大连国旅坚持做日本游品牌团，在讲优价优质上下气力，如今逢周三必发团，周周发，月月发，做到了“弹无虚发”，价格虽降至6980元/人，却仍然成为了“定期优价”的黄金出境线。可见“限”与“特”中的文章应大做特做，做精做绝。

十二、散拼营销法

1945年战败的德国一片荒凉，一位德国年轻人在街上走，他发现当时德国人处于“信息荒”，国民对信息获得极为渴望。他大叫：“卖收音机?”可是当时在联军占领的德国，不但禁止制造收音机，连销售也是违法的。这名年轻人“顶风而上”，将组合收音机的所有零件线路备齐，一盒一盒以“玩具”卖出。让顾客动手组装，这一想法果然奏效，一年内竟卖掉数10万组，奠定了西德最大电子公司的基础，这位年轻人叫马克斯·歌兰西。

“化零为整”的散拼销售的成功，在于一个“散”字和一个“小”字，“不厌涓溪，方汇江河”嘛，当然这中间还有不怕麻烦的意志和勇敢无畏的精神。旅行社企业长年累月做的事，都是一件件微不足道的小事，比如一个问候电话、一个客户致歉、一个报价优惠、一个机场接站、一个餐厅订餐、一个散客定票、一个景点介绍、一个广告设计等等，这里“小中见大”，“小中有情”，“小中商机无限”，不善于从小处着眼。一点一滴做起，企业就不会步步登高，走向灿烂。我们需要“散拼”精神与意志，我们需要从现在做起，从我做起，从小事处起。并养成习惯，长期不懈，必定迎来成功。