成败法门中国直销商20年

禹 路

20年以来直销在中国的增长方式,概括起来是这么一个增长方式:粗放,短期和投机型。直销在中国发展的20年,尽管整个行业业绩已经突破1000亿,但实际上没有完全跟国际接轨。

20年直销,90%以上的直销企业的业绩我们分析过,基本上每个月都是来自于它新会员的第一单的业绩,重复消费的比例很小,直销公司的利润一定是来自于重复销售和零售的利润。如果简单的靠我们的人头堆起来的这种业绩,那么它肯定是不稳定的。

为什么大家都不愿意去真正把我们的盈利、把我们企业的规模建立在产品销售上呢?有这么几个原因:

第一、是外部的政策不踏实,企业老板有担心,不知道能够做两年还是三年,到底能做多久。这种外部政策的不确定,自然导致他做业务模式的时候选择一个相对短、平、快的模式。

第二、市场环境。最主要的表现是企业在设计奖金制度,或者说业务模式的时候,如果发现市场里有10%的公司是选择短、平、快,那么其他90%的公司就很难坚持它的理念。

我们国家,中小型的公司生存特别困难,找不到资金。 融资环境的艰难导致我们很多的老板选择短、平、快,因为没有资金,就急需要把资金作为企业的一个发展战略的一个指导。这种因素实际上导致我们国内的中小型直销企业普遍把它们的发展模式和业绩模式定位在短期的投机型的增长方式,而且这种形态贯穿了差不多十多年的历史。

那么中国直销的出路在哪里呢?

一、直销在中国最关键的问题首先是它的内在结构有问题。中国直销,现在如果不改变我们的内在机制,就包括直销本身它的原理,直销本身能够纳入社会生存的机制,以及直销者的利益。如果不解决还像过去这样,大多数人在里面都挣不到钱,他出去就骂你。当一个行业,一个公司骂你的人越来越多的时候,你能赢得尊严,获得尊重吗?不可以。所以说我们直销的未来,我们的方向必须是要呼吁和推动中国直销内在机制的变革,这样才可能长期持续地发展,才能让你的合作伙伴十年在你的公司获得一份稳定的收入。

在过去的20年这些公司是靠什么发展起它的业绩的?

第一、不成熟竞争的市场为拉人头创造了巨大的机遇。中国拉人头很容易,因为富余劳动力多,所以你看做直销大量的都是专职,我去美国考察,70%的人都是兼职。在中国不行,社会的富余劳动力,就业压力过大。大量的年轻大学生找不到工作,这样的社会局面为直销提供了大量的富余劳动力,所以增员很容易。如果你的业绩是靠人头来增,增一个人头增一份业绩,那么你的公司的管理压力,经营的压力就非常高,这就是你虽然有业绩但是没有利润。

第二,国家在开放政策的时候是先开放一部分,后准入一部分,这种时间的梯度给不同的企业带来了发展的战略机遇。1998年以后我们先批十家店铺加推销员,从批准到2005年的时间让外资赢得了先发展的机遇。很多人说他们的管理水平高,这不是真正的原因。

我们并不笨,通过海尔的崛起,通过美的成长,短短的15年我们家电有2000亿的财富,可见中国人的经营哲学并不比西方人差。所以说在这个行业我们是被压制的,真正同步的开放给我们准入的话,我们也不会比世界上任何一个公司差。所以不同时期的准入政策,为这些先进一步的企业赢得了时间和空间上的主动权。

所以在这个过程当中,我们只要靠我们的魄力,靠我们的魅力,如果我们能够看得懂中国的国情,我们要绝不动摇。我经常说领导你的魅力,你的魄力两边都带有鬼字,说明你的内心要比别人多一些谋略,多一些胆略,多一些策略,多一些底气你才能当老板。比的是这个东西,比的是你比别人能够看得到未来方向的能力,所以你应该当主导者,这就是追随者和被追随者的差别。

第三,就是劳动力过剩,以及创业投资渠道过窄为直销增员提供了条件,我们普通老百姓投资做生意的渠道也不多。这30年改革开放虽然我们有一些小钱,但是留给我们的投资渠道一个是股市,还有一个是房市,可是各位都知道,一个股市上我们普通老百姓一年8万亿没有了。房市,政策的波动也是很大的。他要去投资的话,你的资金本身的基本量要很多,要基数要大,除此以外我们没有其他合适的投资门路和渠道。所以劳动力过剩和创业投资渠道过窄,导致我们过去20年为中小企业的增员创造了条件。20年直销企业业绩就是这么来的。

二、未来的中国直销的出路在哪里,我们只有转变增长方式。

首先,直销的方式要转变的话,必须要进行内在结构的调整。这几年以来我们看到很多经销商,从一个公司跳到另外一个公司,今天跳到这里,明天跳到哪里,集体跳槽。频繁跳槽是因为我们的经销商没有成熟的销售意识,没有成熟的投资意识,没有成熟的经营管理意识,不懂经营管理的规律,盲目的用感性的挥洒代替理性的思维,使我们无法作出正确的选择。

我们如何选择一家公司,看一家公司的健康程度,从分析他的财务报表开始。我们应该掌握一个最基本的工具来先分析他的财务报表,如何分析呢?

一般来说,在中国这样的市场环境,健康的公司是怎么样的表现?成熟期就是直销公司10-50年,在这个过程当中,它应该长期的保证它的业绩平均在45%,成熟消费在55%。就是说销售和消费的比例应该要加大。在一个健康的长期的直销公司,它的奖金应该是一个合理的波动。一般的一家公司的成本结构是这样:产品成本应该是15%,运营成本是8%,加上税收成本和其它的成本也要占5%,如果它的奖金是70%的话,都比利润多,这样的公司你敢合作吗?是不可能长期的。。

第二,要希望有消费和经营能力的人来做直销。在世界上很多的国家,不是一般的人做直销,而是社会的白领、小康和中产阶级做直销,而我们是大量的贫农和富裕的人口在做直销。实际上如果有效地通过中产阶级群体来拉动管理和引导好非中产阶级进入这个行业,那么就发展快了。但我们过去恰恰是颠倒过来了。

第三,真正未来中国的直销应该说要大量的鼓励从兼职开始做,先不要放弃本职工作,例如你在做本职工作的同时,如果直销的挣钱多至3500到4000的时候再去做专职,这样比较好。这样才能获得更好的社会的尊重。

在全世界活了两百年的公司都有一个规律,那就是利益关联者的利益是不是平等,对直销业来讲,就是我们合作做直销的公司有没有钱赚,新人有没有钱赚,初级高级经销商有没有钱赚。也就是说我们至少要做到这样:努力劳动,努力推荐,努力做直销的专职的人赚大钱;平时消费,分享产品,能够不断劳动的人赚中介的人,只有利益关联者,各个阶层都有利益的时候,公司、系统才能长久与稳定。

三、未来中国直销的出路最关键的是要打破封闭。封闭导致了社会组织越来越萎缩,大中华的文明是开放的文明,任何组织要想强大,一定要开放自己的组织形态,当经不起别人的诱惑的时候,你这个组织是一个健康的组织吗?一定不会,别人一勾就勾走了还叫你的老婆吗?所以在直销行业,信息不对称导致企业和企业之间相互诋毁,你举报我,我举报你,最后环境越来越差。

还有从业人员无序流动的问题。我看过很多经理人一年流动三个地方,然后是欺诈现象得以生存,很多人在老板面前说“我能给你带来多少收益,我两年做到十亿。”等等。为什么能够欺诈?因为信息不对称,因为彼此没有对话,没有交流的平台。大家都彼此戒备。大家知道,当一个行业都互相戒备的时候,社会成本是非常高的。我们现在的利润连10%都不到,可是在这样的行业里,按道理我们应该比房地产好一点,房地产把老百姓的钱都洗掉了。房地产行业在国家每次推行新规的时候,房地产老板一发动立马五六十家坐在一起给国家规划。我们直销行业能够有几家坐在一起?我们就是没有沟通,没有交流,企业和企业、企业和媒体,企业和消费者,缺乏沟通,沟通成本居高不下,也是导致这个行业做得特别累的关键。假如我们今天能够携起手来,系统与系统,共同与系统都能够理性的坐在一起,不担心你搞倒我,为了行业共同受尊敬,解决我们的信息不对称,那么中国的直销可能是三年,或者是五年,我们会迎来政府和社会给我们更好的环境!谢谢大家,我们一起努力!