加油站便利店的市场细分策略

王华

近年来，中国石化、中国石油两大集团凭借强大的网络优势、品牌优势和资金优势，大举进入非油品业务，国内加油站便利店如雨后春笋般快速成长起来。目前，中国石化和中国石油加油站便利店数量分别是近1.7万座和1万座，占到加油站总数的57%和50%。随着加油站便利店数量逐渐趋于稳定，靠快速开店大幅提高营业收入的发展模式已不可持续。如何细分加油站便利店市场，通过满足不同消费群体的需求，提高单店经营质量，实现加油站便利店业务持续健康发展，已成为当前加油站便利店业务急需研究解决的课题。

中国石化、中国石油加油站遍布全国，成品油零售市场相对较大，面对的目标顾客群体也较为复杂，因此有必要利用营销理论中STP分析法，即市场细分(Subdivides Market)、目标市场(Target Market)、市场定位(Positing Market)以及“顾客让渡价值”理论，对中国石化加油站进行细分市场，根据不同目标市场上的顾客需求特点，制定加油站便利店合适的商品组合和价格策略。由于国内各地经济发展不平衡，顾客收入水平有差异，消费习惯也不同，因此位于不同省份和区域的加油站，目标顾客的需求特点也有较大差异。如何细分加油站便利店消费市场？笔者认为地理位置是最适宜的细分标准。可以根据地理位置的不同细分加油站便利店市场，并对细分市场的商业环境、目标顾客需求和消费特点进行分析，确定便利店商品组合及市场定位。从地理位置来看，加油站便利店可以分为城区加油站便利店、郊区、国道省道高速路加油站便利店、农村加油站便利店三大类。……