专卖桃花，亦可别样红——浅析牛奶专卖店经营问题与解决方案

“这个开在闹市区的店，开业一个月出头，一天就已经有三四百份奶了，而且这里卖的大多是中高档产品，房租、水、电、人工除去后略有盈余。目前还是淡季，再过几个月，到了旺季情况应该会更好。”乳品企业的销售经理说。这个开业月余就有盈利的店，只是乳品企业积极推动的牛奶连锁专卖店的一个缩影。

牛奶专卖店发展到现今，已逐步由单纯的销售单位转变成为区域型的封闭的销售渠道。我国区域型乳品企业差不多都尝试和涉猎这个封闭的渠道，形式大体相当。大部分专卖店以低温巴氏奶为主，从北往南，常温奶的数量逐渐减少。然而专卖店的成熟度有所不同，比较有特点、模式较健全的有重庆天友的专卖店、南京卫岗的自取点等。目前，牛奶专卖店已经作为乳品企业非常开放的零售系统的补充，其承担零售业务的同时，也满足了消费者自取的需求，还有部分牛奶专卖店参与了上户的业务。

1 面临的主要困难

专卖店虽然是封闭的渠道，但并不是一个独立的业务体系。从目前的发展来看，区域型乳品企业各种类型的专卖店，或多或少的都需要面对3 个主要的问题：

1.1 盈利之困

目前乳品行业的零售利润相对微薄，专卖店能够较为顺利盈利的还比较少，大多数是在保本经营，还有一些处于亏损状态。一方面，现代渠道日趋成熟，严重影响着其它通路，专卖店的消费人气明显受到影响，消费群体的稳定性受到冲击，专卖店的营业额受到严重影响。……