中小企业走在阳光大道上

于斐

现在，市场环境的演变带来了许多不确定因素。遗憾的是，许多企业还在凭着老观点、老眼光、老经验、老办法应对，其结果怎样呢，路只会越走越窄，最后走入死胡同，这期间的周期有多长呢？短则三个月，长则一年。千万不要怪这世界变化快，只是自己明白得太晚了。

尤其是对中小企业来说，目前遭遇销售疲软、招商受阻、资金欠缺等众多棘手问题和矛盾，可以说是当前企业运行中的综合症、并发症，同时也是顽疾。除了外部环境因素外，还由于客观原因，一些企业对市场不了解、不熟悉，因此难免会遭遇这样那样的障碍。其实，起步晚、资金少并非就会成为企业的劣势，关键是要思路新、方法对，通过独创性的商业模式和精细化的推广手段，最大限度发挥自身比较优势快速突围。

市场经济的残酷就在于它是以竞争导向来获取自身的生存和发展，这年代，置身于严峻洗礼下的企业颇有点好花不常开、现在不代表将来的味道。

于是我们时常看到原本威风赫赫的如今却遭遇凄凄惨惨，原本备受冷落歧视的却苦尽甘来受尽青睐和崇拜。企业的这种三十年河东三十年河西的演变，其实原本就是市场规律的一种真实体验。

我在许多地方讲课时会时常讲起17世纪的那段历史。

17世纪中后期，英国通过3次战争，予荷兰以致命打击，而当时荷兰商人在17世纪几乎垄断了全世界的贸易，迫使荷兰承认了英国颁布的《航海条约》。之后，英国就开始了与法国争夺世界霸权的长期斗争。经过1689－1697年的圣奥格斯堡同盟战争，1702－1713年的西班牙王位继承战争，1740－1748年的奥地利王位继承战争及1756－1763年的七年战争这4次重要较量——史称“第二次百年战争”，英国成为世界上最大的殖民国。

很显然，就拿英国的获胜来比照当今的企业为什么最终能以弱胜强、脱颖而出？

笔者认为，这是因为英国当时具备了优秀企业所应有的特质，一是机制灵活、管理规范；二是产品满足大众需求适销对路，掌握消费心理；三是经营上更专注务实；四是包容吸纳各种文化的交流和互动。就经营企业来讲，大凡具有以上几点，就一定具备了克敌制胜的核心竞争优势，因此，英国当时能战胜法国，在世界上延续其长达两个世纪的霸权地位，也就不难理解了。

由此给我们的启示是，当企业运行中碰到了强大对手后，只要自身功夫过硬，同时机制上善于求变求新，终究会走出自己的一条路，并成就自己。相反，如果僵化保守，那么原本赫赫有名的企业说不定就会日落西山。

另外，我还想起两个人来，一个代表“勇”，一个代表“谋”，只要两者具备了，企业走出困境并非是件难事。

众所皆知，毛泽东手下的高级指挥官林彪和彭德怀虽然性格各异，但他们配合得很好。林彪善于声东击西和隐藏自己，善于奇袭和伏击，善于从侧翼和敌后发起进攻和使用计谋。他的胆量和善用疑兵超过任何人。不过，据说他只在十分把握时才出战。而彭德怀总是从正面进攻敌人，他打仗极为勇猛，对手一次次被消灭。他认为打一场战斗，必须使得得失相抵，或得大于失，要多缴获枪炮，多抓俘虏，并更多地把战俘转化为红军。这才算打好了仗。

早在南昌起义后的会昌战役中，林彪就靠采用正确的战术而取胜。当时的敌人是国民党的王牌部队钱大钧部，敌人又先占领了有利的制高地。起义军从正面强攻，多次失败。起义军指挥部将迟到的林彪的部队投入战斗。林彪上到前线观察，发现敌人的防守正面强而两侧弱。于是采取了避强击弱的策略，从侧翼进攻，利用一条干水沟隐蔽地将兵力运送到敌人的眼皮底下，才突然发起攻击。结果奏效，将敌人打败。

从那以后，林彪对谋略就更加情有独钟。他利用各种机会，努力阅读各种兵书，学习、钻研兵略。此后，林彪对各种谋略的使用越来越娴熟，其规模也越来越大，效果也越来越好。

下面三种路径，供企业家们在经营行为中参考，正如我所指出的那样，不管采取何种形式，在发展的不同阶段该勇则勇，该谋则谋。但在现阶段情况下谋应大于勇，在策略上，林彪的做法还是值得借鉴的。

做减法。企业过分相信自己的能力和技术优势，多年来一贯重复以往的模式和经验，对市场的需求变化缺乏敏感性，在自身资源达不到的情况下，没有寻求合作的意识，创新动力不足，眼光还只局限于企业内部的生存或小富即安上。所谓的控掘自身潜力，日子过得很艰难，而且随着形势的发展，有被逐步边缘化的危险。

做加法。竞争的残酷性和多元化发展，使得企业在这方面有了较高的觉悟，企业的主要精力集中在市场的拓展、产品的研发、质量的提升和财务管理上，通过依靠企业自身的积累慢慢发展，也有了借势借力、整合资源的想法和打算，有变革和创新的决心，但行为方式上快慢不等、决策水平有高有低。目前，市场竞争激烈，产品同质化、利润率低下等是企业家最为痛苦和烦恼的核心问题。加法经营和减法经营时传统经济发展的常规模式。

做乘法。企业的乘法经营则具备知识经济的特征，在乘法经营中，企业家不再局限于自己有多少员工，有多少设备，没有围墙的“虚拟经营”是其显著特征，企业家借助资本的力量，对行业进行整合，力求企业价值最大化和财富增长高速化。企业拥有资本，可以进行宏观的市场布局，充分整合行业的产品资源和市场资源，借助社会商业性渠道网络优势和风险投资带来的放大了的资本效应，快速复制和并购、重组，创造了一个财富神话！

由此可见，你的企业到底往哪走是必须尽快明确的，即使已经在做，面对新形势是否应该调整或者有变革的决心在创新模式上下功夫等等，已容不得半点耽误了。

就经营企业来讲，大凡具有以上几点，它一定具备了克敌制胜的核心竞争优势，因此，英国当时能战胜法国，在世界上延续其长达两个世纪的霸权地位，也就不难理解了。

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