中企立足拉美有例可鉴

李　西

各种迹象表明，中拉关系发展正在进入“全面合作伙伴关系”的新阶段。据全球顶尖咨询公司埃森哲公司统计，中国海外投资50％以上发生在拉美。这是一幅崭新的世界经济地理图景。新的图景可期，但并非坦途。较早开拓拉美的一批中国企业，已经切身体会到其中的坎坷，但也不乏已稳妥立足者，格力电器和宇通客车就是其中的代表。

格力在巴西奉行中高端路线

据了解，格力空调是于1998年开始进入巴西市场的，当年仅2个半月在巴西实现销售额就已达到300多万美元。凭着优异的产品质量和品种规格齐全的优势，格力空调很快就受到巴西消费者的欢迎。正是基于这种市场需求，格力电器1999年决定投资建厂。与其他企业不同的是，格力奉行“先有市场后有工厂”的经营思路，根据国际市场的需要在合适的地区建立基地。

格力在巴西的生产基地设于亚马逊腹地的玛瑙斯市，该市是巴西唯一的经济特区。巴西政府对于在本土设立的工厂是有优惠的，比如对于本国生产的产品给予特别减税或者免税优惠。格力在玛瑙斯建厂，利用本地生产的优势迅速扩大了在巴西的市场占有率。同时也吸引了大批来自拉美其他国家的客户。而投资巴西拥有更重要的意义——辐射拉美。

凭着工业园区生产成本和税收都较低的优势，同时与相邻的其他8个南方共同体国家互相免税。格力在巴西品牌知名度在几年时间内跃升到当地最受欢迎品牌前三名，年销售2万多台。

除了不盲目冒进外。格力的另外一个原则是走中高端路线。不同于一些中国企业依靠低价走市场的做法，格力空调在国际化的过程中，一直坚持自主品牌出口为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位。在马瑙斯的自由贸易区内，提起中国格力电器，名声响亮。格力空调已经在巴西树立了中国家电精品名牌的影响。在巴西，格力空调因为价格较高，已成为当地身份的象征，需要一定收入的人群才消费得起，巴西许多影视、体育明星以及政府高官都是格力的用户。和很多企业出口到国外的产品利润微薄不同的是，格力的巴西工厂。毛利率一度达到30％以上。

为了更好地推广格力品牌，格力正在海外复制其国内成功的专卖店模式。格力空调目前在巴西的销售网点已遍及24个州，共有300多家代理商、1000多家零售商以及300多个服务网点和安装公司。格力空调借助品种齐全、技术精湛的优势，成功进入了巴西圣保罗、里约热内卢、桑多斯、维多利亚等主要城市的大型超市并设立了专柜。

当然，格力空调在巴西的发展道路并非一帆风顺。作为外国独资企业，格力因为不熟悉巴西的法律法规，也吃过一点小苦头。刚建厂时，由于不知道巴西法律规定每年必须按照通货膨胀率给员工涨工资，结果导致当地工会前来抗议。自那以后。格力十分注意规范经营、按章纳税，维护中国企业在海外的良好声誉。巴西的税率多如牛毛，算法复杂，许多企业容易在不知不觉中因“偷税漏税”遭到当地税务部门的罚款。企业。走出去”应该严格按照所在国的市场规则行事，不存侥幸心理，对当地法律要有敬畏之心。格力电器在遵守当地法律的同时，通过交流、沟通及行为表率，让巴西工人感受他们所倡导的奉献精神。久而久之，巴西员工接受了格力电器的管理方式，格力在当地树立了良好的企业形象。

宇通在拉美坚持精耕细作

从目前来看，宇通在拉美的进展似乎更顺利一些。当然，为保证中国客车顺利进入拉美市场，宇通做了大量的实地调研工作，并组建了完善的技术服务队伍保障车辆投放后的正常运行。

在进军拉美市场时，宇通保持一贯的稳健作风，不随意接单，不贸然出击，对市场进行认真调研。进入拉美市场前，就对当地的经济条件、顾客心理预期、竞争对手定价、风俗习惯和法规要求等进行详细考察。

正如宇通的负责人所讲，市场调研不仅仅是进入之前的一份市场调查报告，产品进入后还要进行跟踪，不断更新补充，最终形成包括当地的标准法规、交通网络、路况、市场特点、市场含量、市场风险，以及该市场合适的进入期、开拓策略、适于销售的车型、产品定价、运输方式等多方信息的资料库。

自2006年进入乌拉圭市场之后，据悉，目前已有100余台宇通客车服务于乌拉圭旅游、客运及公交市场，以首都蒙特维迪亚为核心覆盖整个乌拉圭市场并涉足国际旅游线路，宇通成为唯一进入乌拉圭市场的中国客车企业，并占据2008年乌拉圭非公交客车进口总量30％份额。COPSA客运公司(COPSA客运公司是乌拉圭的一家大型长途客运企业，至今已有77年的经营历史)等当地著名大客运公司都已将宇通客车作为优先考虑的采购品牌。

此外，古巴也是宇通目前最重要的战略市场之一。宇通不仅在当地实现了良好的销售业绩，还委托古N212业部下属的工厂在当地进行cKD组装，实现了产品的出口及技术转让，提高古巴客车制造技术水平，为古巴交通领域节省了约12％～15％的外汇，用于进口更多的汽车零部件。同时，宇通也用技术换来了更广阔的古巴市场。

宇通在委内瑞拉玻利瓦尔州的客车服务站SERVIBUS BOLIVAR已经建成并投入使用。设施完备、装修精良的客车专用服务站的设立，为当地经销商后续继续采购宇通客车吃了定心丸。该服务站的建成不仅能满足目前玻利瓦尔州宇通客车的服务需求，提高客户满意度，也将成为后续公司在当地市场拿到更多订单的有力保障。2009年，宇通还将在加拉加斯和十字港新建两个宇通客车服务站，它们将和玻利瓦尔洲服务站一道在委内瑞拉搭建起完整的宇通服务网络。

业界表示，宇通在国际市场上的精耕细作为中国客车行业提供了一个全新的发展思路。