江苏俊知：３Ｇ市场急先锋

于尚民

虽然3G牌照只是在2009年1月7号才发放，但俊知集团“集俊以知，共赢3G”公司的发展策略，在2007年公司成立之初，就已经将3G作为一项长期发展目标规定了下来。公司掌舵人董事局主席钱利荣向通信产业报记者表示，“基于3G的公司发展规划，是俊知2008年快速发展的助推器，也是俊知在3G时代立足的重要策略保障。”

为了实现“共赢3G”的企业长期发展目标，俊知在成立之初，就在产品技术和市场拓展上制定了服务3G的发展策略。技术上，俊知在完成对国外成熟设备的考察后，才加以引入。为了确保成品线缆能走出国门，俊知还以苛刻的欧洲标准去要求自身产品，为此，公司专门从欧洲采购了两台欧洲标准的线缆指标检测设备，以保障产品达标。

市场上，俊知积极细分运营商市场，有针对性地在中国联通的采购中先站稳脚跟，再逐渐向中国电信、中国移动市场扩展。由于对市场预期估计准确，俊知就在2008年迅速跻身运营商馈线电缆重点采购企业，为3G市场争夺打下了坚固的前期基础。

稳健发展仍是俊知主导

虽然在2008年取得快速发展，但是在钱利荣眼里，2009年的俊知仍要采取稳步发展的公司发展策略。

钱利荣表示，2008年只是俊知完善企业产品线和企业管理制度的一年，企业取得进步很大程度上是受国内3G市场的拉动，尤其在金融危机爆发后，企业发展策略更需要在充分分析市场和自身情况的基础上去制定。

在线缆制造业，类似俊知，在建厂之初取得巨大收益的公司不在少数，但是在长期竞争中，真正存活下来的企业却又是少数。其中一个主要原因就是企业容易在取得开门红后，头脑发热，不潜心积累企业实力，而是一味注重市场利益，采用价格竞争去争夺市场，本末倒置，最终落得破产倒闭，这类企业在国内光缆、线缆产业的历次总结发展教训中屡见不鲜。

线缆产业最近一次产业波动与经济危机引起铜价大幅度波动有关。铜是通信电缆的主要原材料，铜价的波动直接关系到该类企业的产品价格和市场活力。在2008年前三个季度，铜价一路攀升，一些认为可以通过囤积铜，在3G时代形成价格优势的电缆企业，在那个时候大量将铜买入，然而在2008年第四季度，铜价受金融危机影响，又大幅跌落，之前投机铜材料的许多电缆企业被资金被套，以至于现在措施3G市场兴起的机遇。

不过，线缆业也有包括俊知集团在内的企业未受铜价影响。对于其中原因，钱利荣认为，是这类线缆企业务实发展，稳健买铜策略的结果。在2008年9月份，针对铜价的高涨，公司也在是否先大量采购铜上做过一次讨论，最后，俊知还是采用了稳健的铜采购策略，按照运营商订单大小，时时采购铜。因为运营商的线缆采购价格也会按照铜价时时浮动。“深耕运营商市场，不投机，稳健发展，是俊知快速发展的一个重要原因。”钱利荣表示。

3G的契机

3G为线缆企业带来了市场发展空间，这是线缆企业壮大发展的一个契机，不过俊知集团定位也不限于3G的市场争夺。如何把握专业聚焦与产品多元化的平衡，在条件许可情况下，在专注的基础上纵横延伸，才是俊知在3G时代主要的发展目标。

目前，俊知已经形成以铜缆制造为核心的企业产品架构，并且积累了深厚的线缆制造工艺，下一步，公司将在线缆制造基础上，实施产品纵横延伸，纵要向铜管、铜带等铜缆配套产品拓展，横要向天线、机房设备等基站产品拓展。

企业实施多元化产品发展策略，并不会削弱企业核心产品的竞争力，相反，实施产品产业链延伸，对通信制造企业是有益的。钱利荣认为，多元化策略可以充分利用公司现有资源，调动公司研发的积极性和主动性，让企业保有持续发展活力；产品多元化不仅可以增强企业的综合实力，反过来，延伸产品也可以为企业线缆制造主业服务。

分步走更加明细

金融危机，没有波及俊知主营的通信馈线市场，是由于3G大环境的拉动，不过，有金融危机给企业带来的发展启示，却没有因为企业发展形势良好而被俊知忽视。钱利荣表示，线缆企业需要从这次金融危机中提高抗风险意识，下一步俊知的发展步伐需要规划的更加明细，在3G前，机遇要看到，危机也要警惕。

钱利荣所提的机遇，是指未来3G提供的巨大市场。为了更好的抓住这一机遇，俊知集团已经在有序的实施新一轮扩展计划，并且也在完善几个产业基地的布局，希望在能在3G市场上保持持续的发展势头。

危机主要是指现金流的控制。本次金融危机，因为现金流控制不利，而导致公司蒙受巨大损失的案例已经不在少数。在3G大发展时期，如何能有效控制新上公司的现金流已经成为俊知一个重要课题。钱利荣表示，控制现金流，俊知一方面要从公司内部，完善管理制度，内部实施规范运作；另一方面等待时机寻求海外上市，从资本市场上，为俊知赢得3G取得更多支持。