新一轮铁矿石谈判“中国模式”胜算几何？

/本刊见习记者 李拉

新一轮铁矿石谈判“中国模式”胜算几何？

/本刊见习记者 李拉

新一轮铁矿石谈判，三大矿商齐声高唱价格上涨之歌，双方对峙之下，谁将是新一轮铁矿石谈判的赢家？

2009年，为了改变中国进口铁矿石所处的不利地位，原来的各钢企自己与外商谈判改由中钢协代表中国钢企对外谈判，并提出“中国模式”。所谓“中国模式”有三大要点：一是铁矿石贸易结算时间从过去每年的4月 1日到次年3月31日，改为从1月1日到12月31日；二是坚持长期协议、量价互动、量大价优；三是统一价格，不同地区、不同铁矿石品位、不同质量、不同矿山企业分别确定一个铁矿石离岸价格，一旦确认，不管是大企业还是小企业，生产企业还是贸易企业，都应执行这个价格，不再分长协价与现货价。

依据“中国模式”，在谈判中中钢协对铁矿石三巨头表现出决不退让的态度，并千方百计找寻新的国际铁矿商。在谈判的僵持阶段，中钢协与澳大利亚第三大铁矿石公司FMG达成粉矿跌35%，块矿跌50.4%的长协价。然而到2009年11月底，FMG公司最终宣布，因与中方在9月底前未达成相关融资协议，所以FMG与中方达成的降价协议失效，宣告“中国模式”失利。

一、2010年新一轮铁矿石谈判新动向

2010年度铁矿石价格谈判自2009年10月开启以来，屡屡传出对中国不利的消息。中国钢铁企业又因“中国需求”再次早早陷入被动。进入2010年，“涨”与“不涨”已经不是讨论的话题，而是在于“涨多少”。多家国际投行近期预计，2010年长协铁矿石涨幅将在30%~50%之间。

（一）谈判之初铁矿石巨头冷对中国

全球矿商巨头已在年度铁矿石价格谈判中率先撇开它们最大的客户——中国。巴西淡水河谷和澳大利亚铁矿石生产巨头力拓、必和必拓把主要精力转向与日韩进行谈判。

但是这并不代表三巨头要放弃中国市场。从2009年的实际情况来看，尽管中方数次在公开场合声明不会接受新日铁和力拓达成的降幅35%的首发价格，然而实际上各个钢厂已经默认了这一价格。就目前钢厂的生产情况看，如果和日韩达成一个价格，那么这个价格就基本会成为一个事实价格，钢厂最终都会接受。因为比起目前价格和供货量都不稳定的现货矿，获得稳定的长协矿供应对大型钢厂来说更为重要。

铁矿石巨头们的目的非常明显，就是希望利用“首发价格”倒逼中国被迫跟随。

（二）中国畸形需求成为谈判中的软肋

中国是全球铁矿石的最大买家，中国一直呼吁铁矿业巨头对中国实行“量大价优”的政策，但结果一直难遂人愿。

海关总署公布的统计数据显示，2009年中国铁矿石进口总量为62778万吨，累计增长41.6%。其中，单12月份进口铁矿砂及其精矿总量高达6216万吨，较前月超出1109万吨，同比激增80%以上，已刷新历史次高水平。这一数据不仅表现出国内钢厂对本年度铁矿石价格上涨预期的无比恐慌，同时也助涨了国外铁矿供应商拉高价格的气势。

因“中国需求”，中国在铁矿石谈判上一直保持比较强硬地态度。在历经2008年国际铁矿石长协价疯涨后，在2009年铁矿石谈判上，我国向铁矿石三巨头表示出“宁可最后以无果而终，也决不委屈妥协”的态度。进入2010年新年度谈判，三大矿石巨头正是因中国的强硬态度，而采取了首先将中国边缘化的策略。

实际上，在谈判僵持的背后，是中国市场上产能与产量失衡下的畸形的旺盛需求。统计数据显示，截止2009年年中，中国钢铁行业产能已经高达6.6亿吨，但国内需求大约只有4.7亿吨，产能过剩总量高达1.9亿吨。此外还有5800万吨在建产能。2008年我国粗钢产量为5亿吨，而2009年全年的粗钢产量达到5.68亿吨，较2008年增加13.5%。正因为预计到中国今年旺盛的钢铁产量，三大巨头的要价也在不断提高。

换句话说，我们一直以来希望以“量大价优”来获取定价话语权，可这恰恰成为铁矿石巨头们吃定我们的杀手锏。中国对于铁矿石的畸形需求成为了我们在谈判进程中的软肋。

（三）宝钢恰逢谈判之际涨价再惹非议

2009年底，曾一度担任与国际铁矿石巨头谈判代表的宝钢再度被委任为中方的谈判代表，而2009年主导铁矿石谈判的“中钢协”退居二线。

然而，在大宗商品价格上涨以及市场需求旺盛两大因素的助推下，宝钢恰逢谈判之际宣布2010年产品集体提价，其主流产品调价幅度之大更是高达600元/吨。这似乎暗示着钢厂希望借此来抵消谈判涨价带来的成本上涨。实际上，提价无疑令本来处于劣势的中方在谈判中更加被动。此外，因为市场需求并不具备价格大幅上涨的基础，后期钢材市场将面临更加严峻的局面。

从纯市场的角度来分析宝钢的提价策略，似乎没有任何问题。因为，目前市场的钢材价格、钢材需求与企业的成本之间确实存在一定差距，上调价格是合理的。但宝钢近年来的一系列调价行为，给人基本感觉就是眼前利益代替长远利益。因为钢材涨价直接带动铁矿石价格上涨，继而带动企业成本上升，涨价形成的效益终将被铁矿石价格的上涨所抵消。

二、涨价几成定局，“中国模式”胜算几何？

新一轮的铁矿石谈判涨声四起，从铁矿石巨头撇开中国率先与日韩谈判，到我们据理力争的“需求量”优势竟成为了我们在谈判桌上的软肋，再到宝钢恰逢谈判之际全面提价。中国钢企在与铁矿石巨头们的利益博弈中处处被动。

（一）筹码

1．2010年全球铁矿石依然供大于求。欧美的钢铁产量不太可能完全复苏，尤其是考虑到全球金融危机还没有真正结束，市场大环境整体仍处于低迷，这显然是中钢协最大的谈判筹码。

2．中国是铁矿石最大的市场。中国占据了全球海运铁矿石需求的一半左右。这也是中钢协为何敢于将2009年谈判拖过最后期限，同时也是三大矿商虽然迟迟定不下价格协议，但仍全力向中国发货的原因。

3．进口渠道多元化。作为中钢协2009年度铁矿石谈判的成果，与澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG公司达成了“中国价格”，尽管最后因未达成融资协议宣告失效，但毕竟是朝着中方开拓多元化进口渠道的目标迈出了重要的一步。在三大矿商之外寻找更加多元化的铁矿石来源渠道，虽不能对 2010年铁矿石谈判起到立竿见影的效果，但从长期来看，将会逐步增加中方在谈判中的话语权，这将成为中国增加筹码的重要一环。

4．初步查明一批大型铁矿石资源。2009年，国土资源部立足重点成矿区加大铁矿地质找矿力度，取得重大突破：辽宁本溪桥头铁矿经国土资源大调查发现，目前控制铁矿资源量30亿吨，预测远景资源量达70亿吨以上，有望成为世界上最大的单体铁矿。河北冀东马城铁矿探明铁矿资源储量达10.44亿吨，是自上世纪80年代以来，我国探明的单矿床规模最大的铁矿资源产地。该矿埋藏浅、易开采。山东省兖州市颜店洪福寺铁矿由山东省地勘局与当地企业联合开展勘查工作，共求得铁矿资源量5.2亿吨。四川攀西地区在兰家火山预测区钻探验证，见厚大磁铁矿体，估算铁矿资源量1.68亿吨。全区共优选19个预测区，预测潜在资源量194亿吨。安徽庐枞地区于2007年发现泥河铁矿后，通过新机制引进大企业，形成大投入，至2009年底，探明铁矿资源量2亿吨，同时还探明了一个大型硫铁矿。这些大型铁矿石资源在一定程度上缓解了我国铁矿石的资源瓶颈，也为中国在新一轮的铁矿石谈判中加大了筹码。

（二）难题

1．畸形需求愈演愈烈。2009年中国铁矿石进口总量为62778万吨，累计增长41.6%。这种铁矿石超高进口量的现象扭曲了国内铁矿石供需关系，而且随着2010年度铁矿石谈判的启动，给了贸易商再次进行炒作的噱头，也为中方在铁矿石价格谈判中带来阻力。中国进口铁矿石的高位运行，使得“中国价格”难以实现。

2．国内大小钢企各自为政、一盘散沙。相比中国众多且各自为政的钢铁企业，三大矿商无疑拥有更高的垄断性和协同性。在2009年谈判期间，中国钢铁企业缺乏组织性，虽然中钢协一直致力于这样的整合努力，但作为一个半官方的行业协会，中钢协还没有能力去扭转中国的钢铁行业机制。小钢厂在僵持阶段“倒戈”、钢企不愿减产，都将成为铁矿石谈判上的阻力。

3．龙头老大不合时宜地提高价格。身为中方代表的宝钢在谈判的关键时刻宣布2010年产品集体提价。宝钢作为中国钢铁业的龙头老大，宝钢的价格行为，被誉为中国钢材市场的风向标，无论是涨价还是降价，宝钢的举动都会在中国钢材市场引起连锁反应。鞍钢、武钢等国内钢厂随后跟着调价，加剧了中方在谈判方面的劣势。一方面钢材价格上涨将使三大巨头会以此为基础提高要价；另一方面，三大巨头还会以此作为国内需求旺盛的有利证据，更加不会在谈判中让步。实际上，因为对铁矿石有涨价的预期，钢厂通常会先期涨价，从而抵消后期铁矿石长协价格上涨所增加的成本。而宝钢一方面作为谈判代表进行谈判，一方面又从企业运营角度通过上调钢材价格来降低企业风险，这种明显矛盾的做法令谈判更加艰难。

看来采取“中国模式”还需做多方面的努力，以笔者来看，最主要的方面一是尽快通过兼并重组提高中国钢铁业的集中度，以有效调控中国钢铁业的需求；二是通过政府产业政策支持，加大国内铁矿业的开采力度，以适当降低中国对外的铁矿石依存度。否则年复一年地循环往复下去，“中国模式”将永远无立锥之地。